Serviços Industriais Interface comercial BRTÜV Avaliações da Qualidade S.A.

Objetivo deste treinamento Transmitir aos Gerentes de Negócios Regionais as experiências adquiridas em Serviços Industriais, de forma a melhorar o conhecimento de todos sobre a Unidade de negócios, seus produtos, a formação de preços e a forma de abordar o mercado.

A Unidade de Negócios A UNT de Serviços Industriais tem o propósito de atender as necessidades da indústria em geral, com foco em serviços de caráter técnico em mecânica, elétrica e de automação. Os serviços incluem certificação de sistemas e produtos, inspeção, avaliação e perícia técnica, análises especializadas e elaboração de documentos e laudos técnicos com as mais diversas finalidades e em conformidade com diversas normas nacionais e internacionais.

A Unidade de Negócios Hoje a UNT de Serviços Industriais opera com 1 coordenador, 1 assistente técnico, 4 técnicos de inspeção e 2 engenheiros de forma integral. Eventualmente auditores do quadro da BRTÜV e profissionais subcontratados auxiliam em serviços técnicos da Unidade. Com esse quadro temos uma capacidade limitada para a realização dos serviços, porém o volume de serviços vendidos não permite um aumento e maior investimento em pessoal. Então, precisamos vender para crescer.

Produtos Segue abaixo uma lista dos produtos oferecidos pela UNT de Serviços Industriais hoje: Certificação de equipamentos sob Pressão conforme Diretiva 97/23/EC. Certificação de materiais de construção conforme Diretiva 89/106/EEC. Certificação de sistemas de gestão conforme Diretiva 97/23/EC e Código AD 2000 Merkblätt. Inspeção de segurança de vasos de pressão e caldeiras conforme Norma NR-13. Inspeção de segurança em instalações industriais conforme Normas NR-10, NR-11 e NR-12. Inspeção de equipamentos de parques de diversão conforme NBR 15926. Ensaios não destrutivos por pessoal qualificado conforme norma ASNT-TC-1A. Inspeção e ensaio em altura com técnica de acesso por corda conforme Norma NR-35. Inspeção e ensaio em espaço confinado conforme Norma NR-33. Inspeção de fabricação de materiais, máquinas e equipamentos. Inspeção final e pré-embarque de materiais, máquinas e equipamentos. Diligenciamento de projetos e fabricação. Acompanhamento de inspeção e ensaios como organismo de terceira parte. Análise metalúrgica de falhas e fraturas. Análise de integridade estrutural de máquinas, equipamentos e estruturas metálicas. Certificação de sistemas de Gestão para o mercado ferroviário conforme IRIS. Assessoria técnica em Engenharia ferroviária. Inspeção de sistemas de transportes sobre trilhos tipo APM conforme norma ASCE/T&DI 21. Certificação de produtos de gás GLP como vasilhames e válvulas reguladoras.

Produtos Em outras oportunidades, os produtos da UNT de Serviços Industriais já foram apresentados aos Gerentes Regionais e outros envolvidos, porém notamos que nossos produtos ainda são uma incógnita para muitos. Analisando a lista de produtos, nota-se que a variedade de serviços, mercados atendidos e normas envolvidas é grande. As oportunidade que temos para oferecer treinamento ou apresentação dos produtos não é suficiente para que todos obtenham o conhecimento necessário para entender os produtos e consequentemente o mercado onde estão inseridos. Dessa forma, é necessário o esforço de todos para adquirir esse entendimento, através de estudo próprio e leitura de materiais de apoio, usando a UNT e as apresentações que fazemos como guia.

Para vender, é necessário conhecer os produtos.

Formação de preços A formação de preços é um tanto mais complexa para os produtos da UNT de Serviços Industriais, uma vez que em vários serviços, custos que não são comuns na BRTÜV aparecem. Com certeza a maioria do nosso pessoal que atua em vendas nunca fez, na BRTÜV, uma proposta em que deva considerar custos de: Aluguel de caminhão pipa de água potável, compra de corda de alpinismo, aluguel de banheiro químico, aluguel de andaime, compra de sirene para automóvel, fabricação de gabaritos de medição, compra de extensão elétrica de 100 metros de comprimento, entre tantas outras coisas.

