Gestão empresarial.

Apresentação em tema: "Gestão empresarial."— Transcrição da apresentação:

1 Gestão empresarial

2 O que é uma organização? Organização: “Grupo social em que existe uma divisão funcional do trabalho e que visa atingir através da sua actuação, determinados objectivos, e cujos membros são, eles próprios, indivíduos intencionalmente coprodutores desses objectivos e, concomitantemente, possuidores de objectivos próprios” (Sousa, 1990, p.18) Necessidade de divisão de funções, decorrente da fixação de objectivos comuns. Necessidade de ter presente a existência de pessoas, que procuram satisfazer objectivos próprios. A organização para existir necessita de motivar pessoas: Objectivos comuns Objectivos individuais

3 A empresa como organização social
RAZÕES PARA EXISTÊNCIA DAS ORGANIZAÇÕES: As pessoas são seres gregários e organizam-se pela necessidade de relacionamento com as outras. RAZÕES SOCIAIS O desenvolvimento da actividade de uma organização conduz ao aumento da habilidade na execução de tarefas, à redução do tempo necessário para alcançar um objectivo, e à acumulação de conhecimento. RAZÕES MATERIAIS É o efeito multiplicador da actividade dos seus membros, resultante da actuação conjunta. RAZÕES DE SINERGIA Considerações

4 A empresa como um sistema aberto
Conjunto de elementos Dinamicamente inter-relacionados Desenvolvendo uma actividade ou função Para atingir um ou mais objectivos Parâmetros do sistema Entradas Processamento Saídas ENTROPIA Alinhamento Considerações

5 A empresa como um sistema aberto
AMBIENTE EXTERNO CONCORRÊNCIA CONSIDERAÇÕES LEGAIS SINDICATOS GESTÃO SOCIEDADE IMPUTS PROCESSO OUTPUTS ACCIONISTAS FORÇA LABORAL FORNECEDORES CLIENTES

6 O ambiente das empresas
GERAL Variáveis políticas Variáveis tecnológicas AMBIENTE DA TAREFA Fornecedores Variáveis económicas Clientes Variáveis legais EMPRESA Concorrentes Grupos regulamentadores Variáveis sociais Variáveis demográficas Variáveis ecológicas

7 Materiais e Recursos Físicos
RECURSOS - O interior das empresa Recursos: São os meios de que a empresa se serve para realizar as suas tarefas e atingir os seus objectivos. Materiais e Recursos Físicos Financeiros Humanos Comerciais Administrativos Os 5 M’s dos americanos: Materials and Machinery, Money, Men, Marketing e Management

8 Materiais e Recursos Físicos
Análise S.W.O.T. PROCESSO DE DECISÃO ESTRATÉGICO Strenghs Weakness Opportunities Threats Materiais e Recursos Físicos Financeiros Humanos Comerciais Administrativos

9 O modelo LCAG Análise Externa Análise Interna Oportunidades e ameaças
Forças e fraquezas Opções estratégicas Políticas funcionais: Produção Marketing I & D Finanças Recursos Humanos

10 Organização Direcção Controlo GESTÃO
Processo para se conseguir atingir resultados (objectivos) com o esforço de todos. COMO? Interpreta os objectivos propostos e transforma-os em acções Empresariais, através de 4 funções fundamentais: Planeamento Organização Direcção Controlo

11 PLANEAR ORGANIZAR CONTROLAR DIRIGIR
FUNÇÕES DA GESTÃO PLANEAR Processo de determinar antecipadamente o que deve ser feito e como fazê-lo. ORGANIZAR Estabelecer relações formais entre as pessoas, e entre os recursos para atingir os objectivos propostos. CONTROLAR Processo de comparação do actual desempenho da organização com standards previamente definidos, apontando acções correctivas. DIRIGIR Processo de afectar ou Influenciar o comportamento dos outros. Onde envolve: Motivação, liderança e comunicação.

12 NÍVEIS DE GESTÃO Institucional Intermédio Operacional
Caracteriza-se por uma forte componente estratégica, com o envolvimento da totalidade dos recursos disponíveis na determinação do rumo a seguir. Fixa as políticas gerais para toda a empresa a médio e longo prazo (dir. geral, administração, gerentes) Institucional Predomina uma componente táctica que se caracteriza pela movimentação de recursos no curto prazo e elaboração de planos específicos relacionados com a área ou função do respectivo gestor (gestores departamento, funcionais) Intermédio Operacional Predomina a componente técnica, e a actividade destes gestores traduz-se fundamentalmente na execução de rotinas e procedimentos (chefes serviço, secção).

13 FUNÇÕES DOS GESTORES POR NÍVEIS
Institucional Planeamento Organização Intermédio Direcção Controlo Operacional

14 CONCEPTUAL TÉCNICA RELAÇÕES HUMANAS APTIDÕES DOS GESTORES
Capacidade para ver a organização como um todo. Noção como as funções da empresa se complementam, como a organização se relaciona com a sua envolvente e como uma alteração numa parte da organização pode afectar outra. TÉCNICA Capacidade para usar conhecimentos, métodos ou técnicas específicas no seu trabalho. (engenharia, marketing, contabilidade, informática...). RELAÇÕES HUMANAS Capacidade de compreender, motivar e obter a adesão das outras pessoas. Envolve características relacionadas com as capacidades de comunicar, trabalhar e entender as atitudes e comportamentos dos indivíduos e dos grupos.

15 Conceptual Aptidão Aptidão em Relações Humanas Aptidões Técnicas
APTIDÕES DOS GESTORES POR NÍVEIS Institucional Conceptual Aptidão Aptidão em Relações Humanas Aptidões Técnicas Intermédio Operacional

16 E o quem é o empreendedor?
Empreendedor é uma pessoa que assume a liderança de um novo empreendimento, que está disposto a correr riscos para alcançar o seu sonho (Freire, 2000). Empreendedorismo é o processo de criar algo novo com valor dedicando o tempo e o esforço necessários, assumindo riscos financeiros, psíquicos e sociais correspondentes e recebendo as consequentes recompensas de satisfação e independência económica e social (Hisrich e Peters, 2004).

17 Que barreiras existem na criação
de novos negócios? Percepção do risco Pôr em risco a posição alcançada na empresa, a necessidade de sustenta a família, a estabilidade da vida familiar… Percepção de escassez de capital O elevado custo de arranque, o desconhecimento de fontes de capital … Percepção de inadequação pessoal Noção de idade demasiado avançada ou demasiado jovem, a insuficiente experiência no negócio… Percepção de concorrência A desvantagem de ser seguidor, o risco de retaliação… Medo de falhar A vergonha, o endividamento, o risco de ir para a prisão, etc.. Mitos O machismo na empresa, o racismo na sociedade, etc…

18 O que é necessário para o sucesso?
Alguns ingredientes: Rodear de pessoas que aceitem desafios na criação de novos negócios enquanto empreendedores. Escolher uma actividade que conhece ou aprecie, mesmo que não tenham acumulado muita experiência, uma vez que para ser inovador é importante não ser como a concorrência. Adora o que faz e trabalha com paixão. Fazer o trabalho de casa, analisando o mercado potencial e a concorrência do projecto empresarial que pretendem liderar. Não sejam demasiado ambiciosos nas metas, crescendo de forma sustentada tendo em conta os recursos e oportunidades. Comecem cedo e sejam pacientes, reconhecendo e corrigindo os erros próprios e progredindo ao longo do tempo.

