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1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO AULA 6. 2 QUANDO A GENTE ACHA QUE TEM TODAS AS RESPOSTAS, VEM A VIDA E MUDA TODAS AS PERGUNTAS. LUIS FERNANDO VERÍSSIMO TÉCNICAS.

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1 1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO AULA 6

2 2 QUANDO A GENTE ACHA QUE TEM TODAS AS RESPOSTAS, VEM A VIDA E MUDA TODAS AS PERGUNTAS. LUIS FERNANDO VERÍSSIMO TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

3 3 AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES CONTEXTO: DESENVOLVIMENTO ACELERADO DOS MEIOS DE COMUNICAÇÃO; INFORMAÇÕES ABUNDANTES E ACESSÍVEIS; FACILIDADE PARA ACESSAR DADOS EM QUALQUER LUGAR DO MUNDO; OS TALENTOS DESENVOLVEM ATIVIDADES QUE AGREGAM VALOR PARA AS ORGANIZAÇÕES; NEGOCIAR É UMA HABILIDADE ESSENCIAL PARA SE OBTER ÊXITO NAS NEGOCIAÇÕES; AS PESSOAS DEVEM CONHECER E DESENVOLVER SUA CAPACIDADE EM NEGOCIAR PARA QUE POSSAM REALIZAR NEGOCIAÇÕES VENCEDORAS. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

4 4 DIFERENTES VISÕES TEÓRICAS SOBRE AS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES: MILLS DESTACA 16 FATORES CRÍTICOS DO SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO, EM UMA SEQUÊNCIA DE DICAS DE ATUAÇÃO, TRADUZIDOS EM HABILIDADES E RESUMIDAS EM CAPACIDADES DE PREPARAÇÃO, OBJETIVAÇÃO, PLANEJAMENTO, COMUNICAÇÃO, RACIOCÍNIO, PERCEPÇAO, VERIFICAÇÃO E ADAPTAÇÃO; KOZICKI APRESENTA QUATRO KNOW-HOWS, PRESENTES NOS GRANDES NEGOCIADORES: CRIATIVIDADE, VERSATILIDADE, MOTIVAÇÃO E HABILIDADE PARA MANTER-SE AFASTADO; STEELE, MURPHY E RUSSIL, REVELAM 18 SUGESTÕES DE ATITUDES, SENDO QUE ALGUNS PONTOS MERECEM DESTAQUE: CLAREZA SOBRE O SEU PONTO DE VISTA; CAUTELA NA UTILIZAÇÃO DO PODER; PAUSA NA NEGOCIAÇÃO QUANDO PRESSIONADO E ESCUTAR ANTES DE FALAR; TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

5 5 STEELE, MURPHY E RUSSIL, ELABORAM UMA LISTA DE AÇÕES QUE DEVEM SER EVITADAS POR SEREM PREJUDICIAIS AO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO. A VANTAGEM É QUE POR SE TRATAR DE UM GUIA PRÁTICO PODE FACILMENTE SER ASSIMILADO. A DESVANTAGEM É POR SER ESPECÍFICO, POIS NÃO PODE SER APLICÁVEL A TODOS OS CASOS: NÃO FORNECER, COM MUITA FACILIDADE, CONCESSÕES A OUTRA PARTE; NÃO SE COMPROMETER COM A OUTRA PARTE LOGO NO INÍCIO DA NEGOCIAÇÃO; NUNCA DEMONSTRAR TRIUNFO; NÃO IR SOZINHO A NEGOCIAÇÕES COMPLEXAS OU MUITO EXTENSAS; NÃO SER GANANCIOSO; NÃO APRESENTAR DECISÕES MUITO RAPIDAMENTE. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

6 6 SPARKS, APRESENTA UMA ABORDAGEM MAIS SISTÊMICA E CLASSIFICA TRÊS ERROS CLÁSSICOS QUE DIMINUEM A EFICIÊNCIA DO NEGOCIADOR: ERRO DE PERSPECTIVA – CONSISTE EM CONCENTRAR-SE NO PRESENTE E IGNORAR O FUTURO; ERRO DE COMPREENSÃO – OCORRE AO SE IGNORAR AS DIFERENÇAS ENTRE O PRÓPRIO NEGOCIADOR E A OUTRA PARTE (EMPRESAS, CULTURAS, HÁBITOS ETC.); ERRO DE UTILIDADE – CONSISTE EM UMA MÁ AVALIAÇÃO DO QUE SE PRETENDE NEGOCIAR. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

