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Como Vender se o Cliente Está Fugindo de Nós? Como Vender se o Cliente Está Fugindo de Nós? JB Vilhena Presidente do Instituto MVC

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Apresentação em tema: "Como Vender se o Cliente Está Fugindo de Nós? Como Vender se o Cliente Está Fugindo de Nós? JB Vilhena Presidente do Instituto MVC"— Transcrição da apresentação:

1 Como Vender se o Cliente Está Fugindo de Nós? Como Vender se o Cliente Está Fugindo de Nós? JB Vilhena Presidente do Instituto MVC JB Vilhena Presidente do Instituto MVC

2 Sejam Bem Vindos. Para nós, do MVC, é um Prazer, uma Honra e um Grande Desafio Estar Aqui com Vocês ! Sejam Bem Vindos. Para nós, do MVC, é um Prazer, uma Honra e um Grande Desafio Estar Aqui com Vocês !

3 Há um mundo que está acabando... E nós, para o bem e para o mal, estamos exatamente aqui As Mudanças no Mundo Evolução da História... e um mundo que está começando Venda Consultiva Profissional de Vendas Identificar Demanda Fazer o que for preciso Informação Pulverizada Resultado da Empresa Venda em local virtual Novos Modelos Mentais Venda Persuasiva Vendedor Nato Atender Demanda Fazer o que for mandado Informação Centralizada Resultado da Unidade Venda em local físico Antigos Modelos Mentais Surpreender Encantar Encantar

4 Nada existe de permanente, a não ser a mudança Heráclito de Éfeso A.C. Somente empresas revolucionárias sobreviverão Gary Hamel - Folha de São Paulo - 18/11/01 Século XXI A era da mudança, da inovação, da imprevisibilidade

5 1 Eles não identificam essas empresas como suas parceiras (elas lhes parecem estar mais interessadas no seu dinheiro do que na solução de seus problemas); Na sua opinião, qual a principal razão dos clientes estarem fugindo de algumas empresas? Na sua opinião, qual a principal razão dos clientes estarem fugindo de algumas empresas? 4Por razões estratégicas (diversificação, redução de dependência, diminuição das pressões – poder de barganha). 3Porque sentem-se incomodados por ter uma relação antiga com um mesmo fornecedor; 2O número de empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes é muito grande;

6 Desafios Empresariais Concorrência cada vez mais acirrada, em um ambiente de maior turbulência; Consumidor cada vez mais exigente, consciente de seus direitos e sensível a preço; Produtos e serviços cada vez mais parecidos (commodities); Estratégias de marketing e vendas facilmente copiáveis. Comerciais

7 Uma Estrutura de Integração para Excelência em Vendas Vendas para Novos Clientes Vendas para Clientes Existentes Vendas para Funcionários Tornar Vendas uma Função Linear Fazer o Serviço Certo na Primeira Vez Fazer o Serviço Muitíssimo Certo na Segunda Vez Gerenciar e exceder as expectativas dos clientes Maximizar o potencial de Vendas Prestação de serviços de qualidade

8 a)Você não concorda que essa afirmativa seja verdadeira; b)Porque as pessoas não se sentem comprometidas com o sucesso de suas organizações; c)Porque as demais áreas tem ciúmes das mordomias da área comercial (horário mais flexível, trabalho externo, comissões); d)Porque as áreas meio não se reconhecem como co-responsáveis pela satisfação dos clientes; Face ao conceito de alinhamento estratégico de vendas, por que podemos afirmar que vender para dentro é mais difícil do que vender para fora ?

9 Os Princípios da Venda Consultiva Extensão lógica da Abordagem Análise de Necessidades. Voltada para as necessidades do Comprador. Conhecimento pleno da situação do Comprador. As alternativas de soluções são o ponto central. Ajuda ao Comprador a descobrir a melhor solução. Relação de confiança duradoura. Ênfase na capacidade do fornecedor.

