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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO GESTÃO DE RH – 3° 2010
Prof. Marcelo Dourado Sales FACCAMP Aulas 1-4
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Apresentação Introdução Conceito As variáveis que atuam na Negociação
Elementos Essenciais Tipos de Negociação Vídeo e Discussão
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Introdução – Quem Negocia?
O que é Negociar para você é... Aquisição de uma nova empresa? A multa que a BP deve pagar para o governo americano pelo desastre ambiental no Golfo México? A compra de um veículo? Um aumento salarial? Pedir para a mãe deixar sair a noite? A união entre TAM e LAN? Sim, tudo é negociar!
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Então o que é negociar? “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem e se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980) “negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981) Está implícito o interesse de ter algo da outra parte.
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Tipos de Negociação Ganha/Ganha Ganha/Perde e Perde/Ganha Perde/Perde
A negociação não é realizada OU inquisição
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Variáveis que atuam na Negociação
Quais variáveis atuam na Negociação? 1. Nierenberg - a negociação depende da comunicação Acuff - compreensão clara de nossas motivações e das motivações do outro lado envolvido no processo 2. Matos (1989) - aceitação dos valores, os ideais de direitos humanos e justiça social e corresponsabilização pelos resultados (cultura)
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Variáveis que atuam na Negociação
3. Matos (1985) - identificação antes da negociação, que pode levar à existência de uma confiança mútua 4. Steele et AL. (1995) - tem significado a longo prazo sobre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo 5- Cleary (2001:101), “a paciência é o lado passivo da persistência”
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A negociação é complexa
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Elementos Essenciais Tempo Paciência
A Lei de Pareto (também conhecido como princípio 80-20), afirma que para muitos fenómenos, 80% das consequências advém de 20% das causas. A lei foi sugerida por Joseph M. Juran, que deu o nome em honra ao economista italiano Vilfredo Pareto Paciência Se for melhor negociar rapidamente, venda a ideia para a contraparte Prazos podem ser mudados ou eliminados Negocie devagar e com perseverança
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Elementos Essenciais Informação
O lado mais informado terá melhor resultado Negociação é um processo Prepare-se com antecedência: omissão de informações
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Elementos Essenciais O Poder
É a habilidade de influenciar pessoas ou situações É uma das variáveis básicas e representa a influência exercida de uma parte em relação a outra Alguns estudiosos: ESTÁTICA (valor absoluto – PNB de um Estado, poder nuclear ) e DINÂMICA (a influência deste poder na atuação dos outros entes internacionais, modificando ações e decisões na órbita internacional)
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Elementos Essenciais O Poder
O poder das empresas na sociedade globalizada deve ser entendido como uma abordagem dinâmica, revelando peculiaridades que devem ser utilizadas durante o processo de negociação Devem buscar as reais fontes e implicações no processo de negociação
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Elementos Essenciais O poder é visto como negativo dominação
Há o lado positivo Lee (1997:02): Todos nós entendemos sobre o poder porque o vivenciamos diariamente em suas variadas formas Poder e influência podem ser adquiridos e desenvolvidos Você escolhe ser poderoso ou não em seu dia-a-dia
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Elementos Essenciais Dependendo da situação, você pode tentar influenciar o outro com honra, segurança ou medo, ou, ainda, em algumas situações, você pode duvidar de sua habilidade Sua habilidade de influenciar os outros é resultado do que você é e do que faz Você pode mudar Você pode fazer a diferença em uma negociação
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Obtendo informação... Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante Fontes de pesquisa Amigos Inimigos Com a contraparte
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Habilidades de Questionamento
Descobrindo as necessidades de sua contraparte Necessidades Desejos Objetivos Motivações Verdadeiras Intenções
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Detalhes... Preste atenção na contraparte em:
Atos Palavras Reações Maneirismos e Gestos Eles indicam o que a contraparte realmente pensa
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COMO questionar Decisões necessárias: Que perguntas devo fazer?
Que palavras devo utilizar? Quando devo fazer as perguntas?
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Por que perguntar? Obter informações
Confirmar o entendimento e o nível de interesse Determinar o estilo comportamental da contraparte Aumentar a participação na contraparte Fornecer informação
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Por que as pessoas fazem perguntas?
Levar alguém a refletir Trazer novamente o assunto para o centro da atenção Buscar pontos de acordo Reduzir a tensão Proporcionar estímulos positivos.
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Tipos de pergunta Fechadas e restritivas Abertas e expansivas
(Demandam SIM ou NÃO) Boas para direcionar o rumo da conversa Abertas e expansivas (Qual...? O que...? Quando...? Como...? Por qual motivo...?) Obter informações e conhecer mais a contraparte
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Dicas para questionamento
Faça um plano de perguntas Conheça sua contraparte Vá do mais genérico ao mais específico Espere a ocasião adequada Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores Peça permissão para fazer a pergunta
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Capacidade de ouvir Os melhores negociadores são geralmente os melhores ouvintes É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte Um ouvinte real retém 50% de uma conversa E menos de 25% após 48h
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Armadilhas para a arte de ouvir
Achar que persuadir significa falar Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte responde a anterior Filtrar o que não queremos ouvir
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Técnicas para ouvir Atenção Interação
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Técnicas de atenção Esteja motivado para ouvir
Se for para falar, faça perguntas Esteja alerta para pistas não-verbais Deixe a contraparte contar sua história Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando Evite distrações
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Técnicas de atenção Não confie na sua memória
Ouça tendo um objetivo em mente Não divida a atenção dada à contraparte Reaja a mensagem não à pessoa Não fique zangado Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo
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Técnicas de interação Esclarecimento Verificação Reflexão
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Comunicação Transmissão de Comunicados
Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal
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Princípio da concorrência
A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado Exemplo: Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da sua concorrência.” Como reagir? Defenda seu produto ou serviços com base nas suas qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.
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Vá sem pressa, mas seja constante...
Exemplo: Pergunte ao vendedor, se ele lhe daria um desconto se você comprasse o produto à vista Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço se você comprar o produto da vitrine Você pode demonstrar a pessoa que você já realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica
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Princípio da dissimulação
Faça com que as pessoas pensem que você não consegue resolver as coisas sozinho. Exemplo: Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto. Cliente: “Nunca comprei um carro ...”
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Princípio da dissimulação
Como reagir: Mantenha sempre a guarda levantada É devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe prejudicar.
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Transmissão de sentimentos
Fonte: Universidade da Califórnia
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Estágios da Comunicação Não-Verbal
Conhecimento da contraparte Conhecimento de si próprio Gerenciamento de si e dos outros através da comunicação não-verbal
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