“ESTRATÉGIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO DA MARCOPOLO" SR. JOSÉ MARTINS 19/08/2004

I. VISÃO GERAL DA MARCOPOLO  Fundação agosto de 1949  Localização Caxias do Sul - RS  Área construída 235.000 m²  Área total 1.949.000 m²  Capacidade de produção - Brasil 70 un/dia  Capacidade de produção - Grupo 110 un/dia  Funcionários 10.286  Representantes de Vendas Brasil 25 Exterior 32 Volare 64 2

II. PRODUÇÃO BRASILEIRA DE ÔNIBUS ANO MI (unidades) Participação (%) ME (unidades) Total 1990 8.480 91,7 766 8,3 9.246 1991 14.203 92,6 1.141 7,4 15.344 1992 14.784 82,9 3.046 17,1 17.830 1993 10.355 78,0 2.919 22,0 13.274 1994 9.401 74,5 3.224 25,5 12.625 1995 14.401 81,7 18,3 17.625 1996 16.379 88,5 2.119 11,5 18.498 1997 14.775 80,5 3.614 19,5 18.389 1998 15.883 82,3 3.408 17,7 19.291 1999 10.333 2.488 19,4 12.821 2000 13.267 73,3 4.832 26,6 18.099 2001 15.561 71,7 6.119 28,2 21.680 2002 15.299 70,2 6.488 29,7 21.787 2003 14.368 67,1 7.013 32,8 21.381 2004** 8.581 71,8 3.377 11.958 Fonte: FABUS/SIMEFRE - OICA * Fabus em 2001 foram inclusos os números da marca Caio, arrendada pela Induscar, não associada da Fabus; ** Dados até junho; 3

III. PRODUÇÃO TOTAL GRUPO MARCOPOLO (MI + ME) 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004* 8.001 6.645 10.944 12.067 14.777 14.362 7.932 Fonte: Marcopolo * Até junho 4

IV. PARTICIPAÇÃO NA PRODUÇÃO BRASILEIRA (%) 2004 * 2003 2002 2001 2000 1999 1998 Rodoviário 60,3 64,9 50,7 45,8 44,6 51,8 Urbano 50,9 44,9 46,5 43,3 46,1 41,0 31,6 Micros 34,5 38,5 40,9 45,9 54,7 59,5 Minis 24,1 31,7 43,8 34,7 - TOTAL 48,1 47,0 49,8 45,3 46,0 43,4 38,7 Obs.: Volare e Furgões não são computados para efeito de participação de mercado; * Até junho 5

V. PRODUÇÃO MARCOPOLO – MUNDIAL CONSOLIDADA POR EMPRESA – (UN) 2004* 2003 2002 2001 BRASIL Marcopolo 4.212 8.314 8.749 7.391 Ciferal 1.597 2.368 2.630 2.261 TOTAL BRASIL 5.809 10.682 11.379 9.652 EXTERIOR México 993 1.687 1.964 1.423 Portugal 84 119 96 112 Argentina - África do Sul 201 399 204 120 Colômbia 845 1.475 1.134 375 TOTAL EXTERIOR 2.123 3.680 3.398 2.415 TOTAL GERAL 7.932 14.362 14.777 12.067 Fonte: Marcopolo * até junho 6

VI. PRODUÇÃO MARCOPOLO MUNDIAL CONSOLIDADA (POR PRODUTOS E MERCADOS EM UNIDADES) 2004* 2003 2002 PRODUTOS/ MERCADOS MI ME TOTAL Rodoviários 738 818 1.556 1.352 1.654 3.006 1.469 1.856 3.325 Urbanos 2.046 1.144 3.190 2.586 2.209 4.795 3.060 2.238 5.298 Micros 639 675 1.314 1.399 1.104 2.503 966 780 1.746 Mini (LCV) 141 238 379 452 558 1.010 779 496 1.275 SUBTOTAL 3.564 2.875 6.439 5.789 5.525 11.314 6.274 5.370 11.644 Volare e Furgões 1.266 227 1.493 2.903 145 3.048 258 3.133 Produção Total 4.830 3.102 7.932 8.692 5.670 14.362 9.149 5.628 14.777 Fonte: Marcopolo * Até junho 7

