Weltanschauungen (W) Weltanschauungen significa percepção ou visão de mundo... 1

...visão esta construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação... Filtro este de caráter cultural... que vai fazer com que você selecione aquilo que você acredita ser bom e adequado para sua vida, negócios, relacionamentos etc. 2

Uma pessoa pode estar exposta a um grande número de informações, mas são seus valores que ditarão o que ela perceberá e para o que ela se esforçará para entender. 3

Assim, a weltanschauungen afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do que está ao redor. 4

A (W) também está atrelada a um sistema de valores, atitudes e crenças mantidas por um grupo específico, que orienta a maneira como as pessoas vêem o ambiente e o seu papel dentro dele. 5

Com o intuito de buscar uma visão sistêmica na negociação, é fundamental a capitação de todos os envolvidos nesse processo, a fim de lidar com as diferenças em suas visões de mundo. Contudo, trata-se de um conceito amplo e difícil de ser identificado em uma negociação, por conta de uma subjetividade. A maior parte dos enfoques sobre negociação não aborda essa questão. Já as diversas abordagens de visão sistêmica apresenta com destaque a discussão entre as diferentes W dos participantes. 6

Além das definições expostas, percebe-se que o conceito de W guarda estreita relação com o conceito de percepção proposto pela psicologia: Podemos definir percepção como um processo dinâmico pelo qual aquele que percebe atribui um significado a matérias brutas oriundas do meio ambiente [...]. Cada indivíduo tem sua própria imagem do mundo, pois esta deriva do somatório de variáveis próprias e exclusivas do indivíduo, como sua história passada, seu ambiente físico e social, sua personalidade e sua estrutura fisiológica e psicológica. Essas variáveis são integradas, resultando na estrutura cognitiva que permite percepções organizadas e significativas, que permite que interpretemos a realidade. 7

No entanto, deve-se considerar a distorção perceptual como uma característica de percepção humana, que se refere a um modo de codificação da informação que a torna mais congruente com as crenças prévias da pessoa. Assim, a informação é interpretada de modo a conformar-se com crenças e expectativas prévias, afastando- se da realidade objetiva. 8

Por intermédio dessa afirmação, pode-se perceber a dificuldade para conhecer a realidade objetiva, uma vez que cada indivíduo interpreta o mundo exterior de modo diferente. 9

O exemplo a seguir ilustra essa questão: Você e dois amigos seus presenciam, juntos, a mesma cena: em frente á faculdade, na hora do intervalo, um garoto aparece do meio do nada, rapidamente arranca a bolsa de uma colega que está atravessando a rua e desaparece na confusão dos alunos... 10

Ao chegar em casa, você conta para seu irmão: “Vi uma coisa que não deu para acreditar: você não imagina a rapidez de um pivete que levou a bolsa de uma garota na porta da faculdade. O cara aprecia um raio sem trovão. Entrou e saiu de vista em segundos e quase ninguém percebeu o que aconteceu! Não sei como tem gente que consegue ser tão rápida!” 11

Aquele outro colega, que estava com você naquela hora, comenta para os amigos e familiares o ocorrido: 12

“A situação do Brasil esta cada vez pior: hoje vi um garoto de uns 15 anos, magro e assustado, roubar a bolsa de uma colega da faculdade e sair correndo. E isso já está acontecendo até na porta da escola, cara, que mal!” 13

O terceiro amigo, por sua vez, ao chegar em casa, conta: “Mãe, hoje teve um assalto na porta da faculdade e você não imagina a cara da garota que ficou sem a bolsa: ficou com cara de assustada, primeiro, depois chorou um pouquinho e ficou falando ‘eu não acredito, eu não acredito’. Coitada!” 14

O que diz na verdade essa três falas dos garotos descrevendo a situação que presenciaram? 15

Pela descrição que posteriormente fizeram do ocorrido, pode-se dizer que eles perceberam, de forma diferente, a situação que presenciaram. Uma dessas percepções, a primeira, envolveu fundamentalmente a rapidez da situação. 16

Já o segundo relato relacionou o fato com a situação social e econômica do país. A percepção do terceiro, por sua vez, envolveu a colega assaltada, suas reações, suas emoções, a situação psicológica da menina. 17

Essas diferentes visões chamam a atenção pelas diferenças de percepções. Assim sendo, a psicologia procura estudar por que três pares de olhos humanos veem a mesma cena e o resultado disso são compreensões diferentes sobre o mesmo estímulo. 18

Interligando o conceito original de W ao conceito de percepção retirado da psicologia, pode-se afirmar que W é a estrutura mental que permite ao homem interpretar o mundo à sua volta. Não é difícil entender esse conceito aplicado ao mundo físico: a percepção de uma cadeira está relacionada a uma estrutura mental que possibilita, ao enxergá-la, interpretá-la como cadeira. Já no âmbito das ideias, a dificuldade para entendê-lo é um pouco maior. 19

