COACHING INNOVATION BRAZIL Prof. Paulo Antônio Almeida, M.Sc

Apresentação em tema: "COACHING INNOVATION BRAZIL Prof. Paulo Antônio Almeida, M.Sc"— Transcrição da apresentação:

1 COACHING INNOVATION BRAZIL Prof. Paulo Antônio Almeida, M.Sc
Sense 2 Prof. Paulo Antônio Almeida, M.Sc

2 Modelo de Coach Modelo de coach = conversa estruturada com foco na solução=processo contínuo Não é simplesmente ouvir o desabafo do coachee, mas esse desabafo é o trampolim para se buscar alternativas. Para melhorar é preciso que se tenha: Sinais claros Alguém que monitore o processo para ajudar a realizar os ajustes necessários.

3 EMPIRISMO COLABORATIVO
O coach e o coachee trabalham juntos investigando o tipo e a quantidade de evidências que sustentam as crenças. É como montar um quebra cabeças: o cliente encaixa as peças , o coach uta assegura que as peças estejam sobre a mesa e serve como consultor.

4 ESTRUTURA DE UMA SESSAO DE COACHING –
PASSO A PASSO 1.Rapport – contrato inicial - 2. Fase Inicial 3. Fase de especificação e clarificação 4. Fase de confrontação e síntese 5. Fase Final

5 EMPATIA – ACEITAÇÃO - AUTENTICIDADE
RAPPORT Rapport é um conceito do ramo da psicologia que significa uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa. O rapport ocorre quando existe uma sensação de sincronização entre duas ou mais pessoas, porque elas se relacionam de forma agradável. EMPATIA – ACEITAÇÃO - AUTENTICIDADE

6 CONTRATO INICIAL Apresentação sobre: O que é coaching?
Esclarecer o papel do coachee no processo de coaching e o que se espera dele Informar sobre a confidencialidade das informações e sigilo profissional

7 Fase Inicial Perguntas abertas: Roda da Vida
História de vida pessoal, profissional e familiar: Ex: Técnica linha do tempo – desde o nascimento até o dia atual Roda da Vida Mapeamento de competências Avaliação Psicográfica

8 MÉTODO SOCRÁTICO Elementos básicos: Questionamento sistemático
Raciocínio indutivo Definições universais

9 MÉTODO SOCRÁTICO QUESTIONAMENTO SISTEMÁTICO Perguntas:
– de memória: quando isso aconteceu pela primeira vez? - de tradução: o que isto significa para você? Como você entende.. - de interpretação: esta situação se parece de alguma maneira com o que aconteceu no seu trabalho? - de aplicação: como você pensa que poderia resolver este problema? - de análise: Que evidências você tem? Qual você pensa ser a causa de...? - de síntese: então o que significa para você ser médico? -de evolução: o que você espera ?

10 Elementos do processo de questionamento :
MÉTODO SOCRÁTICO Elementos do processo de questionamento : Pergunta líder Explicação Defesa Progressão seqüencial Seqüências curtas

11 MÉTODO SOCRÁTICO QUESTIONAMENTO SOCRÁTICO
No coaching não há boas respostas, mas boas perguntas que guiam para múltiplas respostas individuais. Algumas perguntas são melhores que outras. As perguntas devem fazer o cliente mudar pensamentos ou levar a auto descobertas.

12 MÉTODO SOCRÁTICO BOAS PERGUNTAS:
Você já esteve em situação semelhante antes? O que você fez? Quais foram as conseqüências? O que você sabe hoje que você não sabia antes? Como você aconselharia um amigo lhe contasse uma situação semelhante?

13 MÉTODO SOCRÁTICO BOAS PERGUNTAS PARA O REGISTRO:
1)Situação: Onde? Quando? Quem? 2) Pensamentos Automáticos: - O que nessa situação fez você se sentir assim? - O que isso diz a respeito de você? - O que isso significa sobre você? Sua vida? - Qual a pior coisa que poderia acontecer se isso fosse verdadeiro? - O que significa para você os outros perceberem isso sobre você? - O que significa para os outros? - Você teve imagens, recordações ligadas a essas emoções?

