PNL PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA Você é capaz de mudar seu comportamento... SE PENSAR !!!

PNL “O Homem é uma cidade que tem cinco portas” Aprendemos Através da: Gustação – 1% Tato – 1,5% Olfato – 3,5 % Audição – 11 % Visão – 83 % Fatores de Impacto: Verbal – 7% Não Verbal – 93% sendo: 55% - Face e corpo 38 % - Voz

PNL O QUE É ? “ Metodologia que estuda o funcionamento do cérebro – como ele recebe, codifica e responde aos estímulos do meio ambiente.” Criadores: J. Grinder e R. Bandler Início: Década de Setembro Onde: Estados Unidos Objetivo: Compreender melhor o comportamento humano.

PNL POR QUE PNL ? PROGRAMAÇÃO: Porque é registro de sequências do modo de pensar, analisar, sentir e nos adaptar ao mundo. NEURO:Porque o registro de sequências é decorrente da atividade do nosso sistema nervoso central e periférico. LINGUÍSTICA: Porque nossos pensamentos podem ser transmitidos através da linguagem.

INSTRUMENTOS DA PNL Sincronização Movimento dos Olhos Predicados Calibragem Bússola da Linguagem Ancoragem Estados Interiores

SINCRONIZAÇÃO “Estabelecimento de contato íntimo com os níveis “consciente” e “inconsciente” de um interlocutor.” Nely Bidot Bernard Morat

TIPOS DE SINCRONIZAÇÃO Postural : Reflete a postura de modo geral. Gestual: conjunto de gestos do interlocutor. 3. Vocal: Reprodução da velocidade, volume e ritmo da voz do interlocutor. 4.Microcomportamen- tal:Movimentos da cabeça, rosto e respiração.

SINCRONIZAÇÃO Quando Utilizar ? No primeiro encontro com pessoas desconhecidas; No início de uma conversa (entrevista de trabalho, consulta médica, etc.); Para melhorar o trabalho em equipe; Para “negociar”.

“ Dizem respeito ao modo de pensar da pessoa.” MOVIMENTO DOS OLHOS “ Dizem respeito ao modo de pensar da pessoa.” Para baixo, à direita: O interlocutor fala consigo mesmo. Está imerso em seus pensamentos. Para baixo, à esquerda: O interlocutor lembra ou revive sentimentos. Para cima, à direita: revisita imagens, lembranças (memória visual) Para cima, à esquerda: construções visuais (imaginação no sentido literal)

Sistemas de Representação PREDICADOS “ Conjunto de substantivos, verbos, adjetivos, advérbios pertencentes ao registro sensorial usado por uma pessoa quando fala.” Sistemas de Representação Visual Auditivo Cinestésico (tudo que diz respeito às sensações e emoções. Ex.; sentir calor; sentir-se triste)

PREDICADOS Para Que Servem ? Destina-se a compreensão de como nosso interlocutor vivencia o que está falando. Facilitadores do Diálogo !

CALIBRAGEM “ Técnica que consiste em detectar em um indivíduo os indicadores não verbais de seu estado interior” Indicadores: Gestos Postura Rosto Olhar Respiração

CALIBRAGEM O Que é Possível Calibrar ? Parâmetros Evidentes: Postura Geral Gestos Expressões Faciais Parâmetros Sutis: Coloração da pele Rugas no Rosto Brilho nos Olhos Piscadas Movimento das Narinas Movimento Sobrancelhas Movimento da Cabeça Voz: veloc., ritmo., volume Movimentos involuntários dos lábios

BÚSSOLA DA LINGUAGEM Norte Oeste Leste Sul

BÚSSOLA DA LINGUAGEM PARA QUE SERVE ? “ Conjunto de ferramentas linguísticas que permite ao comunicador compreender, da forma mais precisa possível, o modelo de mundo do seu interlocutor.” PARA QUE SERVE ? Impede que se fale e ninguém preste atenção. Em caso de divergência ou incompreensão consegue-se voltar aos fatos.

BÚSSOLA DA LINGUAGEM Norte: Onde estão localizados os fatos: quem, o quê, onde, como, quando, etc. Sul: Encontram-se as suposições: causa-efeito; leituras de pensamento e equivalentes complexos. Leste: Onde localizam-se os julgamentos: bom/ruim. Oeste: Onde estão as regras: devemos; é preciso; a lei; etc. O NORTE é a direção de referência. É para lá que devemos voltar sempre ! Dica: Empregar a bússola somente se for útil, como por exemplo para fazer uma entrevista evoluir, desfazer um mal-entendido, progredir em uma negociação.

ANCORAGEM “As manhãs de outono intensamente azuis, o leve sopro de seu frescor e o cair das noites gélidas me remetem aos cálidos tempos de infância, das brincadeiras na rua, das laranjas, mexericas e poncãs que inundavam o pomar.”

Permite conduzir a pessoa a um estado interior agradável. ANCORAGEM O laço estabelecido entre as manhãs de outono e a emoção sentida é chamado de Ancoragem. É fenômeno natural, porém pode ser usado de forma consciente e estruturada. Permite conduzir a pessoa a um estado interior agradável.

