I - INTRODUÇÃO Há dez anos ingressei nesta profissão. Era o ano de 2005 e o Governo Lula acabava de editar as leis que alterariam as garantias fiduciárias.

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3 I - INTRODUÇÃO Há dez anos ingressei nesta profissão. Era o ano de 2005 e o Governo Lula acabava de editar as leis que alterariam as garantias fiduciárias do mercado financeiro e criava uma série de incentivos para o mercado construtor, alcançando também o consumidor final através das taxas de juros e facilidades para o crédito imobiliário Paralelamente, os níveis de renda e de emprego no país subiam e tudo contribuía para um início de escalada da população brasileira em busca da tão sonhada casa própria. Para quem não se lembra, não só a fórmula de financiamento, mas as garantias dos contratos criaram problemas estruturais que impediam até então o atendimento da demanda.

4 I.I – A CASA COMO BEM PRIMORDIAL A casa é, depois da nossa vida, o bem primordial nesta existência. Desde a Idade da Pedra quando as cavernas protegiam, aqueciam e satisfaziam à espécie humana, às bases lunares, necessitamos de um teto para sobreviver e melhor viver com felicidade! É assim e sempre será! O nosso teto é sagrado! Portanto, aqueles que quiserem ingressar nesta profissão sempre terão que ter esse compromisso. Passamos muitas vezes uma grande parte de nossas vidas economizando para comprar uma casa ou para pagar as prestações contraídas em longos financiamentos. Muitas vezes, realizamos esse ato apenas uma vez na vida!

5 I.II – QUERER É PODER Parabéns pela escolha! Ser consultor imobiliário e ser consultor financeiro, é ser um vendedor de sonhos, um verdadeiro emissário da felicidade alheia enviado por Deus! Boa sorte a todos nesta nova jornada em suas vidas. Que Deus nos ilumine para contribuir um pouco neste mundo levando a felicidade aos nossos clientes! Façam o certo que Deus está nos observando! Não temos que temer nada! O mercado imobiliário é nosso! Basta termos fé, trabalhar muito, dominar a técnica que chegamos lá! Acreditem: vocês podem! Só depende de Vocês!

6 II – O PERFIL DO PROFISSIONAL Em cinco anos formando consultores imobiliários colocamos no mercado pelo menos 100 profissionais. A maior parte deles atua na área em diversas empresas imobiliárias, muitos em posição de liderança. A fórmula para esse pequeno case de sucesso na área de educação é simples: para ser um bom consultor imobiliário tem que ser acima de tudo uma pessoa com sensibilidade humana. Viver no século XXI no Brasil (país em desenvolvimento) e não ter compromisso em melhorar a vida das pessoas, é não fazer parte desse mundo em que vivemos. O sucesso é não ser apenas um vendedor, tem que vender um sonho, uma realização humana.

7 II.I – A REALIZAÇÃO É AGORA Para o homem, diferentemente dos outros animais, o exercício da sobrevivência não basta: possuímos um desejo muito mais complexo que é o de buscar a realização para sermos felizes.

8 II.II – QUEM SABE FAZ A HORA A profissão de Consultor Imobiliário é um ótimo meio de realização! Ela reúne um conhecimento multidisciplinar; reúne vivência; é extremamente liberal e empreendedora; e proporciona ganhos financeiros imensuráveis. Ela exige da capacidade de cada um. Uma vez dominado-a, cada um de vocês se transforma numa marca! O seu portfólio de clientes pode o acompanhar a vida inteira. É como um médico da família. Você nunca quer ficar longe dele!

9 II.III – O MARKETING DE REDE A ECCO! já realizou desde a sua fundação mais de 500 negócios imobiliários. Destes, pelo menos 80%, indicaram outros clientes e/ou realizaram mais de uma operação de compra e venda na família com a ECCO! Nossos consultores se tornaram parte importante da vida de milhares de pessoas nesta cidade!

