1º Semestre MERCADOLOGIA Profº Imário Vieira Gestão Financeira de Empresas.

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1 1º Semestre MERCADOLOGIA Profº Imário Vieira Gestão Financeira de Empresas

2 1º Semestre HISTÓRIA DO MARKETING EVOLUÇÃO* A necessidade de troca de objetos surgiu a partir do momento em que o homem saiu das cavernas em busca de alimentos. Neolítico 10.000 a.c. Império Babilônico (2.000 a.c. a 621 a.c.) com suas colonizações dos Fenícios, Palestinos e Egípcios. COMÉRCIO SE DESENVOLVE + INTENSAMENTE. Já na Roma Antiga, a propaganda tinha um espaço garantido na Vida do Império e também nos Negócios. Feudalismo - o comércio (trocas / escambo) se torna ainda mais presente.

3 1º Semestre HISTÓRIA DO MARKETING EVOLUÇÃO* Com o mercantilismo aumentaram os movimentos de COMÉRCIO ENTRE AS NAÇÕES conhecidas da época. 1776 – foi um marco na evolução. Com a Revolução Industrial acentuou-se ainda mais essa necessidade de troca, de comercialização... Aprimoramento das Técnicas, de promoção e vendas de produtos. A partir do século XIV, é que surge, no Brasil, acentuada influência européia nos usos, nos costumes, e nos métodos de produção e comercialização e do Marketing como é mais ou menos conhecido hoje em dia.

4 1º Semestre HISTÓRIA DO MARKETING* Até bem pouco antes da Revolução Industrial, em meados do século XIX, não havia muita oferta de produtos para comprar. A produção era artesanal e basicamente sob encomenda. A demanda era garantida e havia poucos ou quase nenhum concorrente. Não precisava angariar novos fregueses, pois a própria condição da época não exigia isso. Poucas pessoas tinham acesso e poder de compra, e menos ainda tinham o talento exigido para produzi-lo. Bastava-se fazer o trabalho bem feito e pronto e o futuro estava garantido. Revolução Industrial muda tudo... Artesãos já não eram mais “os donos do mercado”. A indústria abastecia o mercado com seus produtos + baratos, mas sem a qualidade e variedade dos artesãos. O Século XX tornou as FÁBRICAS uma realidade possível e corriqueira. Ex: FORD T

5 1º Semestre HISTÓRIA DO MARKETING* Só depois da Segunda Guerra Mundial é que o crescimento do número de fábricas, produtos industrializados e a concorrência tornou-se uma realidade. Agora já não havia mais uma única marca de carros, roupas, sapatos, etc... A ESCOLHA COMEÇOU A SER POSSÍVEL. Só então que os fabricantes começaram a pensar em como atrais consumidores, modos de realizar os seus desejos, fazer seus produtos serem adquiridos... Foi aí que o Marketing surgiu. Já sabemos então o que motivou o aparecimento da tal conceito no mundo moderno. *

6 1º Semestre PERÍODOS DE GLOBALIZAÇÃO* DataPeríodoCaracterização 1450-1850Primeira faseExpansionismo mercantilista 1850-1950Segunda faseIndustrial – imperialista – colonialista Pós-1989Globalização recente Cibernética – tecnológica - associativa

7 1º Semestre HISTÓRIA DO MARKETING* As origens do Marketing, no mundo, principalmente de como ele hoje é, datam dos anos 50. Empresas como a Gessy Lever e Colgate Palmolive em seus segmentos, Elizabeth Arden e Pond´s, por outro lado, foram grandes precursoras do Marketing. Outras empresas que fizeram um forte trabalho nesta técnica foram as de produtos farmacêuticas européias e americanas. Um outro segmento que também mostro-se agressivo no uso da técnica foi automobilismo. Outras, foram o ramo de bebidas e fumo.

