A apresentação está carregando. Por favor, espere

A apresentação está carregando. Por favor, espere

O Planejamento da Negociação 1. Capa da Obra Na opinião de Abraham Lincoln (Ex-presidente norte-americano), os grandes negociadores reconhecem a importância.

Apresentações semelhantes


Apresentação em tema: "O Planejamento da Negociação 1. Capa da Obra Na opinião de Abraham Lincoln (Ex-presidente norte-americano), os grandes negociadores reconhecem a importância."— Transcrição da apresentação:

1 O Planejamento da Negociação 1

2 Capa da Obra Na opinião de Abraham Lincoln (Ex-presidente norte-americano), os grandes negociadores reconhecem a importância da preparação para uma negociação e nunca deixam de se preparar; Muitos negociadores relegam o planejamento do processo de negociação; A importância de planejar uma negociação 2

3 Capa da Obra Os dois aspectos básicos, ressaltados pelos livros, quanto ao planejamento da negociação: Primeiro, que esta é talvez, a etapa mais importante do processo; Segundo, que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação. A importância de planejar uma negociação 3

4 Capa da Obra Conceitualmente, planejamento é: 1.Ato ou efeito de planejar; 2.Trabalho de preparação para qualquer empreendimento, segundo roteiro e métodos determinados: planificação; O planejamento para a negociação: conceitos 4

5 Capa da Obra 3.Elaboração, por etapas, com bases técnicas (especialmente no campo socioeconômico), de planos e programas com objetivos definidos: planificação. Na prática, planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro; O planejamento para a negociação: conceitos 5

6 O processo de planejamento e seus diversos objetivos: Definir objetivos ou resultados a serem alcançados; Definir meios para possibilitar a realização de resultados; Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo; O planejamento para a negociação: conceitos 6

7 Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza. O processo de negociação, por natureza, é marcado pela incerteza; O planejamento da negociação com o propósito de prever os eventuais problemas, e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo. O planejamento para a negociação: conceitos 7

8 A discussão quanto ao número de etapas da fase de planejamento, chamada de pré- negociação; Alguns autores consideram três etapas: Definir o problema; Estabelecer um compromisso para um acordo negociado; As diferentes visões do planejamento da negociação 8

9 Acertar a negociação. De forma mais ampla, outra conceituação considera quatro etapas: Preparar-se para o sucesso: consiste, na realidade, levantar o maior número possível de informações a respeito do objeto da negociação e da outra parte; As diferentes visões do planejamento da negociação 9

10 Planejar a primeira etapa:refere-se aos procedimentos formais de preparação para a negociação, que englobam o ambiente da negociação, os participantes, a agenda, a preparação psicológica, bem como a maneira de causar uma boa impressão inicial; Estabelecer limites e respeitá-los:definir até que ponto se está disposto a ir em uma negociação; As diferentes visões do planejamento da negociação 10

11 Definir metas:definir metas não é a mesma coisa que racionalizar desejos. As metas devem ser realistas e factíveis. A definição das metas antes do início da negociação; A importância da preparação inicial da negociação; As diferentes visões do planejamento da negociação 11

12 Capa da Obra A fase inicial da negociação dividida em seis partes: Acumular fatos e suposições; Dividir os dados em categorias; Estabelecer escalas de decisão; As diferentes visões do planejamento da negociação 12

13 Capa da Obra Determinar métodos de regateio; Escolher uma posição de partida; Elaborar uma matriz. As diferentes visões do planejamento da negociação 13

14 Como planejar uma negociação Procedimentos de planejamento da negociação Procedimento s/ autores Colaiácovo (1997) Fisher e Ury (1980) Lewicki, Saunders e Minton (2002) 1. Mapeamento Definir o problemaSeparar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses Buscar informações; definir questões; definir interesses 2. ParâmetrosAcertar a negociação Buscar alternativas Identificar limites; estabelecer alvos 3. Cenário Preparação-Encontrar critérios objetivos Desenvolver a argumentação; consultar os outros; analisar a outra parte 14

