Marketing. 1. Marketing 1.1 O que é marketing? American Marketing Association: Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação.

Apresentação em tema: "Marketing. 1. Marketing 1.1 O que é marketing? American Marketing Association: Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação."— Transcrição da apresentação:

1 Marketing

2 1. Marketing

3 1.1 O que é marketing?

4 American Marketing Association: Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço, a promoção e a distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.

5 1.2 A importância do marketing

6 As empresas sob o maior risco são aquelas que não praticam marketing: monitorar seus clientes e concorrentes com cuidado e aperfeiçoar sempre suas ofertas de valor.

7 1.3 Troca e transações

8 Um produto pode ser obtido de quatro maneiras: (1) Produção. (2) Uso da força. (3) Mendicância. ou (4) Troca.

9 (1) Produção do produto. (2) Uso da força. (3) Mendicância. (4) Oferecendo um produto, serviço ou dinheiro em troca de alguma coisa que deseja.

10 Troca - conceito central do marketing: é a obtenção de um produto desejado de alguém oferecendo algo em troca por ele.

11 Duas partes estão envolvidas em uma troca se estiverem negociando.

12 Quando as duas partes chegam a um acordo, falamos que ocorre uma transação.

13 Transação é uma troca de valores (dinheiro ou simples permuta) entre duas ou mais partes.

14 1.4 Ao que se aplica o marketing?

15 Bens/produtos – são os ítens tangíveis adquiridos pelos consumidores. Constituem a maior parte do esforço de produção e marketing dos países em geral.

16 Serviços – quanto mais uma economia evolui, maior é o número de suas atividades que se concentram na produção de serviços.

17 Eventos – promovido por empresas.

18 Experiências – harmonizando vários serviços e mercadorias, criam-se e comercializam-se experiências.

19 Pessoas – o marketing de celebridades.

20 Lugares – cidades, estados, regiões e países inteiros competem para atrair turistas, indústrias, sedes de empresas e novos moradores.

21 Propriedades – são direitos intangíveis de posse, tanto de imóveis como de bens financeiros (ações e títulos). Por serem comprados e vendidos, precisam do marketing.

22 Organizações – podem ter ou não finalidade lucrativa. Investem na identidade corporativa através da propaganda. Trabalham constantemente para construir uma imagem sólida e positiva na mente de seu público- alvo.

23 Informações – podem ser produzidas e comercializadas como um produto.

24 Idéias – toda oferta de marketing tem em sua essência uma idéia básica.

25 1.5 Quem faz o marketing?

26 Profissionais de marketing e clientes potenciais – o marketeiro (profissional de marketing) é alguém que busca uma resposta (atenção, compra, doação, voto) da outra parte (o cliente em potencial).

27 Mercado – é o conjunto de compradores e vendedores que efetuam transações comerciais relacionadas a determinado produto.

28 Principais mercados de clientes – consumidor, global, organizacional e sem fins lucrativos.

29 Local de mercado, espaço de mercado e metamercado

30 Local de mercado é o espaço físico, como uma loja aonde você vai fazer compras.

31 Espaço de mercado é o digital, como um site na Internet pelo qual você faz compras.

32 O metamercado é um agrupamento de produtos e serviços complementares e estreitamente relacionados uns com os outros na mente do consumidor, mas que se estendem por vários setores.

33 1.6 Como as empresas e o marketing estão mudando

34 Mudança tecnológica – a revolução digital criou uma Era da Informação. Agora níveis de produção serão mais precisos, comunicações mais direcionadas e os preços serão determinados em bases mais consistentes. Cada vez mais os negócios serão realizados por meio das redes eletrônicas: intranets, extranets e Internet.

35 Globalização – devido a avanços tecnológicos na comunicação, na expedição e no transporte, ficou mais fácil, para as empresas, fazer negócios em outros países. Para os consumidores, ficou mais fácil comprar produtos e serviços de empresas estrangeiras.

36 Desregulamentação – muitos países desregulamentaram alguns setores para aumentar a concorrência, as oportunidades de crescimento e a qualidade do serviço prestado.

37 Privatização – muitos países privatizaram algumas de suas empresas estatais visando aumentar sua eficiência.

38 Aumento do poder do cliente – os clientes esperam maior qualidade e mais serviço, além de certo grau de customização.

39 Customização – a empresa é capaz de produzir individualmente bens diferenciados, sejam eles pedidos feitos pessoalmente, por telefone ou on-line.

40 Concorrência ampliada – fabricantes dos mais variados produtos enfrentam intensa concorrência de marcas domésticas e estrangeiras, o que causa aumento nos custos de promoção e redução das margens de lucro.

41 Convergência setorial – as fronteiras entre os setores tornam- se cada vez mais indistintas à medida que as empresas verificam que há novas oportunidades na intersecção entre dois ou mais setores.

42 Transformação no varejo – pequenos varejistas estão sucumbindo ao poder cada vez maior das grandes redes de varejo.

43 Desintermediação – o sucesso extraordinário das ponto-com encheu de terror o coração de muitos fabricantes e varejistas tradicionalmente estabelecidos.

44 2. Orientações da empresa para o mercado

45 Que filosofia deve orientar os esforços de marketing de uma empresa?

46 Que importância deve ser dada aos interesses da organização, dos clientes e da sociedade?

47 2.1 Orientação de produção - os consumidores dão preferência a produtos fáceis de encontrar e de baixo custo.

48 2.2 Orientação de produto - os consumidores dão preferência a produtos que oferecem qualidade, desempenho superior e que tenham características inovadoras.

