Jogo de Empresas Todos os direitos reservados Fase de Preparação – Modelo do Negócio 7 Empresas 1 Prof. Fauzi T Jorge

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1 Jogo de Empresas Todos os direitos reservados Fase de Preparação – Modelo do Negócio 7 Empresas 1 Prof. Fauzi T Jorge fauzi@novosolhos.com.br

2 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) INTRODUÇÃO Para participar de maneira adequada da simulação no SDE, é necessário:  Compreender o modelo do negócio;  Conhecer as variáveis de decisão envolvidas  Conhecer os critérios de avaliação utilizados;  Compreender o cenário ambiental do negócio. 2

3 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Processo de Simulação  Trabalho em grupo  Rodadas sucessivas decisões/resultados  Inicia com um Planejamento Estratégico  Evolui com Implementação da Estratégia (8 a 11 rodadas)  Encerra com uma avaliação final 3

4 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Objetivos Estratégicos Como utilizaremos a abordagem do planejamento, a dimensão fim da estratégia (visão de futuro) caracteriza- se por um conjunto de objetivos estratégicos. Cada empresa irá construir essa visão de futuro atribuindo pesos aos objetivos conforme os critérios apresentados a seguir: 4

5 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Objetivos Estratégicos – critérios de pesos e avaliação 5 OBJETIVOSPESOSCRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO LIDERANÇA DE MERCADO12 a 18(MINIMO 12 E MÁXIMO 18) 1 - Região 12 a 8 Parcelas médias de mercado, dos últimos 4 períodos simulados 2 - Região 22 a 8 3 - Região 32 a 8 ECONÔMICOS E FINANCEIROS12 a 18(MINIMO 12 E MÁXIMO 18) 4 – Faturamento2 a 8Receita de vendas acumulada na simulação 5 - Lucratividade das vendas2 a 8Lucro líquido acumulado dividido pela receita acumulada 6 - Patrimônio líquido2 a 8Total do patrimônio líquido final SUBTOTAL PESOS ATRIBUÍVEIS30(EXATAMENTE 30 PONTOS DE PESOS) INDICADORES DE EXCELÊNCIA15(PESOS IGUAIS PARA TODAS AS EMPRESAS) 7 - Liquidez corrente5Ativo circulante dividido pelo passivo circulante 8 - Grau de endividamento5Percentagem do passivo sobre o ativo total 9 - Qualidade das previsões5Diferença acumulada previsões de venda X vendas reais

6 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Objetivos Estratégicos – exemplo OBJETIVOSPESOTOTAL LIDERANÇA DE MERCADO 1 - Região 1 2 - Região 2 3 - Região 3 ECONÔMICOS E FINANCEIROS 4 – Faturamento 5 - Lucratividade das vendas 6 - Patrimônio líquido SUBTOTAL PESOS ATRIBUÍVEIS INDICADORES DE EXCELÊNCIA 7 - Liquidez corrente 5 8 - Grau de endividamento 5 9 - Qualidade das previsões 5 SUBTOTAL PESOS PRÉ-FIXADOS TOTAL GERAL DE PESOS 14 8 3 3 2 8 6 16 15 30 15 45 6

7 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Estrutura Geográfica do Mercado 7

8 ANO ANTERIOR PESQUISADO REGIÕES TRIM. 1 TRIM. 2 TRIM. 3TRIM. 4 TRIM. 1 DO JOGO 1 2 3 TOTAL SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) 22.050 23.660 22.19022.540 42.630 60.620 57.89038.920 45.220 70.070 66.92054.110 20.517 39.305 46.354 109.900 154.350 147.000115.570 106.176 Pesquisa de Mercado – Perfil da demanda 7 empresas 8

9 9 Ano Anterior1º Ano do Jogo Demanda Média Trimestral 130.000 140.000 120.000 100.000 80.000 60.000 40.000 20.000 -4-3-21324 160.000 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Pesquisa de Mercado – Sazonalidade 7 empresas

10 10  Preço de Venda: Podem ser diferentes por região e até 25% acima do médio  Qualidade do Produto: N.º de melhoramentos no produto em função do P&D  Propaganda: Investimentos por Região  Vendedores: Nº de vendedores distribuídos nas regiões de mercado SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Fatores de Atração da Demanda

11 11 DECISÕES1º TRIM.2º TRIM.3º TRIM. 4º TRIM. FÁBRICA Implantação Decisão e Projeto ConstruçãoOperaçãoVendas Pagamento do Investimento 50%25% 0 Exemplo:Fáb. P/ 12.000 unid $210.000$105.000 0 Implantação da Fábrica – Timing /perfil do investimento SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL)

12 12 DECISÕES1º TRIM.2º TRIM.3º TRIM. 4º TRIM. 1ª EXPANSÃO DE FÁBRICA 1ª Expansão o Decisão e Construção OperaçãoVendas Pagamento do Investimento 050% 0 Exemplo: + 4.000 unid Expansão da Fábrica – Timing /perfil do investimento SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) A PARTIR DO 2º TRIMESTRE 0$ 70.000 0 A 2ª expansão é possível, em qualquer período futuro, após ter feito a 1ª.

