Posicionamento da oferta ao mercado e ciclo de vida do produto

Apresentação em tema: "Posicionamento da oferta ao mercado e ciclo de vida do produto"— Transcrição da apresentação:

1 Posicionamento da oferta ao mercado e ciclo de vida do produto
“ Não olhe para o ciclo de vida do produto Olhe para o ciclo de vida do mercado” Kotler

2 Posicionamento Posicionamento é o ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa para ocupar um lugar de destaque na mente dos clientes-alvo, em relação à concorrência.

3 Escolhendo uma Estratégia de Posicionamento
1ª Etapa: Identificação de possíveis vantagens competitivas 2ª Etapa: Escolhendo as vantagens competitivas certas 3ª Etapa: comunicar ao mercado-alvo, suas vantagens competitivas

4 Criando Valor ao Cliente
Crago e Schiffin acreditam que as organizações voltadas ao cliente estudem os valores para o cliente, para que se possa preparar uma oferta que supere as expectativas. Isso é um processo de 03 etapas: Definição do modelo de valores ao cliente; Estabelecimento da hierarquia de valores; Decisão sobre o pcte de valores ao cliente. EXPERIÊNCIA X EXPECTATIVA X PERCEPÇÃO

5 Para conquistar e reter clientes é preciso vantagem competitiva.
Quando uma empresa obtém sucesso, logo os concorrentes copiam suas ofertas. Assim a maior parte das vantagens competitivas duram pouco. Logo, vantagem competitiva é constantemente criada e destruída. iPhone x máquina de lavar

6 Dinâmica dos atributos
Nem todos os diferenciais agregam valor para os clientes. Para você empreendedor, sua oferta apresenta diferenciais... Mas e para o cliente??? Expectativa do consumidor é progressiva. Pesquisa contínua de satisfação x atributos importantes para os consumidores. Atualmente deve se transformar em rotina o processo de inovação. >Análise crítica do negócio/produto em relação aos aos principais concorrentes?? “O cardápio atual atende às necessidades dos clientes”??

7 Diferenciais competitivos
Ex. em um hotel –> espera-se: toalhas limpas, cama arrumada, chuveiro quente, tranquilidade... > Necessidade de encantar o cliente (exceder suas expectativas): Flores x uma bandeja de frutas x revistas voltadas para a profissão do cliente Como o cliente irá lembrar deste hotel? Como será o comentário? Haverá buzz marketing ???

8 Seu posicionamento: inovação x qualidade elevada
- constantemente surge c/ novos benefícios No desenvolvimento de novos produtos ela reúne 3 equipes como se fossem concorrentes: A) pensa em pequenas melhorias B) a segunda equipe se dedica às grandes melhorias C) pensa em como fazer com que o produto se torne obsoleto (versões mais modernas x novos consumos) Seu posicionamento: inovação x qualidade elevada

9 É preciso ter lucro para o Em relação ao que pode oferecer
Importância Benefício de valor Lucratividade É preciso ter lucro para o empreendedor Diferenças que valem a pena ser estabelecidas Acessibilidade O cliente pode pagar?? Superioridade Em relação ao que pode oferecer a concorrência Exclusividade Difícil de ser imitada

10 Diferenciação de Produto
Forma Caracte- rísticas Desem- penho Confor- midade Durabi- lidade Confia- bilidade Facilidade de reparo Estilo Design

11 Variáveis de Diferenciação
Canal Cobertura, Especialidade e Desempenho. Pessoas Competência, Cortesia, Credibilidade, Capacida de resposta, Comunicação. Serviços Facilidade de pedido, Entrega, Instalação, Treina Mento do cliente, manutenção e reparo... Imagem Símbolos, Mídia, Eventos...

12 Marketing Experimental
EXPERIÊNCIAS Ponto de venda Marketing de Relacionamento cheiro relações Marketing olfativo iluminação Cores Marketing sensorial

13 O marketing se reestrutura e passa a dar ênfase na valorização do "ser humano“:
Suas necessidades, desejos, anseios, sonhos, expectativas. Só qualidade, atributos e benefícios não são suficientes para encantar o cliente. O processo passa a ser tão ou mais importante quanto o resultado. As empresas precisam desenvolver o espírito da criatividade e promover experiências aos seus clientes.

14 aguça as papilas gustativas
Com a virada do século as indústrias tiveram a percepção que a abordagem de Características e Benefícios (C&B) não era suficiente para reservar um espaço na mente dos consumidores. O que resultou, nos dias de hoje ao conceito de Marketing Experimental O test-drive evoca a emoção. A degustação no PDV aguça as papilas gustativas

15 Ofereça experiências surpreendentes!

16 MÚSICA AMBIENTE TEMPERATURA LAYOUT CORES AROMAS Transformar a compra de produtos e e a aquisição de serviços em experiência única, inesquecível!

17 Caminhos do Marketing Experimental
Conquistar fidelidade Diferenciar-se da concorrência Oferecer experiências positivas

18 Ciclo de Vida de Vendas e Lucros
Tempo Vendas e lucros ($) Introdução Crescimento Maturidade Declínio

19 Introdução de novos produtos
Deve se considerar: Volume de vendas menor neste estágio; Relutância dos clientes em mudar de marca; Lucros negativos ou baixos; Muito investimentos são necessários para: >Atrair distribuidores x não há poder de negociação ainda; >Comunicação: informar consumidores potenciais x induzí-los a experimentar x conscientização

20 A vantagem do pioneiro Velocidade de inovação x fator estratégico
>Empresas que conseguem encontrar soluções práticas/convenientes primeiro obtém vantagens pois agirão primeiro. >Estudos indicam que o pioneiro no mercado obtém maiores vantagens que seus seguidores. Isto se os consumidores aprovarem o novo lançamento. >Associação da marca com o produto: Gilette x Bombril >O primeiro a entrar com uma novidade no mer- cado sempre é lembrado. E o segundo, será??

21 Estágio de Crescimento
Resumo das características, objetivos e estratégias Vendas Custos Lucros Objetivos de marketing Produto Preço Vendas se expandindo rapidamente Custo médio por cliente Lucros crescentes Maximizar a participação de mercado Oferecer novas características ao produto, atendimento e garantia extra Preço para penetrar no mercado Distribuição Desenvolver distribuição intensiva Propaganda Conscientização do produto e interesse no mercado de massa

22 Estratégias durante no estágio de crescimento
Quanto mais atrativo o mercado mais rápido a concorrência tentará se estabelecer. Empresa deve se posicionar, criando barreiras de entrada A empresa deve diversificar e aperfeiçoar os produtos de maneira a inibir a concorrência e explorar a fase favorável. Segmentar e desenvolver novos canais de distribuição x novos segmentos. Ex. projeta o produto para adulto x crianças Desenvolver programas de propaganda para fidelizar o consumidor Ex. Bombril x Assolan (outros concorrentes) Programas de promoção permitindo o acesso de consumidores Ex. leve 4 pague 3 Reduz preços para atrair compradores sensíveis a preços x menor poder aquisitivo. .

23 Estágio de Maturidade Resumo das características, objetivos e estratégias Vendas Estabilização das vendas Custos Baixo custo por cliente Lucros Altos lucros Objetivos de marketing Maximizar os lucros enquanto defende a participação de mercado Produto Diversificar marcas e modelos Preço Preço equivalente ao da concorrência Distribuição Distribuição mais intensiva Propaganda Reforçar as diferenças de marcas e benefícios

24 Estratégias durante a maturidade do mercado
Tentar ampliar o mercado com novos usuários, consumidores de marcas concorrentes ou novos segmentos de mercado. Tentar aumentar a freqüência de consumo ou desenvolver novos usos para o produto. Ex. Ex. Fabricantes de shampoo – mais eficaz fazer duas aplicações Ex. sabores da semana Promover melhorias incrementais no produto (principalmente embalagem).

25 Eliminar modelos fracos x concentrando nos mais aceitos
Estágio de Declínio Resumo das características, objetivos e estratégias Vendas Custos Lucros Objetivos de marketing Produto Preço Vendas em declínio Baixo custo por cliente Lucros declinantes Reduzir gastos e tirar o máximo da marca Eliminar modelos fracos x concentrando nos mais aceitos Reduzir preço Distribuição Ser seletivo: eliminar pontos-de-venda não lucrativos Propaganda Reduzir ao nível necessário para reter clientes fiéis e convictos

26 Estratégias durante o declínio
Aumentar o investimento da empresa – fortalecer sua posição competitiva Manter o nível de investimentos, até passar as incertezas do setor Focar nos clientes mais lucrativos Novas versões: Desfazer-se do negócio rapidamente, focando recursos, tempo e esforços em outros produtos/serviços Rejuvenescimento de produtos: agregar valor ao produto original