10 III – O FOCO É DO CLIENTE A fórmula de sucesso nesta profissão é perceber o foco do cliente e construir um discurso, uma postura e uma atitude que se aproxime deste foco, ou seja, ao analisar o cliente sob todos os aspectos importante da vida dele, como por exemplo, o tamanho de sua família, a sua profissão, o seu poder econômico, o seu nível intelectual e cultural, o seu padrão de conforto e necessidade e principalmente o seu estado atual de vida O momento da compra é totalmente influenciado pelo estado emocional do cliente. Se o cliente está em estado de PATHAE (Paz, Tranquilidade, Amor e Equilíbrio), certamente ele estará mais sensível para seguir nossa orientação e, principalmente, a sua própria intuição. Mas, infelizmente, na vida agitada e conflituosa em que vivemos, são poucos os clientes que chegam a nós com esse perfil.

11 III.I – O COMPROMISSO COM A FELICIDADE DO OUTRO. Entretanto, promover uma atitude junto ao cliente, que muitas vezes exige manipulação responsável, tem que ter como nosso guia ético e orientador, a certeza de que nós contribuiremos para escolher uma casa que contribuirá para o cliente atingir em algum momento da sua vida o estado de PATHAE (PAZ, TRANQUILIDADE, HARMONIA, AMOR E EQUILÍBRIO) naquele imóvel indicado para sua compra! Neste sentido, temos que ter uma postura sempre construtivista, eliminando qualquer outro comportamento e pensamento que desvie deste caminho junto aos nossos clientes, ou seja, o consultor não pode gerar ruído de espécie alguma, para que o cliente possa fazer sua escolha a partir de valores muitas vezes subjetivos e comportamentais que na maioria das vezes extrapola o financeiro.

12 III.II – BEM ESTAR PARA TRABALHAR Portanto, o padrão de apresentação do consultor é mutante e o mais imparcial possível, desde a escolha da sua roupa à escolha do melhor caminho para conduzir o cliente é totalmente intuitivo e pautado no estado de conforto pessoal que o consultor sente naquele momento. A regra é: “ PRECISO ESTAR BEM PARA AJUDAR O MEU CLIENTE! “

13 IV – VENDA É ATITUDE Identificar o foco do cliente é ter poder sobre o cliente. O controle é sempre nosso. Conhecer o foco do cliente é poder influenciá-lo sem ele perceber. É como se soubéssemos do segredo de uma pessoa sem ela ter dito para nós o que ela deseja. O imóvel limita essa condição. Por isso, temos que ter sempre pelo menos três alternativas que correspondem ao foco do cliente. Mesmo que essas alternativas se complementem numa só. Lembre-se, na verdade, nós é que escolhemos por ele, sem ele perceber. A condução, o controle e a atitude da venda pertencem a nós.

14 IV.I- O CLIENTE ESCOLHE O CONSULTOR Os caminhos para construir isso sobre cada cliente é que diferem, de acordo com a personalidade e característica de cada um de nós consultores. Lembrando que nossa chance aumenta muito à medida que conseguimos ser bons atores. Para isso, temos que ter equilíbrio evitando julgar, criticar e censurar o cliente, policiando inclusive nossos próprios pensamentos. É preciso evitar criar qualquer rejeição e elas começam no nosso próprio pensamento.

15 V- O PRODUTO É A INFORMAÇÃO. Diferentemente do que podemos pensar em um primeiro contato com a área imobiliária é que vendemos informação, não imóveis. Atuamos prestando um serviço de intermediação imobiliária, ou seja, juntamos dois clientes objetivando comprar e vender o seu imóvel. Portanto, nossa operação depende de criar as condições necessárias para que o CLIENTE COMPRADOR encontre o CLIENTE VENDEDOR. Assim, poderá ser realizada a transação imobiliária. Somos apenas intermediadores. Utilizamos para isso recursos tecnológicos, administrativos, financeiros, jurídicos e comerciais para realizar esse mágico encontro. Nossa missão é realizar esse encontro Rápido, Seguro e Eficiente gerando nos dois clientes envolvidos Felicidade e Fidelidade.

