Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Curso: Tecnologia em Gestão Empresarial Ênfase em Marketing MI como Fator Estratégico Empresarial 17/11/09.

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1 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Curso: Tecnologia em Gestão Empresarial Ênfase em Marketing MI como Fator Estratégico Empresarial 17/11/09

2 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Contexto – Aprendizados Significativos Ter clareza da importância do Mkt Internacional para a Economia Prática do Mkt no contexto do comércio internacional Importância do Mkt Internacional para empresas e segmentos Importância do Mkt Internacional como fator de exportação A visão que o Mkt Internacional é uma especialização do Marketing Fator FUNDAMENTAL para crescimento sustentado para empresas e país Ver, entender o Mkt Internacional como FATOR ESTRATÉGICO para empresas, empresários e colaboradores

3 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Filosofia: Comércio Internacional x Negócios Internacionais Primeiramente, conhecer as necessidades de consumo no mercado Mercado: “Gente com dinheiro no bolso e vontade de consumir” Há demanda pelo produto? Está reprimida? Existe oferta? Diferenciar as filosofias de comércio de negócio Comerciante se preocupa com o dia a dia, visão de curto prazo Negociante se preocupa com o futuro, visão de longo prazo Ver e viver o comércio exterior no longo prazo e não como mera saída para crises. Pensar estrategicamente... Negociar é agir estrategicamente no longo prazo Estrategicamente é prever, prover, ganhar no futuro

4 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Significância do Comércio Internacional Principais mercados para as exportações do Brasil (Valor Econômico, 02 maio 2001) EUA: aviões, calçados, aparelhos transmissores/receptores, semimanufaturados de ferro ou aço, ferro fundido, pastas químicas de madeira, gasolina, motores para autos. União Européia ( Bélgica, Alemanha, Espanha, França, Irlanda, Itália, Luxemburgo, Holanda, Áustria, Portugal e Finlândia): farelo de soja, café em grão, minério de ferro, celulose, suco de laranja, aviões, soja em grão, semimanufaturados de ferro, aço, couros e peles. América Latina (Aladi: Bolívia, Equador, Paraguai, Argentina, México, Colômbia, Chile, Peru, Venezuela, e Uruguai): aparelhos celulares, chassis e carroçarias de automóveis, insumos de bebidas, veículos de cargas, pneumáticos, calçados, químicos, móveis. Mercosul (Paraguai, Uruguai e Argentina): aparelhos transmissores e receptores, automóveis de passageiros, motores para tratores, veículos de carga, máquinas de processamento de dados, polímeros de estileno, papel cartão ou de carta, calçados.

5 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Significância do Comércio Internacional Principais mercados para as exportações do Brasil (Valor Econômico, 02 maio 2001) Europa Oriental: açúcar bruto, aviões, carne de suíno e de frango, minério de ferro, aparelhos transmissores e receptores. Ásia: minério de ferro, petróleo, semimanufaturados de ferro ou aço, partes de celulares, aviões, suco de laranja, óleo de soja. Oriente Médio: óleo de soja, minério de ferro, soja em grão, açúcar bruto, máquinas para terraplanagem, farelo de soja, carne bovina. África: óleo de soja, máquinas para terraplanagem, ônibus. “O Mercado Internacional é de US$ 3,5 trilhões e 75% está com países industrializados” Kotler (1997, p. 223)

6 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Exportação – Perspectivas Empresarial Nos últimos anos a economia brasileira foi sustentada pela exportação 2000 – US$ 55,1 x Superávit US$ (0,7) bilhões 2001 – US$ 58,2 x Superávit US$ 2,6 bilhões 2002 – US$ 60,4 x Superávit US$ 13,2 bilhões 2003 - US$ 73,1 x Superávit US$ 24,8 bilhões 2004 - US$ 96,5 x Superávit US$ 33,7 bilhões 2005 - US$ 118,3 x Superávit US$ 44,7 bilhões 2006 - US$ 137,5 x Superávit US$ 48,1 bilhões 2007 - US$ 160,6 x Superávit US$ 40,5 bilhões 2008 – US$ 197,9 x Superávit US$ 24,7 bilhões (****) (***)(***) (***)(*)

7 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Exportação – Perspectivas Empresarial Nos últimos anos a economia brasileira foi sustentada pela exportação Exportações 2007: US$ 160,6 Bi, 13,8% mais que 2006 Exportações 2008: US$ 197,9 Bi, 23,2% mais que 2007 Plano é Exportar 2009: US$ 200 Bi Exportado até out/09: US$ 132 Bi Importado até out/09: US$ 109 Bi Superávit de US$ 22,6 Bi (****) (***)(***) (***)(*)

