Técnicas de Negociação Ética em Negociações – PARTE I AULA 9: Ética em Negociações – PARTE I Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Plano de Ensino - REVISÃO EMENTA Plano de Ensino - REVISÃO AULA 6: Habilidades essenciais dos negociadores PROVA. AULA 7: O planejamento da negociação. Parte I. AULA 8: O planejamento da negociação. Parte II AULA 9: A ética nas negociações Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

O Planejamento na Negociação REVISÃO O Planejamento na Negociação Como usar a MANA: Liste todas as partes interessadas Quais são seus interesses? Use a visão sistêmica: o que afeta a negociação? Elenque alternativas (“MANA’s”) Aprofunde as mais prováveis de ocorrer Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

O Planejamento na Negociação REVISÃO O Planejamento na Negociação ZAP: Zona de Acordo Possível Comprador Vendedor Preço de reserva do comprador Preço de reserva do vendedor Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Como Planejar uma Negociação REVISÃO Como Planejar uma Negociação Mapeamento da Situação: Levantar e listar as informações Identificar e priorizar as questões - Prioridades, desejáveis, barganha Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Como Planejar uma Negociação REVISÃO Como Planejar uma Negociação 2. Estabelecimento de parâmetros para a negociação Definir metas e objetivos Listar as MANA’s possíveis Definir a ZAP Ótimo pra cair na prova! Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Como Planejar uma Negociação REVISÃO Como Planejar uma Negociação 3. Montagem do cenário para a negociação Definir agenda e pauta Determinar e preparar o local Identificar os participantes Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Como Planejar uma Negociação REVISÃO Como Planejar uma Negociação 4. Preparação final para a negociação Analisar a outra parte Simular o processo de negociação Definir estratégias e táticas Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO EXERCÍCIO EXERCÍCIO Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com EXERCÍCIO RESPONDA EM GRUPO: Um proprietário tem um apartamento e deseja alugá-lo a um preço de R$ 4.000. Por outro lado, existe um interessado em alugá-lo, disposto a pagar, R$ 2.000. A MANA do proprietário é o interesse de um artista em alugar o imóvel a R$ 4.000. O proprietário sente-se arriscado alugar o imóvel para o artista pois considera arriscado a garantia do pagamento do aluguel em dia, a possibilidade desse artista em sub-locar o imóvel e trazer problemas para o condomínio. A MANA do interessado em alugar o imóvel é um apartamento velho em uma ladeira cujo edifício tem 10 apartamentos por andar. Qual é a ZAP do problema? Quais as ações que poderiam ser tomadas para reduzir a ZAP? Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com EMENTA Plano de Ensino PROVA. AULA 7: O planejamento da negociação. Parte I AULA 8: O planejamento da negociação. Parte II. AULA 9: A ética nas negociações – Parte I AULA 10: A ética nas negociações – Parte II Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

A Ética nas Negociações HOJE A Ética nas Negociações Exercício introdutório: - O que é ética? Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

A Ética nas Negociações HOJE A Ética nas Negociações Por que Ética é importante nas empresas? Responsabilidade econômica e social Empresas são, na essência, formadas por pessoas Qualidade de vida na organização interfere na produtividade Desenvolver competências melhora o posicionamento competitivo no mercado Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

A Ética nas Negociações HOJE A Ética nas Negociações Numa negociação, a CONVERGÊNCIA só ocorre se as partes compartilharem a mesma ética profissional. ...ou seja... deve haver RESPEITO À OUTRA PARTE Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

A Ética nas Negociações HOJE A Ética nas Negociações A Ética está relacionada às leis? A ética está relacionada ao ganha-perde? Omitir informações é ser anti-ético? Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

A Ética e as Leis “a ética do crime” HOJE A Ética e as Leis “a ética do crime” Negociar com base em dados e fatos Ético Omitir informações Cigarro, transgênicos Roubar Matar Antiético Legal Ilegal Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com