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MARKETING DE DISTRIBUIÇÃO NO MERCADO BRASILEIRO Derivados de Petróleo & Produtos Agregados 2012 Derivados de Petróleo & Produtos Agregados 2012.

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1 MARKETING DE DISTRIBUIÇÃO NO MERCADO BRASILEIRO Derivados de Petróleo & Produtos Agregados 2012 Derivados de Petróleo & Produtos Agregados 2012

2 Momento Brasil / Dados Econômicos e Mercado

3 DadosDatasValores SuperfícieAtual8.515 mil km² ( 5º.) População (5º.) PIB aproximado2011USD trilhão (8º.) PIB per capita aproximado2010USD (70º.) Inflação (IGP-M) 2008, 2009, 2010,2011 9,8%; (1,7%); 5,7 ; 5,0% Cambio 1USD = BRL médio2009, 2010, 2011, 2012R$ 2,00 ; 1,70; 1,85; 2,0 Produção Industrial2008, 2009, 2010, ,10%, (7,41%), 10,5%; 2,7% Frota de Autos e Leves2010 / / mil Frota de Caminhões e Ônibus2010 / / 1900 mil Frota de Motos / mil Estimativa oficial para ,5 milhões autos / caminhões / 18 milhões de motos Dados: IBGE / Anfavea / Abraciclo / Denatran Principais variáveis macro econômicas Brasil Marketing de Distribuição

4 MS MA PI RN PB PE CE MG BA DF GO AL RJ SP PR SC RS SP 15.0% 8.8 % 50.0% 20.0 % AM RR AC PA RO AP TO MT 6.2% Norte, Nordeste e C.Oeste Sudeste e Sul FONTE : SINDICON Marketing de Distribuição INFORMAÇÕES ADICIONAIS Volume e % por companhia Sindicon Volume e % por produtos Estatísticas por região Mercado de lubrificantes. referencia de potenciais por região

5 ¹ Sindicom: 80/85% Mercado Brasil (estimado em 1.200/1.250 mil m³) ² Total postos de serviços Brasil = PRODUTOSEMPRESA Ano de Início Planta Própria Programa Distribuidores com políticas Postos Serviços (44% ) MARKET SHARE % Produtoras de Lubrificantes com postos de serviços da marca (66 %) BR 1974 (Lubes) SIMNÃO ,224,624,1 ULTRA IPIRANGA 1933SIM ,814,015,3 SHELL1913SIM ,813,613,8 COSAN MOBIL 1912SIM ,814,014,6 Produtoras de Lubrificantes sem postos de serviços (34 %) CHEVRON1915SIM 16,015,415,1 PETRONAS FL 1980SIMNÃO8,69,58,5 BP CASTROL 1957SIM 4,23,63,5 YPF1998NÃOSIM3,93,53,0 TOTAL / ELF1997SIM 1,7 2,2 Marketing de Distribuição Industria de lubrificantes Sindicon e Mercado mil m3 em 2011

6 Fundamentos, Conceitos, e Visão de Marketing

7 PRODUTOVALOR PREÇO NECESSIDADE LUCRO MERCADO Marketing de Distribuição Principais fundamentos de marketing (FGV)

8 Marketing de Distribuição ONTEM : Revisão e / ou Troca do Processo Inovação, Investimentos + Risco Padrão Ultrapassado HOJE : Preparação do Processo Inovação e Planejamento dos Investimentos Padrão Atual necessário – Ações bem antes do início de um Declínio 4 Ciclo de Vida – empresa, produto, pessoas, etc. (FGV)

