Produtos Marcelo de Carvalho Reis mcreis@unicamp.br

Estudo social dos fenômenos de troca Atender as necessidades dos clientes com lucro As trocas devem levar benefícios a todos os lados envolvidos. Os benefícios não são percebidos de forma igual por todas as pessoas. Produtos são providos de Valor

Relação de valor Função: definido por um verbo e um substantivo Custo: monetário, temporal e físico.

Vale a percepção dos clientes e do produtor. O valor pode ser melhorado, modificando os produtos, levando em consideração quais as funções que mais importam para os consumidores.

Níveis de Produto Produto Ampliado Nível de serviço. Produto Genérico Produto Específico Aquilo que o consumidor quer, de fato. Benefício ou serviço básico. Produto Ampliado Nível de serviço. Produto Genérico Aquilo que o cliente compra. Embalagem, marca, estilo, características, qualidade.

Ciclo de Vida do Produto Tempo Introdução Crescimento Maturidade Declínio Unidades vendidas Lucro

Matriz BCG

Estabelecendo as Diferenças de seu produto Importância: a diferença oferece um benefício de alto valor a um número suficiente de compradores. Destaque: a diferença é oferecida de maneira destacada. Exclusividade: a diferença não pode ser facilmente copiada pelos concorrentes. Acessibilidade: o comprador deve poder pagar pela diferença.

Sete Constatações na Prática do Marketing (Peter Drucker) O que as pessoas nas empresas imaginam sobre o cliente e o mercado, provavelmente, está mais errado do que certo O que um cliente compra raramente é o que a empresa pensa estar lhe vendendo Por decorrência, os produtos e serviços que a empresa define como concorrentes não o são necessariamente Aquilo que a empresa imagina ser o aspecto mais importante de um produto, via de regra, não tem a menor importância para o cliente

Sete Constatações na Prática do Marketing (Peter Drucker) A racionalidade dos clientes geralmente é diferente da racionalidade das empresas, ainda que na aparência possam se assemelhar Nenhum produto ou empresa isoladamente tem a menor importância para o mercado O cliente não é quem compra. É quem toma a decisão de comprar.

A importância de conhecer o cliente e suas necessidades Uma dona de casa, num vilarejo bem distante da cidade, ao atender às palmas em sua porta e à voz de "oi de casa, estou entrando!", depara-se com um homem jogando esterco de cavalo em seu tapete da sala. A mulher apavorada pergunta: O senhor está maluco? O que pensa que está fazendo no meu tapete?? O comerciante, não deixando a mulher falar mais nada, responde:

- Boa tarde! Eu estou ao vivo oferecendo meu produto, e ao vivo eu provo para senhora que nossos aspiradores são os melhores e os mais eficientes do mercado! Tanto que eu estou agora fazendo um desafio: se eu não limpar esse esterco de seu tapete, eu prometo que irei comê-los! A mulher retirou-se para a cozinha sem falar nada. O comerciante curioso pergunta: A senhora vai aonde?? Não irá ver a eficiência do meu produto?? A mulher responde: - Vou pegar uma colher, sal, pimenta, um guardanapo de papel e uma cachaça para abrir o seu apetite, pois aqui em casa não tem energia elétrica...

Regras de Ouro para o Profissional de Marketing Evitar a miopia em marketing Proximidade com os clientes Privilegiar fatos e não opiniões no processo de tomada de decisões Monitorar constantemente a concorrência Evitar a aversão total ao risco

Limitações tecnológicas A bitola das ferrovias (distância entre os dois trilhos) nos Estados Unidos é de 4 pés e 8,5 polegadas. Por que esse número foi utilizado? Porque era esta a bitola das ferrovias inglesas e como as americanas foram construídas pelos ingleses, esta foi a medida utilizada. Por que os ingleses usavam esta medida? Porque as empresas inglesas que construíam os vagões eram as mesmas que construíam as carroças, antes das ferrovias e se utilizavam dos mesmos ferramentais das carroças.

Por que das medidas (4 pés e 8,5 polegadas) para as carroças? Porque a distância entre as rodas das carroças deveria servir para as estradas antigas da Europa, que tinham esta medida. E por que tinham esta medida? Porque essas estradas foram abertas pelo antigo império romano, quando de suas conquistas, e tinham as medidas baseadas nas antigas bigas romanas. E por que as medidas das bigas foram definidas assim? Porque foram feitas para acomodar dois traseiro de cavalos!

Finalmente... O ônibus espacial americano, o Space Shuttle, utiliza dois tanques de combustível sólido (SRB - Solid Rocket Booster) que são fabricados pela Thiokol, em Utah. Os engenheiros que os projetaram queriam fazê-lo mais largo, porém tinham a limitação dos túneis das ferrovias por onde eles seriam transportados, os quais tinham suas medidas baseadas na bitola da linha. O exemplo mais avançado da engenharia mundial em design e tecnologia acaba sendo afetado pelo tamanho da bunda do cavalo da Roma antiga. CONCLUSÃO Existem várias empresas de liderança tecnológica que também tem um monte de coisas definidas por bundões.

Obrigado Marcelo de Carvalho Reis mcreis@unicamp.br