8 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Exportação – Perspectivas Empresarial (****) (***)(***) (***)(*) JANFEVMARABRMAIJUNJULAGOSETOUTNOVDEZTOTAL - ANO DE 2008 - SALDO9388741.0031.7424.0732.7193.3042.2692.7621.2051.6122.30024.745 EXP.13.27712.80012.61314.05819.30318.59420.45319.74720.02518.51214.75213.817197.942 IMP.12.33911.92611.61012.31615.23015.87517.14917.47817.26317.30613.14011.616173.196 - ANO DE 2007 - SALDO2.5172.8983.3204.1783.8593.8203.3443.5353.4713.4352.0263.63640.039 EXP.10.98410.12912.88912.44613.64713.11814.12015.10014.16615.76814.05114.231160.649 IMP.8.4677.2319.5698.2689.7889.29810.77611.56510.69512.33312.02510.595120.610 - ANO DE 2006 - SALDO2.8352.8033.6913.0893.0174.0985.6594.5544.4683.9513.2405.05246.457 EXP.9.2878.77411.3979.83110.30511.46313.65113.67112.57712.68911.89712.265137.807 IMP.6.4525.9717.7066.7427.2887.3657.9929.1178.1098.7388.6577.21391.350

9 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Exportação – Perspectivas Empresarial Nos últimos anos a economia brasileira foi sustentada pela exportação Mix da Exportação do Brasil em 2007 – Categoria de Produtos (****) (***)(***) (***)(*)

10 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Exportação – Perspectivas Empresarial Nos últimos anos a economia brasileira foi sustentada pela exportação Categoria Manufaturados = Crescimento em 2007 52,7% na gasolina 47,3% em suco de laranja congelado 45% em aviões 28% crescimento de motores e geradores 14,5% crescimento de bombas e compressores Categoria Básico: Milho maior crescimento = 317,2% (****) (***)(***) (***)(*)

11 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Exportação – Perspectivas Empresarial Nos últimos anos a economia brasileira foi sustentada pela exportação Parceiros comerciais em 2007 –US$ bilhões EUA = US$ 25,3 Argentina = 14,4 China = 10,7 Países baixos = 8,8 Alemanha7,2 (****) (***)(***) (***)(*)

12 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Exportação Significância Empresarial (****) (***)(***) (***)(*)

13 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial Internacionalização é quando a empresa inicia atividades no comércio internacional (importar/exportar) Efetivamente quando exporta produtos ou serviços Nosso foco de estudo é sobre a realidade brasileira O comércio exterior é formado de um tripé: DIPLOMACIA, COMÉRCIO INTERNACIONAL E GEOPOLÍTICA (inserção no cenário internacional) (****) (***)(***) (***)(*)

14 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Etapas para exportar Primeira - Exportação Simples: Normalmente se inicia pelos países vizinhos, blocos O gerente de exportação ou trader faz viagens exploratórias A principal atividade é fazer contatos, vender, abrir mercados Essa fase é útil para melhorar o SIM – Sistema de Informação de Mkt (****) (***)(***) (***)(*)

15 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Etapas para exportar Segunda – Instalar um representante: Tendo êxito na primeira fase e diante das perspectivas do mercado A empresa organiza um escritório de representação, normalmente terceirizado O representante passa a atuar como vendedor/trader Tem que conhecer o mercado, produtos representados e região Remunerações usual: Recebe um valor fixo como ajuda de custo Recebe somente comissões sobre vendas Recebe ajuda de custo mais comissões (****) (***)(***) (***)(*)

16 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Etapas para exportar Terceira – Distribuição comercial: É fruto do sucesso e desenvolvimento das fases anteriores Os distribuidores podem ser locais, regionais, estadual ou geral São encarregados de vender, distribuir o produto na área definida Quarta – Abrir um filial de vendas Além de dar contas das fases anteriores, em desenvolvimento Cuidar da assistência técnica, da distribuição, propaganda Cuidar das relações públicas e governamentais Cuidar para usar profissionais nativos, locais (identidade, sinergia...) (****) (***)(***) (***)(*)

17 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Etapas para exportar Quinta – Licenciamento: Os negócios vão bem e é preciso expandir Nomeia-se uma empresa local que seja capaz de distribuir os produtos Pode ser local, regional ou geral Cuidar ao fazer os contratos, bem específicos e definidos Faça contratos com ajuda da diplomacia brasileira, especialistas Contratos internacionais costumam ser problemáticos – evite-os (****) (***)(***) (***)(*)

18 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Etapas para exportar Sexta – Fabricação conjunta: Pode ser parte da estratégia para atingir mercados internacionais Muito usada quando falta capital para tocar a operação sozinho Faz parte de um contexto mais agressivo Aproveita-se de barreiras existentes ou futuras Utiliza-se de incentivos fiscais Abre-se novas oportunidades de mercado Grupo associado tem que ter prestígio, nome, tradição local A empresa local pode garantir aberturas políticas necessárias (****) (***)(***) (***)(*)

19 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Etapas para exportar Sétima – Fabricação no exterior com recursos próprios: Pode ser evolução natural da fabricação conjunta Fatores mercadológicos irão determinar o melhor caminho A fabrica local amplia os vínculos com a comunidade, região, país... Amplia a segurança do consumidor com qualidade, atendimento, reposição, assistência técnica... (****) (***)(***) (***)(*)