8 1º Semestre HISTÓRIA DO MARKETING EVOLUÇÃO – BRASIL* Segundo RICHERS (1985), no Brasil a introdução conceitual ocorreu no ano de 1954, quando uma missão americana visitou os cursos da recém criada escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas. Na época buscou-se um nome que traduzisse a palavra anglo- saxônica “Marketing”, utilizou-se por algum tempo Mercadologia ou Mercadização, mas pelo fato da palavra Marketing ser mais incisiva internacionalmente acabou por se impor no Brasil e no mundo, o mesmo termo. A palavra marketing tem muitas definições na literatura da área e até tentativas de tradução para o português como “Mercadologia” (Richers, 1986) ou “Mercância” (Gracioso, 1971). RICHERS, Raimar. O que é Marketing. São Paulo: Brasiliense, 1985

9 1º Semestre HISTÓRIA DO MARKETING EVOLUÇÃO* No início do “Século Passado”... Produziam e consumidores não tinham opção. Poucos fabricantes eram sensíveis ao que o cliente queria. A TECNOLOGIA está transformando as ESCOLHAS.... e “as escolhas” estão transformando o mercado. A Revolução da Tecnologia tem mudado os hábitos dos CONSUMIDORES que estão cada vez mais EXIGENTES e GLOBAIS. E o MERCADO com mais, muito mais CONCORRENTES.

10 1º Semestre HISTÓRIA DO MARKETING EVOLUÇÃO* Nos dias atuais, o RELACIONAMENTO COM O CLIENTE é TUDO no Mundo dos Negócios. Ele é o ALVO. É imprescindível conhecer cada cliente e conseguir reconhecê-lo, saber o que ele quer e “ENCANTA-LO”... “SURPREENDE- LO” em todos os aspectos. Conhecer o COMPORTAMENTO e MOTIVAÇÕES dos CONSUMIDORES, respeitando raça, classe, ambiente político, social e econômico, etc...

11 1º Semestre HISTÓRIA DO MARKETING EVOLUÇÃO* A cultura é algo que influencia a percepção do consumidor e influencia diretamente na hora de escolher comprar produtos. Um programa de marketing pode facilmente fracassar quando tenta romper com tradições locais (CULTURA). Marketing tem que perceber essas mudanças e fazer tais adaptações aos produtos ou serviços. Os ADMINISTRADORES tem que ter VISÃO EMPREENDEDORA para vislumbrar e aplicar mudanças. Adaptar-se ao NOVO CENÁRIO GLOBAL. ESTAR PLUGADO NO MUNDO.... “Melhor forma de criar o FUTURO e criá-lo” (Allan Kay)

12 1º Semestre A ORIGEM DO MARKETING DÉCADA DE 1950 Os primeiros passos para a difusão do Marketing foram dados por Peter Drucker, ainda que implicitamente, em 1954, com o lançamento do livro “A Prática da Administração” Não se tratava propriamente de um estudo detalhado sobre Marketing, mas foi o primeiro registro escrito que cita esta ferramenta como uma força poderosa a ser considerada por administradores focados no mercado. DÉCADA DE 1960 Separou-se as estratégias eficientes dos achismos e viu-se a necessidade de um estudo sério do mercado

13 1º Semestre A ORIGEM DO MARKETING DÉCADA DE 1960 A primeira grande mudança neste cenário veio em 1960 por Theodore Levitt, mais tarde intitulado como sendo “O Pai do Marketing”, então, professor da Harvard Business School. Seu artigo na revista Harvard Business Review intitulado “Miopia de Marketing”, revelou uma série de erros de percepções, mostrou a importância da satisfação dos clientes e transformou para sempre o mundo dos negócios. Em 1967, Philip Kotler, lança a primeira edição de seu livro “Administração de Marketing”, onde pôs-se a reunir, revisar, testar e consolidar as bases daquilo que até hoje formam o cânone do marketing.

