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Émerson Serandin Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.

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1 Émerson Serandin Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.

2 Émerson Serandin Atendimento, vendas e fechamento. Venda bem sucedida Abordagem Postura Argumentação Fechamento Pós-Venda Atitude/Motivação Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.

3 Émerson Serandin Atendimento CRM – Conceito de relacionamento com o seu cliente. –Mala Direta –Ligações – Pós-Venda Mostre carinho, atenção, cuidado, brigue no preço pelo cliente. Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.

4 Émerson Serandin Para refletir: A venda é automática? A venda depende de um bom atendimento? O fechamento é só uma consequência? Foco em atendimento, vendas e fechamento é balela? Se o cliente está interessado, ele leva. Não preciso estar concentrado(a). Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.

5 Émerson Serandin O que é necessário para vender? Fazer suas próprias escolhas: Há 2 tipos de pessoas Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.

6 Émerson Serandin Agressividade nas Vendas Case: Ricardo Nunes Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.

7 Émerson Serandin Atenção: é preciso conseguir a atenção dos seus clientes em potencial através de alguma propaganda ou método de prospecção; Interesse: construir o interesse deles usando um apelo emocional. Por exemplo: como serão vistos pelos chefes quando fecharem um negócio que dará um grande lucro para a empresa; Desejo: construir o desejo por um produto mostrando aos clientes suas vantagens e oferecendo a eles uma amostra ou um teste antes da compra ser realizada; Convencimento: aumentar o desejo pelo seu produto através de estatísticas que comprovem o valor que se tem. Compare-os aos dos concorrentes e, se possível, use depoimentos de clientes satisfeitos; Ação: encorajar o futuro cliente a comprar o produto. Este é o momento do fechamento. Direcione-o para ele fazer o pedido. Se ele se opuser, tente fazer com que mude de opinião Técnicas de Vendas Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.

8 Émerson Serandin Técnicas de Fechamento Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento. Abordagem direta: perguntar pelo pedido se você tem certeza que seu cliente já se decidiu pela compra; Negociação/desconto: o uso desta técnica dá ao cliente a sensação de que ele fez uma escolha inteligente e economizou dinheiro. Use frases como "compre hoje e leve esse outro produto com um desconto de 10%"; Conclusão de negócio baseado em prazo : essa técnica funciona bem com frases como "os preços vão subir na próxima semana, você deveria aproveitar e comprar hoje mesmo; Oferta experimental: deixar o cliente usar o produto sem compromisso por um período experimental. Isso funciona se você vende produtos que facilitam a vida das pessoas. Os clientes não vão querer devolver o produto se realmente economizarem tempo e trabalho durante o período de teste. Por outro lado, se não aceitarem esse tempo de teste com o produto, você poderá alertá-los de que não terão outra chance depois.

9 Émerson Serandin Dicas: Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento. Ouça e apele para o lado emocional do seu cliente: Concentre-se nas necessidades do seu cliente: Use uma linguagem voltada para seu cliente: Ajude seu cliente a ver o ponto principal: Descubra as prioridades do seu cliente: Conheça seu cliente: Concentre-se no que ele deveria comprar e não nas suas dificuldades: Venda os benefícios, não o produto: Nunca apresse a venda ou o cliente: Conheça os seus produtos, assim como o mercado - seja um recurso, uma solução: Concentre-se no sucesso do seu cliente: Use explicações ao invés de desculpas

10 Émerson Serandin NEUTRALIZE OBJEÇÕES Objeções são testes de resistência que o cliente faz para saber se vale a pena atravessar a ponte que o vendedor construiu até ele Fechamento da Venda Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.

11 Émerson Serandin Pergunte o PORQUE da objeção Devolva a objeção para o Cliente. Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.

12 Émerson Serandin VERDADE VERDADEIRA O real motivo, a característica que poderá impedir a compra. Quando você a encontra, fica mais fácil fechar a venda. Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.

13 Émerson Serandin Vamos a um exemplo: Cliente: Não vou comprar agora, só estou olhando. Consultora: Por quê? Cliente: Porque quero pesquisar, olhar minhas contas. Consultora: Ok, você está fazendo só uma pesquisa. Além disso, qual outro motivo que lhe impede de comprar agora? Cliente: Na verdade achei o preço um pouco caro. Encontramos aí a: Verdade Verdadeira (Nesse caso cabe um desconto, um parcelamento) Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.

14 Émerson Serandin Não era bem isso que eu esperava, não é exatamente o que eu queria. Ainda não é o modelo que quero Resp.: O que você esperava? Um outro modelo?(pausa) Se você me falar o que quer, pode ser que em uma de nossas lojas eu consiga. Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.

15 Émerson Serandin Solicite o sim do cliente, sinais de compra – isso ocorre a qualquer momento da venda. Deve-se reconhecer quais são os sinais de compra. Identifique-os. Muitos especialistas dizem que o fechamento ocorre naturalmente, porem pode ser necessário dar uma forcinha ajudando o cliente a decidir. Nunca perder tempo no fechamento, pegue o produto, leve ao caixa e procure utilizar frases como: Qual vai ser a forma de pagamento? Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.

16 Émerson Serandin Falsos Conceitos sobre o Fechamento. - O Consultor não pode forçar o fechamento, tem que deixar o cliente à vontade. - O Cliente é que tem que tomar a decisão. - O Cliente não se sente bem se o consultor forçar a barra. - O Cliente não deve ser pressionado. - O vendedor tem que ser bonzinho. - Vender é um dom. Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.

17 Émerson Serandin Lembre-se: Os profissionais fecham vendas. Os amadores deixam as vendas para os profissionais. Treinamento: Atendimento, vendas e fechamento.


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