Temos um problema? Quando isso acontece geralmente as pessoas escolhem em ... Ser ásperas Ser amáveis Os resultados imediatos Os participantes são amigos Os participantes são adversários
A meta é o acordo A meta é a vitória Faz concessões para cultivar o relacionamento, sendo afável com as pessoas e com os problemas Exige concessões como condição do relacionamento, é áspero com o problema e com as pessoas Confia nos outros e muda facilmente de posição Desconfia dos outros e aferra-se a sua posição Faz ofertas Faz ameaças
Solução Ilude quanto ao piso Revela o piso Tenta evitar a disputa de vontades Tenta vencer a disputa de vontades Cede a pressão Exerce pressão Solução Baseando em princípios: -Os participantes são solucionadores de problemas -A meta é um resultado sensato, atingido de maneira eficiente e amigável.
Separe as pessoas dos problemas. -Seja afável com as pessoas e áspero com o problema. -Proceda independentemente da confiança.
Concentre-se nos interesses, e não nas posições. -Explore os interesses -Evite ter um piso mínimo.
Invente opções de beneficio mutuo. -Desenvolva opções múltiplas dentre as quais escolher; decida depois.