9 EXISTE UMA GDE DIFERENÇA ENTRE UM CLIENTE GOSTAR E PREFERIR UM FORNECEDOR. O PREÇO É SOMENTE UM DOS FATORES DE DECISÃO POR UM PRODUTO / SERVIÇO / FORNECEDOR. UTILIDADES NO FOCO DO CLIENTE PRODUTOS E SERVIÇOS ADEQUADOS ANTES DO CLIENTE SABER TALENTOS REALIZADOS CREDIBILIDADE CONSTRUINDO COMPROMISSOS COM PESSOAS E TESTEMUNHANDO A LEALDADE CONDUTA ÉTICA EXEMPLAR ADOTANDO PROCEDIMENTOS ALÉM DO QUE É LEGAL LUCRO NECESSARIAMENTE MERECIDO TRANFORMANDO O VALOR CRIADO EM VALOR ECONOMICO. LUCRO É NECESSIDADE PARA A EXISTENCIA DA EMPRESA INVENTANDO O FUTURO COM O CLIENTE, FUGINDO DO IGUAL EVOLUÇÃO DELIBERADA CLIENTES SATISFEITOS ATENDENDO AS NECESSIDADES IMPLÍCITAS E DEPOIS AS EXPLÍCITAS RECURSOS PRODUTIVOS CORTANDO TUDO AQUILO QUE NÃO GERA VALOR PERCEBIDO AOS CLIENTES CRIANDO RELAÇÕES SIGNIFICATIVAS COM CLIENTES COMPARTILHANDO OS PRINCÍPIOS, CULTURAS E CRENÇAS COM OS CLIENTES. RESULTADO OPERACIONAL POSITIVO Marketing de Distribuição Cconselação de Valor – Uma empresa de sucesso (FGV)

10 Um produto somente passa a ser produto quando comprado / vendido. Do contrário, será apenas uma peça de museu / objeto de arte. Conceito dos Cinco Ps pela Ótica de Vendedor PRODUTO, PREÇO, PROMOÇÃO, PRAÇA e PESSOAS PRODUTO, PREÇO, PROMOÇÃO, PRAÇA e PESSOAS Marketing de Distribuição Mix de Marketing – Visão do Vendedor

11 Enquanto os profissionais de marketing se vêem como vendedores de um produto, os clientes se vêem como compradores de um valor ou da solução de problemas Conceito dos Quatro Cs Valor para o Cliente, Custo Menor, Conveniência, e Comunicação Valor para o Cliente, Custo Menor, Conveniência, e Comunicação Marketing de Distribuição Mix de Marketing – Visão do Comprador

12 Introduzindo um Programa de Distribuidores

13 Marketing de Distribuição A maioria dos produtores não vende seus bens diretamente ; Entre os produtores e os usuários finais existem os Intermediários com diferentes funções e nomes, facilitando o fluxo de bens ; As decisões de canais estão entre as mais criticas de uma administração ; Os canais escolhidos atingem intimamente o Marketing ; As decisões de canais envolvem compromissos de longo prazo; Um sistema de distribuição demora anos para ser construído ; A distribuição representa um compromisso para um conjunto de políticas e práticas de um Programa. A maioria dos produtores não vende seus bens diretamente ; Entre os produtores e os usuários finais existem os Intermediários com diferentes funções e nomes, facilitando o fluxo de bens ; As decisões de canais estão entre as mais criticas de uma administração ; Os canais escolhidos atingem intimamente o Marketing ; As decisões de canais envolvem compromissos de longo prazo; Um sistema de distribuição demora anos para ser construído ; A distribuição representa um compromisso para um conjunto de políticas e práticas de um Programa. Conceitos importantes