14 MÉTODO SOCRÁTICO PARA OBTER EVIDÊNCIAS DE QUE ALGO NÃO É 100% VERDADEIRO: - Você teve alguma experiência que mostrou que esse pensamento não é 100% verdadeiro? - Se seu melhor amigo chegasse a essa conclusão o que você diria a ele? - Se um amigo seu soubesse que você está pensando isso o que ele diria para você/como ele te convenceria disso? - Quando você não está se sentindo assim, você pensa nesse tipo de situação de forma diferente? Como? - Pense numa época que você estava alegre e vivenciou situação semelhante como se sentiu? - Quando você se sentiu assim no passado o que você pensou que te fez sentir melhor? - Cinco anos de hoje se você olhar para essa situação você acha que enxergaria de forma diferente? Como? - Você está se culpando de alguma coisa sobre a qual você não tem controle?

15 MÉTODO SOCRÁTICO Em síntese, o questionamento socrático:
Visa obter importantes informações diagnósticas, biográficas e culturais; Obter uma ideia geral da natureza do problema psicológico do cliente; Obter uma visão geral da situação atual do cliente, estressores específicos e sistema de apoio social;

16 MÉTODO SOCRÁTICO Avaliar o mecanismo de enfrentamento do cliente, tolerância a stress, nível funcional, capacidade de introspecção e objetividade; Traduzir queixas abstratas vagas em problemas distintos mais concretos; Iniciar tomada de decisões indagando sobre várias abordagens alternativas a um problema; Capacitar o cliente a selecionar uma alternativa específica. Ex: analisar prós e contras de cada opção e então começar a eliminar a menos desejável; Incitar o cliente a examinar as conseqüências de seus comportamentos mal adaptativos. Ex: o que você ganha ficando na cama?

17 MÉTODO SOCRÁTICO Avaliar o valor do comportamento mais adaptativo. Ex: o que você tem a perder? Quais são as vantagens de arriscar ser desaprovado dizendo o que pensa? E as desvantagens? Extrair cognições específicas do cliente relacionadas a afeto desagradável ou comportamento disfuncional; Apurar o significado atribuído pelo cliente a um evento específico ou conjunto de circunstâncias; Induzir o cliente a examinar os critérios para as auto-avaliações negativas. Ex: inútil/fraco /incompetente.

18 MÉTODO SOCRÁTICO É importante extrair do coachee o que ele está pensando, em vez de dizer o que o coach acredita que ele está pensando.

19 QUESTIONAMENTO NÃO-SOCRÁTICO
Porque você está sendo tão dura consigo mesma? Qual o problema de ter gritado com seus filhos? Os teus pais nunca gritaram contigo? Não é tão grave assim, você é uma boa mãe. Eles sobreviverão.

20 Fase de especificação e clarificação
Perguntas Diretivas – sistema de crenças Como você reage em relação a isto? - Como isto pode fazer com que você descubra novas formas para......? - Como você gostaria de ter se comportado/sentido/agido para......? - Como você pode assumir o controle da situação para ? - O que aconteceu? - O que você pensa sobre isto? - O que pode fazer para melhorar numa próxima oportunidade? - O que isso significa para você? - O que você ira fazer da próxima vez? - Qual a grande lição que você pode extrair deste acontecimento? - Qual poderia ser uma visão positiva sobre este assunto? - Qual tempo você quer que isso dure? - Qual seria uma nova possibilidade? - Qual o resultado positivo ou negativo desta decisão?

21 Fase de especificação e clarificação
Perguntas Diretivas – sistema de crenças - Quando vai iniciar/finalizar? - Quando você pode fazer? - Quando você decidiu? - Quando isto irá acontecer? - Quando você começará a mudar? - Onde vai ser? - Onde começou a dar errado? - Onde você se ver fazendo isto? - Onde você estará daqui há cinco anos? - Onde poderá ser iniciado? - Por que você fez isto? - Por que você está agindo desta forma? - Por que isto é importante para você? - Por que você acredita ser difícil? - Por que isto acontece? - Qual o benefício que você vê em fazer Coaching? - Qual o seu maior desafio? - O que você gostaria que acontecesse após estas sessões? - Como você gostaria que essas coisas fossem diferentes? - Onde você espera que as coisas sejam diferentes?