VII. RECEITA LÍQUIDA – EM R$ MILHÕES * Até junho 8

VIII. LUCRO LÍQUIDO EM MILHÕES E ROE (%) LUCRO LÍQUIDO (R$ MM) ROE (%) * Até junho * Até junho 9

IX. MERCADO MUNDIAL DE ÔNIBUS EUROPA ORIENTAL E ÍNDIA 2000 = 48.000 2010 = 68.000 (UNIÃO EUROPÉIA) EUROPA OCIDENTAL 2000 = 26.000 2010 = 23.000 E.U.A / CANADÁ 2000 = 45.000 2010 = 45.000 COREA DO SUL 2000 = 11.000 2010 = 16.000 JAPÃO 2000 = 7.000 2010 = 6.000 MÉXICO 2000 = 9.000 2010 = 12.000 SUDESTE ÁSIA (FAR EAST) 2000 = 6.000 2010 = 25.000 CHINA 2000 = 33.000 2010 = 59.000 ÁFRICA 2000 = 2.000 2010 = 5.000 AMÉRICA CENTRAL E SUL /CARIBE 2000 = 26.000 2010 = 30.000 AUSTRÁLIA E PACÍFICO 2000 = 1.000 2010 = 2.000 R E S U M O 2000 = 214.000 2010 = 291.000 Marcopolo tem 6,5% mercado Mundial 10

X. ESTRATÉGIAS DE CRESCIMENTO  INTERNACIONALIZAÇÃO  VERTICALIZAÇÃO  TECNOLOGIA PRÓPRIA  SISTEMAS DE TRANSPORTES 11

XI. INTERNACIONALIZAÇÃO  Internacionalização ocorre quando uma empresa decide tornar-se uma empresa multinacional.  Esse processo pode ser feito: Através do controle 100% da empresa brasileira. Através de operações de joint – venture com empresas localizadas nos países para onde a empresa brasileira quer se implantar. Joint-ventures poderão ser feitas com controle majoritário, minoritário ou 50%/50%.  É importante não confundir contratos de cessão de tecnologia, exportação de componentes ou produtos completos com Internacionalização. 12

XII. POR QUE A MARCOPOLO SE INTERNACIONALIZOU?  Os processos de exportação passam primeiramente por exportações de produtos completos (CBU).  Surgem as barreiras de importação, impondo impostos elevados, pois os países todos querem se industrializar.  No caso Marcopolo, há muitos anos atrás resolvemos penetrar nesses países com produtos desmontados CKD ou SKD, vendendo nossa tecnologia.  Surge aí o risco de criar competidores em potencial, que após término contratos, passam a ser proprietários da tecnologia.  A solução é estabelecer-se no país alvo, em joint-venture ou independentemente. 13

XIII. REQUISITOS PARA INTERNACIONALIZAÇÃO  Pesquisa mercado.  Aceitação do produto – preço, qualidade, performance, adaptação às leis locais.  Conhecer a legislação local – comercial, técnica, sindical, financeira, etc.  Mão-de-obra disponível.  Logística – Infra-estrutura.  Disponibilidade de matérias – primas locais e potenciais fornecedores de componentes.  Exigências de índices de nacionalização progressiva.  Barreiras alfandegárias – importação de componentes. 14

XIII. REQUISITOS PARA INTERNACIONALIZAÇÃO  Financiamento disponível.  Inserção do país alvo em Mercados Comuns.  Costumes, religião, alimentação, habitação.  Adaptação dos executivos expatriados.  Existência de redes de distribuição dos seus produtos.  Existência de sistemas adequados onde seu produto irá operar.  Adaptação do produto ao uso local.  Sistemas de transportes existentes – Infra-estrutura viária – Tarifas – Sistemas Regulamentados ou não.  Operações estatais ou privadas. 15

XIV. ESTRATÉGIAS DA MARCOPOLO: VERTICALIZAÇÃO  Por verticalização entende-se a produção dos componentes necessários na montagem das carrocerias.  Marcopolo produz poltronas, janelas, portas, porta – pacotes, estruturas, componentes de fibra, componentes de termoplásticos, ar condicionado, toaletes, etc.  Sem dominar a verticalização é difícil estabelecer os planos de nacionalização progressiva exigidos por todos governos.  Sem verticalização há risco de a tecnologia ser burlada.  Sem verticalização perde-se a flexibilidade de adaptar o produto ao uso local. 16

XIV. ESTRATÉGIAS DA MARCOPOLO: TECNOLOGIA PRÓPRIA  A única maneira de ter liberdade de mercado é ser dono da própria tecnologia.  Se uma empresa compra tecnologia estará sempre limitada a não penetrar nos territórios do cedente daquela tecnologia.  Isso restringe mercado e o processo de internacionalização fica limitado.  O domínio da própria tecnologia é talvez o ponto mais forte da Marcopolo na sua caminhada rumo à internacionalização. 17