14 1º Semestre A ORIGEM DO MARKETING O Mundo do Marketing começou a borbulhar, artigos científicos foram escritos, pesquisas feitas e dados estatisticamente relevantes traçados. DÉCADA DE 1970 Nos anos 70, destacou-se o fato de surgirem departamentos e diretorias de marketing em todas as grandes empresas. É nesta época que se multiplicam os supermercados, shopping centers, franchises e outros formatos de lojas. O governo, organizações civis, entidades religiosas e partidos políticos passaram a valer-se das estratégias de marketing adaptando-as às suas realidades e necessidades.

15 1º Semestre A ORIGEM DO MARKETING DÉCADA DE 1980 Em 1982, o livro “Em busca da Excelência”, de Tom Peters e Bob Waterman inaugurou a era dos gurus de marketing. O Fenômeno dos gurus levou o marketing às massas, portanto a pequenas e médias empresas, e a todo o tipo de profissional. Talvez por isso, e também por uma necessidade mercadológica o marketing passou a ser uma preocupação direta da alta direção de todas as mega-corporações, não estando mais restrita a uma diretoria ou departamento.

16 1º Semestre A ORIGEM DO MARKETING DÉCADA DE 1990 Assim como fez em muitos outros setores, o avanço tecnológico dos anos 90 teve forte impacto no mundo do marketing. A satisfação do consumidor e a opinião pública, passou a estar diretamente ligada a participação das organizações em causas sociais, e a responsabilidade social transformou-se em uma vantagem competitiva. DÉCADA DE 2000 A virada do milênio assistiu a segmentação da televisão a cabo, a popularidade da telefonia celular e democratização dos meios de comunicação, especialmente a internet. A World Wide Web já estava madura o suficiente e nos primeiros anos desta década surgiram uma infinidade de pesquisas e publicações sobre Webmarketing e Comércio eletrônico. Isso revolucionou tanto a logística como a oferta de produtos e o cliente passou a ter informações e poder de barganha nunca antes vistos.

17 1º Semestre DESAFIOS DO MARKETING NA MODERNIDADE* 1- Içadas todas as considerações de Marketing, quando pensamos em DESAFIOS... precisamos definir: Quais são esses desafios? - Local - Global? Periódicos – Sazonais? Permanentes? 2 – O próprio MERCADO dentro de seu segmento ditam esses DESAFIOS

18 1º Semestre A ECONOMIA GLOBALIZADA* A economia globalizada nos força a pensar diferente. E através de diversos meios, esteja onde estiver, seja lá o que você faça, de atingir o planeta. Descubra os meios, INVENTANDO COISAS NOVAS. Com CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS cada vez menores é preciso sair na frente da concorrência. A Sofisticação dos Clientes tornou-se algo de muito cuidado e atenção. Crescimento dos custos do Produto (ligado a promoção/divulgação) Força de Venda mais cara e sofisticada.

19 1º Semestre O que é Marketing?* No dia-a-dia é muito comum ouvir a palavra Marketing como várias outras coisas não muito elogiosas, tais como: –“Aquele político não faz nada do que diz. –“Tudo que faz é puro Marketing”. –“Eles fazem muito Marketing desse biscoito, mas quando a gente vai comer, não é nada disso”. –“Pare de fazer Marketing, fulano! Você não é tão bom como diz.” –“Esses Marketeiros são os reis da enrolação”. Por falta de informação as pessoas acabam se equivocando com o que é Marketing e ligando o termo a pessoas negativas, enganadores e fúteis.

20 1º Semestre CONCEITO GERAL DE MARKETING* Segundo KOTLER (1998) conceitua. –Marketing é um processo especial e gerencial pelo qual, indivíduos ou grupos obtém o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros. COBRA (1986) diz que, –É uma expressão da palavra anglo-saxônica derivada da palavra MERCARI, do latim, que significa COMÉRCIO, ou O ATO DE MAERCAR, COMERCIALIZAR ou TRANSACIONAR”. ENTÃO MARKETING É IGUAL A VENDA? Kotler, Philip. Administração de Marketing. São Paulo: Atlas, 1998 Cobra, Marcos Henrique Nogueira. Marketing essencial: Conceitos, estratégias e controle. São Paulo: Atlas, 1986

21 1º Semestre CONCEITO GERAL DE MARKETING O Prof. Theodore Levitt da Harvard diz que, a VENDA, A) Focaliza-se nas necessidades do vendedor, B) Está preocupada com a necessidade do vendedor transformar seu produto em Dinheiro. Já o MARKETING A) focaliza-se nas necessidades do comprador por meio de um produto e de um conjunto de valores, os quais, estão associados com a criação, e entrega e, finalmente, com o consumo deste produto. B) O Marketing está preocupado em satisfazer as necessidades dos consumidores.