22 Fase de especificação e clarificação
Perguntas Diretivas – sistema de crenças - Este objetivo é atingível e viável? - Quais as conseqüências ao realizar este objetivo? - Suas ações estão influenciando positivamente o meio que você vive? - Alguém poderá se prejudicar? - O que você quer fazer afetas outras pessoas? - Isto está alinhado com seus valores? - Que resultados positivos e negativos que isto produz no meio em que você vive? - Quem está envolvido (direta ou indiretamente)? - O que acontecerá com as pessoas diretamente envolvidas? - Você estará indo em direção de seus valores? - O que você gostaria de realizar? - Você quer fazer algo melhor? - Quais os recursos você já tem? - O que você quer conquistar em longo prazo? - Como sabe que daqui a cinco anos você será bem sucedido (a)? - Qual o seu objetivo de curto prazo? - Quando você quer atingir isto? - Como você irá mensurar isto? - O que você faria melhor se pudesse mudar algo em sua vida? - O que está faltando nesta situação? - O que te motiva?

23 Fase de especificação e clarificação
Perguntas Diretivas – sistema de crenças - O que realmente está acontecendo que dificulta a realização de seu objetivo? - Quanto de controle pessoal ou influência você tem sobre o seu objetivo? - Como você pode assumir total controle por seu objetivo? - O que você pode fazer para minimizar as influências externas na realização de seus objetivos? - O que está acontecendo agora que está fora de suas mãos? - O que está te segurando? - O que lhe impediu até o momento? - Como você pode assumir o controle da situação? - O que você deve fazer para eliminar interferências externas? - Como especificamente você pode dominar os acontecimentos?

24 Fase de especificação e clarificação
- Por onde você quer começar? - O que você pode fazer agora para iniciara realização de seu objetivo? - Alguém já fez o que você deseja alcançar? Quais foram os seus primeiros passos? - Quais serão suas metas de curto prazo para realizar seu objetivo maior? - Se você falasse para alguém realizar este objetivo, por onde ele deveria iniciar? - Como você pode atingir o que quer? - Qual o primeiro passo para mudar esta situação? - Como você pode caminhar em direção ao seu objetivo? - Como você poderia começar fazer a diferença? - Como você atingirá? - O que você pode fazer agora? - Como você considera que possamos atingir este objetivo? - Como você poderia mudar imediatamente e curtir este processo? - Como alguém que você conhece começou a transformar seu sonho em realidade?

25 Fase de especificação e clarificação
Perguntas Diretivas – sistema de crenças - O que irá te habilitar para você alcançar X? - O que você precisa para realizar seu sonho? - Quais habilidades que você precisar desenvolver pra concretizar seu objetivo? - Quais serão seus novos comportamentos? - O que você pode fazer para chegar mais depressa? - Quem você precisa se tornar para chegar mais depressa? - Quem você precisa se tornar par atingir sua meta? - Quais valores você deve começar a priorizar? - Que tipo de pensamento pode lhe fortalecer? - O que pode lhe inspirar? - Quais são as habilidades que você gostaria de aprimorar?

26 Fase de especificação e clarificação
- Qual é o estado emocional mais apropriado para você estar agora, enquanto começa a pensar em uma ação para realizar seu objetivo?  - Você pode pensar em uma época quando se sentiu completamente (coloque o estado apropriado. Ex: Confiante, persuasivo, calmo, etc.)? Como você estaria sentado ou em pé agora se você soubesse que é completamente capaz e confiante?  - Como você se sente só de imaginar em concretizar o que deseja?  - Quão bem você realmente quer se sentir agora para começar a pensar em suas próximas ações?  - Você pode perceber todos os caminhos nos quais você irá crescer e se desenvolver partindo desta atribuição?  - Coloque-se no futuro agora... E pense bem devagar e tranqüilo sobre ter conseguido alcançar este objetivo de uma forma totalmente bem sucedida, e apenas permita-se sentir e curtir estes sentimentos de prazer absoluto. De quais novas possibilidades você se tronou consciente?  - Houve alguma época em que você se sentiu totalmente decidido? Como foi isto?  - Como será sua vida quando você puder...?

27 Fase de especificação e clarificação
Perguntas Diretivas – sistema de crenças Quais ações você deve fazer até a próxima sessão para alcançar sua primeira meta? - O que você irá fazer para...? - O que você pode fazer hoje para iniciar sua caminhada em direção a sua meta? - Você pode perceber as ações de hoje até a próxima sessão para que você conquiste sua meta? - Qual será a evidência que você está no caminho certo? - Como você saberá que o seu sonho começou a ser realizado? - De hoje até a próxima sessão qual será sua ação? - Quais são as habilidades que você gostaria de aprimorar? - O que... Significa para você? - Estou entendendo de forma correta? - Quais evidências desta sua conclusão?