7 7 BAZERMAN E NEALE OBSERVARAM QUE OS EXECUTIVOS AO TOMAR DECISÕES TENDEM APRESENTAR COMPORTAMENTOS PRECONCEBIDOS QUE COMPROMETEM OS RESULTADOS EM UMA NEGOCIAÇÃO: AUMENTAR IRRACIONALMENTE SEU COMPROMISSO COM O CURSO INICIAL DE AÇÃO, MESMO QUANDO ESSE CURSO DEIXA DE SER A ESCOLHA MAIS BENÉFICA. PERMITIR QUE SEU GANHO DEVA SER OBTIDO NECESSARIAMENTE À CUSTO DO OUTRO E PERDER OPORTUNIDADES DE TROCAS E CONCESSÕES BENÉFICAS PARA AMBOS OS LADOS. BASEAR SUAS AVALIAÇÕES EM INFORMAÇÕES IRRELEVANTES, COMO UMA OFERTA INICIAL. SER DEMASIADAMENTE AFETADO PELO MODO COMO AS INFORMAÇÕES SÃO APRESENTADAS. DEPENDER MUITO DE INFORMAÇÕES PRONTAMENTE DISPONÍVEIS E IGNORAR DADOS MAIS RELEVANTES. TER CONFIANÇA EXCESSIVA EM OBTER RESULTADOS FAVORÁVEIS. NESTE CASO, OS ERROS SÃO COMETIDOS NÃO POR INCAPACIDADE TÉCNICA, MAS POR CAUSA DE AVALIAÇÕES PREMATURAS. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

8 8 ALBRECHT E ALBRECHT, CONSIDERAM QUE OS BLOQUEIOS EMOCIONAIS PRESENTES NO NEGOCIADOR PODEM PREJUDICAR SEU DESEMPENHO E APRESENTAM OS TIPOS DE BLOQUEIOS PSICOLÓGICOS À NEGOCIAÇÃO: NECESSIDADE DE SER SIMPÁTICO E DE SER ACEITO E APROVADO; TEMOR DE CONFRONTAÇÃO, CONFLITO OU DESARMONIA; DE SER LOGRADO E DE PERDER PRESTÍGIO PERANTE O CHEFE OU OS COLEGAS. SENTIMENTO DE CULPA POR DEFENDER SEUS PRÓPRIOS INTERESSES; SER INTIMIDADO POR PESSOAS DOMINADORAS; FALTA DE AUTOCONFIANÇA; DIFICULDADE PARA PENSAR SOB PRESSÃO; PERSPECTIVA DE REMORSO DO NEGOCIADOR; O NEGOCIADOR, ATRAVÉS DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO, DEVERÁ REALIZAR UMA PREPARAÇÃO PARA LEVANTAR AS INFORMAÇÕES NECESSÁRIAS PARA CONHECER A OUTRA PARTE E PARA ESTABELECER ESTRATÉGIAS, COMO FORMA DE MINIMIZAR ESSES SENTIMENTOS. TODAVIA, O FATOR MAIS RELEVANTE NESSA PREPARAÇÃO DEVE SER O AUTOCONHECIMENTO. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

9 9 POR QUE É IMPORTANTE CONHECER AS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES? OS GRANDES NEGOCIADORES CONSCIENTES DE SUAS HABILIDADES AGEM RACIONALMENTE DURANTE AS NEGOCIAÇÕES, OBTENDO DESTA FORMA UM MAIOR NÚMERO DE RESULTADOS POSITIVOS; É POSSÍVEL DESENVOLVER UM PADRÃO EFICAZ DE COMPORTAMENTO ADEQUADO A UMA SITUAÇÃO ESPECÍFICA. MAS ESTA É UMA FORMA DE ATUAÇÃO LIMITADA, UMA VEZ QUE, AS NEGOCIAÇÕES APRESENTAM DIFERENÇAS QUE DEVEM EXIGIR IMPROVISAÇÕES DURANTE O PROCESSO; TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