22 1º Semestre CONCEITO GERAL DE MARKETING O Verdadeiro Marketing, não é a arte de vender o que se produz, mas se dizer o que deve ser produzido. É entender e identificar as necessidades dos clientes, satisfazê-los e ao mesmo tempo... Gerar lucro para a empresa O Marketing quando bem feito: 1)seduz nossos sentidos 2)Mexe com nossos desejos 3)Revolve nossas aspirações 4)Fala com nosso inconsciente 5)Nos propõe novas experiências 6)Novas atitudes... Enfim... 7)Nos induz a novas ações. 8)A uma mudança de comportamento.

23 1º Semestre O Comportamento Humano O comportamento humano é influenciado por vários fatores, e são: 1.Fatores Psicológicos Percepção Atitudes Motivação Aprendizagem Crenças 2.Fatores Pessoais Personalidade Renda Idade Ocupação 3.Fatores Sociais Grupos de referência Família Papéis e Posições Sociais 4.Fatores Culturais Cultura Subcultura Classe Social

24 1º Semestre DEFINIÇÃO DE MERCADOLOGIA Mercadologia, comercialização ou marketing é o conjunto de atividades que visam orientar o fluxo de bens e serviços do local onde são gerados para os consumidores ou usuários. Em sentido mais estrito, é o conjunto de técnicas coordenadas que permitem a uma empresa conhecer o mercado presente e potencial para determinado produto com a finalidade de maximizar o volume de vendas. Nas empresas que trabalham para clientes certos e nos monopólios, a mercadologia tem importância secundária, mas quando a empresa produz para o mercado, precisa prever –o que –Quando –Onde –com que imagem –em que quantidade –e a que preço será possível colocar o produto. Mercadologia – Também significa ESTUDO DE MERCADOS

25 1º Semestre A Prática da Mercadologia CARNIER (2004,p29), nos diz que “é muito comum falar-se em marketing, mas praticar marketing efetivamente em sua plenitude ainda é assunto de ficção”. Ele diz ainda: –Estamos em uma constante revolução mercadológica, vivendo um momento de expressivas transformações na relação comercial com o exterior, principalmente pela formação de blocos econômicos como uma União Européia e o Nafta e outros blocos. –A concorrência de terceiros países, que também necessitam exportar e obter divisas fortes, assim como os cortes dos subsídios governamentais ao exportador brasileiro vêm causando dificuldades cada vez mais crescentes, não só na colocação do produto “Made in Brazil” junto a novos clientes, mas também na manutenção de mercados e clientes tradicionais.(Carnier, 2004, p30). O Mundo oferece um número cada vez mais expressivo de produtos, serviços e fornecedores dos mais variáveis cantos da Terra e cada vez mais acessíveis a esses consumidores através da Globalização. Fonte: http://www.sk.com.br/sk-marke.html Carnier, Luiz Roberto. Marketing Internacional para Brasileiros 4ª ed. São Paulo: Aduaneiras, 2004.

26 1º Semestre DEFINIÇÃO DE MERCADOLOGIA* A mercadologia utiliza técnicas fundamentadas A)Em estatística B)Demografia, C)Geopolítica, D)Interpretação da legislação aplicável à área objeto de análise, E)Utilização dos meios de comunicação, F)Econometria*. As técnicas mercadológicas são objeto de estudo sistematizado em escolas de comunicação social. São reconhecidas como atividade econômica de grande importância no conjunto da economia nacional, tanto pela geração direta de empregos como pela promoção das vendas, que aquecem o consumo e a economia e promovem o desenvolvimento. * ECONOMETRIA – significa literalmente “medição econômica”. É uma combinação de economia matemática, estatística, estatística econômica e teoria econômica.