16 VI – ACONSELHAR PARA VENDER Por isso, nos posicionamos no mercado imobiliário como uma empresa de consultoria. Não somos vendedores pura e simplesmente. Somos muito mais. Vamos além desse objetivo frio e imparcial. Vamos promover a felicidade entre as partes e para isso temos que ser justos, técnicos e imparciais. Temos que ser consultores imobiliários. Sendo assim, esse treinamento visa conhecer e dominar a técnica de identificar o melhor imóvel para qualquer cliente dentro do valor que ele poderá pagar, mesmo que o imóvel não seja o da preferência do Cliente. Muitas vezes temos que demovê-lo a comprar aquilo que poderá trazer infelicidade para ele. Nossa postura, apresentação e atitude predominante diante dos nossos clientes é a de aconselhador demonstrando os argumentos que sustentam qualquer palavra ou orientação na direção da compra ou a venda. Temos que influenciar, conduzir, passar credibilidade sem ser piegas, arrogante, prepotente. Não podemos nem ser passivo nem ativo demais durante o processo. Somos uma espécie de conciliador.

17 VII- SISTEMA MIDAS: APRESENTAÇÃO Vendemos informação. O imóvel é o objeto dessa informação. Ele é físico, tem preço, ponto e planta. Nosso produto, informação, precisa estar sempre correto, rico em detalhes e de fácil acesso para poder ser usado a qualquer instante e em qualquer lugar para armazenar um cadastro tão grande. Só um software é capaz disso. Nosso software é o Midas, espetacular ferramenta de vendas da ECCO! Precisamos de dois elementos fundamentais para concretizar a compra e venda. Um cliente querendo comprar e outro querendo vender. Imagina-se você Consultor Imobiliário trabalhando com agenda de anotações escrevendo todos os dados do perfil do seu cliente comprador e todos os dados dos imóveis

18 VII.I - OTIMIZANDO O CAMINHO DA INFORMAÇÃO USANDO O MIDAS. Investimos em parceria com o grupo de TI Infoidéias para desenvolver um ambiente integrado que pudesse colocar comprador virtualmente junto com vendedor, potencializando e aumentando a velocidade da venda. Temos hoje o que há de mais moderno em tecnologia da informação disponível para nossa operação. E agora temos uma nova versão para a WEB. Com ele, somos um gigante. Podemos estar em qualquer lugar conectado atendendo a nossos clientes e proporcionando eficiência, velocidade e credibilidade online. Nosso software é nada mais que um braço de venda capaz de nos auxiliar e interagir com nossos clientes sem a nossa interferência direta, proporcionando um ambiente de vanguarda que traduz capacidade, liderança e fortalece nossa imagem e eficácia junto ao nosso target.

19 VII.II - APRENDENDO A USAR O MIDAS O sistema baseado nas janelas ilustradas! Iniciando o seu dia com a leitura das mensagens. Verificando e absorvendo cada informação disponível avaliando-a para trabalhar os seus clientes atuais e futuros. Conhecendo cada imóvel recém-cadastrado na empresa. Verificando no seu portfólio quais dos clientes receberam mensagens sobre os seus imóveis.

20 VIII– O MERCADO ECONÔMICO Estima-se que para atender a todos os brasileiros que ainda não têm casa própria, necessitaríamos movimentar 12% do PIB. Hoje, esse percentual deve alcançar 5% no fim do ano. Portanto, projeta-se uma demanda de negócios até 2020 para atender a todos os que precisam comprar uma casa. Esses números não incluem aqueles que querem vender um imóvel menor para comprar um maior e ainda aqueles que investem neste mercado. Dentro do mercado em que a relação é sempre de 10 compradores para cada 1 vendedor. Ou seja, existem hoje no país uma demanda em busca da casa própria muito maior que a oferta para a venda. Portanto, os Clientes Vendedores são os mais cobiçados e necessários neste processo de uma maneira geral.

21 VIII.I – O MERCADO REGIONAL É claro que isso pode mudar dentro de uma determinada região. Vejamos no caso da Cidade do Rio de Janeiro. Mercados como Jacarepaguá, Barra, Recreio e Zona Oeste como um todo onde por uma necessidade de expansão da cidade, o governo fomentou as estruturas macro e micro econômicas, flexibilizou as regras e criou incentivos para aumentar a oferta de imóveis nesta região, onde há milhares de hectares ainda disponíveis para a construção de novas unidades. Já a Zona Sul do Rio vive cenário completamente diferente. Considerada a área mais nobre da cidade, tem todas suas áreas praticamente ocupadas sem espaços vazios. Com isso, as incorporações só acontecem mediante investimentos altíssimos na aquisição de terrenos ocupados por casas comerciais ou residenciais com gabarito sustentável para a incorporação. Acontecendo com isso, uma valorização excessiva,contudo, correta dentro da lei de oferta e procura.

