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Territórios e Rotas de Vendas
Eduardo Marcelo Thiago A.
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Territórios de Vendas Um território de vendas compreende um grupo de clientes ou uma área geográfica atribuídos ao profissional de vendas. O território pode ou não ter limites geográficos; Tipicamente, porém, o profissional de vendas recebe uma área geográfica que contém clientes atuais e potenciais.
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Por que estabelecer territórios de vendas?
As empresas criam e usam territórios de vendas por inúmeros motivos, sendo que as sete principais razões são:
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Obter cobertura total do mercado;
Estabelecer as responsabilidades de cada profissional de vendas; Avaliar o desempenho; Melhorar os relacionamentos com os clientes; Reduzir as despesas de vendas; Permitir melhor ajuste entre o profissional de vendas e as necessidades do cliente; Beneficiar tanto os profissionais de vendas como a empresa.
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Para se caracterizar uma região ou um território é necessário que se conheça um pouco das características dos clientes que compõem a área: Analisar a quantidade de clientes; Analisar seu potencial de vendas; Estimar o tempo demandado em cada uma das visitas.
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Um erro comum é a definição de territórios muito grandes e com clientes pulverizados dentro da região, oque pode levar o vendedor a gastar muito tempo e dinheiro com deslocamento de um cliente para outro.
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A delimitação de um território é comumente apresentada de cinco maneiras diferentes, havendo sempre vantagens e desvantagens em cada uma delas. São elas:
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Territórios em forma de retângulos;
Territórios em forma de hexágono ou círculo; Territórios em forma de cunha; Territórios em forma de trevo;
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Rotas de vendas São os vários caminhos que os vendedores irão percorrer para das cobertura apropriada para o território de vendas; Basicamente, a rota é determinada pelo potencial de vendas na área, pela frequência de visitas necessárias e pelo número de clientes.
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Ao se estabelecer uma rota, deve-se dividir os clientes por ordem de importância, com base na sua capacidade de compra. As empresas costumas dividi-los em tipos A, B e C, sendo o cliente A de maior importância, portanto merece maior visitação. O nível de visitação varia de acordo com o bom senso do administrador. EX.: A = 2 visitas mensais B = 1 visita mensal C = 1 visita a cada dois meses.
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FIM Agradecemos a atenção