27 1º Semestre FUNÇÕES MERCADOLÓGICAS Funções da mercadologia. Destacam-se cinco funções principais dos profissionais de mercadologia: (1) Gerência de Produto, que acompanha o bem ou serviço desde a concepção aos estágios de pesquisa, design, desenvolvimento e fabricação até o lançamento no mercado. (2) Definição de Preço, determinado de acordo com os custos, poder aquisitivo do mercado e preços dos produtos concorrentes. (3) Distribuição, feita por um ou vários canais, em venda: A) Direta ao consumidor B) Por intermediários

28 1º Semestre FUNÇÕES MERCADOLÓGICAS Distribuição A distribuição do produto depende de sua natureza e da forma como é feita a venda. Os canais tradicionais de distribuição são: A) o atacado, B) o varejo, C) as vendas industriais. A partir da década de 1950, tornaram-se populares as vendas pelo reembolso postal e a mala direta;

29 1º Semestre FUNÇÕES MERCADOLÓGICAS Distribuição Mais tarde surgiram: A) novos formatos de lojas varejistas que adquirem os produtos e as peças publicitárias, cuidam da divulgação e do fechamento de vendas e estabelecem suas próprias margens de lucro, dentro de limites estabelecidos pelo fabricante. Ex: Shopping Centers, Hipermercados, Clubes de Compras, Mega-Stores, Fast-Foods, etc... B) o telemarketing, C) as vendas por computador, favorecidos pelas entregas rápidas e globais. Ex: FEDEX, UPS, SEDEX e outros.

30 1º Semestre FUNÇÕES MERCADOLÓGICAS ( 4) Publicidade, que seleciona as características do bem que são capazes de: (A)Atrair o público-alvo, (B)Criar na mente do consumidor diferenciações positivas do produto em relação aos concorrentes. Uma das principais técnicas de mercadologia, a publicidade tem o objetivo de: –(A) criar, –(B) desenvolver, –(C) ou mudar hábitos e necessidades do consumidor.

31 1º Semestre FUNÇÕES MERCADOLÓGICAS (5) Vendas, é onde se dá o contato direto entre comprador e vendedor. Os fabricantes de bens de consumo em larga escala, embora não vendam diretamente ao consumidor final, costumam empregar um grande número de vendedores para lidar com os intermediários de todo tipo, sejam eles atacadistas ou varejistas. Na venda de bens de capital complexos ou muito caros o papel do vendedor é crucial. Com o aumento do número de concorrentes em quase todos os ramos de negócios, o campo de atuação da mercadologia passou a incluir funções como serviços de atendimento ao cliente e comunicações com o consumidor. Em algumas empresas, a diretoria de marketing detém poder decisório sobre áreas as mais diversificadas, como programação visual e embalagem, preço, distribuição, relações públicas e pesquisa e desenvolvimento de produtos novos.

32 1º Semestre A Mística da Numerologia em Marketing Embora não seja considerado uma ciência, tem-se apoiado na mística dos números para exemplificar sua sistemática e seu poder de ação. –Os 4P´s, os 5P´s e outros –Os 4A´s –Os 3B´s –Os 4C´s Os 4 Antigos P´s Independente do tamanho de sua Empresa, os desafios sempre irão bater à sua porta nos 4P´s do Prof. E. Jerome McCarthy.

33 1º Semestre Os 4 Antigos P´s 1.Produto Encantar os clientes de maneiras mais eficientes O que mais posso oferecer? 2.Preço É competitivo? Qual método utilizada para sua formulação? 3.Promoção Qual público alvo quero atingir(Nicho)? Quais meios, veículos vou utilizar? 4.Praça Onde estão localizados meus pontos de venda e distribuição? Bem distribuídos?