19 Como surge a ideia de negócio?
Surge da detecção da oportunidade na realidade do empreendedor Factores comerciais Existência de clientes facilmente identificáveis Percepção de alto valor de produtos a oferecer Elevado crescimento esperado do mercado Facilidade de acesso a canais de distribuição Factores competitivos Existência de poucos substitutos ou rivais Possibilidade de ser flexível e imputar menores custos de produção Possibilidade de comprar melhor ou mais barato que os rivais Factores financeiros Reduzido tempo para alcançar o “ponto morto” das vendas Moderadas necessidades financeiras Facilidade de encontrar fontes de financiamento Factores humanos Existência de uma forte equipa de trabalho Grau de complementaridade entre os colaboradores Elevada motivação geral Facilidade de recurso pontual a colaboradores externos

20 Quais as vias alternativas de entrada num novo negócio?
Desenvolvimento pioneiro de um novo negócio V: Explorar os benefícios da iniciativa D: Custos de formação dos clientes, erros de concepção e cópia de um concorrente. Desenvolvimento próprio de um negócio existente V: Aproveitar o conhecimento, a experiência e o mercado de uma empresa que já existe. D: Custos de retaliação de um rival, custos de não ser capaz de ser visível no mercado pela fraca diferenciação. Aquisição de uma empresa existente V: Aproveitar o a experiência, o mercado e a marca de uma empresa que já existe. Custos de má gestão anterior e os custos associados a uma má imagem de marca adquirida Entrada num franchising V: Adquirir o Know-How, a notoriedade da marca e o apoio no domínio da gestão. D: Assumir os erros e o controlo do franqueador, pagar direitos de entrada, royalties.

21 Bancos e sociedades financeiras Investidores Estado
Quais as fontes de financiamento de um novo negócio? Fonte Opções Fundos próprios Capital inicial, prestações suplementares, suprimentos Família e amigos Empréstimo, quota Clientes Baixo prazo de recebimento, recebimento na adjudicação ou contra entrega Fornecedores Elevado prazo de pagamento, atraso no pagamento Bancos e sociedades financeiras Empréstimos, leasing, factoring… Investidores Capital de risco, sócios, accionistas Estado Subsídios a fundo perdido ou sem juros, isenção fiscal

22 Qual a importância do plano de negócios?
É um documento de síntese que apresenta os objectivos e as actividades do novo empreendimento de uma forma estruturada e quantificada (Freire, 2000) Tem as seguintes vantagens: Demonstrar a viabilidade económico-financeira a potenciais financiadores e investidores. Ajuda o próprio empreendedor a sistematizar ideias e a avaliar o potencial do novo negócio Atrair colaboradores críticos, aumentando o seu grau de confiança no projecto Motivar e orientar a equipa através da partilha de informação entre todos Creditar o projecto junto de potenciais clientes, fornecedores e parceiros.

23 Como está estruturado o plano de negócios?
1) Apresentação resumida do promotor, experiência, motivações e diagnóstico pessoal 2) Caracterização da forma jurídica da empresa e da localização do empreendimento 3) Breve apresentação do negócio com a descrição da actividade a realizar, metodologia, factores de produção e formas de comercialização 4) Definição do mercado potencial, públicos-alvo, concorrentes e vantagens competitivas, fornecedores e distribuidores. Desenvolvimento de estratégias de marketing-mix para os produtos/serviços do negócio a implementar 5) Realização do estudo de viabilidade económico-financeira: Plano de investimento Previsões de vendas Previsões de custos Plano de financiamento Demonstração de resultados previsionais Balanço previsional

24 A empresa no contexto português
Tipos de sociedades comerciais Sociedades por quotas Sociedades unipessoal por quotas Sociedades anónimas Ao optar por qualquer uma das sociedades deve ter em conta: O património que pretende afectar à sociedade; Responsabilidade por dívidas sociais: património pessoal ou património da sociedade; Se pretende exercer a actividade sozinho ou com outros sócios.

25 A empresa no contexto português
Sociedades por quotas O capital mínimo é de 5000 Euros O capital social está dividido em quotas a cada sócio fica a pertencer uma quota correspondente à entrada Os sócios respondem solidariamente pelas entradas convencionadas no contrato social Nenhuma quota pode ser inferior a 100 Euros Só o património social responde pelas dívidas da sociedade A firma deve ser formada com ou sem sigla ou pelo nome de todos ou alguns dos sócios, por denominação social ou por ambos, acrescido de “Limitada” ou “Lda.”

26 A empresa no contexto português
Sociedades unipessoal por quotas É constituída por um único sócio, pessoa singular ou colectiva, que é titular da totalidade do capital social (mínimo = 5000 Euros) Também pode resultar da concentração das quotas da sociedade num único sócio, independentemente da causa da concentração A firma da sociedade deve ser formada pela expressão “Sociedade Unipessoal” ou “Unipessoal” antes da palavra “Limitada” ou “Lda” Só o património social responde pelas dívidas da sociedade

27 A empresa no contexto português
Sociedades anónimas O capital social é dividido em acções e cada sócio limita a sua responsabilidade ao valor das acções que subscreveu Todas as acções têm o mesmo valor nominal, que não pode ser inferior a 1 cêntimo O valor nominal mínimo do capital é de Euros Não são admitidas contribuições de indústria A firma deve ser formada com ou sem sigla ou pelo nome de todos ou alguns dos sócios, por denominação social ou por ambos, ao que acresce a expressão “Sociedade Anónima” ou “S.A.” A sociedade anónima não pode ser constituída por um número de sócios inferior a 5.

28 A empresa no contexto português
O Pacto Social : Documento pelo qual se constitui uma sociedade. Do contrato de qualquer tipo de sociedades devem constar: Os nomes ou firmas de todos os sócios fundadores O tipo de sociedade A firma da sociedade O objecto da sociedade A sede da sociedade O capital social A quota de capital e a natureza da entrada de cada sócio, bem como os pagamentos efectuados por conta de cada quota A entrada em bens diferentes de dinheiro, a descrição destes e a especificação dos respectivos valores. Outros estatutos…

29 A empresa no contexto português
Constituição legal da empresa Escolher o tipo de sociedade a desenvolver Pedido do nome (certificado de admissibilidade) no Registo Nacional de Pessoas Colectivas – R.N.P.C. Desenvolver o Pacto Social Declaração de depósito numa instituição bancária do Capital Social Realização da escritura da sociedade no cartório notarial Registo na Conservatória do Registo Comercial – até 2 meses Declaração do início de actividade (repartição das finanças) – 15 d. Inscrição na segurança social Inscrição no I.D.I.C.T. - Instituto Desenvolvimento e Inspecção das Condições de Trabalho (Inspecção de Trabalho) Legalização do livro de actas na C.R.C.