20 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Etapas para exportar Oitava – Multinacionalização da empresa: Acontece quando a empresa tem capacidade de se instalar em vários países Essa expressão foi muito usada na segunda metade do século XX É a fase preculsora da globalização Nona – Globalização empresarial Hoje é o limite dentro do processo de internacionalização A empresa usa as facilidades conquistadas para estar em vários países A empresa usa as eficiências das várias partes do mundo para produzir, vender e distribuir seus produtos. (****) (***)(***) (***)(*)

21 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Quando exportar O que é ter uma empresa preparada para exportar? Ter mentalidade empresarial Agir com profissionalismo Agir com honestidade de propósitos Ser percebida como um processo de continuidade Ter qualidade Ter foco no mercado e/ou adaptar aos mercados Praticar preços competitivos Ter uma logística consistente (****) (***)(***) (***)(*)

22 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Como exportar Exportar é sinônimo de vender, regras básicas do mkt são universais... A sequência de respostas segue a mesma lógica da venda interna A solução ideal é que o importador viesse até nós, ao nosso produto O vendedor, gerente, trader tem que buscar o cliente onde esteja É necessário conhecer as necessidades dos clientes É preciso estar atento as variáveis incontroláveis do mix de mkt “ Para exportar ou vender, é necessário saber as necessidades dos clientes e oferecer- lhes o produto certo, na hora, no lugar certo, com preço certo, qualidade e quantidade certas” Nosé p.193 (****) (***)(***) (***)(*)

23 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Como exportar – Check List (****) (***)(***) (***)(*) Quais são as fontes de informações Quais as restrições à exportação Como considerar as diferenças culturais Como poderei vender a marca O preço está satisfatório Como formar um preço competitivo Documentação necessária Quais riscos existem Vale a pena buscar um sócio Como preparar a embalagem ideal Que tipo de transporte é melhor Há linhas de financiamento Há incentivos para meus produtos/serviços Venderei direto ou indireto ou mista Qual é o melhor país para iniciar Quais barreiras existem no país candidato Minha produção consegue atender Quais são os objetivos de exportação Terei que criar um produto novo Poderei adaptar o produto que tenho Qual o quadro de pessoal envolvido Terei que usar alguma promoção, qual... CADA EMPRESA/PRODUTO REQUER UMA LISTA ESPECÍFICA...

24 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial - Como identificar clientes potenciais Identificar esses clientes define se a empresa obterá sucesso ou insucesso Comece utilizando a rede de contatos nacional A empresa/responsável deve buscar subsídios para identificar o cliente O ideal é aplicar o PFOA para cada mercado específico Faz-se necessário utilizar uma pesquisa de mercado ou alternativas... Inicie por mercados próximos, vizinhos, mercosul, Am. do Sul Identifique estratégias de penetração para cada mercado... Marcopolo: “houve entendimento que a melhor abordagem era começar por mercados menos competitivos, pois não expôs a empresa, adquiriu know haw, ganhou-se experiência e não bateu de frente com o concorrente” (****) (***)(***) (***)(*)

25 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial Como identificar clientes potenciais – sem sair do país Fontes prováveis: Órgãos oficiais de promoção do Brasil – Ministérios das Relações internacionais Agricultura, Desenvolvimento, Ind. E Comércio Exterior; Embaixadas, Consuldados... Empresas de consultoria em comércio exterior; Bancos oficiais e Privados; Despachantes; Agentes de carga; Cia áreas; Associações... Associações; Câmaras de comércio, Conselhos profissionais; Agentes cadastrados nas embaixadas; Tradings; Participar de feiras e eventos internacionais; ONGs; Internet... (****) (***)(***) (***)(*)

26 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial Como identificar clientes potenciais – sem sair do país Que informações buscar – Informações asfaltam a tomada de decisão: Sobre o País: Características gerais; sistema político; solidez da economia; histórico de crescimento; evolução de emprego e renda; costumes; infra estrutura... Mercado: Tamanho; potencial; estágio; concorrentes; líderes de mercado; concentração regional; faixas de renda dos consumidores; canais de distribuição... Produto: marca, embalagem, divulgação, adaptações, aceitação de produtos similares, testes... Consumidor: hábitos e costumes, preferências, histórico favoráveis, linguagem, locais de frequência/compra... (****) (***)(***) (***)(*)

27 Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial Exercício em dupla – Entregar 0,5 pontos. Considerando o tema MARKETING como Fator Estratégico: 1)Pesquise e identifique os três principais segmentos do mix de exportações efetuado pelo país e suas empresas de 2005 a 2008? 2)Qual o segmento que mais cresceu e qual o principal motivo? 3)Qual o segmento que mais caiu e qual o principal motivo? 4)Qual é a visão do grupo dentro de um cenário para os próximos 3 anos? 1)Exportações, importações, superávits crescem, estabilizam ou caem? 2)Quais segmentos se destacarão nas exportações? 3)Como ficará o mix de exportações da RMC? (****) (***)(***) (***)(*)