34 1º Semestre Os atuais 5P´s de McCarthy Os 5P´s não são nenhum bicho de sete cabeças, mas ao contrário dos 4 A´s, esta teoria aplica-se mais nos casos de empresas de baixo poder monetário, que dispõe de pouca verba para pesquisa e desenvolvimento de produto. Portanto, usam o bom senso, e o faro comercial dos responsáveis pela área de vendas/marketing para elaborar o plano de ação. Produto –Consiste em ter para vender, algo que seja interessante para comprar. Preço –O que está a venda, deve ter preço atrativo. Prazo –Também é necessário que se tenha prazo de faturamento, como o uso de cheques pré-datados e cartões de crédito. Promoção –não é porque o cliente comprou uma vez, que comprará sempre. É necessário atraí-lo sempre, com ofertas, promoções, etc. Ponto –Hoje em dia ter um bom ponto não significa ter uma loja numa esquina movimentada, ou ter um quiosque numa praia movimentada o ano todo. Mas sim estar aonde o cliente está, talvez dentro de sua casa mesmo.

35 1º Semestre Os 6P´s de Marketing Esta diretriz mercadológica dos 4 e 5P´s, com o passar dos anos e a evolução do mercado, recebeu novas atribuições e complementos, de forma a ampliar-se e adaptar-se diante dos novos rumos do mercado moderno. Sem perder suas características principais e sua amplitude de ação, estas bases de marketing englobaram os seguintes elementos: Os 6P´s de Marketing Neste, percebemos uma modificação diante das premissas básicas, pois as atribuições agregadas não levam em consideração as definições de origem, como formato da língua inglesa. Para os 6P´s de marketing, além dos quatro iniciais, agregaram-se mais PESQUISA E PÚBLICO-ALVO, estes que por natureza da língua inglesa seriam, respectivamente, research and target.

36 1º Semestre Os 6P´s de Marketing Uma destas novas atribuições provêm de MARKET RESEARCH, ou seja, pesquisa de mercado, responsável pelos levantamentos indispensáveis para toda e qualquer análise de ação diante de uma marca, produto ou serviço a ser trabalhado. A necessidade de obter o maior número de dados a respeito do mercado de atuação vai ao encontro com as definições básicas de primeira necessidade, isto porque, enxergar o mercado de forma analítica traz inúmeras observações e oportunidades daquilo que se almeja. Já a questão do TARGET, ou público alvo, deve-se ao fato de que qualquer produto ou serviço é destinado a públicos distintos, mesmo que muitas vezes este agregue um grande número de classes sócio- econômicas, faixas etárias e sexo. A definição do TARGET é importante para nortear as ações de marketing, dentro de um contexto, isto porque, há a necessidade de se trabalhar nichos de mercado e isso só poderá ser identificado a partir de uma definição clara de qual o tipo de consumidor será atingido.

37 1º Semestre Os 7P´s de Marketing Os 7P´s de Marketing, agregam além dos quatro iniciais, outros três que se apresentam como: People, Physical Premisses and Profit. Assim como a definição dos 6P´s de Marketing, esta recebe a análise frente a questão dos consumidores, através de elementos como pessoas, premissas físicas e lucro. Quando analisamos a questão pessoas, devemos voltá-la a definição do target, ou seja, quem será trabalhado e prospectado diante de um grande mercado. Esta definição, como apresentada anteriormente, é de extrema importância no momento de nortear as bases a serem seguidas por qualquer plano de ação.

38 1º Semestre Os 7P´s de Marketing Agregando uma análise mais aprofundada diante do público a ser trabalhado, apresenta-se a questão de estudo das premissas físicas existentes nos grupos de consumidores. Através desta, é que os profissionais de marketing poderão analisar as necessidades existentes, a partir de dados e hábitos dos consumidores. Assim sendo, conhecer mais a fundo aqueles que estarão recebendo as ações cria oportunidades e aspectos que muitas vezes, sem este tipo de estudo, não seriam possíveis. Outro ponto, está relacionado diretamente a um dos objetivos de marketing em termos de ação. A necessidade da geração de lucros a partir das ações planejadas e executadas é uma busca incessante diante de elementos vitais dentro de uma organização.