13 13 1º TRIM.2º TRIM. 4º TRIM. o Pedido s Recebimento e uso na produção 020% $ 192.000 40% $ 384.000 40% $ 384.000 0 Pede 96.000 Recebe 96.000 Usa 48.000 Estoca 48.000 Vende até 16.000 Compra de Matéria Prima – Pedido/Recebimento/Pagto SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) DECISÕES Compra de Matéria Prima Pagamento do Investimento Exemplo: Pedido 96.000 u Preço $ 10,00/u A matéria prima pode ser comprada já no trimestre 1, porém ficará estocada no trimestre 2 pois ainda não há produção. O pedido máximo é o dobro da necessidade. 3º TRIM.

14 14 1º TRIM.2º TRIM. 4º TRIM. o Programa s Produz 0 0ProgramaProduz Programação da Produção SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) DECISÕES Programação da produção 2º trimestre Programação da produção 3º trimestre A programação da produção é indispensável a partir do 2º trimestre. Sem ela a empresa não produz no período seguinte. 3º TRIM. E ASSIM POR DIANTE

15 15 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Custos de Produção

16 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Custos de Transportes 16 $ 11,00 $ 5,00 $ 13,00

17 17  Preço do produto deliberado pelas empresas  Pode ser diferente por região  Pode variar a cada período nas regiões  Fator de Marketing mais influente no curto prazo SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Preço de venda

18 18  30% sobre o lucro gerado no trimestre.  Pago no trimestre seguinte.  Prejuízos anteriores são integralmente compensados antes do cálculo do imposto. MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Imposto de Renda SDE – simulação de estratégia

19 19 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Pesquisa & Desenvolvimento – Qualidade do Produto

20 20 A B $ 3.000,00 $ 27.000,00 Limites para investimentos eficazes, por região Atratividade SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Investimentos em Propaganda por Região

21 21 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Investimentos em Propaganda por Região 1 Atratividade Períodos Investimentos 23 A - Efeito Parcial do Invest. no 2º Trim. A B 4 B - Efeito Pleno do Invest. No 2º Trim. 5 A Efeitos A e B acontecendo conjuntamente no 4º período A - Efeito Parcial do Invest. no 3º Trim.

22 22  Admissão e treinamento (no período da decisão o vendedor não atua) Gasto $ 4.500,00 cada vendedor (inclui salário)  Salário trimestral $ 3.200,00 cada vendedor  Demissão Voluntária: Sai por motivos particulares, sem custo para a empresa Pela empresa: A empresa decide demitir e incorre em custo de $2.500,00 por vendedor. Em ambos, existe o aviso prévio de um período. SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Vendedores

23 23 Exemplo: Demanda estimada na região 2 = 40.000 unid. 80 (0,2% de 40.000) é máximo de vendedores para o conjunto das empresas na região 2 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Dimensionamento da Força de vendas  Para vender em uma determinada região Mínimo = 1 Máximo p/ o conjunto das empresas = 0,2% da demanda

24 24 REGIÃO123 TOTAL Demanda Atraída 2.0008.00012.00022.000 1.454 5.8188.728 Estoque Disponível Distr. Proporcional 16.000 Vendas perdidas por falta de estoque 5462.1823.2726.000 Atração de Pedidos e Distribuição de Estoques SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Exemplo de atração de pedidos acima da capacidade de oferta da empresa. Com um determinado MIX DE MARKETING a empresa atraiu os pedidos abaixo 08.000 Estoque Disponível Distr. Ordenada 2-3-1 16.000 Vendas perdidas por falta de estoque 2.00004.0006.000 Demanda Atraída 2.0008.00012.00022.000

25 25 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Informações disponíveis As informações podem ser compradas no SDE NEWS. Os preços abaixo são válidos para o período 2, quando tornam-se disponíveis. A compra de algumas informações só será oportuna a partir do período 5.

