Aula 1 CONCEITOS INICIAIS

O material de aula apresentado a seguir é uma síntese do conteúdo didático extraído da bibliografia estabelecida no Plano de Ensino, sendo portanto um extrato do pensamento dos autores dos livros, servindo apenas como orientador para o estudo do aluno, que necessita sempre buscar a informação melhor detalhada nos livros citados como bibliografia, fonte desse material.

O que é Negociação? x

Negociamos diariamente Casas, carros, tudo que você compra Seu trabalho, salário, condições de trabalho Seus pais, conjuge/namorada(o) e filhos!

O que é Negociação? É buscar um acordo Encontrar um caminho Consiste em “conversar” com outro ou outros para chegar a um acordo. Um processo de comunicação interativo, que pode ter lugar quando queremos algo de alguém ou quando outra pessoa quer algo de nós.

“Consegui um dragão alado cuspindo fogo. Ele queria R$1 “Consegui um dragão alado cuspindo fogo. Ele queria R$1.000, mas consegui fazer ele baixar pra R$250. “

ARTE (capacidade criadora homem por em prática uma idéia com vista a um resultado) + CIÊNCIA (conhecimento sistematizado) + HABILIDADE (aptidão, astúcia, talento, ousadia, coragem) ≠ BARGANHA

Tipos Básicos de Negociação ou Posturas de Negociação Negociações INTEGRATIVAS Negociações DISTRIBUTIVAS

Negociação Integrativa Negociação Ganha-Ganha Relacionamento Mútuo Objetivo da maioria dos negociadores Barganha em outra fase do processo

Negociação Ganha-Ganha Não é: Meio-termo – posição intermediária Dividir em partes iguais – fazer concessões Construir um relacionamento – não é o suficiente – não garante que todos os recursos serão descobertos e explorados de forma ótima.

Negociação Ganha-Ganha Os erros mais comuns para obter esse tipo de Negociação: Falso conflito (ou conflito ilusório) Pessoas acreditam que seus interesses são incompatíveis com os da outra parte. Percepção do montante de tamanho fixo Crença de que os interesses da outra parte são diametralmente opostos. Para os Negociadores - Montante de tamanho imutável

Negociação Ganha-Ganha As duas partes trabalham para aumentar o valor da solução Objetivos são: Criar valor tanto para si mesmo quanto para o outro lado Reivindicação de valor pela proposta em si Confiança em compartilhar informações e circunstâncias particulares Explorar as oportunidades criativas sem deixar nenhum recurso sobre a mesa.

Negociação Ganha-Ganha Estratégias que funcionam: Construir confiança e compartilhamento preferências e prioridades Fazer perguntas diagnósticas Interesses subjacentes e prioridade Fornecer informações Não é a sua MASA (melhor alternativa sem acordo) Desmembrar as questões Não concentrar em uma só questão. Ex: preço (distributiva).

Negociação Integrativa (Exemplos) Redes de análises clínicas e laboratórios farmacêuticos – contratos de longo prazo Montadoras de automóveis e fabricantes de autopeças – desenvolvimento de produtos em parceria

Negociações Distributivas Negociação Ganha-Perde. Relacionamento Transacional. Barganha no começo ZOPA ou Zona de Barganha Ponto de Reserva e Ponto-alvo Positiva ou Negativa

Negociação Ganha-Perde Ganhar ou perder, jogo de soma zero, jogo de soma constante Um $$ a mais para um lado é um $$ a menos para os outros Negociação em venda onde o comprador e o vendedor não têm nenhuma relação Os ases são guardados na manga pelos jogadores

Negociação Ganha-Perde Estratégias que funcionam: Avaliar sua MASA e melhorá-la Determinar seu ponto de reserva mas não revelá-lo Estimar a MASA e o ponto de reserva da outra parte Definir altas aspirações (ser realista mas otimista) Se estiver preparado, faça a primeira oferta. Se não, espere a oferta do adversário – ofertas iniciais agem como âncora.

Negociação Ganha-Perde Estratégias que funcionam: Reancore-se imediatamente se a outra parte abrir a negociação. Planeje suas concessões. Use uma lógica que pareça objetiva para embasar suas ofertas. Apele para normas de justiça subjetivo Não cair no truque de dividir ao meio.

Negociações Distributivas (Exemplos) Fornecimento para redes de supermercado Fornecimento para redes varejistas de linha branca Compra de computadores para hospitais Dissídios coletivos

Negociação Perde-Perde Negociador não se importa em perder desde que o outro também perca. É o estilo Kamikaze. Vão todos perder juntos.

"Eu tenho uma opção guardada, mas ela envolve armas de fogo."

FORMAS ALTERNATIVAS À NEGOCIAÇÃO PERSUASÃO ACEITAÇÃO COERÇÃO SOLUÇÃO DE PROBLEMA

Características da Negociação Cada Negociação é peculiar e única mas todas apresentam um maior ou menor grau de: ASSIMETRIA DE INFORMAÇÕES FATORES INTERVENIENTES ESTRESSE

Assimetria de Informações Talvez a mais esquecida e ignorada Por mais que haja transparência entre as partes Por maior que seja a abertura Um lado sempre tem uma informação que o outro não tem.

Fatores Intervenientes Mesmo a mais tranquila negociação sofre a sua influência Pode criar uma espiral de irracionalidade que pode inviabilizar um simples acordo. Comportamento Emotivo Falhas na Comunicação

Estresse Incerteza – nos conhecemos? Cobrança Externa Autocobrança

OS DEZ MANDAMENTOS DA BOA NEGOCIAÇÃO Identifique qual o tipo de negociação a fazer: eventual ou que gere relacionamentos futuros, seja de itens repetitivos ou não. Procure obter o maior número de informações possíveis sobre o objeto a ser negociado, seu mercado e suas necessidades futuras. Planeje a negociação com o maior cuidado mas, entenda que negociar é relacionamento interpessoal, o que implica em flexibilidade de atitudes e de conversas. Mas não perca o alvo a atingir! Não negocie além da delegação que lhe foi concedida. Sempre procure negociar antes do momento da necessidade.

OS DEZ MANDAMENTOS DA BOA NEGOCIAÇÃO 6. Sempre determine suas alternativas caso a negociação pretendida não der certo. 7. Não negocie com quem não tem autoridade para “fechar” o negócio. 8. Não negocie valores ou coisas importantes sozinho. Dois é melhor que um na mesa de negociação. 9. Procure conhecer o cargo, o comportamento, os pontos fortes e fracos de quem vem para negociar consigo. 10. Lembre-se, na negociação não eventual, ambos os lados devem ganhar valores. Procure as oportunidades de criar valor para poder “trocá-las” com seu fornecedor.