Variáveis Quantitativas Qualitativas Aula 5. 2 TRADE MARKETING E O PONTO DE VENDA - Vantagens do Canal para a Indústria. - Vantagem do Trade Marketing.

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1 Variáveis Quantitativas Qualitativas Aula 5

2 2 TRADE MARKETING E O PONTO DE VENDA - Vantagens do Canal para a Indústria. - Vantagem do Trade Marketing para o Canal. - O conceito de Trade Marketing. - O fator inovação no Trade Marketing. PLANEJAMENTO E EXECUÇÃO DE PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO NO TRADE MARKETING - Como desenvolver e executar um Planejamento em Trade Marketing. - Variáveis Quantitativas. - Variáveis Qualitativas. - Controles e Medidores KPIs de performance. TRADE MARKETING SENSORIAL - COMUNICAÇÃO E MERCHANDISING - O mercado e os cinco sentidos humanos. - os sentidos e o processo de percepção. - O marketing sensorial no ponto de venda. - Como fixar a marca, produto ou serviço pelo vinculo emocional. O FUTURO DO TRADE MARKETING - Tendências de vendas com fidelização: cliente - canal. - Automação de vendas no PDV. - Sistema de Reposição ""End to End"". - Compras de conveniência em função da velocidade do PDV.

3 Gerenciamento de Distribuição AMBIENTE DE MARKETING EMPRESAMERCADOAMBIENTE  PRODUÇÃO  FINANÇAS  COMERCIAL  RH  etc...  CONSUMIDOR  INTERMEDIÁRIO  CONCORRENTE  FORNECEDOR  ECONOMIA  LEGISLAÇÃO  TECNOLOGIA  CULTURA  POLÍTICA  GOVERNO  etc...

4 Estratégias de Canais de Marketing ESTRATÉGIAS DE CANAIS DE MARKETING O papel dos canais nos objetivos globais e no marketing mix Desenvolvi- mento e seleção de canais Gerencia- mento dos canais Avaliação dos Canais

5 O Processo do Canal Análise dos Objetivos do Canal Análise do Ambiente e da Competitividade da empresa Análise dos Pontos Fortes Necessários para o Canal Especificação de possíveis alternativas de canais Avaliação das Alternativas QuantitativoQualitativo Seleção do Canal

6 O que são Canais ?  São organizações externas a empresa que gerenciam o fluxo de distribuição, para que este seja amplamente atingido em seus objetivos.

7 O Papel da Distribuição e o seu efeito no Canal de Marketing O Papel da Distribuição e o seu efeito no Canal de Marketing PRODUTORES CLIENTES Cobertura do Mercado Vendas Disponibilidade de Estoques Processo de Pedidos Informações de Mercado Suporte ao Cliente Disponibilidade de Produtos Serviço à Clientes Crédito e Financiamento Variedade de Produtos Fornecimento na Quanti dade necessária Suporte e Assistência Técnica A realização de todos estes papéis ? Resultado ? Canais de Marketing mais eficientes

8 Terminologia usada nos Canais de Marketing Corretor Intermediário cuja tarefa é aproximar compradores e vendedores. Não estoca bens, financia ou assume risco. Facilitador Intermediário que auxilia o processo de distribuição, mas não assume a propriedade dos bens ou negocia o processo de compra ou de venda. Representante de Fabricantes Empresa que representa e vende os bens de vários fabricantes. É contratada pelos fabricantes e não faz parte de sua forças de vendas internas. Comerciante Intermediário que compra, assume a propriedade e revende mercadorias. Varejista Empresa que vende bens ou serviços diretamente ao consumidor final para uso pessoal, não empresarial. Agente de Vendas Intermediário que procura clientes e negocia em nome de um fabricante, mas não assume a propriedade dos bens. Força de Vendas Grupo de pessoas contratado diretamente por uma empresa para vender seus produtos e serviços. Atacadista ( Distribuidor) Empresa que vende bens ou serviços comprados para revenda ou uso empresarial.