26 26  Capital Inicial = $ 2.500.000,00  Financiamento das Operações Fluxo de caixa das vendas 50% - 30% - 20% Taxa Básica de Juros - TBJ 5% Factoring de Contas a Receber 8% Empréstimos de C.P. 10% Empréstimos automáticos 12%  Alternativa de Investimento Aplicação de Curto Prazo 20% > TBJ = 6% SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Finanças

27 27 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Inserção das Decisões

28 Decisões que pioram o retorno: Preços muito abaixo de $110,00 Valor de referência da pesquisa de mercado em torno do qual o consumidor estaria disposto a comprar o RPB, reduz a receita e consequentemente o lucro e a rentabilidade acumulada. Excesso de estoque de segurança de Matéria Prima Onera a empresa com altos custos de armazenagem ($1,50/unidade), em todos os trimestres, reduzindo o lucro acumulado e o retorno acumulado. Como a produção só inicia no 3º trimestre, muitas empresas compram o primeiro lote no trimestre 1, que ficará parado no almoxarifado pagando armazenagem. 28 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL)

29 Insuficiência de Matéria Prima A não observância do coeficiente 3 para 1 na compra de MP ou a ausência de compra de MP, reduz o nível de produção, as vezes abaixo do ponto de equilíbrio, reduzindo o lucro, as vezes entrando na área de prejuízo e, consequentemente, reduzindo o retorno acumulado da estratégia. Ausência de programação de produção Para produzir em determinado período deve-se programar a produção no período anterior. Sem isso a fábrica fica parada, não possibilitando vendas futuras, causando prejuízo e derrubando a rentabilidade acumulada. 29 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL)

30 Programação da produção e/ou venda projetada muito abaixo da média da demanda A demanda média por empresa gira em torno de 18.800 unidades, portanto, fábricas produzindo abaixo de 12.000 ou previsão de vendas totais abaixo de 12.000 unidades, geram baixo faturamento frente aos gastos, reduzindo o retorno acumulado. Propaganda muito acima do máximo de $27.000,00 por região Aumenta as despesas e reduz a rentabilidade. 30 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL)

31 Investimentos excessivos em P&D $102.000,00 investidos em P&D significam 51% de chance de melhorar a qualidade do produto. Um planejamento que investe muito acima deste valor, sistematicamente, ao longo dos trimestres, aumenta muito as despesas e reduz o retorno acumulado. 31 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL)

32 Contratação e treinamento básico de vendedores em vários períodos Às vezes, as empresas planejam contratação de vendedores em todos os períodos, a partir do 3º, por entenderem, equivocadamente, que aquela decisão significa manutenção da equipe, quando na verdade estão contratando a equipe novamente, a cada trimestre. Isso faz os gastos com contratação explodirem e, junto com eles, os gastos da folha de salários dos vendedores. 32 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL)

33 Decisões que melhoram o retorno artificialmente : Preços muito acima de $110,00 Como no planejamento não há o crivo do mercado para preços altos, muitas vezes a empresa decide um preço absurdamente alto (muito acima dos $110,00) e o faturamento maravilhoso aparece no relatório do DRE, aumentando artificialmente o retorno acumulado. 33 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL)

34 Poucos vendedores, muito abaixo do razoável O mercado satura quando o total de vendedores da indústria (conjunto das empresas) atinge 0,2% da demanda. Pode-se afirmar que, em média e para o mercado global, as empresas mantém no máximo 37 vendedores (0,2% de 113.000 unidades = 226 vendedores ou 37 por empresa). Equipe de vendas muito reduzida diminui gastos com vendedores, frente a uma receita que possivelmente não ocorrerá por falta de força de vendas. Isso, receitas infladas e gastos com vendedores reduzidos, aumenta o retorno acumulado. 34 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL)

35 Gastos com propaganda inexistente ou muito próximo do investimento mínimo em propaganda num cenário de elevadas receitas de vendas Significa baixa despesa frente a um faturamento que pode não se realizar, aumentando o retorno acumulado. Investimentos em P&D ausentes ou muito abaixo dos valores de referências num cenário de elevadas receitas de vendas Acarreta o mesmo efeito que no caso da propaganda insuficiente. 35 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL)

36 Volumes de venda excessivo frente ao potencial da demanda Se a demanda média por empresa gira em torno de 18.800 unidades por trimestre, projeções de vendas muito acima de 28.000/30.000 unidades geram receitas elevadas e retornos projetados muito altos, porém irrealistas. 36 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL)

37 37 SDE – simulação de estratégia MODELO DO NEGÓCIO (MANUAL) Atitude Recomendável Após a preparação, a expectativa é que tenha o máximo aproveitamento nesta atividade e possa:  agregar alto valor cognitivo aos conhecimentos obtidos anteriormente;  aumentar significativamente suas habilidades de gestão. Porém, os benefícios desta experiência está diretamente relacionado:  ao grau de envolvimento;  ao tempo que estiver disposto a dedicar para a reflexão e o debate com os colegas de equipe. Boa sorte e bom trabalho! Vá em frente!