SEGURO DE CRÉDITO Fernando Blanco 17 – Fev

Introdução Seguro de Crédito não é Seguro Garantia (ou Performance) ou Prestamista o Seguro Garantia (ou Performance) segura a execução de uma determinada tarefa (e.g. uma obra, uma reforma) o No Seguro Garantia ainda não existe um faturamento e nada foi pago, i.e. não existe um credor aguardando um pagamento o Procura-se este seguro porque a correta execução do serviço contratado é de grande valia e qualquer falha incorre em grande atraso e prejuízo o No Seguro de Crédito já houve o faturamento, ou seja, um das partes na contratação já é credora de outra. i.e. existe o risco de não pagamento (ou de atraso) e isto é risco de crédito. Nada foi pago, mas espera-se que seja o São seguros, portanto, de naturezas distintas – por conta do momento histórico da relação entre as partes envolvidas

Introdução II As origens o Produto europeu  Líderes globais (e no Brasil também) são Euler Hermes (Franco- alemão), Atradius (Hispano-holandês) e Coface (Francês) o Idade estimada 80 anos, com forte modernização há 30 anos  De uso exclusivo para exportação, para crédito doméstico também o Origem estatal  Apoio aos exportadores nacionais (pós-guerra)  Privatização ‘dirigida’ nos anos 80  Manutenção do papel de apoio ao Estado (exportações de longo-prazo, estratégicas) o Modernização de apólices o Processo de internacionalização: anos 80, hoje oferecido no mundo todo (ex.: Coface está presente em 65 países e corre risco em 180)

Lógica do produto Empresa Vendedora Cliente A Cliente B Cliente C Cliente ‘n’ 1. Empresa vende a prazo para seus clientes (30, 60, 90 dias) 2. Empresas não pagam, quebram 3. Também atrasam pagamentos 4. Se for exportação pode sofrer de restrição à remessa de divisas

Lógica do produto Quem é cliente e quem é risco Empresa Vendedora Cliente A Cliente B Cliente C Cliente ‘n’ Corretor Seguradora Cliente Parceiro Risco Cliente

O que é garantido A carteira de recebíveis (duplicatas ou cambiais de exportações) de uma empresa contra o calote ou atraso de outra o Cada cliente do nosso cliente (o chamado “buyer”) é um risco que terá seu limite de crédito aprovado individualmente o Processo semi-automatizado cheio de limitações por conta de tempo e má qualidade das informações das empresas garantidas o Envio de milhares de buyers de uma só vez para aprovação o Constantes solicitações de aumento de limites + pouquíssimas informações sobre deterioração da carteira = custo elevado de processamento de crédito e elevadas perdas de crédito para a Seguradora o As apólices costumam cobrir 30 vezes o valor do prêmio pago!

O que NÃO é garantido Litígios comerciais de qualquer natureza. Se o inadimplente alegar que não recebeu a mercadoria/serviço ou que este não foi entregue a contento e devolveu a mercadoria, o processo fica paralisado (em suspenso, aguardando solução entre as partes ou judicial)

O procedimento de ressarcimento Exemplo de procedimento padrão, mas tudo é negociável 1 D0 2 D+30 3 D D Atraso no recebimento 2. Empresa tem 30 dias para declarar o sinistro 3. Seguradora tem 90 dias para cobrar o inadimplente 4. Se não houver sucesso, seguradora tem 30 dias para ressarcir o cliente

Como jogar este jogo Seguradora: crédito doméstico o Tem que ter know-how de banco para aprovar crédito massivamente, só que ganhando premio de seguro (que é mais baixo que o spread bancário) Seguradora: crédito de exportação o Mercado apenas para “players” globais, por conta da necessidade de presença local (nos principais mercados) e know-how de avaliação de riscos no máximo de países No mundo todo, vários “players” entram neste mercado e logo saem com muitas perdas – é um mercado praticamente consolidado

Como jogar este jogo II Corretora o Entender o modelo de gestão de crédito do seu cliente:  Enfrenta muitas perdas de crédito? Custo elevado com perdas?  Tem uma (boa) equipe atuando em crédito – custo elevado de gestão?  Existe tolerância para perdas em nível de acionista/diretoria? o Qual papel quer ter neste processo:  Originador & delegador do processo para a seguradora?  Gestor do processo, “competindo”/complementando a seguradora? O produto é complexo, cheio de detalhes e de manutenção intensiva (gestão de limites/sinistros)

Como jogar este jogo III Quem são e como atuam neste mercado o Seguradoras: as três grandes globais (Coface/SBCE, Euler Hermes e Atradius (Grupo Catalana/Credito y Caucion), mais as espanholas CESCE e Mapfre (a única seguradora full-service a atuar neste nicho) o Corretoras:  Marsh e AON dominam o segmento multinacional  Especializadas locais (IRC, Spotcred, etc.) competem com as gigantes, porque são...muito especializadas em Crédito e profissionais  Corretores menores e regionais vêm crescendo aos poucos, quando tem relacionamento forte e uma “conversa inteligente”

Clientela deste mercado 80% do volume vem de uns 20 grandes clientes europeus (e.g. Renault, ArcelorMittal, BASF, LG, etc.) e uns poucos gigantes nacionais (e.g. Positivo Informática) 20% é pulverizado em outros 500 locais e internacionais O prêmio por transação varia de 0,05% (grandes multinacionais com poder de barganha) até 0,8% pelo volume segurado (riscos de pequenas empresas e do setor agrícola) O volume de prêmio por transação varia brutalmente, e.g. de R$ 5 milhões/ano de uma grande multinacional a R$ 30 mil/ano de um cliente médio local – as corretoras levam de 10% a 15%

O tamanho do mercado Estimamos que 2011 acumulará um total de R$ 140 milhões em prêmio, sendo repassados algo como R$ 18 milhões de corretagem o A título de exemplo, o mercado de seguro de garantia costuma ser 2 vezes maior que o de crédito Deste total, estimamos que 65% deste valor virá do seguro doméstico e 35% de exportação

Por que este produto é bom para o Cliente Área financeira pode focar em outras atividades, tais como captação de crédito, aplicações financeiras, etc. Preservação e previsibilidade da geração de caixa, que fica protegida de calotes de crédito Custo do processo de cobrança do inadimplente fica por conta da Seguradora (serviço gratuito, incluso na apólice)

Obrigado pela atenção + Sucesso !! Fernando Blanco idcc.com.br