39 1º Semestre Os 7P´s de Marketing Como os Departamentos de Marketing, em suas inúmeras atribuições de trabalho, são responsáveis por criar novas oportunidades para a atuação empresarial, há a necessidade de uma estruturação de metas e objetivos a serem alcançados, principalmente diante do faturamento empresarial, visto que, o suporte a área comercial também está ligada ao campo de ação do marketing. Novas atribuições devem ser geradas constantemente e monitoradas de forma a apresentar resultados positivos e lucrativos para as bases empresariais. Com a atuação em grande amplitude, podemos percebr a importância desta prática em meio a um contexto organizacional, o qual possui inúmeros outros processos diante de um sistema de ação.

40 1º Semestre Os 4 A´s de Marketing Além dos famosos P´s e suas novas atribuições, surgem também, dentro desta análise, os novos 4 A´s, que são voltados a uma questão estratégica, dentro de um processo de ação. Esta nova definição serve como base para a realização de um complemento da análise dos P´s, pois poderá direcionar a nova busca por soluções plausíveis de atuação. Deste modo, os 4 A´s apresentam-se como: –Analysis –Adaptation –Achieve –Assessment A questão da Análise, está voltada diretamente aos estudos preliminares das opções que serão empregadas.

41 1º Semestre Os 4 A´s de Marketing Analisar é um elemento importante para que as diretrizes sejam executadas de forma consciente e clara, e para isto, faz-se necessário um levantamento inicial e um exame de todos os pontos que estarão envolvidos. Após a realização de uma análise dos fatos, surge a necessidade de Adaptações do plano, de forma a adequar todas as fases do projeto em uma linha, aparando as arestas que possam surgir de acordo com a iniciação. A adaptação pode ou não ocorrer dentro do contexto de ação, porém é importante tê-la dentro do processo para eventuais situações que possam surgir. Transpostas as fases iniciais do projeto e do estudo, surge o momento de Ativar a realização do plano. Executar, fazer com que este seja empregado diante de suas premissas de forma a buscar as metas e os objetivos.

42 1º Semestre Os 4 A´s de Marketing O transcorrer do processo deverá ser monitorado a todo momento, de forma a avaliar as questões que por ventura possam surgir no decorrer das ações. Por fim, como todo projeto possui um desfecho, um fim diante daquilo que foi projetado e dentro de uma cronologia definida, faz-se necessária a Avaliação dele todo, para que assim possam ser colhidas as experiências, os resultados positivos e negativos e principalmente analisar as metas e os objetivos definidos, foram alcançados. A avaliação é extremamente importante para que ocorra um feedback daquilo que foi realizado e para que esta experiência sirva de bases para as futuras ações. Assim sendo, algumas das premissas do marketing, sejam elas novas ou antigas, a todo momento surgem nos mais diversos processos, visto que, como dito no início, muitos profissionais executam estas fases de forma inconsciente, porém com a clareza dos fatos, que são evidenciados por experiências anteriores.

43 1º Semestre 4 A´s Existem duas principais correntes teóricas dentro do Marketing: A.Não nos cabe apontar a melhor ou a pior, a primeira é a que explica os 4 A´s desenvolvida por RAIMAR RICHERS; 4P´s e 5P´s B.E a segunda, explica os 4P´s e 5P´s desenvolvida por McCarthy (e outros P´s que surgem a cada dia) Análise – A análise consiste em se fazer uma pesquisa de mercado, ou junto ao cliente, e obter informações do que este demanda. Adaptação – Na adaptação constitui-se, ou adapta-se o que tem de forma a ir de encontro ao que anseia por consumir o mercado. Ativação – Neste momento, dá-se a parte mais importante, é quando se coloca toda a instituição, meios de comunicação, logística e todas as outras áreas operacionais de forma a atender o processo de vendas, fonte primordial de recursos da empresa. Avaliação – É chegada a hora de consultar a seção de apoio ao cliente, SAC, ou o que seja. E descobrir as falhas do sistema do ponto de vista do consumidor. Mas neste momento o processo não tem seu fim, volta-se para o 1ºA e inicia-se tudo novamente.