30 O que é um mercado? Em sentido restrito Em sentido lato
“É um conjunto de dados quantitativos sobre a importância, a estrutura e a evolução das vendas de um produto.” Mercator,p.52 Em sentido restrito “Conjunto de públicos susceptíveis de exercer influência no volume de consumo de um produto”. Mercator, p.52 Em sentido lato

31 Principais actores que caracterizam
a definição de mercado em sentido lato Clientes finais – Consumidores, utilizadores, utentes Compradores Influenciadores - Preconizadores, prescritores e líderes de opinião Distribuidores (Ex. retalhistas, grossistas)

32 E um estudo de mercado? Consiste no processo de recolha e análise de dados sobre as vendas de um produto, que comporta 4 etapas: 1ª) Mercado de que produto? 2ª) Como quantificamos o mercado? 3ª) Quais são os segmentos e os alvos? 4ª) Qual a dimensão do mercado real e potencial?

33 1ª) Mercado de que produto?
1ª) Definição de produto (serviço) Quando a empresa analisa um mercado, tem interesse em defini-lo de um modo amplo, incluindo não apenas os produtos directamente concorrentes ao seus, mas os que são susceptíveis de o substituírem, pois respondem às mesmas necessidades.* Ex. Correlação entre o mercado das manteigas e margarinas * Respondem genericamente às mesmas necessidades

34 2ª) Como quantificamos o mercado?
2ª) Escolha das unidades de medida O mercado em volume – mercado em unidades físicas (Ex. Toneladas de trigo, htl de vinho...), nº de dormidas, ou Kms no caso do mercado de transportes. O mercado em valor – volume de um mercado em termos monetários, valor das compras realizadas pelos consumidores para o produto ou serviço considerado. (serviços, produtos farmacêuticos). Parque e vendas – Bens duráveis ou semi-duráveis. (Parque automóvel, frigoríficos instalados, milhares de aparelhos vendidos).

35 3ª) Quais são os segmentos e os alvos?
3ª) Segmentação de mercado e alvos Segmentação de mercado: Consiste no processo de agrupamento dos consumidores segundo os critérios pertinentes para efectuar essa segmentação, por exemplo: as suas características demográficas (idade, sexo..), geográficas ( vendas por zonas, regiões, países), natureza de compra (primeira compra, substituição, novos, usados), características de produtos (automóvel luxo, comercial, utilitário, desportivo), etc.. Alvo – Parte do mercado pertinente que a empresa tem como objectivo conquistar e fidelizar dentro dos diferentes segmentos identificados (grandes consumidores, jovens consumidores, consumidores influentes, etc...).

36 4ª) Qual a dimensão do mercado real e potencial?
4ª) Mercado real e mercado potencial Mercado real: É medido pelo volume de vendas efectivo do produto considerado no decurso de um período de referência. Mercado potencial: Estimativa do volume máximo que poderão atingir as vendas, num horizonte temporal. Quota de mercado Quota=Mercado de um produto/ Mercado real

37 Informações a recolher sobre os consumidores

38 Informações a recolher sobre os consumidores
para a criação de um novo negócio CARACTERÍSTICAS COMPORTAMENTOS

39 CARACTERÍSTICAS DOS CONSUMIDORES
Número e localização geográfica Distribuição em função de critérios como: o sexo, a idade, nível de instrução, actividade profissional, composição do agregado familiar, hobbies… CRITÉRIOS DEMOGRÁFICOS CRITÉRIOS GEOGRÁFICOS CRITÉRIOS SOCIOGRÁFICOS CRITÉRIOS PSICOGRÁFICOS

40 Comportamentos de consumo
Quem consome? Onde se consome? Quando se consome? O que se consome? Para que utilizações? Como se consome? Quanto se consome? Comportamentos de consumo Quem compra? Quem prescreve? Onde se compra? Quando se compra? Como se compra? (grau de implicação) Quem participa no processo de decisão? Quais as motivações básicas e secundárias? Hábitos e procedimentos de compra Quais as fontes de informação utilizadas? Quais os hábitos de leitura de imprensa? Quais os hábitos de escuta de rádio, T.V. e navegação na internet? Quais os hábitos de frequência de exposições, salões e congressos profissionais? Comportamentos de recolha de informação

41 Inquéritos

42 Princípios dos inquéritos por sondagem
Definição da unidade de sondagem Definição da dimensão da amostra Definição dos procedimentos de selecção da amostra MÉTODOS DE AMOSTRAGEM AMOSTRAGEM ALEATÓRIA Estabelecer uma lista de todas as unidades de e fazer um sorteio entre elas. AMOSTRAGEM POR QUOTAS A amostra é representativa da população estudada do ponto de vista dos inquéritos estabelecidos (ver exemplo no acetato seguinte) MÉTODO DOS ITINERÁRIOS Tenta-se limitar a arbitrariedade dos entrevistadores, fixando-se regras estritas de selecção das pessoas. (Ex. apenas residências com nºs. ímpares, ou algarismos somados dêem 8 – 8, 17, 26, 35…) AMOSTRAGEM ARBITRÁRIA Constituição da amostra de forma intuitiva e arbitária (ex. saber qual o tipo de pequenos almoços no distrito de Bragança?), apenas pode existir alguma preocupação de respeitar a variedade geográfica, demográfica e social.

43 Idade Classe AB C D TOTAL Sexo 15 – 24 2 3 4 9 25 – 34 5 11 35 – 44 6
Exemplo do método de amostragem por quotas: Idade Classe AB C D TOTAL Sexo 15 – 24 2 3 4 9 Homens (48) 25 – 34 5 11 35 – 44 6 7 18 45 – 64 10 Mulheres (52) 19 12 26 30 44 100

44 Dimensão e estrutura do questionário (Algumas considerações)
A redacção do questionário Dimensão e estrutura do questionário (Algumas considerações) A dimensão do questionário determinará o número de pessoas que aceitarão responder. É importante tomar em consideração a duração e o esforço necessário para responder em termos de precisão de respostas. É desejável começar o questionário por questões fáceis, pondo a pessoa entrevistada à vontade. É de evitar colocar questões excessivamente técnicas, que possam suscitar interpretações diversas, ou com conteúdo demasiado pessoal, podendo gerar respostas inexactas.

