‘ As pessoas negociam para obter um resultado melhor do que se não negociassem.” Willian Ury/Roger Fischer

Qual é o meu Objetivo ? Respostas Possíveis: - Ganhar $$ agora - Ganhar $$ agora e depois - Ganhar $$ depois - Construir um relacionamento - Manter um relacionamento - Combinação das resposta anteriores

 1º Caso - Negociar a venda do seu carro para seu melhor amigo;  2º Caso - Comprar um carro usado de um revendedor, que parece confiável, mas que você não conhece;  3º Caso - Comprar um carro usado do seu querido irmão mais novo que precisa do dinheiro para comprar o tão sonhado apartamento !

Existem várias formas de se negociar, dependendo do objetivo da negociação. 1º Caso $$ + Amizade/Relacionamento 2º Caso $$ 3º Caso Relacionamento

 1º Caso – Fazer parceria com outra empresa;  2º Caso – Interessa o menor preço possível sem se importar com o relacionamento;  3º Caso –Perde algum $$ agora para construir um relacionamento que pode ser lucrativo depois.

1 - Devemos utilizar a estratégia de acordo com o objetivo da negociação; 2 – Desafio das negociações: Compatibilizar vantagens financeiras com relacionamento.

 Competição  Cooperação  Relacionamento  Indiferença

“Quando a necessidade de obtenção de vantagem financeira é maior que a necessidade de manter um relacionamento.” Obs: 1. Não significa necessariamente atrito, conflito aberto ou antagonismo entre os negociadores. 2. É forma aceita pela sociedade de encontrar o limite do outro.

 Objetivos: Pressionar Extrair Concessões Obter Vantagens Obter Poder  Resultados Esperados: Se Fortalecer Enfraquecer o outro Vencer

Evitando-o Negação Fuga “Não existe conflito.” “Existe mas não quero enfrentá-lo.” Receio: Se o conflito for enfrentado a situação só piora. Prof. Luciano Castelo

Enfrentando-o a) Buscando vencer a parte oposta Jogo Luta (Aberta ou mascarada) Objetivo: ganhar, mantendo Objetivo: destruir o outro adversário perdedor. Valor: conquistar /ampliar poder. Valor: competir segundo as regras. a) Buscando unir as partes Debate Objetivo: Convencer/não há derrotados Valor: Sinergia: juntos todos lucram mais Prof. Luciano Castelo

CONFRONTAÇÃO (fraco X forte) IMPOSIÇÃO DA FORÇA (fraco X forte)  Risco: Ser destruído  Suposição: Imaginar que no confrontamento entre o mais forte o e mais fraco a luta será de igual para igual.  Risco: Conseguir aparente submissão (medo); ausência de adesão e engajamento.  Suposição: Acreditar que a força é suficiente para mover mentes e corações.

Convencimento Debate/Argumentação Diálogo construtivo Disposição para concessões bilaterais Retirada Estratégica Persistência no debate (se o debate não se mostra produtivo) (se existem indícios de composição do conflito ) Resultado: Sinergia: Ambos os lados lucram.

Dizem respeito à postura e atitude do negociador. Ex.: agressivo, cheio de truques, mentiras e manobras, transparente, etc. A Lei de Newton e a Negociação: “A toda ação corresponde uma reação!”

 “Nunca se enfureça. Nunca faça ameaças. Argumente com as pessoas” Dom Corleone (Poderoso Chefão)  “A resposta branda desvia o furor...Mas a palavra dura suscita a ira...” Provérbios 15:1

O por que do persistir: 1. As pessoas precisam de um tempo para se acostumar com os fatos e idéias; 2. Tendência à rejeição inicial da proposta.

“ Ficar rouco de tanto ouvir...” Tancredo Neves “Quem sabe falar semeia, quem sabe ouvir colhe.” Ditado Mineiro

O fato de um negociador ser contra sua posição não quer dizer que é contra você! Pessoas diferentes têm interesses e pontos de vista diferentes !

Visa a conciliação da necessidade de obtenção de vantagem financeira com o interesse na preservação do relacionamento. “Não estarei destruindo meus inimigos tornando-os meus amigos ?” Abraham Lincoln

Características:  Transparência  Alocação compartilhada de riscos  Maior relação de confiança  A informação é utilizada como ferramenta e não como arma

Hipótese em que construir ou manter um relacionamento é mais importante que a vantagem financeira. Aplicações Usuais: Conquista de clientes; estabelecimento de parcerias; manutenção da harmonia na equipe de trabalho.

Hipótese em que não existe a necessidade de manutenção ou construção de um bom relacionamento, nem tampouco interesse em vantagens financeiras. Exemplo: Financiamento à pequenas empresas.

Características: Truques Falta de ética Vantagem a qualquer custo Formas de Reações Improdutivas: Tolerância Confrontamento

 Forma de Reação Recomendada: Negociar a Forma de Negociar  Ferramentas: Assertividade Controle Emocional  Resultados Possíveis: Continuidade do negócio Desistência da outra parte