E NEGOCIAÇÃO PROF. RUY ROBERTO RAMOS

Apresentação em tema: "E NEGOCIAÇÃO PROF. RUY ROBERTO RAMOS"— Transcrição da apresentação:

1 E NEGOCIAÇÃO PROF. RUY ROBERTO RAMOS
PROCESSO DECISÓRIO E NEGOCIAÇÃO PROF. RUY ROBERTO RAMOS

2 INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO
FATORES SOCIAIS As pessoas se reúnem, em sociedade, nos chamados grupos sociais. São conjuntos de indivíduos que interagem entre si e possuem objetivos e interesses em comum.

3 Processo de normatização
INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO FATORES SOCIAIS Os grupos sociais influenciam o comportamento dos consumidores através de: Processo de normatização Criação de papéis Pressões à conformidade Processo de comparação social

4 INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO PROCESSO DE NORMATIZAÇÃO
FATORES SOCIAIS PROCESSO DE NORMATIZAÇÃO Regras de conduta e coerência comportamental Informações e ‘juízo de valor’ sobre temas sociais, econômicos e culturais Consumo de bens que expressam as atitudes e valores desejados.

5 INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO
FATORES SOCIAIS CRIAÇÃO DE PAPÉIS A pessoa participa de vários grupos – família, clubes e organizações. A posição de uma pessoa em cada grupo pode ser definida em termos de papéis e status.

6 INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO PRESSÕES À CONFORMIDADE
FATORES SOCIAIS PRESSÕES À CONFORMIDADE Mudanças no comportamento e nos valores individuais derivados da pressão normativa. O indivíduo aceita e se ‘conforma’ com os desejos do grupo. Mudança das crenças pessoais de acordo com as crenças do grupo.

7 FATORES SOCIAIS INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO
PROCESSO DE COMPARAÇÃO SOCIAL Processo no qual os indivíduos avaliam sua situação atual com os outros membros do grupo. Uso da auto-imagem e dos bens consumidos. Classificação de si mesmo e dos outros membros.

8 INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS
FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Integrado Independente Conservador Contestador Moderno

9 INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS
FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Preocupação fundamental: Posição social Aspirações: Ascensão e superação da condição de origem Valores: Trabalho, profissão, educação e disciplina Tipo psicológico: Determinação e otimismo Integrado

10 INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS
FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Aspiração material: Vestuário, carro e casa própria Atitude de compra: Impulsividade, esperteza e marcas de prestígio Mídia principal: Televisão Integrado

11 INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS
FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Preocupação fundamental: Desenvolvimento pessoal e intelectual Aspirações: Diferenciação, maturidade, realização profissional Valores: Inteligência, racionalidade e ponderação Tipo psicológico: Moderação, crítica e auto-afirmação Independente

12 INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS
FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Aspiração material: Carro, viagens e eletrônicos Atitude de compra: Seletividade e espírito crítico Mídia principal: Jornal, revista e rádio Independente

13 INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS
FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Preocupação fundamental: Moral e tradição Aspirações: Felicidade individual e afetiva e aceitação Valores: Amizade, bondade, casamento e família Tipo psicológico: Dependência e acomodação Conservador

14 INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS
FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Aspiração material: Vestuário, jóias e eletrônicos Atitude de compra: Prudência, controle e economia/poupança Mídia principal: Rádio e televisão Conservador

15 INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS
FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Preocupação fundamental: Contestação Aspirações: Pertencer à elite pensante e ser vanguarda Valores: Cultura, criatividade e sensibilidade Tipo psicológico: Superioridade, diferenciação e crítica Contestador

16 INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS
FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Aspiração material: Viagens e produtos específicos Atitude de compra: Espírito crítico e seletividade Mídia principal: Rádio e publicações especializadas Contestador

17 INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS
FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Preocupação fundamental: Aparência e auto-imagem Aspirações: Sucesso pessoal e social, atualização Valores: Liberdade, modernidade e novidade Tipo psicológico: Extroversão, sociabilidade e mutante Moderno

18 INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS
FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Aspiração material: Novos materiais, barco, parapente, 4x4 Atitude de compra: Experimentação e exigência de qualidade Mídia principal: Publicações especializadas Moderno

19 PAPÉIS DO CONSUMIDOR INICIADOR INFLUENCIADOR CINCO AÇÕES DECISOR
O PROCESSO DE CONSUMO PAPÉIS DO CONSUMIDOR INICIADOR CINCO AÇÕES INFLUENCIADOR DECISOR COMPRADOR USUÁRIO

20 PAPÉIS DO CONSUMIDOR INICIADOR O PROCESSO DE CONSUMO
A primeira pessoa que sugere a idéia de comprar o produto ou serviço. Aquele que desencadeia o processo de compra.

