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As Habilidades Essenciais dos Negociadores - Pessoas reconhecidas como habilidosas certamente são as mais bem preparadas para desenvolver determinadas.

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1 As Habilidades Essenciais dos Negociadores - Pessoas reconhecidas como habilidosas certamente são as mais bem preparadas para desenvolver determinadas tarefas específicas.

2 Habilidades do Negociador: Concentrar-se nas idéias Discutir as proposições Proporcionar alternativas para outra parte Ter objetividade no equacionamento dos problemas Apresentar propostas concretas Saber falar e saber ouvir Colocar-se no lugar da outra parte Ter consciência que se negocia o tempo todo Saber interpretar o comportamento humano Separar os relacionamentos pessoais dos interesses Evitar um relacionamento em função de um acordo

3 Encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões. Não personalizar as negociações. Deixar de lado o prazer de mostrar que o outro lado esta errado. Concentrar-se nas idéias:

4 Não centrar a discussão em casos e fatos irrelevantes. Importante discutir idéias e proposições, não casos e pessoas. Evitar detalhes ou aspectos pessoais. Deixar que pequenos detalhes seja discutidos no final da negociação. Discutir as Proposições:

5 Buscar novas alternativas. Gerar novas possibilidades de acordo. Não deixar o outro lado encurralado, dar alternativas. Primeiro passo para enxergar novas possibilidades. Proporcionar alternativas para outra parte:

6 Concentrar-se nos assuntos em discussão. Buscar reflexão ao invés de resolver todos os problemas de uma única vez. Ter objetividade no equacionamento dos problemas:

7 Evitar discussões longas sem nada concluir. Cuidado para não pensar que as conclusões são tão obvias que não precisam se explicadas. Apresentar propostas concretas:

8 Falar na medida correta. Saber ouvir para colher fatos, idéias, opiniões. Maneira concreta de valorizar as idéias dos outros, motivando a cooperação. Saber falar e Saber ouvir:

9 Conhecer não só as necessidades, mas os problemas, argumentos. Entender a outra parte, por meio de pesquisas, observação e mesmo perguntas diretas. Melhor forma de estabelecer um diálogo produtivo. Colocar-se no lugar da outra parte:

10 Compreender a importância da negociação. Educação gerencial. Aprimoramento constante. É comum o surgimento de grandes negócios em conversas descontraídas, sendo importante estar sempre preparado para discutir idéias. Ter consciência que se negocia o tempo todo:

11 Estudo do comportamento humano é fundamental. Aprender a observar, interpretar as reações humanas, maneiras de agir e pensar. Saber interpretar o comportamento humano:

12 Relacionamentos não devem ser construídos em função de interesses. Os benefícios devem ser conseqüência dos bons relacionamentos e não o bom relacionamento ser a conseqüência dos objetivos pretendidos. Um bom relacionamento não pode ser comprado ou vendido Separar os relacionamentos pessoais dos interesses:

13 Relacionamento com base em acordos podem ser rompidos ou desfeitos. Pode comprometer seriamente o relacionamento. Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo:

14 Ações a serem evitadas no Processo de Negociação: - Não fornecer, com muita facilidade, concessões à outra parte - Não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação. - Nunca demonstrar triunfo. - Não ser ganancioso. - Não apresentar decisões muito rapidamente.

15 De acordo com nosso estudo e nosso PLT, responda: 1.Compare as habilidades dos negociadores convencionais e os não convencionais. Assim, destaque aquela que você ache mais importante. Justifique sua resposta. 2.Dos bloqueios psicológicos de uma negociação, destaque 3 que acha mais importante. Justifique. 3.Porque é importante conhecer as habilidades do negociador? 4.Faça um breve comentário sobre o texto Bancar o durão não leva a nada (pag. 135 PLT) relacionando as habilidades do negociador. Perguntas:

16 Recursos Bibliografia MARTINELI, Dante P.; GUISI, Flávia A.. Técnicas de Negociação ed., São Paulo: Saraiva, 2009.


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