XIV. ESTRATÉGIAS DA MARCOPOLO: SISTEMAS DE TRANSPORTE  No segmento que operamos as empresas operadoras estão perdendo sua individualidade.  Passam a fazer parte de um Sistema Integrado de Transporte.  Aqui no Brasil, Jaime Lerner foi o pioneiro com o Sistema Integrado de Curitiba.  Surgiu depois ABC, Porto Alegre, Criciúma, Goiânia, Belo Horizonte e outras cidades estão se estruturando.  Bogotá – Projeto Transmilenio.  Marcopolo já está preparada para junto com os processos de Internacionalização, comercializar pacotes completos com o sistema de transporte mais adequado às cidades. 18

XV. PROCESSOS EMPREGADOS NA EXPORTAÇÃO E INTERNACIONALIZAÇÃO  CBU – Completely Built Up  CKD – Completely Knocked Down  SKD – Semi Knocked Down  PKD – Partial Knocked Down 19

Possível Fornecedor Local XVI. CONSIDERAÇÕES NA DECISÃO DO PROCESSO Ilustração Processo Frete Aproximado US$ Unidade Taxa de Importação Investimento (US$) Quantidade por ano Possível Fornecedor Local CBU 5.500,00 Por unidade 25% 1 0% PKD 4.500,00 15 - 20% 200 M 15 0,15% SKD 1.750,00 2 Unid CNT 40 0-15 % 1,5 - 2,5 MM  100 0 - 50% CKD 1.167,00 3 Unid. CTN 40 0 – 5% 5-6 MM  1.500   0 - 80% 20

XVII. ESTRATÉGIAS DA MARCOPOLO I. INTERNACIONALIZAÇÃO PORTUGAL: 1990 - Foi o primeiro passo. Colocamos a empresa na União Européia  Operação 100% Marcopolo.  Mercado estável 23.000/ano. Grande número de competidores.  Produto não bem adequado ao mercado.  Mão-de-obra não especializada.  Falta de experiência resultou numa operação pequena – 10 unidades/mês.  A partir de 2002, com Euro favorável, reestruturamos a operação completamente e passamos a operar forte no sistema PKD.  Já em 2004, deveremos atingir 20 un/mês. 21

XVII. ESTRATÉGIAS DA MARCOPOLO I. INTERNACIONALIZAÇÃO B) ARGENTINA: 1997 - fábrica em Rio Cuarto.  Operação em CKD e SKD – chegamos a produzir 100 unidades/mês com 35% de market share.  Crise econômica em 2001, obrigou-nos hibernar a empresa.  Estima-se que o mercado argentino volte a reagir forte a partir de 2005. Vendas já estão retornando, dependendo mercado fábrica poderá ser reaberta a partir de 2005. 22

XVII. ESTRATÉGIAS DA MARCOPOLO I. INTERNACIONALIZAÇÃO C) MÉXICO: 2000  Implantamos a empresa POLOMEX, em Águas Calientes 100% Marcopolo.  Daimler Chrysler, em função de ser uma operação bem sucedida, propôs uma joint-venture onde Daimler Chrysler participaria com 26% no capital.  Feita a joint-venture, Daimler Chrysler convidou POLOMEX a transferir-se para própria fábrica da Daimler Chrysler, em Monterrey. 23

XVII. ESTRATÉGIAS DA MARCOPOLO I. INTERNACIONALIZAÇÃO  Atualmente POLOMEX está em Monterrey, sendo a operação internacional mais bem sucedida da Marcopolo.  Produção de 1423 un/mês, em 2001, 1964 em 2002, 1687 em 2003.  Todos os erros cometidos na Argentina e Portugal foram corrigidos, no México.  México pertence ao mercado comum NAFTA. 24

XVII. ESTRATÉGIAS DA MARCOPOLO I. INTERNACIONALIZAÇÃO D) COLÔMBIA: 2001  Fábrica em Bogotá, em associação 50/50 com Superbus, fábrica de ônibus do grupo FANALCA.  Operação muito bem sucedida.  Produção em 2001 – 375 unidades e em 2002 – 1.134 e 1.475 unidades em 2003.  Colômbia faz parte do Mercado Comum Pacto Andino. 25

XVII. ESTRATÉGIAS DA MARCOPOLO I. INTERNACIONALIZAÇÃO E) ÁFRICA DO SUL: 2001  Compramos a fábrica da Volvo em Johannesburg – 100% Marcopolo Operação bem sucedida.  Fábrica com grandes perspectivas de crescimento.  Produção em 2001 – 120 unidades e em 2002 – 204. Em 2003 produção de 399.  Mercado Comum – Cone Sul da África (não é um Mercado Comum Oficial). 26

