CAPITALIZAÇÃO ESCOLA NACIONAL DE SEGUROS FUNENSEG

Apresentação em tema: "CAPITALIZAÇÃO ESCOLA NACIONAL DE SEGUROS FUNENSEG"— Transcrição da apresentação:

1 CAPITALIZAÇÃO ESCOLA NACIONAL DE SEGUROS FUNENSEG
Silvio Quaggio Fevereiro/2015

2 Silvio Quaggio 49 anos, casado, 3 filhos Atualmente Corretor de Seguros Independente Trabalho no mercado de Seguros desde 1980 Ultimo desafio , equipe de seguro Automóvel do Santander Palestrante para Escola Nacional de Seguros – Funenseg , nos temas Automóvel, Cascos Marítimos , Aeronáuticos, Previdência Complementar, Contabilidade , Riscos Diversos e Capitalização Pós Graduado em Gestão de Negócios pelo IBMEC Principal paixão , tentar viver como produtor rural

3 Capitalização : Você tem?
Conhece alguém que tenha? Já vendeu alguma? Conhece alguém que já ganhou um prêmio? Corretor ganha comissão sobre a venda?

4 em Por que Capitalização? CAPITALIZAÇÃO Ganhar Muito Cliente pode
Pagando Pouco Cliente pode Ganhar Muito E ainda... Tem o dinheiro de volta (parte ou total)

5 Capitalização :Histórico e Regulamentação
Origem França 1850 Brasil Sulacap 1929 Mercado cresceu em 27,2% em 2013 Finalidade : Economia Programada aliada a sorteios Aplicação única, mensal ou periódica Pagina 11

6 Classificação das Sociedades
Ligadas a conglomerados financeiros – Normalmente atuam com clientes do banco Independentes : Vendem por diversos canais, inclusive corretor de seguros PAGINA 12

7 Igualamos ao mercado: somos um produto de sorte
Concorrência CAPITALIZAÇÃO Igualamos ao mercado: somos um produto de sorte Concorrência Bradesco B. Brasil Itaú Grupo Silvio Santos Caixa Econ. Federal Caixa Econ. Federal

8 Modalidades de Títulos
Tradicional - no final da vigência recebe no mínimo o valor total pago Compra-programada – no final recebe o bem escolhido ou o valor total pago . Popular – ao final dos pagamentos não recebe o total pago . Incentivo – série fechada, promoção comercial Pagina 13

9 Sistema Nacional de Capitalização
Conselho Nacional de Seguros Privados - CNSP Superintendência de Seguros Privados – SUSEP Sociedade Autorizadas a operar em Capitalização Corretores de Seguros Todos sujeitos ao acompanhamento do Procon Sociedade de Capitalização : Também sujeita as regras da CMN Susep – Subordinada ao Ministério da Fazenda Paginas 14 a 17

10 FUNDAMENTOS TECNICOS BÁSICOS E NORMAS DE CONTRATAÇÃO
Capitalização não é caderneta de poupança Capitalização destina parte do que o subscritor paga para sorteio, para formação do montante a ser resgatado pelo titular e parte para cobrir despesas administrativas das sociedades de capitalização Poupança é garantida pelo FGC , cap não Na poupança todo o dinheiro é do poupador Cap é um “ jogo “ Proibido para menores de 16 anos Formação de Reserva de Capitalização ou Capital ( efeito poupança programada) Paginas 23 e 24

11 . SORTEIOS : Múltiplos da parcela , podendo ser mensal , Trimestral É um titulo mobiliário e nominativo Tem condições gerais( função de Contrato ) e Nota Técnica . Subscritor quem compra e paga o título Titular é quem deve receber todos os valores originados pelo titulo Para a venda a Sociedade de Capitalização precisa de aprovação da SUSEP Ficha de Cadastro ( Tradicional e Compra-Programada é obrigatória ) tem a mesma função da proposta de seguro. Paginas 25 a 28

12 Formas de Contratação: Ao vivo ou por meios eletrônicos
Propaganda e Material De Comercialização : Sob Responsabilidade e supervisão da sociedade de capitalização Condições Gerais : “ Contrato “ : Normas que regem o contrato entre a SC e o subscritor. Deve ser entregue no ato da contratação do titulo ou enviada no máximo em 15 dias após a contratação Informações Complementares as Condições Gerais : tudo que for relevante ao contrato Formas de Contratação: Ao vivo ou por meios eletrônicos Subscritor que paga Titular quem recebe o sorteio ou a reserva no final da vigência Transferência de cessão é permitida para subscritor e titular ( cedente quem cede o direito e cessionário é quem recebe o direito Páginas 29 a 33

13 Vigência :início com 1º pagamento ou aquisição do título, sendo o mínimo 12 meses , o máximo depende do que a Susep aprovou Prazo de Carência para resgates : Definido nas condições gerais com máximo de 24 meses. Após pedido de resgate só atualização monetária. Tipos de Titulos: PU ( pagamento Único ), PP ( pagamento periódicos ) e PM ( Pagamentos Mensais ) Composição do Pagamento : Dividido entre Quotas de Capitalização, Sorteio ( % ver pagina 73 ) e Carregamento Paginas 34 a 38