21 PAPÉIS DO CONSUMIDOR INFLUENCIADOR O PROCESSO DE CONSUMO
Pessoa cujos pontos de vista ou sugestões influenciam a decisão. Tem o poder para orientar ou para modificar a compra do produto.

22 PAPÉIS DO CONSUMIDOR DECISOR O PROCESSO DE CONSUMO
Pessoa que decide a compra: se deve comprar, o quê, como e onde comprar. Quem autoriza a compra.

23 PAPÉIS DO CONSUMIDOR COMPRADOR O PROCESSO DE CONSUMO
Pessoa que faz a compra. Pessoa que realiza a negociação e/ou compra.

24 PAPÉIS DO CONSUMIDOR USUÁRIO O PROCESSO DE CONSUMO
Pessoa que consome ou usa o produto ou serviço. Pessoa a quem está destinado o produto.

25 VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS
O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS As variáveis explicativas individuais são os fatores psicológicos que cada indivíduo tem e que explicam os diferentes comportamentos de compra. APRENDIZAGEM ATITUDES MOTIVAÇÃO NECESSIDADES

26 VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS
O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS APRENDIZAGEM Conjunto de mudanças de comportamento conseqüentes de experiências anteriores. Afetam a nossa tendência inata de respostas a diferentes estímulos.

27 VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS
O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS APRENDIZAGEM Comportamentos físicos: Hábitos diários Aprendizagem simbólica: Uso de todo o tipo de símbolos Aprendizagem afetiva: O que é agradável e que gostamos

28 VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS
O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS ATITUDES Posições do corpo utilizadas para manifestar disposições ou intenções. Predisposição para avaliar de certa forma um produto/serviço ou uma marca.

29 VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS
O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS ATITUDES Atitudes cognitivas: Conjunto dos conhecimentos, crenças e associações vivenciadas Atitudes afetivas: Sentimentos positivos ou negativos experimentados a respeito de experiências vividas

30 VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS
O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS MOTIVAÇÃO Força interna que leva a pessoa a agir em um sentido particular. Cria um comportamento cujo objetivo está pré-determinado.

31 VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS
O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS MOTIVAÇÃO Hedonista: Se traduz nos prazeres do consumo Racional: Se traduz em compras úteis Ética: Deveres ou obrigações morais

32 VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS
O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS NECESSIDADES A ação de compra reside nas carências físicas e psíquicas do indivíduo. A intensidade dessa energia depende da intensidade das carências.

33 VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS
O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS NECESSIDADES Fisiológicas: Ligadas diretamente à sobrevivência De segurança: Proteção contra perigos e ameaças

34 VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS
O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS NECESSIDADES Afetivas: Sentir aceite e amor das pessoas De estima: Sentir reconhecimento e status De realização: Concretizar sonhos e aspirações

35 QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS
O PROCESSO DE CONSUMO QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS Na Pré-Compra Como o consumidor decide se precisa do produto?

36 QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS
O PROCESSO DE CONSUMO QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS Na Pré-Compra Quais são as melhores fontes de informação para saber mais sobre as alternativas?

37 QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS
O PROCESSO DE CONSUMO QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS Na Compra Comprar o produto é uma experiência estressante ou prazerosa?

38 QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS
O PROCESSO DE CONSUMO QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS Na Compra O que a compra diz a respeito do cliente?

39 QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS
O PROCESSO DE CONSUMO QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS Na Pós-Compra O produto proporcionou a performance esperada?

40 QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS
O PROCESSO DE CONSUMO QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS Na Pós-Compra Como o produto é consumido?

41 QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS
O PROCESSO DE CONSUMO QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS Na Pós-Compra Quais as conseqüências do consumo?

42 Nasce um novo consumidor a cada dez segundos.
(SCHIFFMAN E KANUK, 2000).

43 RESUMINDO… O processo decisório é extremamente importante, tanto para as pessoas como para as organizações. Conhecer como ocorre uma tomada de decisão é fundamental para os profissionais da área da Administração.

44 E NEGOCIAÇÃO PROF. RUY ROBERTO RAMOS
PROCESSO DECISÓRIO E NEGOCIAÇÃO PROF. RUY ROBERTO RAMOS