O QUE MUDOU NO EXERCÍCIO DAS VENDAS?

Apresentação em tema: "O QUE MUDOU NO EXERCÍCIO DAS VENDAS?"— Transcrição da apresentação:

1 O QUE MUDOU NO EXERCÍCIO DAS VENDAS?

2 Hoje o vendedor precisa cada vez mais
Ter domínio das ciências da venda e da comunicação Saber analisar e descobrir as reais necessidades e desejos de seus clientes Criar um clima favorável ao cliente –afinal, ele é o rei

3 Hoje o vendedor precisa cada vez mais
Entender que sua atividade é uma das mais importantes profissões, e não um simples emprego Ser empático Dar ênfase no pós-venda Manter-se permanentemente atualizado

4 Vendas Quem vende na empresa?

5 CONCEITO DE VENDA É O CONJUNTO DE ATIVIDADES COM O PROPÓSITO DE:
INFORMAR MOTIVAR E PERSUADIR O CLIENTE A ADQUIRIR UM PRODUTO OU SERVIÇO

6 A EVOLUÇÃO DO PROCESSO DE VENDAS

7 FABRICAÇÃO: Fabricava-se o produto sem levar em conta o mercado.
FASE 1 ( ANTIGAMENTE ) FABRICAÇÃO: Fabricava-se o produto sem levar em conta o mercado. COMPRA: O cliente comprava o que o mercado tinha para oferecer. VENDA: Enfoque no produto. O vendedor vendia pela força de sua oratória

8 FASE 2 ( até há poucos anos )
FABRICAÇÃO: Produzia-se conforme a necessidade do mercado. A pesquisa levava em consideração o mercado. COMPRA: O cliente, melhor informado, fazia pesquisa e comprava o que julgava melhor. VENDA: Enfoque no cliente. O vendedor procurava convencer o cliente de que o seu produto era o melhor (vendedor profissional)

9 FASE 3 ( atualmente ) FABRICAÇÃO: o fabricante pesquisa o processo de compra e venda. Produz o que pode agradar o cliente e cria estratégias para colocar o produto no mercado. COMPRA: O cliente está mais exigente. Tem mais opções. Procura qualidade no produto ou serviço, na empresa e na manutenção. VENDA: Enfoque na solução. O vendedor procura ser parceiro do cliente vendendo-lhe solução. (vendedor-consultor)

10 MOTIVAÇÃO PARA A VENDA FATORES INTERNOS FATORES EXTERNOS

11 QUALIDADES DO BOM PROFISSIONAL DE VENDAS
CORTESIA BOA APARÊNCIA PERSISTÊNCIA ENTUSIASMO CRIATIVIDADE SABER OUVIR AGRESSIVIDADE ORGANIZAÇÃO INTERESSE PELO CLIENTE AMBIÇÃO

12 CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DOS VERDADEIROS CAMPEÔES EM VENDAS
EGO-DRIVE EMPATIA

13 PREPARAÇÃO DIÁRIA DE VENDAS
ESTUDAR TODAS AS INFORMAÇÕES SOBRE 0 CLIENTE E SUA EMPRESA MARCAR HORA PARA SER ATENDIDO NUNCA CHEGAR ATRASADO SER BREVE. RESPEITE O TEMPO DO SEU CLIENTE

14 PREPARAÇÃO DIÁRIA DE VENDAS
AVALIAR-SE, DIARIAMENTE, QUANTO A: VOLUME DE VENDAS REALIZADAS CUMPRIMENTO DAS METAS ÍNDICE DE VENDAS REALIZADAS POR VISITAS

15 ITENS MAIS IMPORTANTES NO PLANEJAMENTO DIÁRIO DE VENDAS
AGENDA DAS ATIVIDADES DO DIA SEGUINTE ORGANIZAÇÃO, COM PRIORIDADES DOS COMPROMISSOS SÍNTESE DAS ATIVIDADES OCORRIDAS NO DIA ROTEIRO DE CLIENTES MARCAÇÃO E CONFIRMAÇÃO DAS ENTREVISTAS DE VENDAS ESTRUTURAÇÃO DAS ENTREVISTAS

16 REGRAS BÁSICAS PARA CAUSAR BOA IMPRESSÃO
SEJA SINCERO MOSTRE ENTUSIASMO NÃO DEMONSTRE ANSIEDADE NÃO TENTE SOBREPOR-SE ÀS OUTRAS PESSOAS TENHA ÉTICA, NÃO AGRIDA NADA NEM NINGUÉM

17 A ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO EM VENDAS

18 DESPERDIÇADORES DE TEMPO
DEDICAR-SE A MUITAS TAREFAS AO MESMO TEMPO CONSENTIR INTERRUPÇÕES EXCESSIVAS NÃO DEFINIR CLARAMENTE: OBJETIVOS, PRIORIDADES, RESPONSABILIDADES E PRAZOS ABANDONAR UMA TAREFA ANTES DE CONCLUÍ-LA

19 SONDAGEM É A TÉCNICA DE FAZER PERGUNTAS PARA DESCOBRIR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES

20 TIPOS DE SONDAGEM: ABERTA FECHADA

21 APRESENTE SEU PRODUTO OU SERVIÇO DE FORMA ATRAENTE.
OS BONS ARGUMENTOS SE COMPÕEM DE DOIS ELEMENTOS:

22 CARACTERÍSTICA – Tudo aquilo que o fabricante põe no produto
CARACTERÍSTICA – Tudo aquilo que o fabricante põe no produto. Refere-se à qualidade intrínseca do produto. É um fato. Não há como contestá-lo

23 BENEFÍCIO – É TUDO AQUILO QUE O CLIENTE EXTRAI DO PRODUTO
BENEFÍCIO – É TUDO AQUILO QUE O CLIENTE EXTRAI DO PRODUTO. REFERE-SE À SOLUÇÃO QUE O CLIENTE TERÁ SE COMPRAR SEU PRODUTO

24 O FECHAMENTO DA VENDA O FECHAMENTO DA VENDA OCORRE NORMALMENTE QUANDO FAZEMOS ALGUMA PERGUNTA AO CLIENTE NA QUAL SE CONFIRMA QUE ELE CONCORDA E VAI COMPRAR O QUE OFERECEMOS A ELE. CASO ESTA CERTEZA NÃO SEJA 100%, FAÇA PERGUNTAS MAIS OU MENOS ASSIM:

25 - Se resolvermos o problema do prazo o Sr. leva quantas camisetas
- Se resolvermos o problema do prazo o Sr. leva quantas camisetas? Quantos chaveiros? Quantos bonés? - Tudo bem? Posso preparar o pedido para a entrega?

26 O PÓS-VENDAS Todo cliente atual é um cliente em potencial no futuro Mantenha contatos periódicos com seu cliente Lembre-se: é mais fácil vender papa um cliente que já comprou de nós do que vender a um desconhecido Transforme o seu cliente no seu melhor vendedor