14 DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA FORTALECE A IMAGEM, MAIOR AGRESSIVIDADE NA MARCA, PRESERVA MARGENS, REGRAS DEFINIDAS, MAIOR CONTROLE, PARCERIA 360, TRABALHO DE LONGO PRAZO, ETC. DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA FORTALECE A IMAGEM, MAIOR AGRESSIVIDADE NA MARCA, PRESERVA MARGENS, REGRAS DEFINIDAS, MAIOR CONTROLE, PARCERIA 360, TRABALHO DE LONGO PRAZO, ETC. DISTRIBUIÇÃO SELETIVA UTILIZADA POR EMPRESAS BEM POSICIONADAS NO MERCADO, PROPORCIONANDO COBERTURA ADEQUADA, TODAVIA, COM POUCAS REGRAS DEFINIDAS, E MENORES MARGENS. DISTRIBUIÇÃO SELETIVA UTILIZADA POR EMPRESAS BEM POSICIONADAS NO MERCADO, PROPORCIONANDO COBERTURA ADEQUADA, TODAVIA, COM POUCAS REGRAS DEFINIDAS, E MENORES MARGENS. DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA COM OBJETIVO DE DISPOR OS BENS E SERVIÇOS NO MAIOR NUMERO DE ESTABELECIMENTOS POSSÍVEIS. PRÁTICA UTILIZADA COM PRODUTOS DE CONVENIÊNCIA, E GUERRA DE PRECOS. POSSÍVEIS. PRÁTICA UTILIZADA COM PRODUTOS DE CONVENIÊNCIA, E GUERRA DE PRECOS. DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA COM OBJETIVO DE DISPOR OS BENS E SERVIÇOS NO MAIOR NUMERO DE ESTABELECIMENTOS POSSÍVEIS. PRÁTICA UTILIZADA COM PRODUTOS DE CONVENIÊNCIA, E GUERRA DE PRECOS. POSSÍVEIS. PRÁTICA UTILIZADA COM PRODUTOS DE CONVENIÊNCIA, E GUERRA DE PRECOS. Marketing de Distribuição Níveis de canais para a escolha de uma estratégia para Distribuição

15 Marketing de Distribuição INFORMAÇÕES, PROMOÇÕES, NEGOCIAÇÕES, PEDIDOS, FINANCIAMENTOS, RISCOS, POSSE FISICA, PAGAMENTOS, ETC = FLUXOS NOS DOIS SENTIDOS COM A COMPLEXIDADE DE QUEM IRÁ CUMPRIR BEM ESSAS FUNCOES. INFORMAÇÕES, PROMOÇÕES, NEGOCIAÇÕES, PEDIDOS, FINANCIAMENTOS, RISCOS, POSSE FISICA, PAGAMENTOS, ETC = FLUXOS NOS DOIS SENTIDOS COM A COMPLEXIDADE DE QUEM IRÁ CUMPRIR BEM ESSAS FUNCOES. Funções e fluxos de canais Quando pelo fabricante = MAIORES CUSTOS Quando pelos Distribuidores = MENORES CUSTOS + MARGENS Dependendo da eficiência dos Distribuidores

16 Marketing de Distribuição QUE O PROGRAMA SEJA 100% INTEGRANTE DA ESTRATEGIA DA EMPRESA ; TER DEFINIDO O PERFIL DOS DISTRIBUIDORES PARA ATUAREM NOS TERRITÓRIOS E / OU SEGMENTOS CHAVES ; ELABORAÇÃO DO MANUAL DE GESTÃO DOS DISTRIBUIDORES, COM REGRAS, SUPORTES TÉCNICO COMERCIAIS E OPERACIONAIS APLICÁVEIS ; ENCONTRAR DISTRIBUIDORES PROFISSIONALIZADOS NA ADMINISTRAÇÃO DE NEGÓCIOS. QUE O PROGRAMA SEJA 100% INTEGRANTE DA ESTRATEGIA DA EMPRESA ; TER DEFINIDO O PERFIL DOS DISTRIBUIDORES PARA ATUAREM NOS TERRITÓRIOS E / OU SEGMENTOS CHAVES ; ELABORAÇÃO DO MANUAL DE GESTÃO DOS DISTRIBUIDORES, COM REGRAS, SUPORTES TÉCNICO COMERCIAIS E OPERACIONAIS APLICÁVEIS ; ENCONTRAR DISTRIBUIDORES PROFISSIONALIZADOS NA ADMINISTRAÇÃO DE NEGÓCIOS. Principais desafios na fase de criação de uma Rede de Distribuição