28 Fase de especificação e clarificação
- Quais opções você tem? - O que mais você poderia fazer? - E se...( tempo, poder, dinheiro, etc.) não fossem limitadores? - Se alguém lhe sugerisse uma nova opção, qual seria? - Existe alguém que você conhece que resolveu este problema de outra forma? - Se houvesse uma opção mais poderosa, qual seria? - Quais são os benefícios e custos de cada uma das opções? - O que você tem que não está utilizando? - Como você pode melhorar suas ações? - De quais ferramentas você precisa para te ajudar? - Como podemos virar o jogo? - De qual forma você gostaria de mudar a maneira que você atua? - O que você poderia mudar para fazer desta situação uma situação positiva? - Quais ferramentas você tem usado atualmente? Quais funcionaram? Quais não funcionaram? Por quê? - O que você acha que poderia ser feito para alterar esta situação? - O que faria a maior diferença para mudar o modo como você ver esta situação? - Quem faz isso muito bem? (exemplo de excelência)

29 Fase de especificação e clarificação
Perguntas Diretivas – sistema de crenças - - Quais regras de vida você está usando que podem ser desafiadas? - Que recursos você não usou anteriormente, que você poderia usar agora? - Como você lidaria com isso se você fosse um homem? (ou uma mulher, um adulto, uma criança, etc.)? - O que você pode aprender com este problema? - Como sua equipe reage à mudança em suas habilidades e como irá fazer você se sentir? - O que você está tomando como verdade, que pode não ser? - O que você tentaria agora se tivesse certeza de que não iria falhar? - O que há de engraçado nisto tudo? - O que é ótimo sobre isto? - O que você faria agora se já fosse à pessoa na qual você sabe que tem potencial para se tornar? - Qual a intenção positiva disto? - Eu sei que você não sabe, mas se soubesse?

30 Fase de confrontação e sínteses
Ressignificação – modelo cognitivo

31 Técnica A-B-C - Você não deveria querer olhar outro fato possível?
Pensamentos e fatos não são equivalentes. O mesmo evento dá margem para diferentes pensamentos que conduzem para diferentes sentimentos e comportamentos. Você determina se seu pensamento é verdadeiro pelo exame dos fatos. A=Evento Ativado B=Condição(pensamento) C=Conseqüências: sentimentos C= Conseqüências: comportamentos Eu escuto a janela ranger Alguém está invadindo minha casa Ansioso Trancar a porta, chamar a polícia. Esta ventando lá fora e a janela é velha e solta Ligeiramente irritado Tentar arrumar a janela e voltar a dormir Um homem está me abordando em uma rua escura e vazia Eu vou ser assaltada. Apavorado Correr Admiro-me se aquele é o meu velho amigo Steve Curioso, satisfeito. Gritar o nome Steve. Meu marido está sentado lendo o jornal. Ele não se preocupa com meus sentimentos. Irritada, ressentida. Contar a ele que ele é egoísta. Ele está se afastando de mim, porque ele está irritado comigo. Preocupada, se sentido culpada. Evitar reagir com ele Eu sinto meu coração batendo rapidamente. Eu estou tendo um ataque do coração. Ansiedade , pânico Ir para o pronto socorro. Eu tenho tomado muito café. Um pouco arrependido. Tentar cortar a cafeína.

32 Medindo emoções na escala de 0 a 100%
sem leve moderada muito triste/trist. Extr. dominante Quanto você se sente descontrolado, e como você seguramente se apega a sua convicção? Meça seu sentimento (emoção) de 0% a 100%, onde 0% corresponde a nenhum daquele sentimento e 100% corresponde a mais intensa experiência daquele sentimento. O mesmo com suas convicções: 0% corresponde a não relação com sua convicção num todo, e 100% corresponde a acreditar em seus pensamentos 100%. Pra que grau seus sentimentos e pensamentos mudam? Quais seriam as razões por que você se sente melhor em certas horas que outras? Você está fazendo coisas diferentes, quando você está “para baixo” ou “para cima”? Você está pensando diferentemente quando está para baixo? ou para cima