10 é

11 é é

12 é

13 Idéias são o principal produto de uma Empresa

14 INTER = Entre ELIGERE = Eleger (escolher ) INTER = Entre ELIGERE = Eleger (escolher )

15 É escolher, entre várias idéias, a melhor idéia

16 a)Conhecer as necessidades do cliente tão bem ou melhor do que ele próprio; b)Convencer cúpula da organização de que as vezes é preciso perder um negócio para ganhar o cliente; c)Ter profissionais verdadeiramente comprometidos com o sucesso do cliente; d)Fazer com que os vendedores abram mão de ganhos imediatos pela perspectiva de ganhos futuros; O que é mais difícil para a prática da venda consultiva? O que é mais difícil para a prática da venda consultiva?

17 O EQUILÍBRIO entre VIDA e TRABALHO será o maior impulsionador específico para a escolha da carreira no futuro. Você tem um Gestor de Equilíbrio entre Vida e Trabalho em sua Organização ? O EQUILÍBRIO entre VIDA e TRABALHO será o maior impulsionador específico para a escolha da carreira no futuro. Você tem um Gestor de Equilíbrio entre Vida e Trabalho em sua Organização ?

18 Você tem uma cultura na qual se pode FALAR A VERDADE acerca de questões que são as mais RELEVANTES para as pessoas no negócio? Você tem uma cultura na qual se pode FALAR A VERDADE acerca de questões que são as mais RELEVANTES para as pessoas no negócio?

19 A melhor perspectiva de carreira a longo prazo que eu posso oferecer às pessoas é um trabalho desafiador que realce seus valores quando a companhia ainda não necessita deles. Jack Welch A melhor perspectiva de carreira a longo prazo que eu posso oferecer às pessoas é um trabalho desafiador que realce seus valores quando a companhia ainda não necessita deles. Jack Welch

20 O maior debate no futuro não será sobre Ciência ou Tecnologia. Será sobre ÉTICA E MORALIDADE.

21 Os EMPREGADOS o julgarão de acordo com padrões éticos, (bem como seus CLIENTES) e tudo será TRANSPARENTE.

22 A maior dificuldade no mundo para as pessoas não é a de aceitar Novas Idéias mas a de esquecer as Velhas Idéias. A maior dificuldade no mundo para as pessoas não é a de aceitar Novas Idéias mas a de esquecer as Velhas Idéias. John Maynard Keynes

23 INOVAÇÃO numa companhia realmente bem sucedida é uma questão de vida ou morteque nunca deveria ser terceirizada.

24 a)Ajudar a encontrar pessoas com as competências necessárias para desempenhar bem o papel de vendedor b)Ajudar a treinar as pessoas, modificando suas atitudes em relação a velha forma de vender c)Apoiar as decisões da diretoria comercial d)Propor novas estratégias de R&S, T&D, Avaliação, Remuneração etc. Qual o papel de RH na procura de pessoas melhor identificadas com as tarefas da área de vendas?

25 Passando da teoria à prática Como transformar as intenções e os conhecimentos em atitudes e comportamentos observáveis ? Como transformar as intenções e os conhecimentos em atitudes e comportamentos observáveis ? Como mudar o nosso próprio comportamento ? Como mudar o nosso próprio comportamento ? Como virar consultor dos clientes ? Como virar consultor dos clientes ?

26 Ser diferenciado, com atividades exclusivas. O que é Estratégia ? Manter um posicionamento único e claro. O que é exclusivo é o conjunto !!! Sustentabilidade 0,9 x 0,9 = 0,81 0,9 x 0,9 x 0,9 = 0,729 Sustentabilidade 0,9 x 0,9 = 0,81 0,9 x 0,9 x 0,9 = 0,729

27 ESTRATÉGIA IMPLEMENTAÇÃO Boa Ruim BoaRuim Estaremos mortos Estaremos perdendo tempo Tudo pode acontecer Teremos sucesso Estratégia e Implantação são Essenciais

28 Muito Obrigado !


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