Comunicação Empresarial e Negociação Prof. Esp. Rodrigo Giraldelli rodrigo@giraldelli.com.br

Rodrigo Giraldelli, PMP Administrador pelo Cesumar. Esp. em Finanças pela UEM. Esp. Ger.de Projeto pela FCV. PMP Project Management Professional. Consultor de Gestão. Trader Comércio Exterior.

Introdução - Negociação O que é negociar? Somos negociadores? Precisamos negociar? Negociar melhor ajuda na profissão? Podemos aprender a negociar melhor?

Comunicação e Negociação A comunicação é a ferramenta para o negociador. É possível ser um bom negociador sem ser um bom comunicador? É possível melhorar nossa comunicação?

Habilidade vs. Talento Talento nato: Ronaldinho Gaúcho, Ronaldo Fenômeno, Robinho, Kaká… Habilidades adquiridas: Madonna. Mariah Carey.

Objetivos da Negociação Fazer acordos (gerente, funcionários). Satisfazer necessidades (ent. classe). Apaziguar Conflitos (amigos). Lucro (compra, venda, empresas). Bem comum (sindicatos, ONGs). Projetos (stakeholders).

Componentes indispensáveis Persuasão: “Em negociação, você quase nunca conquista o que você merece. Você conquista o que você negocia!”. Motivação (pensar em negociação). Poder (influencia a negociação).

Ética na negociação Várias definições de ética na pp. 11. Ética: Zerar a expectativa do próximo. Ética tem visão de longo prazo. Não prioriza o lucro imediato. Comportamento ético começa em nós primeiro, depois nos outros.

Vídeo – Casa Monstro <http://www.youtube.com/watch?v=w9UesnscXJ4>.

Técnicas mostradas no vídeo Simulação. Estatística. Motivo. Resistência. Persistência. Reafirmação do motivo. Exposição clara dos objetivos. Negociação. Sem ética.

Talento vs Habilidades Ninguém é tão ruim, ou tão bom, que não possa aprender algo. Compare-se com você ontem.

Fatores de Sucesso (MILLS) pp.35 Prepare-se. Estude as pessoas envolvidas. BATNA. Ouça. Comece alto e conceda depois. Construa relacionamentos duradouros. Confirme as necessidades. Adapte sua estratégia.

Habilidades de Negociadores Convencionais Questionamento aberto (evitar sim/não). Reformulação do que o outro lado disse (confirmação). Silêncio. Sumarização (acordos prévios). Confirmar emoções (confiança).

Habilidades de Negociadores Não Convencionais Utilização de equívocos. Exagero. Mudança inesperada. Sarcasmo. Sufocação.

Ações a serem evitadas Não conceder rapidamente. Não se comprometer sem informação. Não demonstrar triunfo. Não ir sozinho a negociações complexas. Não ser ganancioso.

Fatores de Sucesso em Negociação (Steele, Murphy e Russil) Seja claro. Use o poder com cautela. Saiba usar a pausa na negociação. Escute antes de falar.

Bloqueios Psicológicos Necessidade de ser simpático ou aceito. Temor perder prestígio c/ amigos. Temor de conflitos. Sentimento de culpa. Ser intimidado. Temor de ser logrado. Falta de autoconfiança. Dificuldade de pensar sob pressão. Remorso.

Vídeo – Uma Linda Negociação <http://www.youtube.com/watch?v=DpzxNeFShK0>.

Vídeo – Uma Linda Negociação Poder (ela não estava perdida). Valorização do produto (USD 100/h). Adaptação (USD 300/noite). Para a semana toda: Ele: min. de 2 mil e max. de 3 mil. Ela: min. de 3 mil e max. de 4 mil.

Fatores que influenciam a negociação Poder (pessoal e circunstancial). Tempo. Informação.

Resumo

Comunicação Empresarial e Negociação Prof. Esp. Rodrigo Giraldelli rodrigo@giraldelli.com.br