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Os sete pecados capitais cometidos na venda de projetos de T&D - CBTD 2006 - JB Vilhena Vice-presidente do Instituto MVC www.institutomvc.com.br.

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1 Os sete pecados capitais cometidos na venda de projetos de T&D - CBTD JB Vilhena Vice-presidente do Instituto MVC

2 1º. Pecado: Satanizar o uso de ferramentas de marketing na hora de vender T&D A maior dificuldade no mundo para as pessoas não é a de aceitar Novas Idéias mas a de esquecer as Velhas Idéias. John Maynard Keynes

3 Quando uma instituição oferece produtos, serviços e preços apropriados, distribui e promove-os eficazmente, facilitando a venda desses produtos e serviços, a venda pesada (hard selling) torna-se desnecessária. Peter Drucker chegou mesmo a escrever que o propósito de marketing é tornar a venda supérflua. Para sobreviver e tornar-se bem sucedida, a área de T&D deve conhecer seus mercados, atrair recursos suficientes, converter esses recursos em programas, serviços e idéias apropriadas e distribuí-los eficazmente aos vários públicos consumidores. 1º. Pecado: Satanizar o uso de ferramentas de marketing na hora de vender T&D

4 2o. Pecado: Não saber vender seus projetos, MAS SABER VENDER ESPASMOS Qual o mais importante diferencial competitivo para T&D, NA VISÃO DO CLIENTE?

5 2o. Pecado: Não saber vender seus projetos, MAS SABER VENDER ESPASMOS Um relacionamento focado não só no "o que", mas também no "como é uma forma de criar diferenças entre os fornecedores de um modo geral. Clientes esperam dos seus fornecedores muito mais do que um produto ou uma venda. Querem receber atenção, querem perceber o interesse em seu negócio, querem ser muito mais do que um cliente!

6 3o. Pecado: Acreditar que todos querem gostam E PRECISAM de treinamento F Porque não temos nada, conseguiremos fazer tudo. Carlos Dittborn F Se as coisas parecem impossíveis, elas se tornarão impossíveis. F O processo de mudança começa com você mudando e não com você esperando que os outros mudem.

7 3o. Pecado: Acreditar que todos querem gostam E PRECISAM de treinamento Tornar a área de T&D uma provedora de solução Áreas que atuam com base na venda consultiva não vendem produtos/serviços que sejam simplesmente melhores que as ofertas dos concorrentes. Vendem A SOLUÇÃO PARA OS PROBLEMAS atuais e futuros do cliente. Estão mais preocupadas com o que seu produto ou serviço pode oferecer de resultado para seus clientes do que consigo mesmas O foco está no output do cliente e não no seu input.

8 4o. Pecado: Imaginar que as ações de T&D serão bem sucedidas apenas porque se contratou o palestrante da moda ou se distribuiu o livro que está na lista dos mais vendidos da Veja Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita e atraente! Não me ofereça sapatos. Ofereça-me comodidade para meus pés e o prazer de caminhar! Não me ofereça casa. Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e feliz! Não me ofereça livros. Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento! Por Favor, Não me ofereçam coisas...

9 4o. Pecado: Imaginar que as ações de T&D serão bem sucedidas apenas porque se contratou o palestrante da moda ou se distribuiu o livro que está na lista dos mais vendidos da Veja Nada lhe posso dar que já não existe em você. Não posso abrir-lhe outro mundo de imagens, além daquele que há em sua própria existência. Nada lhe poderei dar, a não ser a oportunidade, o impulso, a chave. Eu o ajudarei a tornar visível o seu próprio mundo. Hermann Hesse

10 5o. Pecado: Não saber vender os benefícios da ação de T&D O desafio não é inventar. É ser inventado hora após hora. É nunca dar como pronta nossa edição convincente

11 5o. Pecado: Não saber vender os benefícios da ação de T&D Vendemos para resolver um problema de compra do cliente e não um problema de venda da nossa área. É preciso que aprendamos a fabricar o que vende ao invés de tentar vender o que fabricamos.

12 6o. Pecado: Não ouvir (ou ouvir demais) o público-alvo Ouvir dando a oportunidade da outra parte de manifestar seu ponto-de-vista. Falar e ser entendido. Conviver com a solução encontrada (porque ela não contraria os valores das partes). O Consenso não é a busca obrigatória da escolha da melhor solução.

13 6o. Pecado: Não ouvir (ou ouvir demais) o público-alvo Na maioria das vezes, o que o cliente compra não tem nada a ver com o que você está vendendo.

14 7o. Pecado: Avaliar de forma equivocada o retorno sobre o investimento em T&D O que não pode ser medido não pode ser cobrado. É preciso combinar metas e responsabilidades - abrir comunicações em dois sentidos

15 7o. Pecado: Avaliar de forma equivocada o retorno sobre o investimento em T&D Na prática, os gerentes, em todos os níveis e em todos os tipos de organização, caem em armadilhas do tipo: Medir A, com esperança em B. Medimos as coisas fáceis, as mais urgentes, as erradas (A), esperando obter qualidade (B), enquanto estamos medindo e controlando apenas os cronogramas de produção;

16 1. Escolha 2/3 idéias Compartilhe 3. Comece com o que depende de você

17 Muito Obrigado !


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