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VENDAS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL
Capítulo 1
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Vendas no contexto organizacional
Filosofia empresarial Missão Propósito ou razão de existir da organização Visão Capacidade de idealizar condições diferentes e melhores formas de as alcançar
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Vendas no contexto organizacional
Definindo o negócio Qual é o nosso negócio? Qual a nossa situação atual? O que queremos vir a ser? O que seremos se mantivermos o rumo atual? O que fazer para chegar onde queremos? Fatores críticos de sucesso: Imagem do produto Imagem da empresa Reação rápida às necessidades do mercado Preço Serviço Qualidade Mix de produtos
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Vendas no contexto organizacional
Analisando o ambiente Macroambiente Forças que a empresa não pode controlar diretamente: Econômicas Sociais Sindicais Demográficas Políticas Tecnológicas Legais Ecológicas Culturais Mercadológicas
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Vendas no contexto organizacional
Analisando o ambiente Microambiente Forças próximas à empresa que afetam sua habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os públicos relacionados a ela, mas que podem ser controlados pela empresa: Acionistas Alta administração Funcionários Comunidade Clientes Fornecedores
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Vendas no contexto organizacional
Avaliando o mercado e determinando estratégias Oportunidades x Ameaças Pontos fortes x Pontos fracos
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Vendas no contexto organizacional
Estabelecendo objetivos - Objetivos possíveis de serem realizados - Consistência - Relação custo x benefício - Liberdade para cometer erros - Motivação(reconhecer a realização) - Hierarquia - Qualificação - Claridade - Registro - Comunicação - Desmembramento Alternativas estratégicas Ações necessárias para se alcançar o objetivos.
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Vendas no contexto organizacional
Estabelecendo diretrizes Diretrizes ou macropolíticas Orientações ou normas que estabelecem o modo de agir de todos os funcionários da empresa nas diversas situações, de maneira que estabeleçam um modo de operar adequado e uniforme.
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