44 1º Semestre Os 3 B´s Em Marketing até pouco tempo atrás falava-se muito em PRODUTO, na chamada “Soberania do Produto”...Para se ter sucesso, um produto deveria ter/ser 3 B´s: –Bom –Bom – Durável e de qualidade –Bonito –Bonito – em termos de design e acabamento –Barato Hoje o que está em voga é a “SOBERANIA DO CLIENTE”...Cliente satisfeito é cliente feliz

45 1º Semestre Os 4 C´s O Prof. Roberto Lauterborn da Universidade da Carolina do Norte defende a tese que para se ter SUCESSO...devemos abandonar as teorias dos 4P´s e se voltar para a dos 4C´s por ele criada. CLIENTE O foco central de Marketing deve deixar de ser o produto para ser o cliente CONVENIÊNCIA Proporcionar toda facilidade para compra...como entrega, prazos e condições de pagamento, facilidade de estacionamento, orientação para o uso adequado, etc... CUSTO (para o consumidor) Preços baixo COMUNICAÇÃO Tornar de conhecimento público o que está sendo oferecido ao mercado.

46 1º Semestre HISTÓRIA DO MARKETING EVOLUÇÃO Para que o Marketing exista é preciso: A)Pessoas B)Necessidades C)Valores E um estudo do COMPORTAMENTO é crucial para sua eficiência e eficácia. Cabe-se lembrar que na definição de Kotler...ele tratava de NECESSIDADES e DESEJOS. E como elas são tratadas na disciplina? 1) NECESSIDADE – o dicionário Aurélio define como sendo aquilo que é inevitável, o que é absolutamente necessário. Em 1943, o psicólogo Abraham Maslow publicou um trabalho sobre as necessidades que é conhecido até os dias atuais. As necessidades não são criadas, são inerentes ao ser humano e seguem uma hierarquia.

47 1º Semestre A Hierarquia das Necessidades Humanas segundo Abraham Maslow: NECESSIDADES DE AUTO-REALIZAÇÃO NECESSIDADES DE ESTIMA NECESSIDADES SOCIAIS NECESSIDADES DE SEGURANÇA NECESSIDADES BÁSICAS

48 1º Semestre Hierarquia das necessidades de Maslow Fonte: Disponível em http://pt.wikipedia.org/wiki/Abraham_maslow

49 1º Semestre ALGUNS CONCEITOS IMPORTANTES 2) DESEJOS – são carências por satisfações específicas para atender as necessidades. As necessidades são poucas, porém os desejos são muitos. E eles são influenciados com toda força pelas instituições sociais. O Marketing trabalha principalmente com os desejos das pessoas. Ex: em vez de querer um simples tênis, uma pessoa que um NIKE. 3) VALOR - o valor tem a ver com o modo como o consumidor avalia os benefícios que um determinado produto poderá lhe trazer.

50 1º Semestre ALGUNS CONCEITOS IMPORTANTES 4) POSICIONAMENTO – é literalmente o lugar em que uma empresa ou produto ocupa na mente de um cliente. Há várias estratégias para se fazer isso: a)Uma delas é fortalecer sua posição atual. b)Outra forma, é buscar uma posição não ocupada mais valorizada por um nicho de consumidores. Ex: quando a NATURA se diferencia quando se mostra ecologia e socialmente responsável ao selecionar seus fornecedores de matéria-prima na Amazônia. Existem outras formas, mas dependem intrinsecamente das: a)Características do produto b)da empresa ou do público-alvo a que se destina o produto ou serviço. Exemplo de outras estratégias de posicionamento: por atributo, benefício, usuário, etc....