22 VIII.II – O MERCADO LOCAL Neste cenário, a estratégia para o Consultor Imobiliário muitas vezes vai passar por tentar orientar seus clientes a repensar sua vontade e olhar outro direcionado mais adequado neste momento para atender às suas necessidades. São mercados que antes ele não observava e às vezes nem cogitava. O que sempre vai determinar essa virada são os componentes de PREÇO, PONTO E PLANTA, os 3P’S. A construção do argumento capaz de convencer um cliente a comprar um imóvel maior, melhor e mais barato em lugar diferente daquele que ele inicialmente gostaria é facilmente aceitável quando o Consultor atua de forma clara e decisiva. Contra os fatos não há argumento! Portanto, nosso sucesso está em ver aquilo que o cliente não consegue enxergar como alternativa. Lembrando sempre que: “ VENDEMOS SEMPRE AQUILO QUE TEMOS “ “ NÃO PERDEMOS O QUE NÃO TEMOS”

23 IX – AS ÁREAS DE ATUAÇÃO DA ECCO! ÁREA 1: Flamengo, Laranjeiras, Cosme Velho, Catete, Glória e Largo do Machado. ÁREA 2: Botafogo, Copacabana, Leme, Urca, Ipanema e Humaitá ÁREA 3: Leblon, Gávea, Lagoa, J.Botânico, Horto e São Conrado ÁREA 4: Santa Teresa, Lapa, Centro, B.Fátima, Gamboa e Caju ÁREA 5: São Cristóvão, Maracanã, Benfica, Estácio, Rio Comprido, Catumbi ÁREA 6: Tijuca, Usina, Alto da Boa Vista, Muda, V.Isabel e Grajaú ÁREA 7: Eng. Novo, Lins, Méier, Riachuelo, Eng.Dentro e Caxambi ÁREA B: Ilha, Bonsucesso, Olaria, Penha, D. Castilho, V.da Penha ÁREA 9: Icaraí, Ingá, S.Francisco, S.Rosa, Centro e Fonseca. ÁREA 10: Barra, Recreio, Jacarepaguá, V. Grande, V.Pequena e Curicica

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25 QUESTÃO 1 Qual a melhor postura diante dos clientes? ( ) Impositiva e autoritária ( ) Carinhosa e passiva ( ) Amiga e aconselhadora ( ) Técnica, imparcial e positiva

26 QUESTÃO 2 2 - Meu cliente quer comprar imóvel de 2qtos com garagem e infraestrutura em Botafogo com R$ 600.000,00. Há um ano, ele colocou o dinheiro na poupança esperando valorizar mais que o imóvel o que não ocorreu. Hoje, o seu investimento não compra o que ele quer comprar à vista. Qual o argumento que não devo utilizar para o meu cliente não desistir de comprar seu imóvel: ( ) convencê-lo a comprar em outro bairro da Zona Sul onde seu dinheiro permite ( ) convencê-lo a comprar um lançamento em Botafogo para morar daqui a dois anos. ( ) convencê-lo a desistir de comprar para juntar mais dinheiro. ( ) convencê-lo a aumentar em R$ 200.000,00 o seu financiamento imobiliário.

27 QUESTÃO 3 De que forma a natureza ao redor do imóvel pode contribuir para valorizar o bem e ajudar na intermediação imobiliária? ( ) não contribui pois o que vale é a metragem do imóvel. ( ) não contribui pois o prédio e sua infraestrutura são mais importantes. ( ) não contribui devido ao abandono do ambiente natural da Cidade. ( ) contribui muito pois permite justificar e melhorar nosso argumento para com relação ao preço.