15 Capa da Obra Como planejar uma negociação Procedimentos de planejamento da negociação Procedimentos/ autores Donaldson e Donaldson (1999) Sparks (1992) Acuff (1998) 1. MapeamentoLevantar e listar as informações; identificar agendas ocultas Reunir e organizar dados; identificar apoios às questões; examinar dados Identificar questões; priorizar questões 2. ParâmetrosDefinir limites; definir metas ou objetivos Definir limites; identificar alternativas e penalidades Estabelecer limites; definir acordos alternativos 3. CenárioDefinir agenda, local, participantes Definir atitude, ambiente e horário - 4. Preparação-Simular a negociação; fortalecer pontos fracos; listar dados que deverão ser passados para o outro lado Desenvolver estratégias e táticas 15

16 As quatro etapas básicas para o processo de planejamento da negociação: 1.Mapeamento da situação: esta é a etapa inicial do processo de planejamento da negociação: Levantar e listar as informações:o levantamento de todas as informações necessárias à negociação, tanto as relativas às questões em pauta quanto os dados sobre os negociadores do outro lado, é o primeiro passo nesta etapa; As diferentes visões do planejamento da negociação 16

17 Identificar e priorizar as questões:esta etapa da preparação para a negociação envolve, portanto, a identificação e a definição clara das questões e dos interesses envolvidos na disputa, ou do problema que se pretende efetivamente solucionar; As diferentes visões do planejamento da negociação 17

18 2.Estabelecimento de parâmetros para a negociação:o objetivo desta etapa é estabelecer um balizamento para ação do negociador: Definir metas ou objetivos: permite ao negociador focar as suas ações; As diferentes visões do planejamento da negociação 18

19 Listar o leque de acordos alternativos:a meta ou o objetivo fixado não podem, naturalmente, ser as únicas possibilidades de acordo em uma negociação. É necessário definir e relacionar os outros acordos alternativos que possam satisfazer, embora em menor grau, os desejos e as necessidades dos participantes do processo de negociação; As diferentes visões do planejamento da negociação 19

20 Capa da Obra Fixar os limites para a negociação: tem o objetivo de evitar que as pessoas firmem acordos e depois se arrependam ou se sintam frustradas com os resultados obtidos; As diferentes visões do planejamento da negociação 20

21 Capa da Obra 3.Montagem do cenário para a negociação: o objetivo, nesta etapa, é tratar desses aspectos ou procedimentos formais da negociação: a agenda, o local e os participantes: Definir agenda: a pauta da reunião deve ser negociada entre as partes e formalizada por escrito. Deve conter, pelo menos, os assuntos a serem discutidos, as prioridades das partes e o tempo a ser utilizado em cada etapa da negociação; As diferentes visões do planejamento da negociação 21

22 Capa da Obra Determinar e preparar o local da negociação: com relação ao local ou ao ambiente da negociação, embora alguns autores ressaltem a importância de negociar-se em seu território, não existe uma regra única; Identificar os participantes: um passo muito importante para o sucesso de uma reunião de negócios é a seleção adequada dos seus participantes; As diferentes visões do planejamento da negociação 22

23 Capa da Obra 4.Preparação final para a negociação: esta última etapa do planejamento da negociação envolve uma análise mais acurada dos dados e informações disponíveis, destinada à verificação de sua adequação, qualidade e profundidade: Analisar a outra parte: avaliar as informações sobre o outro lado é de vital importância para que o negociador possa definir, de forma segura, a linha e os procedimentos a serem adotados durante a negociação; As diferentes visões do planejamento da negociação 23

24 Simular o processo de negociação: a simulação do processo de negociação é realizada utilizando-se uma pessoa no papel do negociador do outro lado; Definir estratégias e táticas:este último passo da preparação para a negociação decorre dos anteriores. As diferentes visões do planejamento da negociação 24


Carregar ppt "O Planejamento da Negociação 1. Capa da Obra Na opinião de Abraham Lincoln (Ex-presidente norte-americano), os grandes negociadores reconhecem a importância."

Apresentações semelhantes


Anúncios Google