Necessidade de planejamento Empreendedores tendem a negligenciar o estágio de planejamento de um novo negócio O plano de negócio é fundamental pois descreve.

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1 Necessidade de planejamento Empreendedores tendem a negligenciar o estágio de planejamento de um novo negócio O plano de negócio é fundamental pois descreve a idéia de um novo empreendimento e projeta os aspectos mercadológicos, operacionais, e financeiros dos negócios propostos p/ os 3 a 5 primeiros anos Qualquer atividade que seja iniciada sem preparação adequada tende a ser um insucesso ou uma casualidade O plano escrito é essencial para assegurar o tratamento sistemático de todos os aspectos importantes da nova empresa. Ou seja, ajuda a enfocar as questões e atividades relevantes que precisam ser examinadas para que sejamos eficazes

2 Quais as atividades de MKT no âmbito das pequenas empresas? As atividades e estratégias de MKT são essenciais a todas as pequenas empresas, pois a orientação para o mercado e para o consumidor contribui para a sobrevivência de longo prazo, enfatizando a satisfação do cliente. O MKT de pequenas empresas consiste das atividades que se relacionam diretamente à identificação dos mercados-alvos, à determinação do potencial de mercado e à preparação, à comunicação e à satisfação plena desses mercados. É em grande parte devido a limitações de recursos, impeditivas da sofisticação e da formalização das atividades de marketing, que as MPME utilizam métodos informais e pouco estruturados de marketing, para promover seus produtos e buscar novos clientes (STOKES, 2000a, GILMORE; CARSON, 1999)

3 Pesquisa de Mercado para pequenas empresas Os empreendedores precisam de planos formais de mkt para orientá-los, mas antes de desenvolvê-los precisam entender o máximo possível sobre o mercado-alvo. A pesquisa de MKT é a ferramenta p/ coletar essa informação, sendo a principal fonte de informação clientes atuais e potenciais. Há ferramentas de pesquisa simples e baratas p/ coletar opiniões de clientes, acessíveis às pequenas empresas Principais fontes de pesquisa de mercado p/ novos produtos: clientes atuais, network, intuição,clientes potenciais, informações sobre empresas do setor, revistas de comércio, seminários e cursos, empresas de consultoria e pesquisa, universidades

4 Procedimento da Pesquisa de Mercado Identificação do problema p/ tomada de decisão exp: demanda p/ novo produto entre usuários atuais, nível de satisfação de clientes atuais, benefícios valorizados Pesquisa de dados secundários (informações já compiladas): internos (dados de clientes, registros de compras, dados históricos da empresa); externos (jornais/revistas econômicas, associações comerciais, pesquisas, índices econômicos IBGE, FGV, Sebrae) Pesquisa de dados primários: métodos de observação e de questionamento (entrevistas, questionários) Relato das informações: dados são transformados em informações utilizáveis e significativas

5 Determinando o Potencial de Mercado Analisar um mercado é fundamental antes de começar um negócio Definimos um mercado como um grupo de clientes ou clientes potenciais que têm poder de compra (renda) e necessidades não satisfeitas (interesse) P.M. - É calculado para representar a capacidade de um mercado de determinada área ou ramo de atividades em absorver uma quantidade específica de vendas de um produto (índice relativo em percentagem). Métodos: –Levantamento de mercado de clientes ou potenciais (compras passadas, intenções de compra, preferências) –Registros estatísticos de vendas da empresa – dados são utilizados para cruzar com os dados setoriais e projetar o potencial de mercado –Dados setoriais, do censo e pesquisas de MKT

6 Exemplo do uso do Potencial de Mercado A partir deCalculado em Exemplo produto x Demanda de mercado Dados setoriais da economia Números absolutos 250.000 unidades Potencial de mercado Dados secundáriosNúmeros relativos 0,6% Área/ ramo Potencial de vendas da empresa Potencial de mercado x Demanda de mercado Números absolutos 1.500 unidades Vendas passadas Dados estatísticos de vendas Números absolutos 1.000 unidades Participação do mercado Vendas passadas/ Potencial vendas Números relativos 66%

7 Como elaborar um Plano de MKT? Um roteiro simplificado 1. Análise Ambiental: a. Ameaças e oportunidades b. Pontos fortes e fracos em relação à concorrência 2. Objetivos a. Quantitativos: crescer a receita em 10%, vender x produtos/mês, aumentar a participação do mercado em 10% b. Qualitativos: melhoria da satisfação do cliente, melhoria do atendimento, manter crescimento positivo em cada trimestre

8 Roteiro simplificado – Plano MKT 3. Estratégia de MKT: a. Público-alvo/Perfil cliente: utilizar dados da pesquisa (sexo, nível de renda, idade, estilo, benefícios que valoriza) b. Posicionamento: líder em custo ou diferenciação, vantagem competitiva c. Estratégia do composto: - Produto - Preço - Distribuição - Promoção