33 Fase de confrontação e sínteses Fonte: Adaptado de Karl Rogers
Perguntas abertas - A vivência do eu potencial Coachee: Tudo isso é muito vago. Mas quer saber a ideia que me ocorre constantemente: para mim todo esse processo é exatamente como se estivesse examinando peças de um quebra cabeça. Agora parece-me que estou examinando os fragmentos que não querem dizer realmente grande coisa. Provavelmente tenho- os simplesmente na mão, mas sem conseguir sequer ver o desenho. É isto o que me ocorre constantemente. E acho isso interessante, porque a verdade é que detesto quebra-cabeça. Sempre me irritaram. Mas é isso o que sinto. Quer dizer que pego nos pedacinhos (ela gesticula durante a conversa para ilustrar suas afirmações) que não têm absolutamente nenhum sentido, exceto o fato de sentir que os tenho simplesmente na mão sem ver onde os colocar, mas só por pegá-los penso que eles devem se encaixar em algum lugar aqui. Coach: Pois bem, no momento é esse o processo, está precisamente sentindo a textura, a forma e a configuração dos diferentes elementos, com uma vaga ideia de fundo de que, de fato, isso se deve tornar de alguma maneira, mas a maior parte da atenção está concentrada sobre: “Qual é a sensação que isso me provoca? Qual é a sua textura?” Coachee : É isso. É como uma coisa física. Um, um... Coach : Não é capaz de descrevê-lo sem usar as mãos. Um sentimento real, quase sensorial... Coachee : É isso mesmo. De novo é, é um sentimento de ser muito objetiva e, contudo, nunca estive tão próxima de mim mesma. Coach : Assim como se estivesse fora de você olhando-se e, ao mesmo tempo, de alguma forma estando mais próxima de si do que...

34 Fase de confrontação e sínteses Fonte: Adaptado de Karl Rogers
Perguntas abertas - A vivência do eu potencial Coachee : Hum... Sim... e, no entanto, pela primeira vez em muitos meses não estou pensando nos meus problemas. De fato não estou, não estou trabalhando neles. Coach : Tenho a impressão de que não está de nenhum modo trabalhando na resolução dos “meus problemas”. Não é esse o sentimento, de modo algum. Coachee : Está certo. Está certo. Suponho que o que eu realmente queria dizer era que não estou procurando reunir o quebra-cabeça, como, como alguma coisa de que eu tivesse que ver no desenho. Talvez, pode ser que eu, de fato, esteja gostando desse processo de sentir. De qualquer modo, com certeza estou aprendendo alguma coisa. Coach : Pelo menos, há uma impressão de que aquilo que conta no imediato é ter essa sensação, e não que esteja fazendo isto para ver um desenho, no quebra-cabeça. O que conta é a satisfação de ficar realmente conhecendo cada peça. É isso... Coachee : É isso. É isso. E ele ainda se torna esta espécie de sensualidade, este tocar. E muito interessante. Às vezes não é totalmente agradável, é claro, mas... Coach : Uma experiência de tipo muito diferente, Coachee : Sim. Totalmente.

35 Fase de confrontação e sínteses Fonte: Adaptado de Karl Rogers
Perguntas abertas - A vivência do eu potencial Coachee: Bem, fiz uma notável descoberta. Sei que... (ri) descobri que você está realmente interessado no que se passa. (Riem ambos.) Tive a sensação... isto é... uma coisa assim como um “talvez eu a deixe entrar no jogo”. E... você vê, num exame escrito teria sabido responder muito bem, ou seja... de repente, veio-me uma ideia... nessa coisa entre o coach e o coachee... isto o interessa realmente. Foi uma revelação, uma... nada. Não sou capaz de descrever. Foi uma... bem, o mais exato seria dizer uma espécie de relaxamento, não, uma... quebra de tensão, mas uma... (pausa) um endireitar-se sem tensão, se é que isto tem algum significado. Eu não sei. Coach: Dir-se-,que isso não é uma ideia nova, mas uma nova experiência de um sentimento real de que eu me interessava pelo assunto e, se bem compreendi, um desejo seu de que eu me interessasse. Coachee: Sim.

36 Finalização “Eu sou digno de que gostem de mim.”
Resumo do encontro para garantir que a informação foi bem compreendida Conversa para o futuro: expectativa de êxito e realização de tarefas Finalizar de forma positiva – Descobrir que não se é destruído por aceitar os sentimentos positivos que vêm dos outros. Uma pessoa sente-se bem quando tem alguém consigo nas lutas para enfrentar a vida. Este é talvez um dos mais profundos aprendizados que o indivíduo poderá encontrar.

