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REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 1 Técnicas de Negociação AULA 5: As Variáveis.

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1 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 1 Técnicas de Negociação AULA 5: As Variáveis da Negociação

2 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 2 Plano de Ensino - REVISÃO AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação. AULA 3: O processo de negociação. AULA 4: O processo de comunicação e a negociação. AULA 5: As variáveis básicas da negociação AULA 6: As habilidades essenciais dos negociadores EMENTA

3 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 3 As Etapas da Negociação 1.Preparação 2.Abertura 3.Exploração 4.Convergência (apresentação e esclarecimentos) 5.Fechamento 6.Implementação do acordo 7.Avaliação REVISÃO

4 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 4 Estilo ACELERADO Pontos POSITIVOS: Criativo, inovador, novidadeiro Pontos NEGATIVOS: Superficial, irreal, estratosférico Como lidar: Ênfase na inovação, criatividade, exclusividade, grandes projetos, idéias REVISÃO

5 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 5 Estilo APOIADOR Pontos POSITIVOS: Prioriza os relacionamentos humanos, gosta de trabalhar em equipe e de fazer amigos Pontos NEGATIVOS: Tem dificuldades com prazos, poupa demais as pessoas, demora a tomar decisões Como lidar: Ênfase no envolvimento da equipe e na solução de conflitos REVISÃO

6 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 6 Estilo CONTROLADOR Pontos POSITIVOS: Tempo é seu bem mais precioso. Decidde rapidamente, é objetivo e focado. Pontos NEGATIVOS: Tende a ser duro, pouco flexível, difícil para trabalhar em grupo Como lidar: Ênfase em custos, prazos, metas, independência em relação aos outros REVISÃO

7 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 7 Estilo ANALÍTICO Pontos POSITIVOS: Organizado, detalhista, faz muitas perguntas. Pontos NEGATIVOS: Perfeccionista, procrastinador. Como lidar: Ênfase em dados, informações detalhes técnicos, segurança e grantias REVISÃO

8 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 8 DÚVIDAS? REVISÃO

9 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 9 Plano de Ensino AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação. AULA 3: O processo de negociação. AULA 4: O processo de comunicação e a negociação. AULA 5: As variáveis básicas da negociação AULA 6: As habilidades essenciais dos negociadores EMENTA

10 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 10

11 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 11 O processo de comunicação: HOJE FONTE PÚBLICO- ALVO VEÍCULO MENSAGEM REAÇÃO ou RESPOSTA

12 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 12 Função básica da Comunicação: HOJE Provocar reação ou resposta

13 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 13 IMPORTANTE: HOJE Se não houver reação/ resposta, não houve comunicação Reação/ resposta não se espera, se provoca

14 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 14 O ouvinte não tem culpa! HOJE É o outro que decide se quer ouvir ou ser motivado Não importa o que você informou – o que importa é o que o outro entendeu! Se alguém não entendeu, você é que não teve sucesso na comunicação

15 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 15 Comunicação é... HOJE... o que os OUTROS entendem!

16 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 16

17 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 17

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21 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 21 Regra DE OURO da comunicação: HOJE As pessoas reagem à forma como os fatos são apresentados, e não ao fato em si. Pedro tinha uma bicicleta O SEGREDO ESTÁ NA FORMA!

22 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 22 Em negociação: o modelo AIDA HOJE A_tenção: atraia a ATENÇÃO da outra parte I_nteresse: obtenha o INTERESSE dele no acordo D_esejo: provoque o DESEJO do acordo A_ção: convide à AÇÃO do fechamento

23 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 23 NEGOCIAÇÃO: três principais variáveis HOJE TEMPO PODER INFORMAÇÃO

24 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 24 O PODER na Negociação HOJE PODER: capacidade de uma pessoa conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas. OU É a capacidade de influenciar os outros

25 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 25 O PODER na Negociação HOJE CONCORRÊNCIA: Quando existe disputa por algo que alguém possui

26 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 26 O PODER na Negociação HOJE LEGITIMIDADE: Quando existe uma documentação. - Pessoas tendem a não questionar regras escritas

27 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 27 O PODER na Negociação HOJE RISCOS: quais os riscos que cada uma das partes está disposta a correr? Ex: oficina mecânica

28 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 28 O PODER na Negociação HOJE COMPROMISSOS: quando há outras pessoas comprometidas na negociação

29 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 29 O PODER na Negociação HOJE ESPECIALIZAÇÃO: quando se tem mais conhecimento técnico, capacidade ou experiência

30 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 30 O PODER na Negociação HOJE NECESSIDADES NÃO DECLARADAS: o conhecimento das necessidades não reveladas da outra parte.

31 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 31 O PODER na Negociação HOJE INVESTIMENTO: quanto tempo, energia ou dinheiro as partes estão interessadas em investir para obter o acordo

32 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 32 O PODER na Negociação HOJE RECOMPENSA E PUNIÇÃO: pode ser física, psicológica ou financeira; quanto mais benefícios, mais rápido o acordo.

33 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 33 O PODER na Negociação HOJE IDENTIFICAÇÃO: as pessoas não negociam apenas requisitos técnicos e preços: Elas compram de seus pares.

34 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 34 O PODER na Negociação HOJE MORALIDADE: os conceitos do que é certo ou errado estão associados a fatores culturais e às weltanschauung

35 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 35 O PODER na Negociação HOJE PRECEDENTE: o histórico das partes. - Alguém já foi lesado? - Já pagou mais caro/ barato?

36 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 36 O PODER na Negociação HOJE PERSISTÊNCIA: nenhum bom negócio é fácil de ser obtido. Bom negócios levam tempo e energia das partes.

37 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 37 O PODER na Negociação HOJE PERSUASÃO: capacidade de convencer. Pontos-chaves: -Excelente capacidade de expressão (empatia) -Argumentos incontestáveis (técnica) -Compreender as limitações da outra parte (qualificação da oportunidade)

38 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 38 O PODER na Negociação HOJE ATITUDE: foco no que importa, manter a proatividade - Saber com o que NÃO se importar.

39 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 39 O TEMPO na Negociação HOJE O conceito de PRAZO LIMITE na negociação. Tempo Stress

40 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 40 A INFORMAÇÃO na Negociação HOJE Fontes de informação: -Internet -Livros -Pesquisas -Networking -Contato pessoal

41 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 41 DÚVIDAS? HOJE


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