ENFRENTANDO OBJEÇÕES.

Apresentação em tema: "ENFRENTANDO OBJEÇÕES."— Transcrição da apresentação:

1 ENFRENTANDO OBJEÇÕES

2 O que são Objeções? Ato ou efeito de objetar; Contestação.
Aquilo que se apresenta em oposição ou desaprovação; Argumento adverso, razão contrária. Dúvida, dificuldade.

3 Esta é a missão do grande psicólogo!
Não há quem não passe por Objeções? Não somos uma unanimidade... Afinal, nem sempre o cliente concordará com nossos argumentos profissionais... Portanto, lidar com pessoas do ponto de vista profissional, significa, justamente, saber alterar suas expectativas, a partir dos valores psicológicos que defendemos, a fim de criar nele uma nova postura que garanta uma mudança de paradigma diante da própria realidade. Esta é a missão do grande psicólogo!

4 Somos como PROCRUSTO Devemos conduzir o cliente a assumir os valores emocionais que representamos e que são traduzidos em seus relacionamentos intra e interpessoais. Portanto, apesar das objeções, devemos nos tornar formadores de valores relacionais e afetivos em nosso cliente.

5 Qual o segredo para lidar bem com as Objeções?
Podemos viver bem com as opiniões alheias mesmo que elas confrontem nossos valores pessoais e profissionais? Somos capazes de aceitar as objeções que o cliente nos apresenta na hora do atendimento?

6 SIM, nós somos capazes de fazer isto.
Mas, como?

7 O Psicólogo é um verdadeiro artista
A ARTE DE VIVER EM SOCIEDADE O Psicólogo é um verdadeiro artista da convivência

8 Capacidade para assimilar a carga do cliente de forma “aterrada”.
Ser Tolerante Capacidade para assimilar a carga do cliente de forma “aterrada”. O Psicólogo deve agir de três maneiras quando as objeções se fizerem reais:

9 Agir como um “Para-raios”
“Atrair” e “assimilar” as opiniões do cliente ao mesmo tempo em que se mostra capaz de derivá-las à terra, sem que haja danos a própria estrutura. Significa “Aceitar” uma objeção mesmo que não “Concorde” com ela. Agir como um “Para-raios”

10 Assumir o controle do próprio “Freio”
“Interromper” o movimento a fim de cessar uma objeção do cliente. Reconhecer que a escolha de parar ou acelerar uma ação é pessoal e intransferível. Significa surpreender o cliente com uma resposta inesperada. Assumir o controle do próprio “Freio”

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12 Flexibilizar-se diante da situação
“Absorver” o impacto da objeção sem provocar reverberações inadequadas. Desenvolver a arte da escuta ativa. (Lona x Parede) Significa dar às pessoas o direito de pensar o que quiser a seu respeito, fazendo-as entender que isto não alterará sua essência, tão pouco suas convicções.

13 Ser Autêntico Conhecer tão profundamente a si mesmo, ao ponto de se tornar capaz de transformar um NÃO do cliente em um SIM. Assumir as convicções pessoais e ser capaz de torná-las conhecidas do outro. Devemos confiar nos valores profissionais para fortalecer nosso poder de influência no ato do atendimento.

14 Somos, portanto, o que escolhemos ser...
Somos aquilo que somos... Somos, portanto, o que escolhemos ser... Nada, nem ninguém, tem o poder de mudar esta verdade. Só precisamos acreditar nisto e tomar posse desta condição.

15 ACEITANDO O NÃO

16 O NÃO É UMA CERTEZA INABALÁVEL
Vamos iniciar por “escancarar” uma verdade: O NÃO É UMA CERTEZA INABALÁVEL

17 Já nascemos com o NÃO bem definido. Ele está associado ao MEDO...
Todos nascemos com o medo internalizado... Trata-se de uma necessidade...

18 O medo gera em nós PRUDÊNCIA... A prudência produz RESPONSABILIDADE...
A responsabilidade nos leva a agir em conformidade com a ética e a moral. Precisamos do NÃO porque sem ele ficamos vulneráveis.

19 O medo que decodifica o NÃO é inato...
Não aprendemos a ter medo ou a negar o NÃO... Apenas nos submetemos a ele. Mas, a vida é mais do que simplesmente ter medo...

20 Temos também o SIM... O SIM não é inato... Precisa ser aprendido. A ele associamos a palavra ESPERANÇA. Afinal, o SIM será sempre uma possibilidade... Algo a ser conquistado... O SIM deve ser desejado.

21 Daí surge a maneira correta de agir diante da vida!
Portanto: Temos o NÃO (medo) como certeza e o SIM (esperança) como possibilidade. Daí surge a maneira correta de agir diante da vida! Mas, como podemos aprender a lidar com o NÃO? (Dois irmãos Rabinos)

22 Podemos agir de três maneiras:

23 Assumir apenas a certeza do NÃO.
Esta postura gera pessoas covardes e inseguras. Vivem se escondendo de si mesmas e do mundo que as cerca. Tudo passa a ser visto sob uma óptica pessimista e obscura. A pessoa se torna murmuradora e depressiva.

24 2. Assumir apenas o SIM como possibilidade.
Esta postura gera pessoas arrogantes e presunçosas. Vivem se revelando como superioras às demais pessoas com quem convive. Tudo passa a ser visto sob uma óptica otimista demais e supervalorizada. A pessoa se torna insuportavelmente segura e assustadoramente autossuficiente.

25 Assumir a certeza do NÃO associando a ela a possibilidade do SIM.
Significa sentir o medo que gera a prudência e a responsabilidade ao mesmo tempo em que se acrescenta a esperança da conquista como possibilidade real.

26 Esta postura gera pessoas equilibradas e seguras.
Vivem de forma ponderada e se colocam como iguais diante das demais pessoas com quem convivem. O Mundo passa a ter cores diversificadas e a tolerância ao NÃO se fortalece pela expectativa do SIM. A pessoa se torna sustentavelmente MADURA.

27 Objeções estão diretamente ligadas ao medo do NÃO...
Conclusão: Objeções estão diretamente ligadas ao medo do NÃO...

28 Ter as convicções pessoais bem definidas e assumidas
NÃO SIM ? Assim sendo, para vencê-las devemos aprender a lidar com as negativas da vida sendo: SIM NÃO ? Tolerantes Ter autocontrole; Ser flexível; Autênticos Ter as convicções pessoais bem definidas e assumidas