Formação de preços Considerando isso, a formação de preços para produtos de Serviços industriais se torna complexa, demorada e de alto risco. Para alguns dos serviços é possível uma padronização através de tabelas de mandays ou planilhas, mas para a maioria, um estudo específico é necessário. Em muitos dos casos, os clientes pedem propostas onde todo o custo operacional deve estar incluso. Então deve-se dimensionar: Deslocamentos, refeições, hospedagem, instrumentos de medição, calibração de instrumentos, equipamentos de apoio, materiais consumíveis, infraestrutura do local do serviço, equipamentos de proteção, subcontratação de serviços de apoio e seus custos relacionados, entre outros.

Formação de preços Em muitos casos também os clientes tem uma disponibilidade de tempo reduzida para a realização do serviço, onde não existe flexibilidade. Exemplo: Um siderúrgica fará a parada anual de um alto-forno e nos contrata para realizar uma inspeção da estrutura metálica, antes de voltar o alto forno em operação. O alto-forno ficará desativado por 7 dias e nós teremos 3 dias para o serviço, pois outras empresas farão outros serviços no alto-forno nos outros 4 dias. Nosso serviço DEVE ser feito nos 3 dias. Se atrasar, atrasará a ativação do alto-forno, que pode significar MUITO dinheiro. Em casos assim, temos que ter além de tudo, planos alternativos para as operações e apoio gerencial para qualquer eventualidade. Isso tem um custo que deve ser considerado. Se uma lanterna de alta potência quebra no meio do serviço, temos que ter outra na mão, ou alguém que saiba consertar, ou uma forma de comprar outra imediatamente, ou uma forma alternativa de iluminação.....

Formação de preços Esse é o motivo de solicitarmos que em todas as negociações de venda e preparação de propostas, o coordenador ou o assistente técnico da UNT esteja envolvido. Um item que for esquecido na formação de preços pode nos causar um enorme prejuízo ou grande desconforto com o cliente.

Formação de preços Vamos demonstrar outro caso, a partir da figura abaixo:

Formação de preços O que você precisa saber para calcular o preço? Um empresa nos consulta para contratar o serviço de inspeção visual de soldagem dos vasos de pressão mostrados na figura, com todos os custos por conta da BRTÜV. O que você precisa saber para calcular o preço?

Formação de preços O que vemos aqui é o seguinte: 1 – Os vasos estão pintados. Quem será responsável por remover a pintura? O cliente diz que é a BRTÜV. Então já precisamos de solvente, panos de limpeza, luvas de segurança, máscaras respiratórias, lixadeiras, escovas rotativas, óculos de segurança, macacão de manga longa e cesto para descarte de resíduos. Temos de saber: Podemos usar lixadeira? (Pode ser ambiente com atmosfera explosiva e portanto não poderíamos usar). Como poderemos descartar os resíduos? (Algumas empresas exigem que os fornecedores destinem os resíduos gerados por eles). Qual o material do vaso de pressão? (Alguns materiais podem ser contaminados por alguns tipos de solventes ou de escovas metálicas). Se precisaremos usar lixadeira, onde é a tomada mais próxima que poderemos utilizar e qual a tensão? O cliente diz que tem uma tomada a 10 metros do local, com tensão de 220V. Temos lixadeira para essa voltagem? Temos extensão com esse comprimento? O plugue da extensão é o mesmo padrão da tomada? Isso só no primeiro ponto observado.

Formação de preços 2 – Os vasos tem mais de 2 metros de altura. Com isso, sabemos que o acesso aos pontos altos precisarão de apoio como plataforma ou andaime. Quem irá providenciar o acesso aos pontos de trabalho? O cliente diz que é a BRTÜV. Vamos alugar andaime ou plataforma elevatória? Andaime, pois ao redor do vaso de pressão existem tubulações e outros obstáculos que só permitem a montagem de andaime. Se sim, quem montará, nosso pessoal ou teremos de contratar a montagem? Quanto tempo leva para montar e desmontar o andaime nesse local? Quais partes conseguimos montar com o andaime numa posição? Se precisarmos mudar a posição do andaime, como faremos? Quais equipamentos de proteção precisamos para subir no andaime? Será necessário acompanhamento de técnico de segurança da BRTÜV? (Algumas empresas exigem que o fornecedor tenha um técnico de segurança próprio para os serviços) Ainda nem chegamos na parte do serviço.

