TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO MÓDULO I – CONCEITOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO De acordo com Nierenberg (1981, p.3): “negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO Afirma Cohen (1985, p.13): “negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.

FATORES EVITADOS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO DIVISÃO DO PODER Pessoal: ligado às pessoas; Circunstancial: ligado a algum cargo ou função; FATORES EVITADOS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO Ruptura dos relacionamentos; Guerra.

REQUISITOS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO Diálogo; Relacionamento mútuo; Interesses comuns; Troca de opiniões e experiências; Confiança etc.

ESTRATÉGIA NA ANÁLISE DESSA AÇÃO Objetivos tangíveis/materiais; Objetivos simbólicos e emocionais; Resultados desejados; Impactos esperados nos relacionamentos.

QUESTÃO DA NEGOCIAÇÃO De acordo com Martinelli (2006, p.21): “o primeiro ponto básico a ser definido ao deparar com uma questão de negociação é identificar claramente qual é o problema a ser resolvido, ou seja, identificar o objetivo da negociação ou aquilo que se pretende efetivamente solucionar”.

PROCEDIMENTOS PARA UMA NEGOCIAÇÃO FAVORÁVEL Separar os indivíduos do problema Focar os interesses Buscar formas de ganho mútuo Buscar critérios objetivos

SEPARAR OS INDIVÍDUOS DO PROBLEMA A concentração da negociação tem que ser no objetivo e não no problema existente. FOCAR OS INTERESSES Um ponto primordial na negociação é analisar os interesses de todos os envolvidos, verificando se são conflituosos ou não, independentemente da posição adquirida dos indivíduos.

BUSCAR FORMAS DE GANHO MÚTUO Os indivíduos pensam que existe apenas uma maneira de resolver o problema, embora essa solução não seja totalmente voltada para o contentamento de todos os envolvidos. Esse fato, muitas vezes ocorre, por alguns fatores, tais como: Falta de criatividade; Ausência de habilidade na busca de diferentes soluções; Receio na busca do “novo”; Acomodação; Medo de procurar diferentes alternativas etc.

BUSCAR CRITÉRIOS OBJETIVOS A grande questão é a seguinte: como nós devemos encontrar a opção mais adequada dentro de uma enorme lista que se consegue visualizar? O primeiro ponto a ser observado é a padronização, ou seja, é primordial que se estabeleça um padrão razoável que seja interessante e flexível para as partes envolvidas. Na negociação, nenhum dos lados envolvidos cede ao outro, e sim, acata a melhor solução, a partir de situações discutidas e aceitas.