Principais etapas do processo de Negociação

Apresentação em tema: "Principais etapas do processo de Negociação"— Transcrição da apresentação:

1 Principais etapas do processo de Negociação

2 Negociação nas Organizações
Possíveis situações para uma negociação: Entre duas pessoas Entre dois ou mais grupos No interior de um grupo Photoxpress.com

3 Negociação nas Organizações (continuação)
Motivos que determinam uma negociação: Para definir funções Para definir objetivos Para definir poderes e responsabilidades Para análise de resultados Para mudanças Organizacionais Solução de conflitos interpessoais e intergrupais

4 Etapas do processo de negociação (continuação)
Quebra de gelo Objetiva deixar os participantes à vontade, pois é natural que nessas circunstâncias as pessoas sintam certa tensão. Sugere-se algumas dinâmicas de interação, como por exemplo ‘comentar sobre algum fato do jornal do dia’, ou ‘perguntar sobre alguma coisa casual’ sobre os envolvidos. Photoxpress.com

5 Etapas do processo de negociação (continuação)
Exploração Visa dedicar algum tempo para explorar as expectativas e motivação da outra parte. Sugere-se o ‘teste das hipóteses’ O negociador deve estar atento para não transformar perguntas em ameaças. Recomenda-se utilizar indagações do tipo: você poderia me dizer alguma coisa a respeito de....

6 Etapas do processo de negociação (continuação)
Confronto Ocorre após as partes terem apresentado seus anseios e propostas iniciais. Costuma caracterizar-se por certa tensão e nervosismo, não havendo garantia de que a proposta possa ser feita sem interrupções. Photoxpress.com

7 Etapas do processo de negociação (continuação)
Confronto Apresentação da proposta – deve ser feita de maneira sintética, enfatizando estrategicamente os pontos capazes de sensibilizar a outra parte. Sabatina – Colocar-se à disposição dos demais para o esclarecimento de todas as dúvidas. Contraproposta – Como a outra parte pode apresentar uma contraproposta, sugere-se ouvir com atenção e registrar os pontos relevantes. Acordo – Ocorre quando as partes chegam num consenso.

8 Etapas do processo de negociação (continuação)
Avaliação Diferentemente de outros setores que envolvam a negociação, nos Recursos Humanos a celebração do acordo não é o fim do processo. O aspecto mais importante na avaliação é a comparação entre o previsto e o realizado, bem como suas consequências. Photoxpress.com

9 Etapas do processo de negociação (continuação)
Avaliação O negociador deve analisar as seguintes questões: Seus objetivos estavam claros? As hipóteses acerca dos comportamentos se confirmaram? Algum aspecto ambiental prejudicou a negociação? Você se sentiu à vontade? Deixou os demais à vontade? Ouviu as informações e obteve as informações de que necessitava?