Tópicos Avançados de Marketing AULA 3: Gestão de Negócios

REVISÃO Revisão da Aula 2 AULA 1: Evolução e organização do depto. de marketing. AULA 2: A importância da ação administrativa e os administradores de negócios AULA 3: Retrospectiva do pensamento administrativo e a administração no futuro. Planejamento, Organização, Execução e Controle. A Gestão do Negócio. CRM AULA 4: Comportamento, liderança e poder nas organizações. Reuniões Executivas. Comunicação. MKT pessoal. AULA 5: Avaliação P 1

Revisão da Aula 2 Tempo x velocidade Velhos e novos conceitos AULA 2: A importância da ação administrativa e os administradores de negócios Tempo x velocidade Velhos e novos conceitos Desafios de hoje: Foco no futuro do mercado Comunicação Liderança Prazos Treinamento

Revisão da Aula 2 Tamanho x Velocidade X REVISÃO Fundada:1998 Marca: U$ 100 bi (1) Fundada:1888 Marca: U$ 67 bi (4)

Revisão da Aula 2 2. Velhos e novos conceitos X REVISÃO Mulher em 2009

Revisão da Aula 2 [Microsoft Surface] 3. Desafios: 3.1. Foco no mercado futuro [Microsoft Surface]

REVISÃO Revisão da Aula 2 3. Desafios: 3.2. Comunicação

Revisão da Aula 2 3. Desafios: 3.3. Liderança - experiência: saber fazer - pró-atividade: ter iniciativa - velocidade: fazer primeiro

Revisão da Aula 2 3. Desafios: 3.5. Treinamento 3.4. Prazos - Formação - Recrutamento - “on job” 3. Desafios: 3.4. Prazos - Venda - Projeto - Pagamento

Discussão dos exercícios REVISÃO Discussão dos exercícios 1. Aprendendo com os líderes: o que as melhores empresas tem em comum? Faixa etária Remuneração Comunicação Treinamento Moderna ou conservadora? Valores dos funcionários

Discussão dos exercícios REVISÃO Discussão dos exercícios 2. Os 4 P’s de Serviços PESSOAS Treinamento operacional - Crachá, uniforme Formação (currículo) - Apresentação (jamais “aparência”) 2. PROCESSOS Recepção - Método de atender o cliente Pagamento - Método de registrar o padrão de consumo

Discussão dos exercícios REVISÃO Discussão dos exercícios 2. Os 4 P’s de Serviços 3. PROVA FÍSICA Folders - Cenografia adequada ao público-alvo Site - Tudo que for relacionado aos 5 sentidos 4. PRODUTIVIDADE No. De clientes/ funcionário BEM ESPECÍFICOS! Faturamento

Aula 3 AULA 1: Evolução e organização do depto. de marketing. EMENTA Aula 3 AULA 1: Evolução e organização do depto. de marketing. AULA 2: A importância da ação administrativa e os administradores de negócios AULA 3: Retrospectiva do pensamento administrativo e a administração no futuro. Planejamento, Organização, Execução e Controle. A Gestão do Negócio. CRM AULA 4: Comportamento, liderança e poder nas organizações. Reuniões Executivas. Comunicação. MKT pessoal. AULA 5: Avaliação P 1

Liderança: SER líder ou TER liderança? HOJE Coordenar Dirigir Apoiar LIDERAR Autoritária Democrática Liberal Situacional

HOJE Teoria da Administração Científica - Taylor & Ford (1903) Foco na execução de tarefas Racionalização do trabalho operacional

HOJE Teoria da Burocracia - Max Weber (1909) Foco na estrutura Racionalidade organizacional, organização formal

HOJE Teoria Clássica da Administração - Henry FAIOL (1916) Estabeleceu os princípios gerais da Administração

HOJE Teoria das Relações Humanas - Elton Mayo & Victor Vroom (1932) Organização informal Motivação, comunicação Dinâmica de grupos

HOJE Teoria Estruturalista - Marx, Weber, Levi-Strauss (1947) Organização formal e informal Abordagem múltipla Analises intra e interorganizacional

HOJE Teoria dos Sistemas - Von Bertalanffy (1951) Baseada no ambiente Auto-regulação Sistemas abertos

HOJE Teoria Neoclássica da Administração - Peter Drucker (1954) Análise intraorganizacional e ambiental Sistema aberto

HOJE Teoria Comportamental - Maslow (1957) A base eram as pessoas Estilos de Administração pessoais Integração dos objetivos organizacionais com os individuais

HOJE Teoria da Contingência - Chandler Jr. (1972) Baseada no ambiente e nas tecnologias disponíveis Análise ambiental (imperativo) Abordagem de sistemas abertos

HOJE Novas abordagens - David Ricardo, Adam Smith (1990) Baseada na competitividade Como administrar o caos e a complexidade Aprendizagem organizacional Capital intelectual

HOJE Planejamento: Estabelecer metas e os processos para atingi-la.

