Crítica “Ética na Negociação” Instituto Politécnico de Portalegre – Escola Superior de Tecnologia e Gestão de Portalegre Crítica “Ética na Negociação” Mercados e Negociação Comercial

Índice “Gestão da ética Competitividade Negociação: Idealista Pragmática Jogo A Negociação Conduta ética Consequências de atitudes antiéticas Conclusão Síntese Bibliografia”

Gestão da Ética “A Gestão da Ética nos negócios e nas relações de trabalho é um dos pilares de sustentação das empresas. As empresas necessitam estabelecer relações éticas com o seu público. Nas negociações comerciais, a necessidade da existência de regras de comportamento, bem como direitos e deveres respeitados e obedecidos é talvez o mais importante.” http://www.artigonal.com/administracao-artigos/etica-nos-negocios-723944.html

Competitividade “ De boas ideias a preços baixos e excelentes produtos, o mundo está com excesso de oferta. Neste contexto é comum observar grande competitividade nas empresas e a busca pela sustentabilidade e posição de destaque.” Ética nos Negócios Rodolfo Maciel Dourado

Conduta Ética “Desencorajar o recebimento de presentes, Evitar o pagamento bilateral para almoços de negócios, Evitar descontos diferenciais conforme o cliente/empresa, Evitar publicidade enganosa, Evitar concorrência desleal de preços, Evitar o suborno e o uso de poder.”

CONSEQUÊNCIAS DE ATITUDES ANTIÉTICAS Adulteração de uma posição perante o oponente (distorção de factos ou exagero de certas posições) Bluff (fazem-se falsas promessas) Fraude (leva o oponente a conclusões erradas) Falsificação (informações erradas) Exposição selectiva ou adulteração de elementos (omissão de factos)

Síntese “A ÉTICA É ALGO QUE TODOS PRECISAM TER. ALGUNS DIZEM QUE TÊM. POUCOS LEVAM A SÉRIO. E NINGUÉM CUMPRE À RISCA... “ (VALLS, Álvaro L.M. O que é ética. 7a edição Ed.Brasiliense, 1993, p.7)

Sugestão Em que consiste a negociação? Razões que conduzem à negociação. Interdependência das partes. Criação de Valores. Conceito de Ética. Relação da Ética com a Negociação. Condutas Éticas. Condutas Antiéticas. Exemplos reais de comportamentos éticos e não - éticos.

Em que consiste a negociação? A negociação consiste num processo de troca de informações em que cada individuo tenta concordar com aquilo que dá e recebe, ou seja, não é mais que um ajuste relativamente às expectativas de negócio que cada um tem.

Razões que conduzem à negociação Necessidade de adquirir bens e serviços. Processo de venda de produtos. Assumir compromissos.

Interdependência das partes A negociação não pode ser realizada apenas por uma pessoa, é necessária uma outra pessoa.

Criação de Valores Expectativas Criar valor é diferente de apenas comunicar valor. Quem comunica valor fala bem do produto; descreve e apresenta as suas vantagens. É possível criar valor para um cliente quando se personaliza a proposta. Deixamos de vender o mesmo produto, da mesma maneira, e passamos a individualizar ofertas. Expectativas

Ética A ética relaciona-se com o modo de viver no quotidiano e na sociedade. Contrariamente daquilo que se pensa, a ética não tem nada que ver com a moral. Ética Viver bem através do pensamento. Moral Obediência a normas, tabus, costumes culturais.

Negociação+Ética Na negociação a maioria das questões éticas está relacionada com o grau de honestidade, de abertura e de sinceridade que o negociador deve ter na sua relação com o seu oponente.

Condutas Éticas A conduta ética pressupõe generosidade; não é uma conduta hipócrita. Poder-se-á assim deduzir que a ética suscita juízos de consciência que pressupõem : - a não violentação de outrem; - o não tornar os outros infelizes ou injustiçados; - o abdicar do que não for justo e correcto.

Condutas Antiéticas Comportamentos que se desviem daquilo que é moralmente aceitável como correcto e justo. Lavagem de dinheiro

Exemplos de Comportamentos Antiéticos Processo Apito Dourado Processo Saco Azul Caso BPN

Suborno: Antiético O suborno consiste na prática de oferecer, prometer ou pagar a outrem, com a intenção que este deixe de se comportar eticamente com os seus deveres profissionais.

Bibliografia http://www.g-sat.net/o-pasquim-da-republica-914/caso-bpn-escandalo-e- impunidade-339940.html http://www.dn.pt/inicio/interior.aspx?content_id=622895 http://www.iseg.utl.pt/disciplinas/neti/NETI_Sumarios_01-10.pdf http://www.iseg.utl.pt/guia/20032004/G3-neti.pdf http://www.estg.ipleiria.pt/files/357013_Tipos%20de%20Negociaca_461e 6b3346246.pdf http://www.estg.ipleiria.pt/files/357013_4- %20Negociaca_461e6a849d057.pdf