14 Um título , pode ter vários números da sorte
Estruturação de um título : Pode ter ou não sorteio, com sorteio existe um número de títulos por série Um título , pode ter vários números da sorte Quanto maior a serie menor a possibilidade de ser sorteado Todas as regras estão nas condições gerais e precisam de aprovação da SUSEP via nota técnica Valor da Parcela: mínimo pela legislação R$ 3,00 . PU não pode ter atualização da parcela já que é unica PM e PP podem ter atualização da parcela a cada 12 meses e normalmente pelo IGP-M Informações ao consumidor : obrigatória via canais disponíveis Em caso de sorteio o titular deverá ser avisado no máximo em 15 dias EXERCÍCIOS : páginas 43 a 49 Paginas 39 a 41

15 Atividades para a próxima aula
Ler a apostila até a página 41 e anotar as dúvidas Ler as condições gerais páginas 149 a 154 Exercícios unidade 1, páginas 19 a 20 Exercícios unidade 2, páginas 43 a 49

16 CAPITAL, RESGATE E SORTEIO
Provisão Matemática ou Reserva de Capitalização : tem atualização monetária e juros. Parte dos pagamentos feitos pelo subscritor que será resgatado no final da vigência do título. PU > valor é atualizado mensalmente sem novos pagamentos PM/PP > acumulação ,além da atualização mensal entra parte dos valores pagos ( quota de capitalização ) Taxa de Juros : Mínima 0.35% ao mês Atualização Monetária : várias opções, mais usada TR Páginas 53 a 57

17 Resgate , após a carência , pode ser parcial ( não é comum ) ou total
Resgate , após a carência , pode ser parcial ( não é comum ) ou total. Previsto nas condições gerais e aprovado na Susep via Nota Técnica. Sorteio : Quando tiver o sorteio do título, podemos ter duas opções, já definidas nas condições gerais : Continuidade normal da vigência ou obrigatoriedade da liquidação antecipada. Penalidade : para resgate antecipado pode haver a penalidades( exceto resgate em função do sorteio ) Tabela de Resgate ( após carência ): % de resgate em função do prazo ( ver anexo ) A suspensão decorre da falta de pagamento de parcelas prevista nas condições gerais mas continua ocorrendo juros e correção monetária . Não tem direito a sorteio . Após a suspensão poderá ocorrer o cancelamento ,e ai reserva devida, fica retida até o final do prazo de carência apenas corrigida pela atualização monetária. Não tem direito a sorteio. Paginas 58 a 66

18 Reabilitação do Título ( antes do cancelamento ) : sem prorrogação de vigência ou com prorrogação
Títulos de Capitalização, direitos: resgate do valor da provisão e participação nos sorteios Efeitos sobre um titulo sorteado ( além do prêmio $$$$) : liquidação antecipada por sorteio ou continuação normal do título Prêmios dos Sorteios : sempre múltiplos dos valores pagos pelo subscritor IR sobre o valor sorteado: 25% para títulos com liquidação antecipada ou 30% para títulos com continuidade Tipos de sorteios : Instantâneo ou Comuns ( Loteria Federal ) ou na sede da sociedade com auditoria presente Paginas 66 a 71

19 Limites aos Prêmios e as Quotas de Sorteio ( Regras )
Tem que estar nas condições gerais e aprovado em nota técnica 1 ª -Fixado em múltiplos dos pagamentos Modalidade Popular em PM , no mínimo 12 vezes o valor dos pagamentos 2 ª Premiação instantânea esta condicionada ao máximo de 30% do valor destinado para os sorteios 3ª % de pagamentos destinados a sorteios por modalidades vamos ver a tabela da página73 4ª o valor total do prêmios de sorteios previstos , estão limitados a 10% do PL auditado da sociedade de capitalização Pagamento do Prêmio de Sorteio: Se não for feito em 15 dias, a sociedade de capitalização devera usar meios disponíveis para localizar o ganhador Exercícios paginas 77 a 82 Páginas 72 a 76

20 AS MODALIDADES DE UM TÍTULO DE CAPITALIZAÇÃO
Tradicional - no final da vigência recebe no mínimo o valor total pago Compra-programada – no final recebe o bem escolhido ou o valor total pago . Popular – ao final dos pagamentos não recebe o total pago . Incentivo – série fechada, promoção comercial Exercícios pagina 93 a 95 Página 85 a 91

21 PREVENÇÃO A LAVAGEM DE DINHEIRO
Etapas da lavagem de dinheiro : Colocação; ocultação, camuflagem, estratificação ou difusão ; integração PPEs : agentes públicos Manter ficha cadastral rigorosamente em dia Identificar origem dos valores para qualquer operação acima de R$ Confrontar patrimônio declarado na ficha de cadastro com a operação realizada , esta compatível ? Identificar todos os envolvidos Criar alçadas que protejam as operações . O corretor também é responsável por prevenir . Em caso de suspeita avise a SUSEP Exercicios página 103 Páginas 97 a 101