45 As principais categorias de perguntas
A redacção do questionário As principais categorias de perguntas Perguntas Conceito Exemplo ABERTAS A pessoa interrogada tem toda a liberdade quanto à forma e extensão da resposta. Na sua opinião quais são as principais qualidades do seu automóvel? FECHADAS O inquirido deve escolher entre um número reduzido de respostas possíveis. Qual a cor do seu automóvel? PREFORMATADAS O inquirido responde a uma pergunta com uma escolha limitada de respostas e ainda tem oportunidade de expressar a sua própria opinião. Das razões seguintes qual a principal que a levou a comprar um vídeo Sony na loja Singer? O preço é baixo Está próximo do seu domicílio Existe uma grande escolha do produto Tem um ambiente agradável Outra razão (explique) ESCALAS DE ATITUDES O inquirido escolhe numa escala o seu grau de acordo/desacordo com uma afirmação. Relativamente ao Opel Corsa como o situaria nos eixos da figura seguinte?

46 Onde situaria o Opel Corsa?
Robusto Frágil Nervoso Mole Distinto Vulgar

47 Métodos de realização dos questionários
Inquéritos postais Envio de questionário pelo correio às pessoas que fazem parte da amostra, com um envelope selado (ou RSF) para a resposta e , eventualmente, a promessa de uma oferta a quem responder. Inquéritos por telefone Só se aplicam a populações que têm telefone. Os questionários por este método devem ser curtos e não podem necessitar de apresentações de documentos visuais. Inquéritos face a face São inquérito pessoais aos indivíduos que pertencem à amostra. Normalmente têm o inconveniente de serem feitos na rua e em más condições. O ideal será que esta entrevista seja feita no domicílio. Inquéritos por observação A recolha de informação não é realizada com questões, mas através da observação directa ou por meio mecânicos (por ex. entrevistador silencioso ou mesmo uma câmara de T.V.)

48 A ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA

49 Rubricas a analisar sobre a concorrência
Algumas questões a responder: Quem está no mercado? Quem é a concorrência? O que oferece? Quais os produtos/serviços concorrentes? Quanto vende? Qual o potencial de mercado? A que preço vende? Qual o nível de preços? Como vende? Quais os canais de distribuição e condições de venda?

50 Rubricas a analisar sobre a concorrência
Principais concorrentes e potenciais. Dimensão, estratégias, objectivos, pontos fortes e fracos, quotas de mercado da concorrência. Tendências tecnológicas que podem afectar Os substitutos para os produtos da empresa Barreiras à entrada (comerciais, tecnológicas, financeiras, legais, etc...) Capacidade de resposta da concorrência

51 A cadeia de valor de Porter
Infra-estruturas da empresa Gestão de recursos humanos Actividades de apoio Margem Desenvolvimento tecnológico Aprovisionamentos Logística Interna Logística externa Produção Vendas Serviços Margem Actividades principais

52 Fonte vantagem concorrencial
Função elementar Fonte vantagem concorrencial Tecnologia Processo menos intensivo em capital ou mão-de-obra Melhor rendimento Concepção modular Normalização dos componentes Fonte de aprovisionamento barata Segurança e regularidade de aprovisionamento a preço fixo Qualidade das matérias-primas Produção em maior escala (experiência) Substituição de componentes (análise de valor) Automatização Controlo de qualidade Eficácia da força de vendas Eficácia da publicidade e promoção Preço Imagem Notoriedade Custo de transporte Rapidez de entrega Qualidade da rede de distribuição Garantia; qualidade do serviço Concepção produto Aprovisio- namento Produção Componentes FABRICAÇÃO Montagem Distribuição física MARKETING Serviço Pós-venda

53 O perfil de massa crítica
Componentes Necessários Fraco Forte Produtos Nível de Preços Serviço pós-venda Cobertura pela distribuição Motivação da equipa Promoção Perfil de Massa crítica Gap de performance Perfil de competências

54 Questões para reflectir...
1ª) Explique por palavras suas, o que Michael Porter pretendeu apresentar com o modelo das vantagens competitivas na cadeia de valor. 2ª) Considerando que no mercado da empresa Barbosa e Almeida, S.A. operam 4 empresas, com os seguintes ratings relativamente a cada factor “chave” de sucesso: Trace o perfil de massa crítica, o perfil de competências e o gap da performance. Quais são as competências que a empresa deverá melhorar para se tornar mais competitiva.

55 Análise dos Fornecedores

56 Rubricas a analisar sobre os fornecedores
Identificação dos principais fornecedores A relação qualidade/preço ligada ao produto A diferenciação e personalização dos produtos O custo de transferência A possibilidade de integração a jusante A distribuição do valor acrescentado

57 O Marketing-Mix

58 MARKETING-MIX (William Stanton)
“Conjunto de variáveis controláveis que permitem exercer um controlo, e desenvolver acções que têm em vista aproveitar oportunidades e evitar ameaças decorrentes do meio envolvente, atendendo aos recursos e capacidades existentes na empresa.” João Coelho Nunes

59 MKT-MIX Produto Preço Distribuição e vendas Comunicação
Níveis de Preço Condições de Pagamento Descontos Características essenciais Marca Embalagem Serviços Garantias Estilo e Design Distribuição e vendas Comunicação Publicidade Promoção de vendas Mkt directo Relações públicas Sponsoring Publicity Canais de distribuição Força de Vendas Logística

60 Produto

61 Como está constituído um Produto?
Serviço Pré-venda Entrega a crédito Prazos de entrega Informação Marca Acondicionamento Instalação Vantagem Central Produto Tangível Produto em Sentido Lato Características Físicas Assistência Técnica Packaging Estilo Manutenção Nível de qualidade Peças Garantia Serviço Pós-venda Produto Central

62 Fixar características de cada um produtos
Dimensão Tangível Dimensão Intangível

63 Dimensão Tangível A qualidade do produto A vantagem do produto
A embalagem

64 Atributos do produto, cujas performances respondem às expectativas dos seus clientes.
A qualidade do produto Características funcionais Características físicas e Design

65 As vantagens concorrenciais do produto são importantes se:
Atributo(s) do produto, que se apresentam mais competitivos que a concorrência. A vantagem do produto As vantagens concorrenciais do produto são importantes se: Correspondem a uma verdadeira expectativa dos clientes Sejam facilmente perceptíveis pelos consumidores Não provoquem um aumento de preço inibidor Não possam ser facilmente copiadas

66 Funções de Comunicação
A embalagem Está em contacto directo com o produto. Embalagem primária Incorpora várias unidades para constituir uma unidade de venda. As dimensões Embalagem secundária Embalagem terciária Permite transportar um certo número de unidades da fábrica para o ponto de venda. Funções Técnicas As funções Funções de Comunicação

67 Funções Técnicas 1ª) Protecção e conservação do produto
(ex. As garrafas coloridas da Super Bock e da Sagres protegem a cerveja da luz) 2ª) Comodidade de utilização (ex. saquetas individuais de ketchup…) 3ª) Facilidade de transporte, armazenagem e arrumação (ex. as pegas das garrafas e garrafões) 4ª) Protecção do ambiente (ex. adopção de materiais não poluentes, bio - degradáveis e recicláveis)

