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REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 1 Técnicas de Negociação AULA 9: Ética em Negociações.

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1 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 1 Técnicas de Negociação AULA 9: Ética em Negociações – PARTE I

2 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 2 Plano de Ensino - REVISÃO AULA 6: Habilidades essenciais dos negociadores PROVA. AULA 7: O planejamento da negociação. Parte I. AULA 8: O planejamento da negociação. Parte II AULA 9: A ética nas negociações EMENTA

3 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 3 O Planejamento na Negociação Como usar a MANA: 1.Liste todas as partes interessadas 2.Quais são seus interesses? 3.Use a visão sistêmica: o que afeta a negociação? 4.Elenque alternativas (MANAs) 5.Aprofunde as mais prováveis de ocorrer REVISÃO

4 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 4 O Planejamento na Negociação ZAP: Zona de Acordo Possível VendedorComprador Preço de reserva do vendedor Preço de reserva do comprador REVISÃO

5 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 5 Como Planejar uma Negociação 1.Mapeamento da Situação: a.Levantar e listar as informações b.Identificar e priorizar as questões - Prioridades, desejáveis, barganha REVISÃO

6 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 6 Como Planejar uma Negociação 2. Estabelecimento de parâmetros para a negociação a.Definir metas e objetivos b.Listar as MANAs possíveis c.Definir a ZAP Ótimo pra cair na prova! REVISÃO

7 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 7 Como Planejar uma Negociação 3. Montagem do cenário para a negociação a.Definir agenda e pauta b.Determinar e preparar o local c.Identificar os participantes REVISÃO

8 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 8 Como Planejar uma Negociação 4. Preparação final para a negociação a.Analisar a outra parte b.Simular o processo de negociação c.Definir estratégias e táticas REVISÃO

9 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 9 EXERCÍCIO REVISÃO

10 EMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 10 RESPONDA EM GRUPO: Um proprietário tem um apartamento e deseja alugá-lo a um preço de R$ Por outro lado, existe um interessado em alugá-lo, disposto a pagar, R$ A MANA do proprietário é o interesse de um artista em alugar o imóvel a R$ O proprietário sente-se arriscado alugar o imóvel para o artista pois considera arriscado a garantia do pagamento do aluguel em dia, a possibilidade desse artista em sub-locar o imóvel e trazer problemas para o condomínio. A MANA do interessado em alugar o imóvel é um apartamento velho em uma ladeira cujo edifício tem 10 apartamentos por andar. 1.Qual é a ZAP do problema? 2.Quais as ações que poderiam ser tomadas para reduzir a ZAP? EXERCÍCIO

11 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 11 Plano de Ensino PROVA. AULA 7: O planejamento da negociação. Parte I AULA 8: O planejamento da negociação. Parte II. AULA 9: A ética nas negociações – Parte I AULA 10: A ética nas negociações – Parte II EMENTA

12 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 12 A Ética nas Negociações Exercício introdutório: - O que é ética? HOJE

13 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 13 A Ética nas Negociações Por que Ética é importante nas empresas? 1.Responsabilidade econômica e social 2.Empresas são, na essência, formadas por pessoas 3.Qualidade de vida na organização interfere na produtividade 4.Desenvolver competências melhora o posicionamento competitivo no mercado HOJE

14 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 14 A Ética nas Negociações Numa negociação, a CONVERGÊNCIA só ocorre se as partes compartilharem a mesma ética profissional....ou seja... deve haver RESPEITO À OUTRA PARTE HOJE

15 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 15 A Ética nas Negociações A Ética está relacionada às leis? A ética está relacionada ao ganha-perde? Omitir informações é ser anti-ético? HOJE

16 REVISÃOEMENTAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - 16 A Ética e as Leis HOJE LegalIlegal Antiético Ético Roubar Matar Omitir informações Cigarro, transgênicos Negociar com base em dados e fatos a ética do crime


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