Previsão de vendas.

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1 Previsão de vendas

2 Previsão de Vendas = estimativa ou expectativa de vendas.
As previsões de vendas poderão ser determinadas por produto, por cliente ou por região. Pode ser feita em unidades físicas ou em valores monetários para um determinado período, que geralmente é de um ano, subdividido em meses.

3 Fatores de cálculo da previsão de vendas
Informação sobre as vendas passadas: são retiradas dos registros e das estatísticas de vendas e formam a base da previsão de vendas. Informações sobre tendências do mercado: são obtidas pela análise do mercado e, quando insuficientes, também pela pesquisa de mercado. Essas informações servem para detectar tendências de crescimento ou de diminuição das vendas, ou o aparecimento de clientes ou concorrentes potenciais. Capacidade de produção da empresa. * Se a previsão for maior...Reduzir a previsão de vendas; Aumentar a capacidade produtiva da empresa; Comprar serviços de produção de outras empresa. Capacidade de vendas da empresa.

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5 Objetivos 1. Conhecer previamente o volume de vendas;
2. Preparar a organização de vendas para a realização das vendas previstas. 3. Cálculo de comissões e remuneração. 4. Estabelecer cotas de vendas; 5. Controlar o desempenho das vendas e dos vendedores. 6. Auxilio através do planejamento de campanhas de promoção de vendas. 7. Planejar os sistemas de distribuição. 8. Estabelecer os programas de produção para atender as vendas e abastecer a distribuição. 9. Calcular as necessidades financeiras da empresa.

6 Fatores que influenciam o provável volume de vendas
Ao realizar a previsão é preciso analisar quatro grandes áreas: Condições vigentes dentro da empresa. Condições dentro do setor de atividades da empresa. Condições do mercado e dos clientes. Condições gerais dos negócios e da economia em geral.

7 Etapas sistemáticas para uma previsão de vendas
Recolher informações pertinentes – internas e externas e analisar as fontes de dados e montar um banco de dados – externo: pesquisa de mercado; interno: dados históricos da empresa. Análise e triagem sistemáticas das informações recolhidas por meio... determinação do mercado total; apreciação dos segmentos de mercado; avaliação dos fortes e fracos da concorrência e da empresa; avaliação da participação de mercado. Montagem de um banco de dados que armazene as principais informações ao longo de determinado período de tempo. Elaboração de uma síntese da previsão de vendas.

8 Métodos de previsão de vendas
Métodos não científicos. Métodos matemáticos. Métodos de levantamento (pesquisas). Métodos de zona piloto (área teste de mercado).

9 1. Métodos não científicos: São métodos que analisam os fatores ambientais e suas influências.
2. Métodos matemáticos: São métodos que permitem o uso do rigor matemático. Para o exercício da previsão de vendas é importante observar o passado para fazer interferências acerca do futuro. 3. Métodos de levantamentos: São técnicas de levantamento (pesquisa). 4. Métodos de zona-piloto: A previsão de vendas utiliza uma área determinada para estimar e projetar através dela as vendas globais da empresa. Pode ser usado para calcular as vendas de um produto ou para estimar as vendas de um produto já existente, com base nas vendas realizadas anteriormente.

10 Referências CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de vendas: uma abordagem introdutória. 3. ed. São Paulo: Manole, 2014. COBRA, Marcos. Administração de vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2009.

11 Acadêmicos Giane de Abreu. Rafael Adriano Engel Seffrin.
Sandra Aline de Freitas. Thiago Walnier.