A fim de facilitar sua compreensão, pode-se utilizar como exemplo o mundo científico. Os cientistas formulam hipóteses com base em W estabelecidas, ou, por vezes, procuram provar uma nova concepção científica adotada por todos impediu ou retardou a evolução científica, por barrar uma mudança nessa concepção. 20

A astronomia apresenta um exemplo clássico: a questão relacionada ao movimento da Terra e demais planetas do sistema solar. Copérnico passou por maus momentos ao tentar provar o movimento da Terra. No entanto, alguns cientistas são valorizados por terem conseguido mudar uma W, como é o caso de Einsten e Newton. O gênio científico hoje é celebrado por sua capacidade de “enxergar” novas concepções, “apesar” das W existentes. 21

O que ocorre no mundo científico também acontece no dia a dia das pessoas. Os indivíduos interpretam o mundo à sua volta a partir de suas próprias W. Isso interfere em todas as relações humanas, sejam elas pessoais ou profissionais. 22

Compreendendo as diferentes weltanschauungen O processo de negociação torna-se mais complexo à medida que se quer estabelecer relações duradouras entre as partes por meio do chamado ganha- ganha, ou seja, da satisfação dos interesses de ambas as partes.

Chegar, na prática, ao ganha-ganha não é fácil Chegar, na prática, ao ganha-ganha não é fácil. O negociador precisa desenvolver diversas habilidades que o capacitem a articular de forma eficaz as variáveis tempo, informação e poder, destacando- se, entre elas, as habilidades de concentrar-se nas ideias, de discutir proposições, de proporcionar alternativas a outra parte, de ter objetividade no equacionamento dos problemas, de apresentar propostas concretas, de...

...saber falar e ouvir, de colocar-se no lugar da outra parte, de saber interpretar o comportamento das pessoas e de saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses que envolvem a negociação.

Além disso, diferentes W de cada uma das partes afetam significativamente a percepção, a interpretação e o julgamento dos aspectos que são negociados, podendo, muitas vezes, contribuir para a criação de conflitos.

Assim, é fundamental não só saber identificar como também saber lidar com os diversos W das partes envolvidas no processo de negociação. O desenvolvimento dessa capacidade pode ajudar o negociador a obter resultados mais efetivos no que tange à satisfação dos interesses das partes, bem como a encontrar alternativas criativas para soluções de conflitos, chegando mais rápido ao ganha-ganha.

Determinantes das weltanschauungen: Este item tem como objetivo apresentar um quatro de referência que oriente o negociador a entender as weltanschauungen dos participantes do processo de negociação, potencializando o uso dos vários estilos de negociação e ampliando a visão do negociador quanto à criação de alternativas diferenciadas de resolução de conflitos.

Frequentemente, os indivíduos se preparam para a negociação tentando adivinhar o que o outro lado quer, no entanto não conseguem ultrapassar o limite mínimo com o qual eles concordariam, nem o resultado ideal desejado.

Com base na revisão teórica apresentada até aqui, a formação de weltanschaunngen é influenciada por aspectos intrínsecos e extrínsecos aos indivíduos, conforme pode ser visualizado na figura no quadro que será apresentado adiante.

Os aspectos intrínsecos são inerentes às pessoas, e constituem o conjunto de crenças e valores, motivações e necessidades internas, bem como características de personalidade, que formam o modelo mental com o qual os indivíduos percebem a realidade objetiva.

As crenças e os valores referem-se aos ideais e às aspirações de um indivíduo, que determinam as noções do que é bom e ruim. A motivação surge de uma necessidade não satisfeita, induzindo à modificação do comportamento de um indivíduo, a fim de que este satisfaça a necessidade. O perfil psicológico consiste no conjunto de características individuais e de temperamento exclusivas de uma pessoa – esses traços de personalidade são, em parte, herdados geneticamente, e, em parte, derivados da interação do indivíduo com o ambiente social.

Os aspectos extrínsecos, por sua vez, referem- se a todos os fatores do ambiente externo que influenciam os indivíduos e afetam sua interpretação da realidade objetiva. São eles: fatores culturais, políticos, econômicos, sociais e legais. Entre esses fatores, as diferenças culturais apresentam grande relevância no campo das negociações, principalmente nas de cunho internacional. Nesse contexto, vale apresentar a conceituação de cultura, que pode ser definida como uma programação coletiva de mente, que distingue os membros de um grupo ou de uma categoria de indivíduos de outra.

Quadro das determinantes das weltanschauungen:

WELTANSCHAUUNGEN ASPECTOS INTRÍNSECOS ASPECTOS EXTRÍNSECOS Crenças e valores Motivações e necessidades internas Perfil psicológico Fatores culturais Fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais