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MARKETING Profa. GISELY JORGE MESQUITA. DIFERENCIAÇÃO E POSICIONAMENTO DA OFERTA AO MERCADO POR MEIO DO CICLO DE VIDA DO PRODUTO.

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1 MARKETING Profa. GISELY JORGE MESQUITA

2 DIFERENCIAÇÃO E POSICIONAMENTO DA OFERTA AO MERCADO POR MEIO DO CICLO DE VIDA DO PRODUTO

3 Justificativa As empresas estão constantemente tentando diferenciar sua oferta ao mercado da de seus concorrentes. Elas sonham com novos serviços e garantias e vantagens especiais para os usuários fiéis, além de com conforto e bons momentos para seus consumidores. Quando consegue, seus concorrentes logo copiam. Em função dessa dinâmica, as empresas devem repensar constantemente novas características e benefícios que adicionem valor ao cliente.

4 Como diferenciar Criando novos produtos, serviços e benefícios; Melhorando a eficiência organizacional e repassando aos clientes os ganhos de produtividade na forma de menores preços e maiores serviços ou benefícios; Definindo com clareza o que é valor para o cliente e preparando ofertas de serviços que atendam com vantagens a essas necessidades.

5 Definição de Diferenciação Diferenciação é o ato de desenvolver um conjunto de diferenças significativas para distinguir a oferta da empresa da oferta da concorrência.

6 Ferramentas de Diferenciação Diferenciação de produto Forma, características, desempenho, conformidade, durabilidade, confiabilidade, facilidade de reparo, estilo, design. Diferenciação de serviços Pedido, entrega, instalação, treinamento do cliente, orientação ao cliente, manutenção e reparo, serviços diversos.

7 Ferramentas de Diferenciação ( cont.) Diferenciação de pessoal Funcionários melhores, mais treinados, motivados e educados representam sempre um oportunidade de obter vantagem competitiva. Diferenciação de canal O projeto de cobertura, a especialidade e o desempenho dos canais de distribuição são outra fonte importante de vantagens competitivas. Diferenciação de imagem Símbolos, mídia, atmosfera, eventos.

8 Desenvolvimento e Comunicação de uma Estratégia de Posicionamento Posicionamento é o ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa para ocupar um lugar destacado na mente dos clientes- alvo. Ou ainda, a maneira como um produto é definido pelos consumidores no que diz respeito aos atributos importantes – o lugar que o produto ocupa na mente dos consumidores em relação aos produtos concorrentes. (Kotler)

9 Posicionamento segundo Ries & Trout: O posicionamento começa com um produto. Uma mercadoria, um serviço, uma empresa, uma instituição ou até mesmo uma pessoa... Mas o posicionamento não é o que você faz com o produto. O posicionamento é o que você faz com a mente do cliente em potencial. Ou seja, você posiciona o produto na mente do cliente potencial.

10 Quantas e quais diferenças promover? Benefício único, benefício duplo, benefício triplo Que diferenças devemos promover? Aquelas que forem importantes para o cliente, possíveis de serem bem atendidas pela organização e não facilmente copiadas pelos concorrentes.

11 Comunicação do posicionamento da empresa O posicionamento deve ser comunicado com a escolha de sinais e pistas tangíveis, preço alto ou baixo, embalagem, distribuição, propaganda, promoção e reputação da empresa.

12 Estratégias de posicionamento Posicionamento por atributo/benefícios Posicionamento por aplicação ou utilização Posicionamento por usuário Posicionamento por concorrente Posicionamento por categoria de produtos Posicionamento por qualidade/preço

13 Estratégias de Marketing para o Ciclo de Vida do Produto

14 O Conceito do Ciclo de Vida do produto Os produtos têm uma vida limitada; As vendas dos produtos atravessam estágios distintos, cada um com desafios, oportunidades e problemas distintos; Os lucros sobem e descem em diferentes estágios do ciclo de vida do produto; Os produtos requerem estratégias de marketing, financeiras, de produção, de compras e de recursos humanos diferentes a cada estágio do seu ciclo de vida. Fases: Introdução, crescimento, maturidade, declínio.

15 Fases do ciclo de vida e as estratégias de marketing Estratégias de marketing: estágio da introdução Estratégias de marketing: estágio de crescimento Estratégias de marketing: estágio de maturidade Estratégias de marketing: estágio de declínio

16 Estratégias de marketing: estágio da introdução Objetivos: Criar consciência de produto e experimentação Estratégias Produto: Oferecer um produto básico Preço: Preço elevado Distribuição: Seletiva : Propaganda: Construir consciência de produto entre adotantes e distribuidores imediatos Promoção Utilizar fortes promoções de venda para de vendas: incentivar a experimentação

17 Estratégias de marketing: estágio de crescimento Objetivos: Maximizar a participação de mercado Estratégias Produto: Oferecer ampliações de produto, atendimento, garantia Preço: Preço de penetração Distribuição: Intensiva : Propaganda: Construir consciência e interesse no mercado de massa Promoção Reduzir para tirar vantagem da grande de vendas: demanda

18 Estratégias de marketing: estágio de maturidade Objetivos: Maximizar os lucros defendendo participação de mercado Estratégias Produto: Diversificar marcas e modelos Preço: Preço equivalente ao da concorrência ou melhor Distribuição: Mais intensiva : Propaganda: Enfatizar as diferenças e os benefícios da marca Promoção Aumentar para desencorajar a mudança de de vendas: marca para a do concorrente

19 Estratégias de marketing: estágio de declínio Objetivos: Reduzir gastos e tirar o máximo da marca Estratégias Produto: Eliminar modelos fracos Preço: Reduzir preços Distribuição: Ser seletivo: eliminar pontos-de-venda não-lucrativos : Propaganda: Reduzir ao nível necessário para reter clientes fiéis convictos Promoção de vendas: Reduzir a um nível mínimo

20 Por hoje é só. Até amanhã! A humildade não é o desconhecimento do que somos, mas o conhecimento e reconhecimento do que não somos


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