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José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

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Apresentação em tema: "José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !"— Transcrição da apresentação:

1 José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

2 Se você quiser... Uma cópia dos slides usados nesta apresentação mande um e.mail para dizendo que participou deste encontro. Você receberá também: 3 artigos relativos ao assunto além de uma assinatura do Insight MVC José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC. Vinte e sete anos de experiência profissional nas áreas de Gestão, Marketing, Negociação, Vendas & Distribuição. Pós-graduado em Planejamento Estratégico de Marketing pela COLUMBIAUNIVERSITY

3 José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale !

4 Não vendi porque o cliente achou que era caro ! José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC

5 3 questões fundamentais Conceito de Necessidade e Valor. As necessidades dos clientes vêm antes dos produtos e dos serviços Não vendi porque o cliente achou que era caro !

6 3 questões fundamentais Conceito de Necessidade e Valor. Conceito de Disponibilidade Os produtos e serviços só têm valor apenas quanto disponíveis e posicionados considerando a perspectiva do cliente

7 3 questões fundamentais Conceito de Necessidade e Valor. Conceito de Disponibilidade Conceito de Relacionamento Rentabilidade é mais importante do que volume

8 3 questões fundamentais Conceito de Necessidade e Valor. Conceito de Disponibilidade Conceito de Relacionamento O sucesso em vendas passa necessariamente por estas 3 questões

9 A palavra caro sempre soa de forma ruim ! Para tudo que tem preço elevado nós utilizamos a esta palavra! Isto esta errado! Estão errados também os vendedores que dizem que o cliente não comprou porque julgou o preço caro. Não vendi porque o cliente achou que era caro !

10 É caro porque o preço é alto ou é caro porque o cliente não dá valor ? – Se é caro porque o cliente não vê valor no que estava sendo vendido o problema é que o valor do produto não foi percebido ! – Se é caro porque o preço é alto o problema é de financiamento ! Não vendi porque o cliente achou que era caro !

11 É caro porque o cliente não vê valor ! – Não vê valor porque tem muitas ofertas para o mesmo produto – Não vê valor porque (na sua ótica) tudo é igual !!!

12 Só para lembrar: Por onde começar ou enfatizar para vender ? Características Vantagens Benefícios Atributos Características Vantagens Benefícios Refere-se ao produto /serviço Refere-se ao usuário

13 Em toda venda o desafio é estabelecer valor ! – O que é valor ? É caro porque o cliente não vê valor ! – O que é benefício? Valor = Benefício Custo Responde a pergunta: O que eu ganho com isto ? Pode ser monetário e não monetário (serviços) – O que é custo?

14 Fontes de valor ! Conveniência Atributo comprado: Facilidade de Compra Commodity Atributo comprado: Melhor preço por um produto padrão Funcionalidade Atributo comprado: Funções e características específicas Relacionament o Atributo comprado: Fornecedor de confiança Disponibilidade Atributo comprado: Reação urgente

15 Benefícios esperados Benefícios Funcionais Benefícios tangíveis recebidos de bens e serviços. Benefícios Funcionais Benefícios tangíveis recebidos de bens e serviços. Benefícios Experimentais Prazer que os clientes obtêm com produtos e serviços Benefícios Experimentais Prazer que os clientes obtêm com produtos e serviços Benefícios Pessoais Percepção positiva do próprio clientes pela compra e uso de produtos ou serviços Benefícios Pessoais Percepção positiva do próprio clientes pela compra e uso de produtos ou serviços Benefícios Sociais Percepção positiva de outras pessoas por comprar e usar um determinado produto e serviço Benefícios Sociais Percepção positiva de outras pessoas por comprar e usar um determinado produto e serviço

16 Possíveis Custos Custos Monetários O dinheiro pago pelo produto ou serviço Custos Monetários O dinheiro pago pelo produto ou serviço Custos de Transação A combinação de custos temporais, psicológicos e comportamentais Custos de Transação A combinação de custos temporais, psicológicos e comportamentais Custos comportamentais Energia física que os clientes despendem para adquirir um produto ou serviço Custos comportamentais Energia física que os clientes despendem para adquirir um produto ou serviço Custo Psicológico Energia e tensão envolvidas em fazer compras e aceitar os riscos dos produtos Custo Psicológico Energia e tensão envolvidas em fazer compras e aceitar os riscos dos produtos Custos Temporais Tempo gasto comprando um produto ou serviço Custos Temporais Tempo gasto comprando um produto ou serviço