68 Funções de Comunicação
1ª) Impacto visual 2ª) Reconhecimento (Da marca pela cor, grafismo e materiais) 3ª) Expressão do posicionamento 4ª) Conceder informação ao consumidor 5ª) O impulso da compra (Deve suscitar o desejo da compra)

69 Etapa Tipo de serviço Dimensão Intangível Pré-venda Compra Transacção
Acolhimento e comodidade Informação sobre os produtos oferecidos Aconselhamento Compra Transacção Encomenda e reserva Modos de facturação Tipos de pagamento Pós-venda Garantia de manutenção e reparação Entrega ao domicílio Tratamento de reclamações

70 Preço

71 O preço é uma variável estratégica?
Interfere no posicionamento e na imagem do produto Interfere directamente na estratégia global das empresas concorrentes Um erro de determinação inicial pode ser fatal (é difícil subir um preço, mas diminuí-lo pode ser irreversível) O preço pode ser utilizado no desenvolvimento de uma política promocional (saldos, promoções…)

72 Como se forma um preço? Factores Externos Factores Internos Sensibilidade consumidores Importância Mercado Custos Procura Estratégias Concorrentes concorrência Preço

73 nossos custos no futuro?
Custos agravados pelos fornecedores, distribuidores e fiscalidade. Custos resultantes das condições de produção da empresa. Factores Externos Factores Internos Custos Como evoluirão os nossos custos no futuro? Preço

74 Sensibilidade consumidores Importância Mercado Procura Preço
Modo como os consumidores reagem face a um aumento do preço (elasticidade da procura) e = (Var. D/D)/(Var. P/P) Cálculo do mercado potencial para um certo nível de preços. Sensibilidade consumidores Importância Mercado Procura Qual será o mercado Potencial para um dado preço? Preço

75 Estratégias Concorrentes
Preço de referência da concorrência Estratégias Concorrentes Como pode evoluir a nossa posição concorrencial ? concorrência Preço

76 Como determinar o ponto morto da vendas?
RT = CT Qx * PV = Qx * CV + CF Qx = CF/(PV-CV) Qx = CF/MsCV Qx = CF/MsCV Ponto Morto

77 Como determinar o ponto morto da vendas?
Euros R.T. = Qx * P.V. unit Margem C.T. = CF + Qx * CV unit P.M. Em C.V. unit C.F. Qm Quantidades

78 Bundling A HP deverá vender o computador, monitor e impressora em separado ou em conjunto? A Sony deverá vender um sistema de Home Cinema em conjunto com uma TV ou disponibilizar os elementos em separado? Opto por um McMenu ou compro a sandwiche, as batatas e a bebida em separado? Pacote de produtos ou serviços, usualmente complementares, que permitem ao consumidor comprar mais barato em conjunto, do que com a soma individual dos elementos que constituem o pacote (bundle) Bundle

79 Bundle Bundle puro Bundle composto Vendas associadas Cuponagem cruzada
Bundling Que outras vantagens existem? Obtenção de economias de escala e maior aproveitamento de recursos produtivos. Bundle Conveniência e redução do custo total de aquisição para os consumidores Que tipos de bundles existem? Não é possível adquirir os produtos individualmente (Canal base da TV Cabo) Bundle puro Os produtos estão disponíveis para venda Individual (McMenú da McDonald’s) Bundle composto O comprador compromete-se a comprar produtos complementares necessários para funcionamento do produto principal (Impressoras) Vendas associadas Atribuição de vales de desconto para comprar simultaneamente 2 produtos da mesma empresa. Cuponagem cruzada

80 Questões para reflectir...
1ª) Resolva o exercício seguinte, admitindo que a empresa XPTO apenas comercializa um produto: Sabendo que a empresa XPTO tem 1000 € de custos fixos mensais e uma margem de 5 €, determine o ponto morto das vendas. b) Determine o preço de venda, admitindo que o ponto morto da empresa XPTO é de 1000 unidades, para uma estrutura de custos total de 2000 €. c) Sabendo que os custos fixos da empresa XPTO são de 1500 € mensais, o preço de venda por unidade de 10 € e o preço de custo de 5 €, apresente graficamente o ponto morto e as rectas do custo fixo, custo variável, custo total e receita total. E refira a margem do produto.

81 Distribuição

82 Exemplos de intermediários:
O que é um canal de distribuição? Um canal de distribuição corresponde ao itinerário percorrido por um produto ou serviço, desde o estágio da produção ao do consumo. Um canal de distribuição é constituído por um conjunto de empresas, denominadas por intermediários. Exemplos de intermediários: Agente exportador Agente Importador Grossistas Grossistas especializados Retalhistas Instaladores

83 Será possível medir a profundidade de um canal de distribuição?
Nível 0 Produtor Consumidor Nível 1 Produtor Retalhista Consumidor Nível 2 Produtor Grossista Retalhista Consumidor Nível 3 Produtor Grossista Grossista regional especializado Retalhista Consumidor

84 Recolha de informações
Quais são as funções dos distribuidores? TRANSPORTE Distribuição física ARMAZENAMENTO MANUTENÇÃO Constituição de uma oferta comercial Constituição do Sortido Fraccionamento Recolha e transmissão de informações Recolha de informações Promoção Serviços Venda Pós-venda Financeiros Financiamento Risco comercial

85 Existem outras formas de organizar os canais de distribuição?
Sistemas verticais de distribuição Sistema integrado A distribuição pertence à própria Empresa. Exs. Lojas Robbialac ou Buondi , Portugal Telecom Sistema controlado Existe predominância do produtor, tendo o distribuidor que acatar, preços, merchandising... Ex.Congelados Iglo, Unicer, estações Galp Sistema contratual (Franchising) Franchising distribuição: Benetton Franchising serviços: McDonald’s Franchising Industrial: Coca-cola Sistemas horizontais de distribuição Constituído por alianças permanentes ou provisórias de distribuição entre empresas que trabalham na mesma área Uniarme – Distribuição alimentar Adegas cooperativas Cooperativas de distribuição produtos regionais e agrícolas

86 Mark-Up (coeficiente multiplicador) = 1/(1-M)
Como é que o distribuidor determina a sua margem? Sabendo que: Margem = X % Preço de venda PV = PC + X % PV PV – X % PV = PC PV(1 - X %PV) = PC PV = PC/(1-M) Então: Mark-Up (coeficiente multiplicador) = 1/(1-M)

87 O distribuidor pode obter outros benefícios?
Rappel em função do volume de compras Descontos comerciais e financeiros Promoções em funções das promoções dos distribuidores Cooperação de marketing – aluguer de gôndolas, demonstrações nas lojas, folhetos promocionais Referenciamento de novos produtos

88 Questões para reflectir...
1ª) Sabendo que a margem do produto X é de 30% e o preço de custo de 3 €, determine o seu preço de venda e o seu mark-up. 2ª) Admitindo que o mark-up do produto Y é de 1,45 e o preço de venda de 10 €, determine o seu preço de custo.

