A apresentação está carregando. Por favor, espere

A apresentação está carregando. Por favor, espere

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO Profª. Elizabete Nunes. Aspectos Importantes Para o Planejamento da Negociação 1.Separar as pessoas do problema 2.Concentrar-se nos.

Apresentações semelhantes


Apresentação em tema: "ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO Profª. Elizabete Nunes. Aspectos Importantes Para o Planejamento da Negociação 1.Separar as pessoas do problema 2.Concentrar-se nos."— Transcrição da apresentação:

1 ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO Profª. Elizabete Nunes

2 Aspectos Importantes Para o Planejamento da Negociação 1.Separar as pessoas do problema 2.Concentrar-se nos interesses a serem buscados e não em posições pessoais 3.Buscar encontrar o maior número possível de alternativa de solução 4.Encontrar critérios objetivos para a solução do problema (Fischer & Ury, 1985, apud Martinelli, 2006)

3 PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE/ AVALIAÇÃO AntesDuranteDepois Etapas do Processo de Negociação

4 - Examinando as condições do negócio - Objeto do Negócio - Conhecendo o interlocutor - Preparando a Execução - Planejando a avaliação controle dos resultados PLANEJAMENTO Uma negociação se inicia antes das pessoas se defrontarem numa mesa, ao planejar o seu processo

5 Etapas do Processo de Negociação 1.Quanto tempo você dispõe? 2.Qual o foco da negociação? 3. Quais os seus objetivos? 4. Como pretende justificá-los e com quais critérios? 5. Há fatos ou acontecimentos passados que possam facilitar ou dificultar a negociação? 6. Já houve negociações anteriores com a mesma pessoa? 7. Quais as facilidades e dificuldades 8. Quais os limites do seu poder de decisão? PREPARAÇÃO

6 1. Quais as características e benefícios do seu produto/serviço ou idéia? 2. Quais as margens do negócio? (máximo desejado, mínimo indispensável, realista) – ZOPA (Zonas de Possíveis Acordos) 3. Qual a relação custo benefício da sua proposta? 4. Que outras oportunidades de negócios poderão surgir? 5. Que propostas alternativas poderão ser oferecidas? 6. Que termos e condições poderão ser propostos para o negócio? 7.BATNA/MAANA/MACNA - The Best Alternative To a Negotiatied Agreement - Melhor Alternativa À Negociação de Um Acordo. 8. Qual a sua MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo)? Etapas do Processo de Negociação OBJETO DO NEGÓCIO

7 A única chance de deixar uma primeira boa impressão A tensão natural dessa etapa Clima ameno Contato profissional Foco no processo Etapas do Processo de Negociação ABERTURA

8 1.Quais os limites de poder de decisão do seu interlocutor? 2. E a MASA do outro? 3.O outro negociador necessita do que lhe vai ser oferecido? Por que? Como? 4.Qual o seu sentimento em relação a outra pessoa quanto a: necessidades, expectativas e motivações? 5.Que dúvidas atuais e potenciais o outro negociador poderá apresentar? Etapas do Processo de Negociação CONHECENDO O INTERLOCUTOR

9 Ouvir e Fazer Perguntas Tipos de Perguntas: Abertas: admitem mais que um tipo de resposta exigindo que o interlocutor pense! Fechadas: admitem só um tipo de resposta! Espelhadas: geralmente repetindo o que outro falou! Exploratórias: ajudam aprofundar algum aspecto específico! Etapas do Processo de Negociação EXPLORAÇÃO

10 1.Qual o local em que será realizada a negociação? 2.Como criar um clima propício à negociação? 3.Como descobrir o problema e/ou a motivação da outra parte? 4.Como será descrita a proposta? 5.Que problemas da outra parte sua proposta soluciona? 6.Que sinais poderão ocorrer para se obter uma decisão? 7.Como e quando deverá ser implementada a decisão? 8.Como será implementada a decisão e que pessoas não presentes na negociação deverão ser informadas Etapas do Processo de Negociação EXPLORAÇÃO

11 Utilize o que aprendeu na exploração Construa argumentos adequados Ressalte benefícios Jogadas diferentes para pessoas diferentes Jogadas diferentes para as mesmas pessoas, em situações diferentes Etapas do Processo de Negociação APRESENTAÇÃO

12 Perguntas = interesse Contestação = interesse – Respostas em fatos e dados Ser responsável pela comunicação Ressaltar dúvidas potenciais Etapas do Processo de Negociação CLARIFICAÇÃO

13 Precisa ser provocada Fechamento de Teste Sinais de Aceitação Bata o martelo Coloque tudo por escrito Etapas do Processo de Negociação FECHAMENTO

14 Avalie o processo e as atitudes – O que funcionou?? – O que não funcionou ?? Avalie Sucessos e Fracassos Padrão de controle - Índice de excelência Mantenha os registros principais Etapas do Processo de Negociação VERIFICAÇÃO

15 1. Estabeleça os pontos de controle para monitorar o andamento das propostas a serem negociadas 2. Estabeleça o prazo para a implementação e as consequências caso não ocorra no tempo previsto Etapas do Processo de Negociação AVALIAÇÃO E CONTROLE


Carregar ppt "ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO Profª. Elizabete Nunes. Aspectos Importantes Para o Planejamento da Negociação 1.Separar as pessoas do problema 2.Concentrar-se nos."

Apresentações semelhantes


Anúncios Google