ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING I PROFESSOR MSC. ROGÉRIO TOBIAS ADM.

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1 ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING I PROFESSOR MSC. ROGÉRIO TOBIAS ADM.

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4 OS QUATRO P’S E OS QUATRO C’S Produto Preço Promoção Praça C liente (Solução para o ) C usto (para o Cliente) C omunicação C onveniência Mix de marketing

5 Canais Cobertura Sortimentos Localização Estoque Transporte Canais Cobertura Sortimentos Localização Estoque Transporte Variedade de produtos Qualidade Design Características Nome da marca Embalagem Tamanhos Serviços Garantias Variedade de produtos Qualidade Design Características Nome da marca Embalagem Tamanhos Serviços Garantias Produto Lista de preços Descontos Subsídios Formas de pagamento Termos de crédito Lista de preços Descontos Subsídios Formas de pagamento Termos de crédito Propaganda publicidade Vendas Promoção de vendas Relações Públicas Merchandising Marketing direto Propaganda publicidade Vendas Promoção de vendas Relações Públicas Merchandising Marketing direto Preço Promoção Praça Consumidores- Alvo Posicionamento Pretendido Os Quatro P’s / Mix de Marketing

6 ANÁLISE ADAPTAÇÃO ATIVAÇÃO AVALIAÇÃO OS 4 A’S DE MARKETING

7 ANÁLISE É um processo contínuo de investigação das condições que determinam a localização, a natureza, o tamanho, a direção e intensidade das forças vigentes no mercado. A essência da análise é a busca e o processamento sistemático das informações através de um instrumento que é a pesquisa de mercado. A análise visa dois alvos:  aprofundar os conhecimentos humanos  aprofundar os conhecimentos humanos através das informações. através das informações.  Facilitar os processos para tomadas de  Facilitar os processos para tomadas de decisões. Identificamos como,o que, onde, decisões. Identificamos como,o que, onde, etc etc

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9 ATIVAÇÃO – Dentro de uma visão genérica e abstrata, a ativação abrange todas as atividades que visam a satisfação das utilidades de tempo, local e posse de um produto ou serviço, colocando a disposição do consumidor na hora e local ao alcance dos desejos dos clientes: Seus compostos são: - comunicação. - comunicação. - distribuição; - distribuição; - vendas pessoais; - vendas pessoais; - apoio logístico; - apoio logístico;

10 Os 3 c’s de marketing

11 AVALIAÇÃO É o controle da gestão do MKT, que procura avaliar as forças e fraquezas organizacionais e os resultados operacionais de cada esforço no MKT. A avaliação abrange : A determinação dos padrões de controle ; Acompanhamento sistemático de desvios entre resultados Das ações e padrões estabelecidos. Recomendações de ações corretivas, oriundas das observações dos desvios e busca da Melhoria no desempenho do MKT. Acompanhamento sistemático de desvios entre resultados Das ações e padrões estabelecidos. Recomendações de ações corretivas, oriundas das observações dos desvios e busca da Melhoria no desempenho do MKT. A avaliação é exercida como base para auditoria de MKT. A avaliação é exercida como base para auditoria de MKT.

12 GRADE DE COMBINAÇÃO 4 P’s X 3 C’s GRADE DE COMBINAÇÃO 4 P’s X 3 C’s CLIENTECLIENTE PRODUT PRODUTO P R E Ç O 1144 CONCORRENTECONCORRENTE CONJUNTURACONJUNTURA 22 33 55 66 1 = Diversificar o produto (trabalhar em várias linhas) 2 = Diferenciar o seu produto ( melhoria de qualidade ) 3 = Ofertar seu produto com preços de acordo com a conjuntura 4 = Estabelecer uma política de preços baixos 5 = Igualar preços com seus concorrentes 6 = Trabalhar com prazo ( ex : cartão, cheque pré-datado) P R A Ç A PROMOÇÃOPROMOÇÃO 771010 88 99 1111 1212

13 CLIENTECLIENTE PRODUTO P R E Ç O P R A Ç A PROMOÇÃOPROMOÇÃO 1144771010 CONCORRENTECONCORRENTE CONJUNTURACONJUNTURA 22 33 55 66 88 99 1111 1212 10 = Sempre promover (queimas, descontos) despertar o “cliente” 7 = Identificar o número de clientes na praça. 8 = Levantar o número de concorrentes 9 = Adequar a renda e fugir da conjuntura ( Feira do Automóvel ) 11 = Igualar ou abaixar os preços através de descontos e queimas 12 = Não promover para não ir de encontro as limitações GRADE DE COMBINAÇÃO 4 P’s X 3 C’s GRADE DE COMBINAÇÃO 4 P’s X 3 C’s

14 OBJETOOBJETO OBJETIVOOBJETIVO ORGANIZAÇÃOORGANIZAÇÃO OPERAÇÃOOPERAÇÃO OS 4 O”S DE MARKETNIG

15 OBJETO – O QUE O MERCADO COMPRA OBJETIVO – POR QUE COMPRA ORGANIZAÇÃO – QUEM COMPRA OPERAÇÃO – COMO COMPRA

16 Consumidor – Uso pessoal de indivíduos e famílias; Produtor Produtor – Organizações com o objetivo de produzir; Revendedor Revendedor – Organizações com o propósito de revenda; Governamental Governamental – Propósito de realizar as funções administrativas; Internacional Internacional – Todos os aspectos na maneira como se desempenham no exterior.  Tipos de organizações de consumo