XVII. ESTRATÉGIAS DA MARCOPOLO I. INTERNACIONALIZAÇÃO F) CHINA: 2002  Venda de tecnologia para Iveco.  Operação de US$ 12,5 milhões de dólares.  Montagem micro, urbano, high decker.  China é o maior mercado mundial – 50.000 ônibus/ano.  Venda tecnologia foi condicionada à instalação de uma fábrica de componentes para toda indústria de ônibus na China. 27

XVIII. OUTROS MERCADOS EM POTENCIAL  Índia – 1 bilhão de habitantes.  Pacific Rim – 600 milhões habitantes (Indonésia, Tailândia, Singapura, Malásia, Filipinas, Burma, Vietnam).  Rússia/Leste Europeu – 300 milhões de habitantes.  Irã – 70 milhões de habitantes.  USA – Bom mercado para mini e microônibus - mais ou menos 8.000 a 9.000/ano 28

XIX. POSICIONAMENTO MARCOPOLO NOS MERCADOS COMUNS  MERCOSUL – Brasil e Argentina.  PACTO ANDINO – Colômbia.  NAFTA – México.  UNIÃO EUROPÉIA – Portugal.  CONE SUL ÁFRICA – África do Sul.  FAR EAST – China.  CARICOM – México e Colômbia.  ECOWAS – Nigéria (futuro).  MAGREB (Norte África) – Via Portugal e Marrocos.  CAFTA – CENTRO AMERICA – Colômbia e México. 29

XX. ESTRUTURA CORPORATIVA MARCOPOLO Portugal POLOPLAST México MARCOPOLO China POLOMEX México MVC China MARCOPOLO Colômbia CIFERAL S.A Duque de Caxias - RJ MVC Duque de Caxias - RJ MARCOPOLO África do Sul MVC São José dos Pinhais- PR MVC Catalão - GO MARCOPOLO S.A. Unidades: Ana Rech e Planalto Caxias do Sul – RS MARCOPOLO Argentina MVC CAXIAS DO SUL Unidade: Caxias do Sul - RS 30

XXI. MAPA ROTA COLIGADAS CKD OCEANO GLACIAL ÁRTICO Coligada: Marcopolo Indústria de Carroceria SA Distância: Rodoviário: 970 Km Marítimo: 8500 Km Modal/Tempo Viagem: Rodoviário: 03 dias Marítimo: 17 dias Tempo total: 25 dias Tipo de produto: Viaggio II/Alegro SE EUROPA ÁSIA OCEANO PACÍFICO AMÉRICA DO NORTE Portugal China Coligada: China Distância: Rodoviário - 970 Km Marítimo: 22070 Km Modal/Tempo Viagem: Rodoviário: 02 dias Marítimo: 45 dias Tempo total: 50 dias Tipo de produto: Micro/Viale Coligada: Polomex SA de CV Distância: Rodoviário - 570 Km Marítimo: 8600 Km Modal/Tempo Viagem: Rodoviário: 03 dias Marítimo: 17 dias Tempo total: 25 dias Tipo de produto: MP 100/MP 120/Andare OCEANO ATLÂNTICO México Colômbia ÁFRICA Coligada: Marcopolo South África Distância: Rodoviário: 970 Km Marítimo: 6100 Km Modal/Tempo Viagem: Rodoviário: 03 dias Marítimo: 12 dias Tempo total: 22 dias Tipo de produto: Urbano Torino Coligada: Superpolo SA Distância: Rodoviário: 570 Km Marítimo: 8300 Km Modal/Tempo Viagem: Rodoviário: 03 dias Marítimo: 14 dias Tempo total: 20 dias Tipo de produto: Urbano Articulado/Viale AMÉRICA DO SUL África do Sul Rio de Janeiro OCEANIA OCEANO PACÍFICO Caxias do Sul Argentina OCEANO ÍNDICO Coligada: Marcopolo Latinoamérica SA Distância: Rodoviário: 1950 Km Modal/Tempo Viagem: Rodoviário: 02 dias Tipo de produto: Urbano Torino/Micro/Viale Coligada: Ciferal Com Ind e Partic SA Distância: Rodoviário: 1580 Km Modal/Tempo Viagem: Rodoviário: 02 dias Tempo total: 02 dias Tipo de produto: Urbano Turquesa/Fratello/Viale RODOVIARIO MARÍTIMO 31 OCEANO GLACIAL ANTÁRTICO