89 Comunicação

90 Na empresa TUDO COMUNICA.
O que comunica na empresa? Na empresa TUDO COMUNICA. Meios de comunicação em sentido estrito Outros meios com forte conteúdo de comunicação A empresa e o pessoal Fontes controladas pela empresa. As fontes exteriores à empresa Fontes não controladas pela empresa.

91 Meios de comunicação em sentido estrito
Outros meios com forte conteúdo de comunicação A empresa e o pessoal Meios de comunicação em sentido estrito Publicidade Publicidade pelos mass media tradicionais e internet Publicidade nos locais de venda (P.L.V.) Comunicação não publicitária Relações públicas, nomeadamente: Relações – imprensa (editing) Sponsoring Publicações e sites institucionais

92 2. Outros meios com forte conteúdo de comunicação
Meios de comunicação em sentido estrito Outros meios com forte conteúdo de comunicação A empresa e o pessoal 2. Outros meios com forte conteúdo de comunicação Ferramentas de venda Força de vendas Merchandising Marketing directo Promoções O produto Nome da marca e símbolos da marca Packaging Design - produto

93 Meios de comunicação em sentido estrito
Outros meios com forte conteúdo de comunicação A empresa e o pessoal 3. A empresa e o pessoal Aparência exterior da empresa (locais, mobiliário, sinaléctica) Pessoal em contacto com o público Dirigentes da empresa

94 4. As fontes exteriores à empresa
Prescitores Distribuidores Imprensa “Passa – palavra” News groups e chats na internet

95 Nos media ou Above the Line Fora dos media ou Below the line
Quais os meios utilizados numa campanha de comunicação? Nos media ou Above the Line Investimentos publicitários: Imprensa TV Outdoors Cinema Internet Mix da comunicação Fora dos media ou Below the line Investimentos de promoção e outros: Marketing directo Sponsoring, mecenato Relações públicas Salões, feiras, exposições Promoções Internet

96 OBJECTIVOS AIDA Investimentos publicitários: Imprensa TV Outdoors
Cinema Internet OBJECTIVOS NOTORIEDADE INFORMAÇÃO FACTUAL PERSUASÃO SIMPATIA PELA MARCA EMOÇÃO, DESEJO E SONHO AIDA

97 Nos media ou Above the Line Fora dos media ou Below the line
Quais são os elementos de comunicação Below the Line? Nos media ou Above the Line Investimentos publicitários: Imprensa TV Outdoors Cinema Internet Mix da comunicação Fora dos media ou Below the line Investimentos de promoção e outros: Marketing directo Sponsoring, mecenato Relações públicas Salões, feiras, exposições Promoções Internet

98 O que são as relações públicas?
Actividade da empresa de procurar informar e de estabelecer relações de confiança e simpatia de forma planeada e continuada, entre ela própria e os seus públicos. Público em Geral Associações Patronais Comunidade Local Órgãos de Soberania Administração Central e local Sindicatos Comunidade Financeira Consumidores Comunidade Local Distribuidores Prescritores GESTORES Líderes de Opinião Órgãos de Comunicação Social Fornecedores Outros Accionistas Accionistas de referência Trabalhadores

99 Quais são os meios de que a empresa dispõe?
Contactos pessoais Encontros Participação em congressos e seminários Reuniões Clubes ou associações de índole profissional e social Acolhimento e integração de trabalhadores Acções de formação Eventos Realização de encontros, colóquios e seminários Concursos Conferências de imprensa Galas e festas Organização de feiras Road Shows Publicações Relatório anual Brochuras e folhetos Artigos e notícias em revistas Jornal e revista da empresa Audiovisuais Cartazes Quadros informativos Manual de acolhimento

100 Quais são os meios de que a empresa dispõe?
Patrocínios Apoio financeiro a manifestações de carácter desportivo, cultural ou outras, com contrapartidas negociadas em termos de visibilidade do patrocinador. Mecenato Apoio financeiro a manifestações de carácter eminentemente cultural, ambiental ou de solidariedade social, que podem ser inclusivamente ser abrangidas por incentivos fiscais. Projecto Esco7as – Uma iniciativa da Chip 7

101 Em que consiste o merchandising e as promoções?
“ Conjunto dos estudos e das técnicas de aplicação utilizados, separada ou conjuntamente, pelos distribuidores e pelos produtores com vista a aumentar a rentabilidade do local de venda e escoamento dos produtos, através de uma adaptação permanente dos aprovisionamentos às necessidades do mercado e da apresentação apropriada das mercadorias”. (Instituto Francês do Merchandising, 1972) Tem como objectivos: Organização e gestão: Mais centrado na rentabilidade do espaço na loja Sedução: Criar um ambiente e uma exposição que favorece a compra.

102 Em que consiste o merchandising e as promoções?
“ Uma acção promocional consiste em associar a um produto uma vantagem temporária destinada a facilitar ou a estimular a sua utilização, a sua compra e/ou distribuição”. As principais técnicas de promoção: EXPERIMENTAÇÃO GRATUITA Distribuição de amostras do produto Prova do produto (degustação) Ensaio (demonstração) REDUÇÕES TEMPORÁRIAS DO PREÇO Redução directa do preço de venda ao consumidor Desconto sobre a quantidade Couponing (distribuição de cupões) PRÉMIOS, OFERTAS E BRINDES CONCURSOS, JOGOS E SORTEIOS

103 E o marketing directo… O que é?
MKT DIRECTO “É uma forma de comunicação em marketing, direccionada individualmente ao seu alvo, que recorre com frequência para o seu estabelecimento a bases de dados, que contêm informação relativa ao público a atingir” As principais técnicas de marketing directo: Telemarketing Correio directo (direct mail ou mailing) Fax Mensagens por telemóvel (SMS, MMS…) Personalização do ambiente do website

104 Será um meio de comunicação Below The Line ?
E a internet… Será um meio de comunicação Below The Line ? INTERNET PUBLICIDADE MARKETING DIRECTO RELAÇÕES PÚBLICAS COMUNICAÇÃO ABOVE THE LINE COMUNICAÇÃO BELOW THE LINE

105 Será um meio de comunicação Below The Line ?
E a internet… Será um meio de comunicação Below The Line ? Banners, localizações privilegiadas, etc… PUBLICIDADE publicitário, personalização do ambiente do site… MARKETING DIRECTO viral, fóruns, chats, etc… RELAÇÕES PÚBLICAS

106 Noções de contabilidade e finanças empresariais

107 Apresentação das principais contas:
Noções de contabilidade e finanças empresariais Património de uma empresa – conjunto de bens, direitos e obrigações de uma empresa, em determinada data, devidamente valorados e utilizados para atingir objectivos. ACTIVO <=> BENS + DIREITOS PASSIVO (ou capital alheio) <=> OBRIGAÇÕES CAPITAL PRÓPRIO (valor do património) = Activo – Passivo Apresentação das principais contas: Contas do Activo – onde se registam os bens e os créditos da empresa sobre terceiros. Contas do Passivo – onde se registam as obrigações, isto é, as dívidas ou responsabilidades assumidas pela empresa face a terceiros. Contas de Capital Próprio – onde se regista o valor líquido do património da empresa, isto é, o que resulta da diferença entre os direitos que possui e as obrigações que constituiu. Contas de custos e proveitos – onde se registam os encargos e os rendimentos que a empresa vai gerando na sua actividade.