10 10 NEGOCIAR RACIONALMENTE, POR MEIO DE UMA ABORDAGEM SISTÊMICA, POSSIBILITA SELECIONAR ESTRATÉGIAS APROPRIADAS AOS OBJETIVOS E OPONENTES EM DIFERENTES SITUAÇÕES; COMPREENDER AS HABILIDADES ESSENCIAIS, BEM COMO DESENVOLVER A CAPACIDADE DE UTILIZAR SEUS CONHECIMENTOS DE FORMA DIFERENTE PARA CADA TIPO DE NEGOCIAÇÃO; UTILIZAR AS EXPERIÊNCIAS COMO FONTE DE APRENDIZADO PARA APERFEIÇOAR AS HABILIDADES E ANALISAR OS ERROS E ACERTOS EM NEGOCIAÇÕES PASSADAS, QUE SIRVAM DE LIÇÃO PARA REALIZAÇÃO DE NEGOCIAÇÕES FUTURAS; DOMINAR AS HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, ELEVA A SEGURANÇA E A SERENIDADE DO NEGOCIADOR. ESSE SENTIMENTO DE CAPACIDADE PROPICIA AO NEGOCIADOR CONFIANÇA AO RELACIONAR-SE COM OUTRO, PASSANDO DE UM SENTIMENTO DE RIVALIDADE PARA O DE COOPERAÇÃO, NECESSÁRIOS PARA A CRIAÇÃO DE UM AMBIENTE FAVORÁVEL PARA NEGOCIAÇÕES GANHA-GANHA. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

11 11 HABILIDADESCONSIDERAÇÕESAPLICAÇÃO CONCENTRAR-SE NAS IDÉIAS A DISCUSSÃO DEVE SERVIR PARA REFLEXÃO E DISCUSSÃO DE OPINIÕES, DE MODO A IDENTIFICAR UMA SOLUÇÃO QUE HARMONIZE POSTURAS DIFERENTES EXPOR O PRÓPRIO PONTO DE VISTA, SEM DEMONSTRAR QUE O OUTRO ESTÁ ERRADO. NOS CASOS EM QUE AS PARTES SE CONHECEM E JÁ NEGOCIARAM, É IMPORTANTE ENVOLVER A EQUIPE OU OUTROS NEGOCIADORES PARA DECTAR AS FALHAS DECORRENTES DO ENVOLVIMENTO PESSOAL DISCUTIR AS PROPOSIÇÕES DISCUTIR AS PROPOSTAS DE FORMA OBJETIVA E EFETIVA MONITORAR SE OS RESULTADOS OBTIDOS ESTÃO OBEDECENDO AO CRONOGRAMA. DEVIDO O TEMPO SER LIMITADO, DEVE-SE EVITAR GASTO DE ENERGIA COM QUESTÕES IRRELEVANTES PROPORCIONAR ALTERNATIVAS PARA OUTRA PARTE IDENTIFICAR NOVAS ALTERNATIVAS QUE POSSAM GERAR NOVAS AÇÕES QUE SIRVAM DE BASE PARA ATINGIR O ACORDO A PESSOA DEVE ESTAR PREPARADA PARA NEGOCIAR DIFERENTES PROPOSTAS E FOCADA EM SEUS OBJETIVOS PARA EVITAR ERROS, ANALISANDO COMO CADA NOVA ALTERNATIVA, PODERÁ INFLUENCIAR NO RESULTADO FINAL. EM SITUAÇÕES DE IMPASSE ACONSELHÁ-SE A TÉCNICA DO SE/ENTÃO, COMO FORMA DE GERAR SOLUÇÕES TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO CONJUNTO DE HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES, SEGUNDO MARTINELLI E ALMEIDA:

12 12 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO HABILIDADESCONSIDERAÇÕESAPLICAÇÃO TER OBJETIVIDADE NO EQUACIONAMENTO DOS PROBLEMAS NÃO SE CONCENTRAR NO ASSUNTO EM QUESTÃO E QUERER RESOLVER TODOS OS PROBLEMAS INESPERADAMENTE PODE IMPEDIR DE RESOLVÊ-LOS ESTABELECER UMA COMUNICAÇÃO EFICAZ PARA FALAR SOBRE O QUE É NECESSÁRIO NO TEMPO DISPONÍVEL. PODE-SE AVALIAR A OBJETIVIDADE DURANTE UMA DISCUSSÃO, QUANDO O RECEPTOR DEMONSTRAR DESINTERESSE, IRRITAÇÃO OU CANSAÇO. CABE AO NEGOCIADOR MUDAR SUA LINGUAGEM PARA FACILITAR A COMPREENSÃO DA OUTRA PARTE APRESENTAR PROPOSTAS CONCRETAS DEIXAR DE APRESENTAR PROPOSTA CONCRETAS PODE LEVAR A LONGAS DISCUSSÕES SEM CONCLUSÕES TER A INICIATIVA DE APRESENTAR COM OBJETIVIDADE PROPOSTAS VIÁVEIS. É PRECISO QUE O NEGOCIADOR CONHEÇA SEUS LIMITES, ANALISE O ASSUNTO, LEVANTE INFORMAÇÕES E ESTEJA APTO PARA APRESENTAR SUAS OFERTAS E A DIZER NÃO ÀS CONDIÇÕES QUE NÃO LHE INTERESSAM SABER FALAR E SABER OUVIR SABER FALAR CORRETAMENTE NO MOMENTO ADEQUADO E SABER OUVIR PARA COLHER DADOS, VALORIZA E ESTIMULA O OUTRO A COOPERAR EXPRESSAR-SE COM CLAREZA E APRENDER A ESCUTAR É ESSENCIAL PARA REALIZAR ACORDOS ACEITÁVEIS. E PREOCUPAR-SE SE O OUTRO ENTENDEU SUA MENSAGEM, AJUDAM A CONSTRUIR UM RELACIONAMENTO HARMONIOSO E UM AMBIENTE FAVORÁVEL À ESCUTA. CONJUNTO DE HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES, SEGUNDO MARTINELLI E ALMEIDA:

13 13 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO HABILIDADESCONSIDERAÇÕESAPLICAÇÃO COLOCAR-SE NO LUGAR DA OUTRA PARTE CONHECER O OUTRO, SUAS NECESSIDADES, SEUS PROBLEMAS, E SEUS ARGUMENTOS PARA TER MAIS CONDIÇÕES DE RESPONDÊ-LOS E DEBATÊ-LOS É A MELHOR FORMA DE ESTABELECER UM DIÁLOGO PRODUTIVO. DEVE SER FEITO PESQUISAS, OBSERVAÇÃO E PERGUNTAS DIRETAS PARA MELHOR COMPREENDER A OUTRA PARTE. E DEVE-SE TER O CUIDADO DE AVALIAR SE AS RESPOSTAS RECEBIDAS SÃO SINCERAS TER CONSCIÊNCIA QUE SE NEGOCIA O TEMPO TODO COMPREENDER A IMPORTÂNCIA DA NEGOCIAÇÃO E APRIMORAR-SE CONSTANTEMENTE É FUNDAMENTAL VISUALIZAR EM TODAS AS SITUAÇÕES DA VIDA, MESMO NAS OCASIÕES INFORMAIS, A OPORTUNIDADE DE EXPOR IDÉIAS, PONTOS DE VISTAS E ARGUMENTAÇÕES, PRATICANDO CONTINUAMENTE AS HABILIDIDADES DE NEGOCIAÇÃO DE FORMA NATURAL SABER INTERPRETAR O COMPORTAMENTO HUMANO E AS REAÇÕES DAS PESSOAS CONHECER O COMPORTAMENTO HUMANO É UMA HABILIDADE ÚTIL DURANTE A NEGOCIAÇÃO TRATA-SE DA ESSÊNCIA DO RELACIONAMENTO, PORTANTO, TODOS OS ESFORÇOS DIRECIONADOS EM CONHECER AS CARACTERÍSTICAS COMPORTAMENTAIS DAS PESSOAS, SÃO IMPORTANTES PARA ELEVAR A CAPACIDADE DE NEGOCIAR CONJUNTO DE HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES, SEGUNDO MARTINELLI E ALMEIDA:

14 14 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO HABILIDADESCONSIDERAÇÕESAPLICAÇÃO SEPARAR OS RELACIONAMENTOS PESSOAIS DOS INTERESSES CONFUNDIR RELACIONAMENTOS PESSOAIS COM INTERESSES PODE ATRAPALHAR TANTO O RELACIONAMENTO COMO OS RESULTADOS DA NEGOCIAÇÃO É IMPORTANTE QUE O NEGOCIADOR ESTABELEÇA UMA RELAÇÃO PROFISSIONAL, FOCADA NA ELABORAÇÃO DO PROCESSO E NA OBTENÇÃO DE RESULTADOS, FAZENDO VALER SUAS HABILIDADES TÉCNICAS E PROCURANDO EVITAR ENVOLVIMENTO SENTIMENTAL DURANTE A NEGOCIAÇÃO. A EMPATIA DO NEGOCIADOR SERVIRÁ PARA MAXIMIZAR SEU DESEMPENHO EVITAR ESTRUTURAR UM RELACIONAMENTO EM FUNÇÃO DE UM ACORDO NÃO SE DEVE ESTRUTURAR UM RELACIONAMENTO COM BASE EM UM ACORDO, POIS ESTE DEVE SER ROMPIDO OU DESFEITO, PODENDO COMPROMETER ESSE RELACIONAMENTO DEVE-SE EVITAR REALIZAR CONCESSÕES PRÓPRIAS DA MANEIRA DE COMPRAR RELACIONAMENTOS. A MELHOR FORMA PARA CONSTRUIR UM RELACIONAMENTO EFETIVO CONSISTE NA REALIZAÇÃO DE UM PROCESSO QUE ENVOLVA RAZÃO, COMPREENSÃO, COMUNICAÇÃO, CONFIANÇA, INFLUÊNCIA E ACEITAÇÃO CONJUNTO DE HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES, SEGUNDO MARTINELLI E ALMEIDA:

15 15 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO HABILIDADES UTILIZADAS POR NEGOCIADORES CONVENCIONAIS E NÃO CONVENCIONAIS, SEGUNDO MARTINELLI E ALMEIDA: HABILIDADES NEGOCIADORES CONVENCIONAISNEGOCIADORES NÃO CONVENCIONAIS PARA OBTER INFORMAÇÕES, UTILIZAÇÃO DE QUESTÕES QUE TERMINAM ABERTAMENTE, EVITANDO RESPOSTAS COM SIM OU NÃO UTILIZAÇÃO DE EQUÍVOCOS: COMPREENDER MAL A OUTRA PARTE, PROPOSITADAMENTE, PARA FORÇAR O OUTRO LADO A ESCLARECER SUA POSIÇÃO E A ACRESCENTAR INFORMAÇÕES USO DA PARÁFRASE OU REFORMULAÇÃO DAQUILO QUE O OUTRO NEGOCIADOR DISSE, COM O INTUITO DE DEMONSTRAR INTERESSE, VERIFICAR SUA COMPREENSÃO, GANHAR TEMPO E PROPORCIONAR A OUTRA PARTE A OPORTUNIDADE DE ACRESCENTAR ALGO À DISCUSSÃO EXAGERO: AMPLIAR TUDO AQUILO QUE O OUTRO NEGOCIADOR DIZ PARA QUESTIONAR UMA POSIÇÃO EXTREMA, A QUAL SE SABE QUE A OUTRA PARTE ESTÁ PRONTA A TOMAR

16 16 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO HABILIDADES UTILIZADAS POR NEGOCIADORES CONVENCIONAIS E NÃO CONVENCIONAIS, SEGUNDO MARTINELLI E ALMEIDA: HABILIDADES NEGOCIADORES CONVENCIONAISNEGOCIADORES NÃO CONVENCIONAIS USO DO SILÊNCIO PARA FORÇAR A OUTRA PARTE COMPARTILHAR INFORMAÇÕES MUDANÇA INESPERADA: DIZER OU FAZER ALGO, REPENTINAMENTE, PARA CRIAR UM EFEITO DE SURPRESA SUMARIZAÇÃO PARA MEDIR O PROGRESSO DA NEGOCIAÇÃO E CONSTRUIR ACORDOS PRÉVIOS SARCASMO: UTILIZAR-SE DE ZOMBARIAS PARA PROVOCAR REAÇÕES EMOCIONAIS CONFIRMAÇÃO DOS SENTIMENTOS E EMOÇÕES PARA AVALIAR A TENSÃO E REFORÇAR A CONFIANÇA SUFOCAÇÃO: SUFOCAR A OUTRA PARTE COM EXCESSO DE QUESTÕES E INFORMAÇÕES PARA TENTAR ENFRAQUECÊ-LA


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