XXII. MERCADOS DE EXPORTAÇÃO MARCOPOLO 32

NOSSAS FÁBRICAS

MARCOPOLO PLANALTO Caxias do Sul/RS - Brasil 34

MARCOPOLO ANA RECH Caxias do Sul/RS - Brasil 35

CIFERAL Duque de Caxias - RJ 36

MARCOPOLO INDÚSTRIA DE CARROÇARIAS S.A Coimbra - Portugal 37

MARCOPOLO LATINOAMÉRICA S.A Rio Cuarto - Córdoba - Argentina 38

POLOMEX S.A. DE C.V Monterrey - México 39

MARCOPOLO SOUTH AFRICA (PTY) LTD. Johannesburg - África do Sul 40

SUPERPOLO S.A Bogotá - Colômbia 41

TRANSFERÊNCIA DE TECNOLOGIA Changzhou - China 42

MVC SÃO JOSÉ DOS PINHAIS São José dos Pinhais/PR - Brasil 43

MVC CATALÃO Catalão/GO - Brasil 44

MVC XERÉM Xerém/RJ - Brasil 45

MVC CAXIAS DO SUL Caxias do Sul/RS - Brasil 46

MVC MÉXICO Monterrey - México 47

NOSSOS PRODUTOS

TORINO VIALE 49

TORINO ARTICULADO VIALE ARTICULADO 50

TORINO BIARTICULADO VIALE BIARTICULADO 51

TROLLEYBUS VIALE HÍBRIDO 52

VIALE HI 53

PARADISO 1200 PARADISO 1350 54

PARADISO 1800 DD 55

PARADISO 1200 56

PARADISO 1200 57

58

59

60

61

VOLARE A6 & A8 – MARCOPOLO PLANALTO 62

TRANSFERÊNCIA DE TECNOLOGIA CBC – IVECO - CHINA PARADISO 1200 HD VIALE LOW ENTRY 63

TRANSFERÊNCIA DE TECNOLOGIA CBC – IVECO - CHINA SENIOR 64

PKD 65

PKD 66

SKD/CKD SKD (semi-montada) Principais componentes já montados CKD (completamente desmontada) Carroceria completamente desmontada 67

PROCESSO VACUUM FORMING Pára-choques / defletores Tomadas de ar Peças internas da cabine 68 Painéis

PROCESSO VACUUM FORMING Carenagens para caixas eletrônicas Telefones públicos Pára-lamas Painéis 69

PROCESSO EM FIBERPRINT Paradas de ônibus Lâminas em fibra de vidro 70

PROCESSO RTM Calha de ar condicionado Móveis para postos de gasolina Peças frontais Escadas 71

CASA FIBERPRINT 72

CASA FIBERPRINT 73

COMPONENTES AGCO 74

75

PONTOS FORTES E VANTAGENS COMPETITIVAS DA MARCOPOLO  Objetivo Corporativo: Liderança de Mercado  Empresa internacionalizada  Tecnologia própria  Sistemas de produção verticalizados  Foco no cliente  Linha completa e diversificada de produtos  Instalações preparadas para altos volumes  Fabricação e processos confiáveis e modernos  Constante desenvolvimento interno de produtos e tecnologia  Flexibilidade para adaptar-se ao chassi e especificação do cliente  Produção com baixo custo e alta qualidade 76

PONTOS FORTES E VANTAGENS COMPETITIVAS DA MARCOPOLO  Competitiva globalmente em qualidade e preços  Cultura Marcopolo  Grande habilidade no Management  Equipe disposta a ser expatriada  Alta capacidade em treinamento  Certificação ISO 9001, OHSAS 18001 e ISO 14.000  Assistência Técnica e Rede de Pós Venda  Gerenciamento Profissionalizado  Forte imagem mundial  Grupo capitalizado, finanças saudável e balanço publicado  Organização com fácil acesso a mercados capitais 77

Observações: Esta apresentação contém informações futuras. Tais informações não são apenas fatos históricos, mas refletem os desejos e as expectativas da administração da Companhia. As palavras antecipa, deseja, espera, prevê, pretende, planeja, prediz, projeta, almeja e similares, pretendem identificar afirmações que, necessariamente, envolvem riscos previsíveis e imprevisíveis. Riscos previsíveis incluem incertezas, que não são limitadas ao impacto da competitividade dos preços e serviços, aceitação dos serviços no mercado, transições de serviço da Companhia e seus competidores, aprovação regulamentar, moeda, flutuação da moeda, mudanças no mix de serviços oferecidos e outros riscos descritos nos relatórios da Companhia. Esta apresentação está atualizada até a presente data e a Marcopolo não se obriga a atualizá-la mediante novas informações e/ou acontecimentos futuros.