Papo de corretor CRECI – MARÇO 2.009

01. Histórico do mercado imobiliário e a política habitacional brasileira 02. O novo mercado imobiliário: crise ou oportunidade? 03. Novos concorrentes, novas estratégias 04. O corretor de imóveis nesse novo mercado 05. O poder da informação Nossa pauta

BNH Política habitacional brasileira

Próprios80,75% Próprios + SFH7,45% SFH3,11% Por administração2,48% Outros (1) 6,21% EMPREENDIMENTOS RESIDENCIAIS ORIGEM DOS RECURSOS PARA CONSTRUÇÃO Origem dos Recursos Percentual dos empreendimentos em comercialização (%) (1)Refere-se a outras combinações não explicitadas acima, como ADM + SFH, Próprios+ ADM e etc. (IPEADATA, 2005). Fonte de recursos

Histórico do mercado imobiliário brasileiro unidades financiadas. Final do BNH unidades financiadas Atinge o volume recorde de R$ 3 bi de financiamentos R$ 38 bi de financiamentos em ou 2.8% do Pib O mercado sobrevive predominantemente com financiamentos próprios Déficit habitacional na casa dos 7.2 milhões de unidades Déficit habitacional sobe para 7.9 milhões de unidades Começa a Internet no Brasil Hiperinflação Real Novo mercado Política habitacional

16:51 Novo mercado

Foram captados mais de 14 bilhões de reais com a abertura de capital de empresas imobiliárias de a 2.007

Fonte: CBLC – Novembro de EMPRESASDATA DA NEGOCIAÇÃO 1Rossi15/02/2006 2Gafisa17/02/2006 3Company02/03/2006 4Cyrela20/07/2006 5Abyara27/07/2006 6Klabin Segall09/10/2006 7Brascan23/10/2006 8Lopes Brasil18/12/2006 9PDG Realty26/01/ Camargo Corrêia31/01/ Rodobens31/01/ Tecnisa01/02/ Iguatemi07/02/ Even02/04/ BR Malls05/04/ CR223/04/ Agra23/04/ InPar19/06/ EZ Tec24/07/ MRV08/08/ Tenda06/11/ Brasil Brokers12/11/ Helbor04/12/2007

E a crise?

Fonte: ITBI – IPEAD/SECOVI-MG Pesquisa ITBI Bilhões R$ Número total de transações 54%

Fonte: ITBI – IPEAD/SECOVI-MG Pesquisa ITBI

VGV mensal lançamentos vendidos: R$ 122 milhões = receita de R$ Receita “disputável” com base na comissão média de 3,5% Média de unidades novas vendidas por mês = 304 Considerando valor médio de R$ 400 mil Média 1º semestre VGV mensal de imóveis usados vendidos: R$ 408 milhões = receita de R$ Receita “disputável” com base na comissão média de 6% Média de unidades usadas vendidas por mês = – 304 = Valor médio da unidade: R$ 168 mil Fonte: Secovi MG – IPEAD – PMBH - julho 2.008

16:51 Novo mercado Novas estragégias Portais – Alianças estratégicas – Franquias – Redes imobiliárias

Alianças Franquias Redes

Quem é o corretor de imóveis nesse cenário? Lei de 27 de agosto de 1.962

O que vendemos?

Proprietário Comprador Você “Desintermediação”

Proprietário Comprador Você Agregar valores indispensáveis para o cliente. Reconhecimento e o respeito = fidelidade Vantagem competitiva

Este imóvel pode atendê-lo Processo de captação Estrutura, processos, pessoas, formação acadêmica, formação profissional, custos, etc Conhecimento Venda

Escala de Processo Decisório do Consumidor Solução de Problema AmpliadaSolução de Problema Solução de Problema Limitada SPA de médio alcance - SPL Fonte: Engel, Blackwell e Miniard (2000, p. 102)

Estímulos de compra podem ser responsável por mais de 90% das decisões de compra de imóveis. Vender casa ou apartamento significa vender preço. Vender detalhes que o imóvel possui significa vender valor, diferença, exclusividade, conteúdo e percepção. Há alguns estímulos que podem motivar a decisão pela compra do imóvel: lucro, prazer, orgulho, status, segurança etc. “Não se vende pelo preço. Vende-se o preço”. Kotler

Nossa informação tem qualidade?

Qual área nós vendemos? SECOVI-MG

Obrigado!