Administração de vendas Gerenciamento de uma Organização Planejamento; Implementação; Avaliação. PDCA.

Apresentação em tema: "Administração de vendas Gerenciamento de uma Organização Planejamento; Implementação; Avaliação. PDCA."— Transcrição da apresentação:

1 Administração de vendas Gerenciamento de uma Organização Planejamento; Implementação; Avaliação. PDCA

2 Administração de Vendas Planejamento Estabelece metas Determina politicas e estratégias Implementação Organizar Recrutar Operar Avaliação Compara os resultados do Funcionamento com as metas

3 Administração de Vendas Campo de Administração de Vendas Não compra produtos, adquire soluções; Diminuição de fornecedores; Parcerias estratégicas; Fornecedores globais; Tecnologia padronizando os produtos; Dificuldades para vendas Grandes clientes – vendas sofistidas; Clientes menores – canais de baixo custo; Telemarketing, marketing direto, marketing eletrônico

4 Administração de Vendas Vendas Pessoais e o Mix de Marketing Produtos, preço, distribuição e promoção Atividades promocionais formam um submix Mix promocional, ou mix de comunicação, com os principais elementos: Propaganda; Promoção de vendas; Esforço de vendas pessoais; Publicidade; Relações públicas.

5 Administração de Vendas Marketing de Relacionamento e o Papel das vendas personalizadas Componentes de valor agregado Orientada a transaçõesOrientada a Relacionamentos Obter novos Clientes Reter as contas existentes Conquista o pedidoTornar-se o fornecedor preferido Reduzir o preço paraPrecificar visando o lucro Conseguir vender Controlar todos os clientes Controlar cada conta visando os Para maximizar as vendaslucros de longo prazo a curto prazo Vender para qualquer umConcentar-se em clientes com Potencial de grandes lucros

6 Administração de Vendas Natureza dos cargos Grande variedade de atividades e responsabilidades Tipos de cargos Representante motorista; Receptor interno de pedidos; Receptor externo de pedidos; Representante de prospecção; Engenheiro de vendas; Representante consultivo(tangíveis, serviços...)

7 Administração de vendas Principais características cargo de vendas Implantação estratégias de Marketing; Utilização de verbas; Representam a empresa junto aos clientes e à sociedade; Representam os clientes junto a suas empresas; Operam com pouca ou nenhuma supervisão; Exige alto grau de motivação; Tato e traquejo social elevado, em relação demais funcionários; Requerem viagem e períodos de afastamento(casa e família)

8 Administração de Vendas Natureza da Administração de vendas Passado – Recrutar, selecionar uma força de vendas, treinar, supervisionar, e motivar. Atualmente – Planejamento estratégico, previsões, orçamento, projeto de regionalização, análise de vendas, de custo. Principal responsabilidade Gerente Vendas Preencher as vagas da organização com as pessoas certas.

9 Administração de Vendas Planejamento Estratégico Org. força vendas Recrut. Seleção, assimilação Trein. e Desenv Motivação Supervião Avaliação do Desemp.

10 Administração de vendas Papel e habilidade - Gerente de Vendas Conhecimento detalhado da empresa do cliente; Vendedores como companheiros, parceiros; Lucratividade e satisfação do Cliente; Ferramentas motivacionais (força de vendas hibrida); Atualizado em relação a tecnologia; Colaboração com outros departamentos internos; Exceder expectativas do cliente e proporcionar valor agregado; Criar ambiente flexível de aprendizado e de adaptação.

11 Administração de vendas Papel e habilidade - Gerente de Vendas Século 21 Habilidade em administração de vendas; Uma perspectiva internacional; Gerenciamento de mulheres e de minorias; Uso efetivo de sistemas de comunicações eletrônicas e tecnologia baseadas em computadores; Comportamento ético e responsabilidade social.

12 Administração Estratégica de Vendas Vendas e Marketing A equipe de vendas e de marketing precisam compreender que parcipam da mesma equipe. Processo Vendas e Marketing Ponto de partida Foco MeiosFins Fábrica Produtos Existentes Vendas e Promoção Lucros através volume de vendas Mercado Necessidade Consumidor Marketing Integrado Lucros por meio satisfação consumidor

13 Sistema de Marketing Forças Macroambientais - Demografia - Condições econômicas - Fatores socioculturais - Tecnologia - Concorrência Fornecedores Intermediários de Marketing Intermediários de Marketing Mix de marketing da Empresa - Planejamento de produtos - Estrutura de preços - Sistema de distribuição - Atividades promocionais Recursos não-comerciais da empresa - Produção- Imagem pública - Finanças- P & D - Pessoal - Localização Mercado

14 Sistema de Marketing Conceito de Marketing Orientação para Cliente e mercado Coordenação das atividades de MKT Volume lucrativo de vendas

15 Sistema de Marketing Orientação para produção Orientação para vendas Orientação para MKT Orientação para relacionamento

16 Sistema de Marketing ● Marketing de Relacionamento ● Integração Marketing e Vendas ● Integração da produção e das vendas ● Planejamento Estratégico da Empresa ● Objetivos ● Estratégias ● Tática

17 Sistema de Marketing Planejamento Estratégico Planejamento Marketing Planejamento Vendas

18 Sistema de Marketing ● Tendências Estratégicas ● Canais de vendas múltiplos ● Estratégias de Relacionamento Múltiplas ● Vendas de sistemas ● Vendas em Equipe ● Responsabilidade social