ESTADOS INTERIORES “ É o que se está vivendo naquele exato momento, o conforto ou o desconforto de uma situação num instante preciso”

ESTADOS INTERIORES TIPOS Estados de Recursos: São os mais adequados para se viver uma situação. Ex.: Possuir auto- confiança para fazer uma apresentação em público. Estados Limitantes: São estados inadequados para se viver uma situação. Ex.: Ter medo de fazer uma apresentação em público.

ESTADOS INTERIORES “Reapropriar-se plenamente de suas emoções e de seus sentimentos é bem mais útil do que tornar os outros ou os acontecimentos responsáveis por eles.”

ESTADOS INTERIORES Para Que Servem ? Construir ou reconstruir seus estados recursos; Dispor deles à vontade (inclusive com auxílio de uma âncora); Detectar seus estados limitantes e aprender a neutralizá-los.

VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO PODER TEMPO INFORMAÇÃO

PODER Poderes Pessoais Poder de Moralidade Poder da Atitude Poder da Persistência Poder da Capacidade Persuasiva

Atenção! O que tem significado para uns pode não ter para outros. PODER DA MORALIDADE A moral tem relação direta com os usos, costumes e tradições de uma determinada cultura. Atenção! O que tem significado para uns pode não ter para outros.

Atitudes que determinarão certos comportamentos. PODER DA ATITUDE Atitudes que determinarão certos comportamentos. Dica: Conseguir separar-se do conflito é colocar em prática o poder da atitude.

Persistência não é Insistência ! PODER DA PERSISTÊNCIA É a certeza de onde se quer chegar, consciente de que a consecução de certos objetivos dependem de determinado lapso de tempo. Atenção ! Persistência não é Insistência !

PODER DA CAPACIDADE PERSUASIVA Capacidade de convencer sobre a importância de determinado fato ou decisão. Ferramentas: Comparações,exemplos, analogias.

PODER Poderes Circunstanciais Poder do Especialista Poder de Investimento Poder da Posição Poder da Legitimidade Poder da Concorrência Poderes Circunstanciais - Poder do Precedente Poder do Compromisso Poder de Conhecer as Necessidades Poder de Barganha

Diz respeito ao conhecimento/experiência sobre o objeto da negociação. PODER DO ESPECIALISTA Diz respeito ao conhecimento/experiência sobre o objeto da negociação. Dicas: Demonstrar o conhecimento que se tem pode revela-se uma vantagem na negociação. A postura pretensiosa decorrente do volume de informação pode afastar a outra parte.

Tempo, Energia, Dedicação PODER DO INVESTIMENTO Investimentos: Tempo, Energia, Dedicação Dica: A disposição em negociar aumenta à medida que se realizam conquistas, o que se dá com maior facilidade na abordagem dos pontos mais simples da negociação. Recomendamos deixar para o final as questões complexas ou controversas da negociação. Abordá-las após a outra parte ter investido tempo, energia e dedicação.

Poder outorgado pelo cargo que se ocupa. PODER DA POSIÇÃO Poder outorgado pelo cargo que se ocupa.

Parâmetros legítimos em que se baseia a negociação. PODER DA LEGITIMIDADE Parâmetros legítimos em que se baseia a negociação. Dica: É recomendável que o parâmetro seja eleito de comum acordo, para não ser questionado posteriormente.

Aumenta o interesse no produto. PODER DA CONCORRÊNCIA Aumenta o interesse no produto. A disputa por algo faz aumentar seu valor.

PODER DO PRECEDENTE Atitudes ou decisões tomadas em casos semelhantes. Facilita o processo de negociação. É argumento sólido para se conseguir o que se deseja.

PODER DO COMPROMISSO Assumir compromissos leva as pessoas a se unirem em prol de um objetivo comum, além de ser ferramenta eficaz na solução de conflitos.

PODER DE CONHECER AS NECESSIDADES = Conhecer os Reais Interesses Envolvidos

Capacidade de Exercer Influência PODER DE BARGANHA Capacidade de Exercer Influência É a junção do Poder de Persuasão com o Poder de Especialização.

TEMPO “ O tempo deve ser o ponto de apoio para se projetar o negócio e consequentemente a satisfação dos envolvidos, além de permitir a conclusão de que é limitado, podendo, entretanto, ser controlado.” Martinelli (1998, p.25)

TEMPO Deve ser cuidadosamente analisado. Determina o prazo limite para efetivação dos objetivos. Dica: Possui vantagem quem melhor souber estimar o tempo da outra parte.

Não tomar decisões precipitadas TEMPO Recomendações: Ser Paciente Ser Ponderado Controlar as Emoções Não tomar decisões precipitadas

INFORMAÇÃO Está diretamente ligada com o poder. Devem ser obtidas preferivelmente antes de iniciada a negociação. Afeta as decisões a serem tomadas.

INFORMAÇÃO Numa Negociação: Saber ouvir; Escutar o que está sendo dito; Entender o que está sendo omitido; Observar as manifestações não verbais dos negociadores.