22 A VENDA DE CAPITALIZAÇÃO
Por que as pessoas compram capitalização??? Produto intangível Processo de venda : Conquistar a credibilidade; descobrir necessidades; desenvolver soluções; concluir a venda e obter a satisfação do cliente no pós-venda A excelência: conhecimento , habilidades Planejamento : necessário , aumenta as suas chances de venda. Seus instrumentos de venda : sua pasta , folhetos, simulações, ficha de cadastro Páginas 107 a 115

23 Visitas, ligações, e-mails , facebook.......crie a curiosidade
Prospecção de Clientes : O melhor lugar , dentro dos seus próprios clientes Visitas, ligações, s , facebook crie a curiosidade A venda pode não acontecer no 1º contato. Insista Abordagem : Estou preparado, diferenciais, o que o cliente deseja Descubra as necessidades do cliente : quer guardar, gosta de sorteios, cabe no seu orçamento, quais os sonhos... Use os sonhos familiares ( viagens, passeios, estágio , intercâmbio ). Escute o cliente Páginas 115 a 119

24 Não venda um título de capitalização...
Argumentos de Vendas CAPITALIZAÇÃO Como iniciar a conversa... Não venda um título de capitalização... ofereça uma chance concreta do cliente ganhar prêmios diários. Hoje eu tenho a chance do senhor se tornar um milionário! Qual o seu sonho? Espera o cliente responder Podemos te ajudar a realizar Se o senhor ganhar um prêmio, gostaria de dividi-lo com outro ganhador?

25 Não faz parte do negócio, aceite....
Desenvolvendo uma solução para o seu cliente : crie uma solução para que o cliente deseja, conquiste a sua credibilidade Não faz parte do negócio, aceite.... Argumentação: é oferecer soluções e não ser chato Características e benefícios: Conheça o que esta propondo, o cliente deseja se conquistado , fale dos sorteios, do que oferece. Lidando com objeções : Vamos fazer uma dinâmica Páginas 119 a 125

26 Tratando Objeções CAPITALIZAÇÃO
Brasileiro adora um jogo, se não fizer uma CAP com a gente, vai fazer na concorrência Eu nunca ganho nada! As chances de ganhar uma capitalização são grandes, maiores do que a loteria: 1 para 1 milhão. Mas pago menos em uma loteria... Como o senhor resgata parte do seu dinheiro de volta o senhor só está jogando $8,00 por mês. Na loteria o Senhor concorre a 1 sorteio, com a Capitalização senhor concorre a sorteios todos os dias! Estou sem dinheiro pra este tipo de gasto Pagando R$1,33 (menos do que um café) você concorre a prêmios diários de R$40.000,00 e ao prêmio mensal de R$1,3 Milhões, durante 30 meses. Além disso, ao final do plano, o(a) Sr.(a) recebe todo ou parte valor pago, corrigido pela TR. Eu já tenho capitalização Quanto mais títulos você tiver, mais chances terá de ganhar e ainda junta um dinheiro. Capitalização 1 para cada 50 milhões 1 para cada 11 milhões 1 para cada 3 milhões 1 para 1 milhão

27 Não use linguagem de seguros, seja simples Sempre escute seu cliente
Concluindo a venda: saber identificar que vendeu não é fácil, mas existem dicas... Pós-vendas: fundamental, veja se já recebeu as condições gerais, entendeu, tem dúvidas, se possível leve pessoalmente O que não dizer ao cliente: é igual a uma poupança , pode resgatar daqui 12 meses , prazo em anos ( procure dizer meses ), ser resgatar vai perder dinheiro Não use linguagem de seguros, seja simples Sempre escute seu cliente Páginas 125 a 128

28 Lembre-se CAPITALIZAÇÃO Título de Capitalização não é INVESTIMENTO e nem POUPANÇA Serve para TODAS as classes sociais É uma forma de guardar dinheiro com a possibilidade de SER SORTEADO Caso seja sorteado, o prêmio é pago EM DINHEIRO, líquido de impostos Se o cliente for sorteado, a sociedade de capitalização avisa Permite uma DISCIPLINA financeira Cliente recebe PARTE ou TODO o dinheiro no final do plano Forma de PLANEJAR os objetivos O cliente escolhe a FORMA de pagamento: débito automático ou cartão de crédito Proibido vender para MENORES de 16 anos

29 “ A figura de um corretor de seguros deixou de ser a de um vendedor insistente que quer fazer o cliente comprar a qualquer custo. Hoje, ele é um profissional respeitado, que depende de suas habilidades para ter sucesso profissional. “ Funenseg , página 129

30 MUITO OBRIGADO A TODOS , SUCESSO , MUITO BOM CONHECE-LOS
ESTOU A DISPOSIÇÃO Silvio Quaggio