17 Valor Total = benefícios esperados dos produtos ou serviços Custo Total = é o conjunto de custos esperados na avaliação, obtenção e uso do produto ou serviço. Benefício Entregue Benefício Esperado Custo Real Custo Esperado Benefício Percebid o Custo Percebid o Maior Menor Valor Valor Entregue = valor total esperado menos custo total do consumidor A complexa arte de estabelecer Valor

18 O que é Venda de Valor ? É a venda realizada em partes. Cada parte um valor, um benefício!É a venda realizada em partes. Cada parte um valor, um benefício! Parte A Parte B Parte C Parte D Benefício para o Cliente ! A oferta Venda de Valor Problema ou Necessidade Do Cliente Venda de Valor ! Total de Benefícios !

19 Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita e atraente! Não me ofereça sapatos. Ofereça-me comodidade para meus pés e o prazer de caminhar! Não me ofereça casa. Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e feliz! Não me ofereça livros. Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento! Não me ofereça discos. Ofereça-me o lazer e a sonoridade da música! Não me ofereça ferramentas. Ofereça-me os benefícios e o prazer de fazer coisas bonitas! Não me ofereça móveis. Ofereça-me o conforto e a tranqüilidade de ambiente aconchegante! Não me ofereça coisas... Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios!!! Não me ofereça coisas !

20 Pensando em Valor como então vender mais ? Valor= Benefício Custo Melhorando os benefícios aumenta o valor da oferta! Reduzindo os custos não monetários aumenta o valor da oferta ! Ideal: O maior benefício pelo menor custo ! Reduzindo os custos monetários aumenta o valor da oferta !

21 Então precisamos discutir as funções de vendas ! – Informação, comunicação, negociação e pedido. – Financiamento, transporte, risco e cobrança É caro porque o cliente acha que o preço é alto !

22 Fez a oferta para a pessoa correta, na linguagem correta ? Os papéis de compra: – Iniciador, decisor, comprador, usuário – Para cada papel uma linguagem, um tipo de oferta. É caro porque para ele só resta discutir preço !

23 O poder mudou de lado. – No jogo do poder manda quem pode obedece quem tem juízo ! – Daí a necessidade de entender o negócio do cliente. Apresentar efetivamente uma solução para o cliente. É caro porque ele esta exercendo seu poder !

24 Clientes ou Consumidores compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos. Mas o que é uma solução ? Clientes não compram produto ou serviços

25 Produto desempenha uma função dentro de um processo. Uma solução atende a um processo como um todo. – Uma solução é definida e construída em torno das necessidades do cliente e não em torno de uma tentativa do fornecedor de aumentar as vendas dos produtos existentes (ou mesmo resolver seus problemas de vendas). Produtos x Soluções

26 Os diversos fornecedores e equipamentos Os diversos usos do produto ou serviços Processamento Produto Solução Foco na SOLUÇÃO Foco no PRODUTO Um produto serve ao sistema à montante Uma solução serve ao sistema à jusante ! Selling-in Selling-out Na Venda de Solução o valor migra do produto para o resultado do processo que ele faz parte! InputOutput

27 É caro porque o cliente não vê valor ! É caro porque não reservamos tempo para: – Estudar, planejar e estabelecer a melhor estratégia da venda. O que fazemos é ir direto para as técnicas de vendas. Só Técnicas de Vendas não resolve !

28 Não praticamos os conceitos de necessidade, disponibilidade e relacionamento, Não trabalhamos adequadamente o conceito de valor, Não percebemos o benefícios para o cliente e quais são os custos envolvidos na transação, Porque não praticamos a venda de valor, Porque não praticamos corretamente as funções de vendas, Porque não fazemos a oferta para o papel correto de compra, Porque vendemos produtos não soluções, Porque praticamos mais técnicas de vendas e menos estratégias de vendas. Em resumo, é caro porque:

29 José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC Caro é o que não vale Se você quiser uma cópia dos slides usados nesta apresentação mande um e.mail para dizendo que participou deste encontro. Você receberá também: 3 artigos relativos ao assunto além de receber uma assinatura do Insight MVC


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