Disciplina: Técnicas de Negociação Curso: Administração Disciplina: Técnicas de Negociação Prof. Jean Salgals e-mail: jeansalgals@hotmail.com

Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação Palavras chaves: sistêmica sis.tê.mi.co adj (sistema+ico2) 1 Sistemático. 2 Que se refere ao enfoque lógico de um sistema. negociação ne.go.ci.a.ção sf (negociar+ção) 1 Ato ou efeito de negociar. 2 Contrato, ajuste. 3 Discussão de um assunto de interesse comum entre agentes autorizados de duas ou mais nações. 4 Negócio.

NORMATIVO-CONTRATUAL “O homem é variável dependente da organização; a eficiência reside na sua racionalidade e ‘cientificidade’.”

A origem da Teoria dos Sistemas no campo da Administração Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação O mais incompreensível do mundo é que ele seja compreensível. Albert Eistein A origem da Teoria dos Sistemas no campo da Administração A partir de 1950 diversos pesquisadores e estudiosos da Administação voltam-se para os detalhes da organização para entedê-las como um sistema total. Esses esforços eram baseados em uma abordagem científica chamada Teoria dos Sistemas (TS).

A origem da Teoria dos Sistemas no campo da Administração Taylor: preconizava a sistematização da seleção dos trabalhadores e das condições de trabalho. Fayol: via a administação como integração de várias tarefas para o cumprimento de objetivos comuns. Mayo: defendia a empresa como um sistema social, composto por seres humanos e por suas relações interpessoais. Follet: propunha a unidade interativa e a redução do conflito por meio da integração de interesses. Barnard: defendia o equilíbrio entre as comunicações formal e informal na empresa e fora dela.

Teoria Geral dos Sistemas – TGS Criada por Bertalanffy, em 1951, com duas idéias centrais: 1 – A importância da interdependência das partes: necessidade de analisar não apenas os elementos, mas suas inter-relações. 2 – A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa: necessidade de aplicar vários enfoques para entender e lidar com uma realidade que se tornava cada vez mais complexa.

Cinco considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico (Churchman) Os objetivos do sistema total: as metas ou fins em direção aos quais o sistema tende. O ambiente do sistema: constitui tudo o que está do “lado de fora” do sistema. Os recursos do sistema: são os fatores internos e representam todos os meios disponíveis ao sistema para a realização das atividades necessárias ao alcance da meta. Os componentes do sistema: são todas as atividades que contribuem para a realização dos objetivos do sistema. A administração do sistema: inclue duas funções básicas (planejamento e o controle do sistema).

Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico Como lidar com uma variedade de aspectos no nosso mundo vivenciado? Complexidade Dinamismo Probabilismo Integridade Abertura

Proposta de uma abordagem Sistêmica na Negociação Processo de negociação Importância da comunicação no processo de negociação Variáveis básicas de um processo de negociação Habilidades essenciais dos negociadores Planejamento da Negociação Questão ética na negociação Envolvimento de uma terceira parte no conflito Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos Preocupação com as weltanshauugen* dos participantes Capacidade para lidar com as weltanschauugen dos envolvidos Busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio de hierarquização de sistemas weltanschauungen* : palavra de origem alemã que significa visão do mundo, ou como a pessoa vê o mundo que a cerca.

O processo de Negociação Todo processo sistêmico de negociação existem as ENTRADAS, PROCESSO em si e SAÍDAS. ENTRADAS: Influências que a negociação está sujeita. Quem são os agentes relevantes do processo de negociação e como eles são determinados? Diferenças individuais e os valores pessoais de cada negociador? Quais itens devem ser discutidos? Quais interesses comuns devem ser priorizados? Comportamentos dos negociadores. Participação efetiva dos negociadores. Maneira de empregar a informação e poder na negociação. Como a barganha, a comunicação e a flexibilidade podem contribuir?

O processo de Negociação PROCESSO: é a negociação em si, o processo de transformação das entradas em saídas. O objetivo é converter as entradas: diferenças individuais, valores pessoais; interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo; uso da informação e do poder, barganha e flexibilidade em saídas positivas (negociação ganha-ganha).

O processo de Negociação O negociador deve: Identificar o ambiente em que está inserido e o que foge do seu controle. Os objetivos do processo (metas e objetivos da negociação). As entradas do processo. Administração do sistema, que envolve o planejamento e a retroalimentação do processo (feedback).

O processo de Negociação SAÍDAS: é o resultado da negociação. Foca uma conotação positiva (conquista de pessoas). Concessões obtidas. Persuasão ao longo do processo. Alcance da satisfação das necessidades dos negociadores. Decisão conjunta, o acordo e soluções de conflitos. Busca por benefícios duradouros e a visão estratégica, na qual a negociação é vista de maneira ampla e efetiva.

A importância da comunicação no processo de negociação 90% dos problemas das organizações resultam em falhas na comunicação. Na negociação a comunicação é a troca de informação (feedback). Objetivo de influenciar comportamentos. Comunicação pode ser por meio de: gestos, fala, sinais, sons, símbolos, ações… Comunicação deficiente os sintomas são instatâneos (incomôdo e incompreensão). Mau comunicação pode abrir um caminho para mal-entendidos, emoções destrutivas, desconfiança, idéias erradas, e resultados insatisfatórios. Em uma negocição sempre ouça com atenção e reflita (empatia) A comunicação serve como ferramenta para identificar as preocupações com os weltanschauungen.

Discussão do vídeo em equipe (exercício). Vídeo: A Negociação Discussão do vídeo em equipe (exercício). 1 – Com relação as cenas assistidas do filme, comente a respeito do processo de negociação (entradas, processos em si e saídas).