108 Resultados líquidos do exerc.
Noções de contabilidade e finanças empresariais Balanço – é um documento contabilístico que reflecte o património da empresa numa determinada data discriminando todos os valores activos, todos os valores passivos e revelando a diferença entre o somatório dos valores activos e passivos de forma a identificar o património líquido da empresa (capital próprio). Balanço ACTIVO CAPITAL PRÓPRIO Capital Resultados líquidos do exerc. Total do capital próprio PASSIVO ACTIVO = CAPITAL PRÓPRIO + PASSIVO

109 Noções de contabilidade e finanças empresariais

110 Contas do activo: Imobilizado Imobilizações incorpóreas
Noções de contabilidade e finanças empresariais Contas do activo: Imobilizado Imobilizações incorpóreas Integra os imobilizados intangíveis, nomeadamente, despesas de constituição, arranque e expansão. Imobilizações corpóreas Integra todos os elementos tangíveis, móveis ou imóveis, que a empresa utiliza na sua actividade operacional, que não se destinem a ser vendidos ou transformados, num período inferior a 1 ano. Imobilizações em curso Abrange as imobilizações de adição, melhoramento ou substituição enquanto não estiverem concluídas. Imobilizações financeiras Integra as aplicações financeiras de carácter permanente, designadamente, investimentos em imóveis, depósitos bancários e fundos. Circulante Existências Mercadorias Bens adquiridos pela empresa para revenda. Matérias-primas, subsidiárias e de consumo M.P. – destinam-se a ser incorporados nos produtos finais M.S. – necessários à produção, mas não se incorporam M.C. – Bens envolvente ou recipientes das mercadorias Produtos e trabalhos em curso Encontram-se em produção e não estão em condições de ser armazenados ou vendidos. Produtos acabados Bens provenientes da actividade produtiva da empresa.

111 Contas do activo: Circulante
Noções de contabilidade e finanças empresariais Contas do activo: Circulante Dívidas de terceiros – Médio e longo prazo Dívidas a receber período superior a um ano Dívidas de terceiros – Curto prazo Dívidas a receber período inferior a um ano Clientes Movimentos com os compradores de mercadorias, produtos e serviços. Accionistas (sócios) Englobam nesta conta as operações relativas às relações com os titulares de capital da empresa. Adiantamentos a fornecedores Regista as entregas feitas pela empresa com relação a fornecimentos a efectuar por terceiros, cujo preço não esteja previamente fixado (por não ter sido emitida factura). Estado e outros entes públicos Registam-se os créditos relacionados com o Estado, Autarquias locais e outros agentes públicos, resultantes de taxas ou impostos. Outros devedores Regista os créditos com vendas de bens e serviços com destino ao activo da empresa ou créditos a pessoal, etc.. Títulos negociáveis Incluí os títulos adquiridos com o objectivo de aplicação de tesouraria de curto prazo, ou seja, inferior a um ano. Depósitos bancários e caixa Depósitos bancários Respeita aos meios de pagamento existentes em contas à vista nas instituições de crédito (depósitos à ordem ou a prazo) Caixa Inclui os meios de pagamento, tais como notas, moedas, cheques e vales postais, nacionais e estrangeiros.

112 Contas do capital próprio:
Noções de contabilidade e finanças empresariais Contas do capital próprio: Capital Próprio Capital Esta conta respeita ao capital nominal subscrito. Reservas Nesta conta resultará um valor tendo em vista a legislação aplicável. Resultados transitados Esta conta é utilizada para registar os resultados líquidos e os dividendos provenientes do exercício anterior. Resultado líquido do exercício Esta conta recolhe o saldo das contas anteriores. Contas do passivo: Passivo Dívidas a terceiros – Médio e longo prazo Empréstimos obtidos Encontram-se nesta conta os empréstimos obtidos, com a excepção dos incluídos em Accionistas para um período de liquidação superior a 1 ano

113 Contas do passivo: Passivo Dívidas a terceiros – Curto prazo
Noções de contabilidade e finanças empresariais Contas do passivo: Passivo Dívidas a terceiros – Curto prazo Empréstimos obtidos Encontram-se nesta conta os empréstimos obtidos, com a excepção dos incluídos em Accionistas, para um período de liquidação inferior a 1 ano. Fornecedores Regista os movimentos com vendedores de bens e de serviços, como a excepção dos destinados ao imobilizado. Accionistas (sócios) Englobam nesta conta as operações relativas às relações com os titulares de capital da empresa (neste caso, empréstimos de sócios - suprimentos) Adiantamentos de clientes Regista as entregas feitas à empresa relativas a fornecimentos a efectuar a terceiros, cujo preço não esteja previamente fixado (por não ter sido emitida factura). Estado e outros entes públicos Registam-se os débitos relacionados com o Estado, Autarquias locais e outros agentes públicos, resultantes de taxas ou impostos. Outros credores Regista os débitos com compras de bens e serviços, não relacionados com a actividade da empresa, débitos ao pessoal, etc...

114 Capital próprio final – Capital próprio inicial
Noções de contabilidade e finanças empresariais Demonstração de resultados – é um documento contabilístico que nos dá a indicação de como foram obtidos os resultados da empresa num determinado período. Na demonstração de resultados, listam-se os custos e os proveitos gerados pela própria empresa num determinado exercício e releva-se, pela diferença entre os somatórios de ambos, qual o resultado obtido pela empresa no período em análise. Apuramento do resultado líquido do exercício Resultado = Proveitos – Custos Capital próprio final – Capital próprio inicial

115 + = + = Resultados Operacionais Resultados Financeiros Resultados
Noções de contabilidade e finanças empresariais Resultados Operacionais Proveitos Operacionais Custos Operacionais + Resultados Financeiros Proveitos Financeiros Custos Financeiros = Resultados Correntes + Resultados Extraordinários Proveitos Extraordinários Custos Extraordinários = Resultados Antes de Impostos

116 Noções de contabilidade e finanças empresariais

117 Custos e perdas Custos operacionais Custo das mercadorias vendidas
Noções de contabilidade e finanças empresariais Custos e perdas Custos operacionais Custo das mercadorias vendidas Esta conta regista o custo das vendas, ou seja, o valor das saídas de armazém. Fornecimentos e serviços externos Subcontratos, Fornecimentos externos (água, electricidade, combustíveis, …), Serviços externos (rendas de armazéns, contas de telefone, seguros, …) Impostos Impostos directos e indirectos que a empresa estiver sujeita, com excepção do IRC. Custos com pessoal Remunerações que a empresa paga ao pessoal, encargos sociais de conta da empresa e os seguros de acidente de trabalho e doenças profissionais. Outros custos e perdas operacionais Conta residual onde se registam outros custos, por ex. ofertas de amostras, Amortizações do exercício Regista a perda de valor sofrida pelo imobilizado corpóreo e incorpóreo durante o exercício económico. Provisões do exercício Regista os meios necessários para fazer face a eventuais prejuízos. Custos e perdas financeiros Custos de operações de carácter financeiro, tais como juros, despesas com serviços bancários, descontos de p.p. concedidos. Custos e perdas extraordinários Inclui os custos ou perdas que não revestem carácter de normalidade.