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18 PASSADO PRESENTE MERCADO COMPRADOR  VENDEDOR PRODUTO SEM  DIVERSIFICAÇÃO PREÇO  MERCADO POUCACOMUNICAÇÃO  MUITA VENDA PASSIVA/FÁCIL  ATIVA/DIFÍCIL PASSADO PRESENTE MERCADO COMPRADOR  VENDEDOR PRODUTO SEM  DIVERSIFICAÇÃO PREÇO  MERCADO POUCACOMUNICAÇÃO  MUITA VENDA PASSIVA/FÁCIL  ATIVA/DIFÍCIL AMBIENTEMERCADOLÓGICO

19 ONTEM HOJE CLIENTE DESCONHECIDO  IDENTIFICADO MERCADO ROLO COMPRESSOR  PREENCHE NICHO VENDA ÚNICA  SEMPRE CONSUMIDOR - MONÓLOGO  DIÁLOGO ONTEM HOJE CLIENTE DESCONHECIDO  IDENTIFICADO MERCADO ROLO COMPRESSOR  PREENCHE NICHO VENDA ÚNICA  SEMPRE CONSUMIDOR - MONÓLOGO  DIÁLOGO AMBIENTEMERCADOLÓGICO

20 O CONSUMO É INFLUENCIADO PELA IDADE, RENDA, NÍVEL DE EDUCAÇÃO, RELIGIÃO, PADRÃO DE MOBILIDADE: O comportamento do consumidor para a compra é um processo e seu estágios iniciais são: O CONSUMO É INFLUENCIADO PELA IDADE, RENDA, NÍVEL DE EDUCAÇÃO, RELIGIÃO, PADRÃO DE MOBILIDADE: O comportamento do consumidor para a compra é um processo e seu estágios iniciais são:

21 Percepção da necessidade, procura, avaliação de uso do produto e decisão da compra: A influência das pessoas podem ser A influência das pessoas podem ser classificadas como cognitivas e afetivas. Os processos de percepção, motivação e aprendizagem moldam estes comportamentos Os processos de percepção, motivação e aprendizagem moldam estes comportamentos

22 As decisões de compra sofrem influências das mudanças de atitudes e ou comportamento As decisões de compra sofrem influências das mudanças de atitudes e ou comportamento As atitudes podem ser confirmadas, criadas ou modificadas, buscando sempre uma satisfação pessoal. As atitudes podem ser confirmadas, criadas ou modificadas, buscando sempre uma satisfação pessoal. As influências interpessoais incluem a família, a classe social e cultura (que incluem também a Sub-cultura) As influências interpessoais incluem a família, a classe social e cultura (que incluem também a Sub-cultura)

23 INFLUÊNCIAS FÍSICAS Lugar, pessoas, clima, etc. Lugar, pessoas, clima, etc. INFLUÊNCIAS TECNOLÓGICAS São inovações tecnológicas que podem até retardar as compras. São inovações tecnológicas que podem até retardar as compras. INFLUÊNCIAS ECONÔMICAS Facilidades de crédito, do cartão, inflação, etc. Facilidades de crédito, do cartão, inflação, etc.

24 INFLUÊNCIAS POLÍTICAS O sistema poderá estimular o consumo como também inibir. O sistema poderá estimular o consumo como também inibir. INFLUÊNCIAS LEGAIS – Através de normas, leis e regulamentos, emanadas dos três poderes, que poderá influenciar ou não.

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26 INFLUENCIAS PSICOLÓGICAS - É um processo pelo qual o indivíduo seleciona, organiza e interpreta uma informação para criar uma significativa imagem. (TV). Sensação, estímulo motivação;

27 Mercado- alvo Marketing integrado Lucros pela satisf. do cliente Necessidades dos clientes (b) Orientação de marketing Fábrica Produtos Vendas e Promoção Lucros pelo volume de vendas Início Foco Meio Fim (a) Orientação de vendas TIPOS DE ORIENTAÇAO DE MARKETING

28 Clientes Profissionais de Linha-de-Frente Gerência de Nível Médio Alta Administração ORGANOGRAMA DA EMPRESA

29 Alta adminis tração Clientes Pessoal de linha-de-frente Gerência de nível médio Alta adminis- tração ORGANOGRAMA DA EMPRESA ORIENTADA PARA O CLIENTE

30 a. Marketing como uma função igual às outras a. Marketing como uma função igual às outras Finanças Produção Marketing Recursos humanos Recursos humanos b. Marketing como a função mais importante Finanças Recursos humanos Marketing Produção EVOLUÇÃO DA VISÃO DO PAPEL DO MARKETING

31 c. Marketing como a principal função Marketing Finanças Recursos Humanos Produção d. O cliente como a função controladora Cliente Recursos Humanos Financeiro Produção Marketing EVOLUÇÃO DA VISÃO DO PAPEL DO MARKETING

32 O cliente como a função controladora e o marketing como a função integradora Cliente Marketing Produção Recursos Humanos Finanças EVOLUÇÃO DA VISÃO DO PAPEL DO MARKETING