Formação de preços 3 – Normas aplicáveis, ferramentas e inspetores Quais normas serão aplicadas a inspeção? Existem diversas normas para inspeção visual de soldagem, e cada uma exige qualificações e ferramentas diferentes. O cliente diz que são as normas AWS. Que ferramentas são exigidas na norma? Gabaritos? condições ambientais de iluminação? exames de acuidade visual dos inspetores? Qualificações específicas dos inspetores? Temos as ferramentas exigidas? Estão disponíveis para a data pretendida? São fáceis de transportar? Os inspetores atendem as exigências? Que ações precisamos tomar para que atendam antes do serviço? Seria mais interessante subcontratar os inspetores dependendo das qualificações necessárias? O custo é viável? Que documentos dos inspetores são necessários para que acessem a planta da empresa? Algumas empresas não permitem a execução das atividades por subcontratados. Precisamos de documentos de saúde ocupacional? Quais?

Formação de preços 4 – Registros Como deverá ser o registro da inspeção? As normas exigem algum formato ou conteúdo específico? Nossos formulários padrão atendem aos requisitos? Será necessário registro fotográfico? Temos máquina fotográfica disponível para o serviço? O registro deve ser em que idioma? Há necessidade de inspetor com competência em outro idioma para realização dos registros ou contato com a empresa? O relatório deve ser físico ou eletrônico? Alguns clientes exigem os relatórios físicos, e alguns relatórios podem ter mais de 300 páginas, e com fotos ou desenhos em formato A3. Qual o custo disso? Qual o prazo para essa emissão? Onde será realizado?

Formação de preços 5 – Riscos Qual o risco identificado para o serviço? Qual a responsabilidade da BRTÜV caso algum acidente ocorra em decorrência do uso desse equipamento, posteriormente a nossa inspeção? Devido ao risco devemos tomar precauções? Quais? O equipamento tem histórico de mau uso ou acidentes? De que forma isso pode influenciar em nosso serviço? Que legislações temos que atender ao realizar o serviço? Quais orgãos regulam esse serviço? CREA, CRQ, Prefeitura, Ministério do Trabalho, outros? Que cuidados temos que tomar em relação ao atendimento desses requisitos?

Formação de preços Esses são apenas exemplos de cuidados e questionamentos que devemos fazer ao analisar uma solicitação de serviço, verificar viabilidade e formar o preço. Cada caso tem que ser analisado individualmente. Muitos casos de serviços da UNT tem um certo risco relacionado, onde somos co-responsáveis por ocorrências futuras, onde a causa possa ser uma análise equivocada nossa. Análise erradas podem levar a prejuízo nosso, severa diminuição da margem esperada, atrasos na entrega do serviço e outras consequências.

Abordagem do Mercado A abordagem para venda de produtos da UNT de Serviços Industriais também é diferente dos demais serviços que estamos acostumados a vender. Na maioria dos casos, as parcerias com consultores não gera oportunidades. Na maioria dos casos os canais de vendas são departamentos dentro da empresa com os quais não estamos acostumados a contatar como manutenção, segurança do trabalho, suprimentos e engenharia. Como exemplos, alguns casos onde tivemos experiência são: Setores de manutenção: Contratam serviços de inspeção geral, análise de integridade estrutural e ensaios não destrutivos. Setores de engenharia: contratam serviços de diligenciamento, inspeção geral, Homologação e/ou certificação de produtos, Acompanhamento de ensaios como organismo de terceira parte. Setores de suprimentos: contratam serviços de inspeção geral e diligenciamento. Setores de segurança do trabalho: Contratam serviços de avaliação conforme normas regulamentadoras como NR-12 e NR-13.

Abordagem do Mercado Existem muitos casos de serviços contratados por meio de licitação e concorrências públicas, e devemos estar sempre atentos a oportunidades que possam surgir. Em geral esses casos necessitam de resposta rápida, pois tem prazos e eventos que não são negociáveis para entrega de documentos e proposta. Em muitos casos devemos agendar uma visita técnica para avaliar as condições do serviço e local, para a elaboração da proposta, nesses casos sempre devemos enviar uma pessoa experiente para aproveitarmos a visita da melhor maneira. Os documentos legais da empresa sempre devem estar em dia, e nosso departamento jurídico deve sempre nos apoiar nesses casos.

Experiência Esse treinamento teve o objetivo de passar aos demais colaboradores que atuam na interface com o mercado as experiências vividas em 4 anos de Serviços Industriais. A quantidade de informação é grande e sabemos que o estudo próprio de cada um irá ajudar muito no desenvolvimento de seus trabalhos. Caso tenham dúvidas nos contatem para que possamos orientá-los da melhor maneira possível.

Serviços Industriais Coordenador da UNT Rubens Saucedo – rsaucedo@tuv-nord.com Assistente Técnico da UNT Ricardo Augusto – raugusto@tuv-nord.com