118 Proveitos e ganhos Proveitos e ganhos operacionais Vendas
Noções de contabilidade e finanças empresariais Proveitos e ganhos Proveitos e ganhos operacionais Vendas Regista os proveitos resultantes da venda a clientes de bens decorrentes da actividade normal da empresa. Prestações de serviços Regista o proveito resultante de trabalhos e serviços prestados pela empresa e que são próprios da sua actividade. Proveitos suplementares Regista proveitos resultantes de operações não próprias da actividade fundamental da empresa nem de carácter financeiro. Ex. Proveito resultante de aluguer de equipamento. Subsídios à exploração Regista as verbas recebidas de entidades estatais ou particulares para ajudar na resolução de determinados problemas. Trabalhos para a própria empresa Regista trabalhos efectuados pelo pessoal da empresa que significam melhoria de equipamento da mesma. Outros proveitos e ganhos operacionais Conta residual. Proveitos alheios ao valor acrescentado. Por ex. ofertas de clientes. Proveitos e ganhos financeiros Regista proveitos resultantes de operações de carácter financeiro, tais como, juros de depósitos, rendimentos de investimentos financeiros,… Proveitos e ganhos extraordinários Inclui proveitos ou ganhos que não revestem carácter de normalidade, tais como, venda de imobilizado, ganhos em mais valias resultantes de imobilizações.

119 A análise da viabilidade económico-financeira
Noções de contabilidade e finanças empresariais A análise da viabilidade económico-financeira O VALOR ACTUALIZADO LÍQUIDO (V.A.L) A TAXA INTERNA DE RENTABILIDADE (T.I.R.) PRAZO DE RECUPERAÇÃO DO CAPITAL (P.R.C.) Conceitos: Cash-Flow (C.F.) = Resultados líquidos + Amortizações + Provisões Taxa de actualização e geradora de um custo de oportunidade i – taxa de actualização = Taxa sem risco + Prémio de risco

120 Noções de contabilidade e finanças empresariais
O Valor actual líquido (VAL) – Corresponde ao valor calculado pela somatório das receitas, despesas de exploração e investimento actualizados, ou descontados, para o momento de arranque do projecto.

121 TIR é a taxa (i) para a qual o VAL =0
Noções de contabilidade e finanças empresariais Taxa interna de rentabilidade (TIR) – é a taxa de actualização que torna nulo o VAL. A regra de decisão é a de escolher os projectos cuja TIR seja superior ao custo de capital. Em termos relativos o melhor projecto é aquele que apresentar uma TIR mais elevada. TIR é a taxa (i) para a qual o VAL =0

122 C.F. actualizados e acumulados -60 115
Noções de contabilidade e finanças empresariais Prazo de recuperação do capital: É o tempo que demora a recuperar determinado capital que foi investido, tendo em consideração a actualização dos Cash-Flows. Ex. i = 10% 1 2 3 C.F. 100 44 121 C.F. actualizados -100 40 75 C.F. actualizados e acumulados -60 115 Valor do CF act. Acum Tempo (meses) x (60+40) VAL = 0 X = 7,2 meses

123 As necessidades de tesouraria
Noções de contabilidade e finanças empresariais As necessidades de tesouraria Fundo de Maneio: Dá-nos uma ideia da folga financeira da empresa no que diz respeito a solver os seus compromissos de curto prazo, isto é, a capacidade da empresa de fazer face aos seus pagamentos correntes. BALANÇO ACTIVO IMOBLIZADO CAPITAIS PRÓPRIOS DIVIDAS DE TERC. M/L PRAZO PASSIVO DE M/L PRAZO ACTIVO CIRCULANTE PASSIVO DE CURTO PRAZO Fundo de Maneio = Activo circulante – Passivo exigível de curto prazo Nota: Activo circulante = Existências + Disponibilidades + Dividas de 3ºs C/Prazo

124 Clientes + Existências – Fornecedores
Noções de contabilidade e finanças empresariais As necessidades de tesouraria As Necessidades de Fundo de Maneio – também podem ser calculadas a partir da análise do ciclo de exploração da empresa e resultam das necessidades a nível das contas de: Clientes + Existências – Fornecedores Necessidades de Fundo de Maneio = Prazo médio de recebimentos + Prazo médio de existências em armazém – Prazo médio de pagamentos Exemplo: Admitindo que a empresa XPTO vende a crédito e recebe dos seus clientes num prazo médio de 15 dias. O prazo médio de existências em armazém (o ciclo de actividade da empresa = dias de stock em matéria-prima + duração do ciclo de produção + dias de stock de produtos acabados) é de 30 dias. O crédito concedido em média por todos os seus fornecedores é de 35 dias. Determine o nº de dias em que haverá necessidades de fundo maneio? Resposta: – 35 = 10 dias

125 Como determinar a previsão de vendas?
Noções de contabilidade e finanças empresariais Como determinar a previsão de vendas? 2 métodos de previsão para quem inicia um negócio Método 1 – Consultar peritos: Receber a opinião de diferentes especialistas acerca de previsões de vendas. Mostrar-lhes as previsões feitas por outros peritos consultados e pedir-lhes para fazerem um reajustamento nas previsões por si realizadas.

126 Previsão de vendas = Vendas médias da concorrência * a * b* c * d *e
Noções de contabilidade e finanças empresariais Método 2 – Inquéritos sobre as intenções de compra: Informar os potenciais clientes acerca do produto e do preço previsto Determinar na amostra através da percentagem de inquiridos que compram à concorrência, a percentagem daqueles que estariam dispostos a comprar o nosso produto. Com base nos números obtidos, considerar: 1 - Percentagem para o erro na amostra 1 - Percentagem respostas eventualmente falsas 1 - Percentagem de clientes que não se conseguem atingir no mercado actual da concorrência 1 - Percentagem de clientes que não foram persuadidos 1 - Percentagem daqueles cuja notoriedade e fidelização relativamente à concorrência é inabalável Previsão de vendas = Vendas médias da concorrência * a * b* c * d *e Ex. Previsão de vendas = (25000 * 0,9 * 0,8 * 0,7 * 0,6 * 0,9) = 6.804