Planejamento: Macro-etapas do processo de planejamento HOJE Planejamento: Macro-etapas do processo de planejamento Dados & fatos Plano de ação Meta Discussão Gerente comercial Diretoria MKT Equipe Ótimo pra cair na prova!

Planejamento: Exemplo: HOJE Planejamento: Exemplo: META: aumentar as vendas de eletrodomésticos em 50% no ano de 2010 na filial de São José dos Campos. O QUE: + 50% vendas QUANDO: em 2010 ONDE: filial de SJC QUEM: gerente comercial

Rever processo de produção Chineses entraram com preços melhores HOJE Planejamento: Dados & fatos Plano de ação Meta Discussão Rever processo de produção Baratear logística Focar em top clients + 50% 1 ano Em SJC Pesquisa: Perda de share por preço Chineses entraram com preços melhores

Execução: Documentar decisões HOJE Execução: Documentar decisões Ações Responsável Prazo Local Procedimento Rever processo Gerente de Produção 3 meses Fábrica Caçapava Discutir com equipe de operações e qualidade os procedimentos que podem ser adotados, bem como as novas tecnologias existentes no mercado Baratear logística Gerente de transportes 1 semana Fábrica e CD’s Rever preços com fornecedores Focar em top clients Gerente comercial 1 mês Escritórios regionais Selecionar base instalada a partir das característica dos últimos pedidos

Organização e monitoramento: HOJE Organização e monitoramento: Crie o processo e padronize SIM Crie o indicador e monitore Plano de ação Plano de ação deu certo? Colete mais dados, reveja o processo e replaneje NÃO

CRM: “Customer Relationship Management” ou HOJE CRM: “Customer Relationship Management” ou “Gestão do Relacionamento com o Cliente” São softwares para registrar os contatos com o cliente e gerar relatórios detalhados para marketing e vendas.

CRM: “Customer Relationship Management” ou HOJE CRM: “Customer Relationship Management” ou “Gestão do Relacionamento com o Cliente” São softwares para registrar os contatos com o cliente e gerar relatórios detalhados para marketing e vendas.

CRM: SCM BI CRM ERP EP Front Office: cliente x empresa HOJE CRM: SCM BI CRM ERP EP Front Office: cliente x empresa Back Office: sistemas internos

CRM: CRM Serve para: Obter novos clientes HOJE CRM: Serve para: Obter novos clientes Aumentar vendas: cross selling, up selling Criar fidelidade: ouvir o cliente Reconquistar clientes CRM Front Office: cliente x empresa

HOJE CRM: Exemplo - Siebel

ERP: Sistema Integrado de Gestão “Enterprise Resource Planning” HOJE ERP: Sistema Integrado de Gestão “Enterprise Resource Planning” ERP Serve para: Controle total de fluxo de contas na empresa Controla recursos, prazos e alocação de pessoas e equipamentos É O MAIS IMPORTANTE DE TODOS

SCM: Supply Chain Management HOJE SCM: Supply Chain Management Serve para: Gerenciar o Just In Time Relacionamento entre fornecedores TENDENCIA: VMI – Vendor Management Inventory SCM

EP: e-Procurement EP Serve para: Compra HOJE EP: e-Procurement Serve para: Compra Pesquisa e seleção de fornecedores Acompanhamento e entrega de bens EP

BI: Business Intelligence HOJE BI: Business Intelligence Serve para: Cruzar dados Análises estatística Observar padrões

BI: Business Intelligence HOJE BI: Business Intelligence EXEMPLO 1 - Que relação existe entre: Cerveja e fralda? Banana e cereais? Repelente e instrumentos de pesca? Lanternas: em ferramentas e em fantasias? outros...?

BI: Business Intelligence HOJE BI: Business Intelligence EXEMPLO 2 - Balada: # de clientes x # de seguranças # clientes x quantidade de bebidas faixa etária x consumo tipo de música x brigas música x consumação dia da semana x perfil do público

CONCLUSÃO Conclusão: Novas teorias da administração consideram valores individuais, de mercado e sua interrelação Sistematização do planejamento, operação e aferição é fundamental Existe uma ampla gama de softwares para apoiar o administrador – cabe a ele a melhor escolha de acordo com seus objetivos

Concorrência

EXERCÍCIO 1. Desenhe o processo do seu “case”. 2 EXERCÍCIO 1. Desenhe o processo do seu “case”. 2. Proponha uma tabela com pelo menos cinco ações. 3. Aponte quais serão os indicadores do seu processo e como e quando serão medidos.