REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS

Apresentação em tema: "REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS"— Transcrição da apresentação:

1 REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS
Aula 14

2 REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS
RECOMPENSA Não Financeira Financeira direta Financeira indireta

3 REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS
Sistemas de Avaliação Trazer informações Participar de reuniões Visitar clientes Conhecer o produto Elaborar relatórios de visitas Preparar roteiro Colaborar com a equipe Atingir metas Preencher pedidos Acompanhar os clientes Negociar Conhecer os clientes

4 REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS
Sistemas de Avaliação Segmento Porte Categorias MERCADO

5 REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS
Tipos de remuneração Variável Variável +ajuda de custo Fixo + prêmios Fixo +variável Fixo + particpação dos resultados Fixo

6 REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS
Contínua & Holística

7 REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS
Elaboração de um contrato Reuniões periódicas Montagem do plano de melhora

8 REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS
Tendências e influências do processo de globalização Organizações transnacionais Produtos globalizados Qual o papel do vendedor?

9 AULA 15 GERENCIANDO A FORÇA DE VENDAS

10 Objetivos Planejamento da força de vendas
Gerenciamento da força de vendas Princípios de venda pessoal

11 Quando Você Pode Decidir Usar a Venda Pessoal?
Orçamento apertado Mercado concentrado Poucos compradores Produto de alto valor Produto necessita ser customizado O contato pessoal é importante É necessário demonstrar o produto

12 Objetivos da força de vendas
Planejamento da Força de Vendas Objetivos da força de vendas Estratégia da força de vendas Estrutura da força de vendas Tamanho da força de vendas Remuneração da força de vendas

13 Estrutura da Força da Vendas
Território Produto Combinada Mercado

14 O Tamanho da Força de Vendas
Agrupar os clientes por tamanho Determinar o número anual de visitas desejável para cada conta Obter a carga total de trabalho (número de visitas X contas) Determinar o número médio de visitas por ano que um vendedor pode fazer Determinar o número de vendedores necessário (carga total / média anual de visitas)

15 A Remuneração da Força de Vendas
Quantia fixa Quantia variável Ajuda de custo Benefícios

16 Recrutamento e seleção Gerenciamento da Força
de Vendas Treinamento Supervisão Motivação Avaliação

17 Análise Tempo-Tarefa Preparação Viagem Administração Alimentação e
Venda Alimentação e repouso Espera

18 Motivação dos Vendedores
Esforço Desempenho Recompensas Satisfação

19 Avaliação de Vendedores
Relatórios de Visitas Plano de Trabalho Fontes de Informação Plano de Marketing Territorial Anual

20 Treinamento em técnicas de vendas e profissionalismo em vendas
Aumento da Eficácia da Força de Vendas Técnicas de negociação Habilidades de construção de relacionamentos

21 Zona de Concordância $ Contrato final Zona de concordância
Diferença do vendedor Diferença do comprador x Contrato final $ Preço de reserva do vendedor (o vendedor quer S ou mais) O vendedor quer mover X para a direita s Preço de reserva do comprador (o com- prador quer b ou menos) O comprador que mover x para a esquerda b

22 Avaliação de Desempenho
Desempenho atual com o passado Satisfação do cliente Avaliação qualitativa

23 Etapas no Processo de Vendas
1. Prospecção e qualificação Etapas no Processo de Vendas 2. Pré-abordagem Identificar e qualificar os clientes potenciais. 3. Abordagem Aprender o máximo possível sobre a empresa-cliente potencial antes da visita. 4. Apresentação e demonstração Saber como saudar o comprador para manter um bom relaciona- mento desde o início. Contar a história do produto para o comprador mostrando os benefícios.

24 Etapas no Processo de Vendas
5. Superação de objeções Etapas no Processo de Vendas 6. Fechamento Buscar saber as objeções, esclarecê-las e superá-las. Fechar a venda. 7. Acompanhamento e manutenção Fazer acompanhamento e manutenção para assegurar a satisfação do cliente e repetição da compra.

25 Revisão Planejamento da força de vendas
Gerenciamento da força de vendas Princípios de venda pessoal