37 Finalização “Eu sou digno de que gostem de mim.”
Perguntas Fechadas e Diretivas – sistema de crenças - Por que valeu a pena estar aqui hoje? - O que está sendo positivo para você nas sessões de coaching? - Qual foi sua evolução nesta semana? - O que eu posso fazer para apoiar/ te dar suporte nisto? - O que eu estou fazendo que esteja te levando ao caminho da conquista? - Como eu poderia te apoiar dez vezes mais? - Como você se sente quando alguém dispõe de um tempo para te dar Coaching? - De quais outros recursos/ Suportes você precisa para fazer isto? - Qual é a pergunta que eu poderia te fazer agora que realmente faria a diferença?

38 Modelo de Lider Coach Parceiro Estratégico: Transforma paradigmas:
Levantamento de competências Proporciona situações de aprendizado Espírito de generosidade compartilhando conhecimentos, como um professor Transforma paradigmas: Desafia as crenças Desenvolvimento das habilidades: Resolução de conflitos Gerenciamento de equipes Capacidade de motivação Adaptabilidade = capacidade de antecipar e se adaptar às mudanças, respondendo de maneira efetiva às novas condições econômicas e mercadológicas Resiliência = capacidade de lidar com adversidades

39 Como Chegar ao SIM! Separe as PESSOAS do Problema
Concentre-se nos INTERESSES, não nas POSIÇÕES Crie OPÇÕES de ganhos mútuos INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS

40 Por favor, corrija-me se eu estiver errado..
Reconhecemos o que o você fez por nós... Nossa preocupação é com a justiça.. Gostaríamos de resolver isso não com base no interesse pessoal e no poder, mas sim nos princípios.. A confiança é outra questão... Posso fazer-lhe algumas perguntas para verificar se os meus dados estão corretos? Qual é o princípio por trás de sua ação? Deixe-me ver se entendo o que você está dizendo... Permita-me que eu volte a procurá-lo? Deixe-me mostrar-lhe aonde tenho dificuldade de acompanhar o seu raciocínio... Uma solução justa seria... Se chegarmos a um acordo....se discordarmos... Foi um prazer tratar com vocês...

41 Negociação 7 etapas Preparação Abertura Exploração Apresentação
Clarificação Ação final Controle e Avaliação

42 Negociação 7 etapas 1. Preparação: (ELABORAR OS DIVERSOS ACORDOS POSSÍVEIS) Planejamento inicial: Histórico das relações entre as partes; listar objetivos ideais e reais (máximo desejado e mínimo necessário); necessidades, motivações e expectativas da outra parte; planejamento das concessões (a mais importante deve ser feita por último); solução para eventuais conflitos e impasses;programar o encontro para a etapa seguinte.

43 Negociação 7 etapas 2. Abertura: (BOM RELACIONAMENTO ENTRE AS PARTES)
Criar um clima propício a negociação = deixar o outro a vontade (conversa amena). Definir objetivo e benefícios mútuos e como as partes trabalharão

44 Negociação 7 etapas 3. Exploração: (DESCOBRIR O INTERESSE DA OUTRA PARTE) Levantar as expectativas e necessidades do outro, na etapa seguinte= mostrar como nossas idéias, produtos e serviços atendem aos interesses do outro negociador. = OUVINTE –quando mais ouvirmos, mais informações teremos. 4. Apresentação: (COMUNICAÇÃO EFICAZ) Com base nas informações que você acaba de me dar gostaria de....= expor sua proposta ao outro e fazer a descrição dos produtos, serviços ou idéias = vender seu peixe 5.Clarificação: (OPÇOES PARA O ACORDO) Alguma coisa que eu falei não ficou suficientemente claro? – responder as objeções; aceitar as razões do outro e antecipar;levantar dúvidas potenciais;

45 Negociação 7 etapas 6. Ação final: (CONVENCER A OUTRA PARTE QUE ESTÁ SENDO TRATADA COM JUSTIÇA) Fechamento do negócio: atento aos sinais de aceitação de sua proposta; torne a proposta reversível; apresente opções, vantagens e desvantagens; proponha uma data para demonstração ou fechamento do negócio 7. Controle e Avaliação: (COMPROMISSO FINAL: promessas práticas e realistas de cada parte) Controlar o que foi acertado: custos, prazos e condições;tomar as medidas para cumprir o negociado;comparar o previsto com o realizado na negociação;analisar concessões e conseqüências e fazer anotações e observações para a próxima negociação.

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