49 2.3 Orientação de vendas - parte do princípio de que os consumidores e as empresas não compram os produtos da organização produtora em quantidade suficiente. A organização produtora deve, para sobreviver, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção. O objetivo da organização produtora é vender aquilo que fabrica, em vez de fabricar aquilo que o mercado quer.

50 2.4 Orientação de marketing - em vez de uma filosofia de “fazer-e-vender”, voltada para o produto, a empresa passa a “sentir-e-responder” (baseada no cliente). Em vez de “caçar”, o marketing passa a “plantar”. O fundamental não é mais a empresa encontrar os clientes certos para seu produto, mas sim os produtos certos para seus clientes. O principal segredo para a empresa atingir seus objetivos consiste em ela ser mais eficaz que os concorrentes na criação, na entrega e na comunicação de um valor superior (na opinião do cliente) a seus mercados-alvo escolhidos.

51 2.5 A orientação de marketing holístico – é o desenvolvimento, o projeto e a implementação de programas, processos e atividades de marketing, com o reconhecimento da amplitude e das interdependências de seus efeitos. “Tudo é importante” – o consumidor, os funcionários, outras empresas e a concorrência, assim como a sociedade – isto faz necessário uma perspectiva abrangente e integrada.

52 2.5.1 Marketing de relacionamento - tem como meta construir relacionamentos de longo prazo mutuamente satisfatórios com os stakeholders a fim de conquistar ou manter negócios com eles.

53 2.5.2 Marketing integrado - a tarefa do profissional de marketing é delinear atividades de marketing e montar programas de marketing totalmente integrados para criar, comunicar e entregar valor aos consumidores.

54 Os 4Ps do vendedor correspondem aos 4Cs dos clientes: 4Ps 4Cs Produto Cliente (solução para o) Preço Custo (para o cliente) Praça Conveniência Promoção Comunicação

55 Empresas vencedoras são as que atendem às necessidades dos clientes de maneira econômica e conveniente, com comunicação efetiva.

56 2.5.3 Marketing interno - é a tarefa de contratar, treinar e motivar funcionários capazes que queiram sempre atender bem os clientes.

57 2.5.4 Marketing socialmente responsável – a organização deve determinar as necessidades, os desejos e os interesses dos mercados- alvo e satisfazê-los de maneira mais eficiente e eficaz que os concorrentes, de um modo que conserve ou aumente o bem-estar do consumidor e da sociedade como um todo.

58 3. Conceitos e mudanças do marketing

59 3.1 Conceitos centrais do marketing

60 3.1.1 Necessidades, desejos e demandas – quais são as necessidades, desejos e demandas do mercado-alvo?

61 3.1.2 Mercados-alvo, segmentação e posicionamento – quais as diferenças demográficas, psicográficas e comportamentais entre os compradores em potencial?

62 3.1.3 Ofertas e marcas Oferta é uma combinação de produtos, serviços, informações e experiências. Marca é uma oferta de uma fonte conhecida.

63 3.1.4 Valor e satisfação Valor é os benefícios e os custos tangíveis e intangíveis percebidos pelo consumidor. Pode ser visto como uma combinação de qualidade, serviço e preço. Satisfação é os julgamentos comparativos de uma pessoa sobre o desempenho/resultado de um produto em relação a suas expectativas.

64 3.1.5 Canais de marketing Canais de comunicação Canais de distribuição Canais de serviços

65 3.1.6 Cadeia de suprimento - se estende das matérias-primas aos componentes dos produtos finais.

66 3.1.7 Concorrência - todas as ofertas e os substitutos rivais, reais e potenciais, que um comprador possa considerar.

67 3.1.8 Ambiente de marketing (1) ambiente de tarefa - inclui todos os envolvidos na produção, distribuição e promoção da oferta e (2) ambiente geral - formado pelo ambiente demográfico, ambiente econômico, ambiente natural, ambiente tecnológico, ambiente político-legal e ambiente sociocultural.

68 3.1.9 Planejamento de marketing É a análise das oportunidades de marketing, a seleção dos mercados-aIvo, a projeção das estratégias de marketing, o desenvolvimento de programas de marketing e o gerenciamento do esforço de marketing.

69 3.2 Mudanças no marketing

70 3.2.1 Do “marketing faz o marketing” para “todos fazem o marketing”.

71 3.2.2 Da “organização por unidades de produto” para a “organização por segmentos de clientes”.

72 3.2.3 Do “fazer tudo” para “comprar mais bens e serviços de outras fontes”.

73 3.2.4 Do uso de “muitos fornecedores” para o trabalho com “menos fornecedores em sistema de ‘parceria’”.

74 3.2.5 Da dependência de velhas posições de mercado para o descobrimento de novas.

75 3.2.6 Da ênfase em ativos tangíveis para a ênfase em ativos intangíveis.

76 3.2.7 Da “construção de marcas por meio da propaganda” para a “construção de marcas por meio do desempenho e das comunicações integradas”.

77 3.2.8 Da “atração de clientes por meio de lojas e vendedores” para a “disponibilização dos produtos on- line”.

78 3.2.9 Da “venda para todos” para a tentativa de ser a “melhor empresa a atender mercados-alvo bem definidos”.

79 3.2.10 Do foco em “transações lucrativas” para o foco no “valor do cliente ao longo do tempo”.

80 3.2.11 Do foco de “obtenção de participação de mercado” para um foco de “construção de participação no cliente”.

81 3.2.12 De “local” para “glocal”.

82 3.2.13 Do foco no “resultado financeiro” para o foco no “resultado de marketing”.

83 3.2.14 Do foco nos “acionistas” para o foco nos “interessados”.