28 QUESTÃO 4 Um determinado cliente que ainda não havia feito contato pessoal com o consultor demonstrou muito interesse em comprar logo e marcou e confirmou a visita. Quantos imóveis devo mostrar a esse cliente para poder conhecê-lo a comprar naquele dia. ( ) apenas um pois é suficiente para quem está comprando decidir ( ) apenas dois para que ele não fique confuso com muitos imóveis ao mesmo tempo. ( ) deve separar cinco mas mostrar no máximo três, pois caso ele seja realmente comprador, um desses ele vai mostrar interesse, e deixar os outros dois para o próximo como uma cartada final. ( ) devo mostrar tudo que eu tiver no perfil dele

29 QUESTÃO 5 Um determinado cliente ligou pela primeira vez para a empresa mostrando vários interesses em imóveis na Zona Sul. Entretanto, ele disse que dependia de vender o seu para poder comprar. Qual a melhor atitude para atender a esse cliente. ( ) não atendê-lo enquanto ele não vender o seu imóvel. ( ) mostrar todos os imóveis disponível na empresa dentro do seu perfil. ( ) marcar para tomar um cafezinho e convencê-lo a vender com a ECCO! o seu imóvel primeiro. ( ) mostrar o melhor imóvel dentro do seu perfil para observar sua reação e convencê-lo a vender o seu imóvel mais rápido e conosco.

30 QUESTÃO 6 Um cliente do sexo feminino está comprando imóvel para se casar. Depois de ver três imóveis comigo escolheu um deles e marcou uma revisita para o futuro marido ver e aprovar a compra. É dele que vem a maior parte dos recursos. Qual seria a melhor atitude de comportamento para essa revisita: ( ) mostrar total profissionalismo com todos os detalhes para uma boa negociação. ( ) vestir uma roupa mais sensual com muito perfume e procurar ser bastante simpática. ( ) Ignorar o marido e dar mais atenção a cliente mulher. ( ) Deixar o proprietário conduzir a visita e ficar aguardando na sala.

31 QUESTÃO 7 Uma cliente que passou toda a vida no Flamengo procurou a ECCO! para avaliar o seu imóvel pensando em vender para comprar um maior no mesmo bairro. Qual deve ser a melhor estratégia para avaliar: ( ) Depreciar o imóvel para poder fixar o valor baixo e vender mais rápido. ( ) Mostrar primeiros os imóveis do perfil de compra dessa cliente mesmo sabendo que ela só compra se vender. ( ) Procurar convencê-la a fechar uma exclusividade com a ECCO! afim de manter o controle do processo de venda e compra e os prazos para isso. ( ) Liberar a cliente para só começar a procurar depois de vender inclusive através de outras empresas.

32 QUESTÃO 8 Um determinado cliente procurou a ECCO! com R$ 300.000,00 vista para comprar imóvel de dois quartos em Botafogo. Argumentei que com esse valor ele só poderia comprar um conjugado. O cliente não gostou e não retornou mais. Como devo proceder para recuperar esse cliente: ( ) Aprovar financiamento de mais R$ 300.000,00 para ele poder comprar. ( ) Direcioná-lo para um quarto e sala com dependência no Bairro de Fátima ou Santa Teresa, Centro, Tijuca. ( ) Falar diretamente a ele que ele não pode comprar com aquele valor. ( ) Repicar o cliente para não perder muito tempo.

33 QUESTÃO 9 Um determinado cliente que estava no cadastro ativo da ECCO! ao ser abordado pelo Consultor disse que ainda estava procurando imóvel para comprar mas que aguardaria mais um tempo para juntar recursos pois com a subida dos preços ele não consegue comprar mais o que gostaria. Qual a nossa ATITUDE diante disso? ( ) Agradecer e desligar o telefone. ( ) Agradecer e propor uma novo contato futuro. ( ) Reter o cliente e oferecer imóveis com plantas e preços menores. ( ) Insistir para que ele compre nos mesmos bairros com os mesmos preços.

34 QUESTÃO 10 Vendemos Informação. E o sistema Midas é uma ferramenta fundamental. Quais as primeiras informações que deve analisar todos os dias ao acessar o sistema: ( ) Abrir minha relação de clientes compradores e começar a ligar. ( ) Ligar para todos os meus clientes vendedores antes de começar a trabalhar. ( ) Verificar uma a uma todas as mensagens recebidas. ( ) Chamar um colega para dar uma volta no Parque do Flamengo.