17 Marketing de Distribuição Mercado Resultados e Feedback WM CONSULTORIA GESTÃO DO PROGRAMA DE DISTRIBUIDORES BUSINEESS BUSINEESSOFFICE WM CONSULTORIA GESTÃO DO PROGRAMA DE DISTRIBUIDORES BUSINEESS BUSINEESSOFFICE COMPANHIACOMPANHIA Comunicação com o Mercado e Gestão

18 Consumidores Revendedores Postos Serviços Auto Peças Retificas Conc. de Caminhões Conc. de Tratores Cooperativas Agros /Pesca Pequenas Revendas Postos Serviços Auto Peças Retificas Conc. de Caminhões Conc. de Tratores Cooperativas Agros /Pesca Pequenas Revendas Agricultura / Fazendas Construtoras em geral Mineração /Energia Transporte Passageiros Transporte Cargas Agricultura / Fazendas Construtoras em geral Mineração /Energia Transporte Passageiros Transporte Cargas Segmentos Industriais Segmentos Industriais Madeira / Papel Cimento Mineração Açúcar e Álcool Madeira Siderurgia Plásticos Borracha Madeira / Papel Cimento Mineração Açúcar e Álcool Madeira Siderurgia Plásticos Borracha Segmentos de Diesel e Gasolina Segmentos de Diesel e Gasolina Marketing de Distribuição Principais segmentos de mercado para atuação com Distribuidores

19 Marketing de Distribuição AM AC PA RO MS AP MG DF GO TO MT ES RJ SP PR SC RS MA PI RN PB PE CE BA AL SE RR DEFINIR LOCALIZAÇÕES PARA DISTRIBUIDORES ESTRATÉGICOS COM AJUDA DE CONSULTORIA DEFINIR LOCALIZAÇÕES PARA DISTRIBUIDORES ESTRATÉGICOS COM AJUDA DE CONSULTORIA ? Posicionamento para uma cobertura nacional

20 Principais funções da Consultoria especializada WM&Associados: Ajudar a definir a estratégia de atuação e o tipo de Programa a ser criado ; Elaborar o Programa com políticas e regras para ambas as partes, e introduzi-lo; Avaliar, criar ou adaptar toda estrutura do cliente para dar suporte ao Programa; Prospectar os distribuidores dentro do perfil definido; Preparar os objetivos, e desenhar um plano de negócio ; Apresentar o Programa aos targets Distribuidores e fechar a rede ; Preparar e firmar contratos com os Distribuidores; Introduzir e acompanhar o desenvolvimento do Programa; Intermediar os negócios quando assim for também definido com a WM; Apoiar os Distribuidores com treinamentos e capacitações; Analisar mensalmente os resultados dos Distribuidores; Comunicar-se com o Distribuidor como sendo a extensão da empresa. Principais funções da Consultoria especializada WM&Associados: Ajudar a definir a estratégia de atuação e o tipo de Programa a ser criado ; Elaborar o Programa com políticas e regras para ambas as partes, e introduzi-lo; Avaliar, criar ou adaptar toda estrutura do cliente para dar suporte ao Programa; Prospectar os distribuidores dentro do perfil definido; Preparar os objetivos, e desenhar um plano de negócio ; Apresentar o Programa aos targets Distribuidores e fechar a rede ; Preparar e firmar contratos com os Distribuidores; Introduzir e acompanhar o desenvolvimento do Programa; Intermediar os negócios quando assim for também definido com a WM; Apoiar os Distribuidores com treinamentos e capacitações; Analisar mensalmente os resultados dos Distribuidores; Comunicar-se com o Distribuidor como sendo a extensão da empresa. Marketing de Distribuição Consultoria WM aos seus clientes para a criação de um Programa de Distribuidores


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