9 Por quê utilizar Canais ? Dificuldade de Competição O Poder dos Distribuidores Redução de Custos Crescimento  Stress Tecnologia

10 Uma Estrutura de Canal Típica para Bens de Consumo: Uma Estrutura de Canal Típica para Bens de Consumo: Produtor Agente Atacado Varejo Consumidor Atacado Varejo Consumidor `` Dois níveis Três níveisQuatro níveisCinco níveis

11 Canais de Marketing para Business to Business Rede de Distribuidores V e n d a s D i r e t a s Distribuidores Marketing Direto Representantes Tele- marketing Mala Direta Produtor Marca Própria Licenciamento CorretoresVarejo Cooperativa de Distribuidores Vendas On-line V CLIENTES

12 Business to Business DIRETA  Força de Vendas INDIRETA  Representantes  Distribuidores Industriais Serviços : Agentes / Corretores Varejistas de Serviços Serviços : Agentes / Corretores Varejistas de Serviços

13 DESENVOLVIMENTO E SELEÇÃO DE CANAIS  Mercado  Produto  Empresa  Intermediários  Ambiente  Comportamento  Mercado  Produto  Empresa  Intermediários  Ambiente  Comportamento VARIÁVEIS QUE AFETAM O DESENVOLVIMENTO DE CANAIS

14 DESENVOLVIMENTO E SELEÇÃO DE CANAIS  Geográfica  Tamanho  Densidade  Comportamento  Geográfica  Tamanho  Densidade  Comportamento VARIÁVEIS DE MERCADO  Características  Valor  Padronização  Tecnologia  Situações de ciclo de vida do produto  Características  Valor  Padronização  Tecnologia  Situações de ciclo de vida do produto VARIÁVEIS DE PRODUTO

15 DESENVOLVIMENTO E SELEÇÃO DE CANAIS  Porte  Capacidade financeira  Capacidade gerenciais  Objetivos / Estratégias  Porte  Capacidade financeira  Capacidade gerenciais  Objetivos / Estratégias EMPRESA  Disponibilidade  Gerenciamento  Serviços  Disponibilidade  Gerenciamento  Serviços INTERMEDIÁRIOS

16 SELEÇÃO DE CANAIS CANAL atitudes gerenciais produto cobertura do mercado condição financeira vendas Reputação

17 GERENCIAMENTO DOS CANAIS TRADE MARKETING OBJETIVOS Incrementar a cadeia de valor Cliente/Consumidor, ajudando a força de vendas a atingir os objetivos de volume, lucro e serviços ao cliente, atuando como: Incrementar a cadeia de valor Cliente/Consumidor, ajudando a força de vendas a atingir os objetivos de volume, lucro e serviços ao cliente, atuando como: INTERFACE: Entre Vendas e o Marketing para o Consumidor SUPORTE: Planejamento, Comunicação e Treinamento CONTROLE: Volume, Condições de Vendas e Prazos de Pagamento

18 GERENCIAMENTO DOS CANAIS TRADE MARKETING tem a responsabilidade de facilitar a ligação entre as funções de MARKETING e VENDAS, assegurando a implementação dos planos mercadológicos de acordo com a estratégia de marcas; assim como otimizar a capacidade de Gerenciamento de Canais de Distribuição TRADE MARKETING tem a responsabilidade de facilitar a ligação entre as funções de MARKETING e VENDAS, assegurando a implementação dos planos mercadológicos de acordo com a estratégia de marcas; assim como otimizar a capacidade de Gerenciamento de Canais de Distribuição Marketing para o Consumidor Trade Marketing ( Planejamento ) CLIENTES Vendas e Distribuição ( Execução )  Ger. Marcas  Propaganda  Promoções Desenv. Do merchandising  Produto  Desenv. Canais  Cobertura  Monitorar Performance de vendas  Negociar metas e oportunidades com MKTG  Gerência de Contas Chaves  Vendas  Merchandising  Entrega  Cobrança

19 GERENCIAMENTO DOS CANAIS TRADE MARKETING Como o Trade Marketing pode agregar valor à Cadeia de Negócios Como o Trade Marketing pode agregar valor à Cadeia de Negócios  Ajudando a criar a capacidade de controlar o ponto de venda  Aumentando o conhecimento sobre os canais para melhor suportar o planejamento estratégico  Melhorando o foco na qualidade do serviço e no gerenciamento dos canais e das categorias.  Assegurando o correto foco das ações de vendas em todas as categorias de produtos

20 GERENCIAMENTO DOS CANAIS TRADE MARKETING CRIAR CENTROS DE EXPERTISE  Identificar as principais características de cada canal: principais fornecedores; volumes, principais tendências  Coordenar o fluxo de informações entre os canais e o planejamento interno.  Suportar a área de marketing para o consumidor nos processos de lançamento de novos produtos.  Monitorar a estratégia dos principais concorrentes.

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